促銷員培訓(xùn)方案(編輯修改稿)
2025-05-19 22:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 重小區(qū)的規(guī)章制度，有遇事多請(qǐng)教的心態(tài)，搞好人際關(guān)系與消費(fèi)者溝通a、引導(dǎo)消費(fèi)者，發(fā)傳單者將產(chǎn)品單頁(yè)遞給消費(fèi)者同時(shí)，并引導(dǎo)消費(fèi)者前往產(chǎn)品展臺(tái)，可以親自帶消費(fèi)者前往或誠(chéng)懇地為消費(fèi)者指明方向。b、與消費(fèi)者溝通：在與消費(fèi)者面對(duì)面講解時(shí)，將產(chǎn)品展示給消費(fèi)者，可以讓消費(fèi)者仔細(xì)端祥，并在促銷過程中，遞上產(chǎn)品三折頁(yè)或單頁(yè)，針對(duì)消費(fèi)者關(guān)心問題仔細(xì)講解，若有促銷贈(zèng)品，也需積極展示、推銷。（七）說服技巧A、分析購(gòu)買需求有購(gòu)買意愿，無明確品牌選擇，此類消費(fèi)者有健康的意識(shí)，促銷人員應(yīng)重點(diǎn)介紹產(chǎn)品功能和功效。有購(gòu)買意愿，有一定品牌偏好，雖有一定品牌偏好，但并未最終確定購(gòu)買 什么品牌，此類情況，促銷人員講明產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，說服消費(fèi)者購(gòu)買。有購(gòu)買意愿，對(duì)競(jìng)品有強(qiáng)烈的偏好，此類消費(fèi)者有很強(qiáng)意識(shí)，一般難以說服，促銷人員可以試圖勸服，若不能改變消費(fèi)者初衷，可以給消費(fèi)者留下較好品牌形象。無購(gòu)買意愿，對(duì)品牌沒有明確選擇，此類消費(fèi)者有可能成為“安益”系列產(chǎn)品的潛在消費(fèi)群，需要促銷人員引導(dǎo)消費(fèi)，培養(yǎng)具購(gòu)買意愿，并向她們介紹“安益”系列產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)。B、消除成交障礙價(jià)格障礙，可與同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較，對(duì)比產(chǎn)品費(fèi)用或日消費(fèi)價(jià)格；功效障礙，突出產(chǎn)品的功效，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能含量，采取理性訴求方式，并以售后的真實(shí)資料展示給對(duì)消費(fèi)者，說服其消費(fèi)。安全障礙，說明產(chǎn)品安全性、科學(xué)性、權(quán)威性。競(jìng)品障礙，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。服務(wù)障礙，消費(fèi)者：“你們是否只管銷售？沒有效果便沒有人管了？”策略：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品提供的銷售服務(wù)是別的產(chǎn)品所不具有的或是被其他產(chǎn)品忽略的，并在說服過程中貫輸企業(yè)為消費(fèi)服務(wù)的良好理念。（八）消費(fèi)者抱怨處理A、正確認(rèn)識(shí)抱怨怨是消費(fèi)者不滿和牢騷；信用才有抱怨，抱怨是信賴度的表現(xiàn)，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)于他們一向信賴而又抱著高度期待的產(chǎn)品產(chǎn)生不滿時(shí)，就會(huì)很容易將之表情化，也就直截了當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生抱怨?！傲妓幙嗫凇崩诓。?dāng)消費(fèi)者抱怨時(shí)，我們可以反省自己的態(tài)度、方式及企業(yè)本身的不足，有利于加以改進(jìn)。B、面對(duì)抱怨的心理準(zhǔn)備避免感情用事，盡可能冷靜地交談，并且注意緩慢交談比較妥當(dāng)；有代表著企業(yè)自覺心理；有精神上自我安慰心理；消費(fèi)者的抱怨想成是人生的一種磨練；了解消費(fèi)者抱怨并不是在針對(duì)你。C、處理抱怨的注意點(diǎn)仔細(xì)傾聽消費(fèi)者意見；貫徹?zé)岢?、誠(chéng)意的態(tài)度；了解消費(fèi)者，站在消費(fèi)者的立場(chǎng)考慮問題；迅速解決消費(fèi)者抱怨，不要找借口拖延；配合有效、迅速的后續(xù)服務(wù)，跟蹤了解消費(fèi)者的滿意。（九）危機(jī)事件的處置促銷人員在促銷過程中，可能會(huì)遇到一些特殊的問題，譬如：工商部門來查營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證，環(huán)衛(wèi)、市容部門來查促銷活動(dòng)，以及個(gè)別消費(fèi)者的尋釁滋事等。遇到以上問題時(shí)，作為促銷人員首先要保持冷靜，針對(duì)行政部門來檢查，首先應(yīng)該彬彬有禮，千萬不能沖撞他們，對(duì)他們的提問，要有選擇地回答或者回答“不知道”。同時(shí)，盡快與分公司負(fù)責(zé)人聯(lián)系，給予處理。個(gè)別消費(fèi)者的尋釁滋事，可能有兩種情況：一種是用過“安益”系列產(chǎn)品的真消費(fèi)者，一種是沒有用過“安益”系列產(chǎn)品的假消費(fèi)者。針對(duì)此類情況，促銷人員應(yīng)該——首先設(shè)法將消費(fèi)者帶離柜臺(tái)，以免造成不良影響。鑒別消費(fèi)者的真假（通過詢問購(gòu)買時(shí)間、地點(diǎn)、索要原包裝盒、產(chǎn)品商標(biāo)、 服務(wù)卡等，留意對(duì)方語(yǔ)言、神情進(jìn)行判別）。對(duì)于真正消費(fèi)者，盡可能給予安慰，穩(wěn)定其情緒，并盡快和公司聯(lián)系，給 予妥善解決。對(duì)于假消費(fèi)者，揭露其面目后，可有禮有節(jié)地將其勸走。若是受人指使的假消費(fèi)者，則在弄清情況的同時(shí)，應(yīng)盡快與公司負(fù)責(zé)人聯(lián)系。（十）消費(fèi)者的21個(gè)期待要告訴我事情之重點(diǎn)就可以了：我不要又臭又長(zhǎng)的談話，等你對(duì)我稍有了解以后，請(qǐng)有話直說。給我一個(gè)理由，告訴我為什么這項(xiàng)商品再適合我不過了：在購(gòu)買之前，我必須先清楚它能夠?yàn)槲規(guī)硎裁礃拥暮锰?。讓我感覺你很誠(chéng)懇：如果你說的話讓我覺得懷疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。別老是扯到“良心”之類的字眼：能夠?yàn)槟愕牡赖铝夹淖髯C的是你的行為，而非你所說的話。讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例：我不想當(dāng)?shù)谝粋€(gè)，并且是僅有的一個(gè)。拿出一些有力的證明給我看：給我看一篇公開發(fā)表過的文章或權(quán)威機(jī)構(gòu)出具的文書，來加強(qiáng)我的信心。商品銷售之后，我會(huì)得到你什么樣的服務(wù)，請(qǐng)你說給我聽，做給我看：過去我曾經(jīng)領(lǐng)教過太多次兌現(xiàn)不了的服務(wù)保證。
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1