華龍促銷員培訓(編輯修改稿)
2025-04-28 23:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。先推銷自己，再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。不管你推銷什么，你都必須做到與眾不同。如果你不能讓顧客喜歡你，相信你，那就意味著你已失敗了一大半。 二、5S原則 微笑（smile） 微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，笑容可表現(xiàn)開朗、健康和體貼。 迅速（speed） 以迅速的動作表現(xiàn)活力，不讓顧客等待是服務(wù)的重要衡量標準。 誠懇（sincerity） 以真誠的態(tài)度工作是促銷員的重要基本心態(tài)和為人處事的基本原則。 靈巧（smart） 以靈巧、敏捷、優(yōu)雅的身體語言來獲得顧客的信賴。 研究（study） 要時刻學習和熟練掌握產(chǎn)品知識，研究顧客心理以及接待與應(yīng)對的技巧。三、BEFA促銷法BEFA貝砝模式是一種非常有效的促銷方法，這種方法通過一步步誘導(dǎo)達到成功促銷的目的。B：盡數(shù)產(chǎn)品帶來的利益；E：以真實的證據(jù)說服顧客；F：代表產(chǎn)品的某項特征，特別是產(chǎn)品某些特殊的優(yōu)于競爭對手的功能特征；A：代表分析產(chǎn)品特征的優(yōu)點；四、促銷步驟顧客購買心理過程極促銷員接待步驟（利用BEFA促銷法推介今麥郎骨湯彈面）對照圖 （一）、顧客在購買過程中的心理變化 注視/留意 當顧客想買或隨意瀏覽時，首先要環(huán)視貨架上陳列的產(chǎn)品，如果此時發(fā)現(xiàn)了感興趣的某種產(chǎn)品時，他就會駐足觀看。在瀏覽的過程中，顧客往往會注意到店內(nèi)的環(huán)境設(shè)施、產(chǎn)品陳列、演示以及各種宣傳資料、POP的擺放等等。 從購買過程來看，這是第一階段，也是最重要的階段。 如果顧客在瀏覽中沒有發(fā)現(xiàn)感興趣的產(chǎn)品，而促銷員又不能引起顧客的注意，那么購買過程即告中斷；倘若能引起顧客的注意，就意味著成功了一大半。 因此，當有顧客佇立在我們的貨架前看產(chǎn)品時，促銷員應(yīng)立即主動地向顧客打招呼，同時可以用適當?shù)脑儐杹砹私夂陀^察顧客購買意圖。 感到興趣 當顧客駐足于我們的產(chǎn)品前或是觀看POP上的信息時，可能會對產(chǎn)品的價格、口味、包裝等等中的某一點產(chǎn)生了興趣和好奇感，進而會觸摸、翻看或咨詢。 顧客的興趣來源于兩方面：產(chǎn)品（品牌、廣告、促銷、POP等）；促銷員（服務(wù)使顧客愉悅） 聯(lián)想 顧客對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣時，可能會從觸摸和各個不同的角度端詳，或相關(guān)的產(chǎn)品宣傳資料中聯(lián)想到“此產(chǎn)品將會給自己帶來哪些益處？” 顧客經(jīng)常會把感興趣的產(chǎn)品和自己的日常生活聯(lián)系在一起。 “聯(lián)想”階段十分重要，因為它直接關(guān)系到顧客對產(chǎn)品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情的階段——“喜歡階段”。在這個階段，顧客的聯(lián)想力肯定是非常豐富而又漂忽不定的。 因此，在顧客選購產(chǎn)品時，促銷員應(yīng)使用各種方法和手段適度地幫助顧客提高他的聯(lián)想力——這也是成功銷售的秘訣之一。 產(chǎn)生欲望 產(chǎn)生聯(lián)想之后的顧客，接著會由喜歡而產(chǎn)生一種對這種產(chǎn)品購買的欲望和沖動。 當顧客詢問某種產(chǎn)品、并仔細地加以端詳時，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣、想買了。 因此，促銷員要抓住時機，通過細心觀察，揣摩顧客的心理，進一步介紹其關(guān)心的問題，促進顧客的購買欲望。 比較權(quán)衡 上述的欲望僅僅是顧客準備購買，尚未達到一定要買的強烈欲望。顧客可能會做進一步的選擇；也可能會仔細端詳其它同類產(chǎn)品；還可能從店中走出去，過一會兒（也可能是幾天）又到本店，再次注視此產(chǎn)品。 此時，顧客的腦海中會浮現(xiàn)出很多曾經(jīng)看過或了解過的同類產(chǎn)品，彼此間做個更詳細、更綜合的比較分析（比較的內(nèi)容包括產(chǎn)品的品牌、口味、價格、質(zhì)量等） 比較權(quán)衡是購買過程中買賣雙方將要達到頂點的階段，即顧客通過比較之后有了更全面的認識，將要決定購買與否的關(guān)鍵階段。 也許有些顧客在比較之后就不喜歡這種產(chǎn)品了，也許有些顧客會做出購買決定，還有些顧客在這時會猶豫不決，拿不定主意，此時就是促銷員表現(xiàn)的最佳時機——適時的提供一些有價值的建議，供其參考，幫助顧客下定決心。 信任 在腦海中進行了各種比較和思想斗爭之后的顧客往往要征求（詢問）促銷員的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會對此產(chǎn)品產(chǎn)生信任感達成購買。 影響信任感的三個因素： （1）相信促銷員 ．促銷員的優(yōu)秀服務(wù)讓顧客產(chǎn)生愉悅的心情，從而對其產(chǎn)生好感； ．顧客對促銷員的專業(yè)素質(zhì)（產(chǎn)品專業(yè)知識）非常信任，尤其是對其提出的有價值的
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