促銷員培訓方案(編輯修改稿)
2025-05-19 22:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 重小區(qū)的規(guī)章制度，有遇事多請教的心態(tài)，搞好人際關(guān)系與消費者溝通a、引導消費者，發(fā)傳單者將產(chǎn)品單頁遞給消費者同時，并引導消費者前往產(chǎn)品展臺，可以親自帶消費者前往或誠懇地為消費者指明方向。b、與消費者溝通：在與消費者面對面講解時，將產(chǎn)品展示給消費者，可以讓消費者仔細端祥，并在促銷過程中，遞上產(chǎn)品三折頁或單頁，針對消費者關(guān)心問題仔細講解，若有促銷贈品，也需積極展示、推銷。（七）說服技巧A、分析購買需求有購買意愿，無明確品牌選擇，此類消費者有健康的意識，促銷人員應重點介紹產(chǎn)品功能和功效。有購買意愿，有一定品牌偏好，雖有一定品牌偏好，但并未最終確定購買 什么品牌，此類情況，促銷人員講明產(chǎn)品的優(yōu)勢特點，說服消費者購買。有購買意愿，對競品有強烈的偏好，此類消費者有很強意識，一般難以說服，促銷人員可以試圖勸服，若不能改變消費者初衷，可以給消費者留下較好品牌形象。無購買意愿，對品牌沒有明確選擇，此類消費者有可能成為“安益”系列產(chǎn)品的潛在消費群，需要促銷人員引導消費，培養(yǎng)具購買意愿，并向她們介紹“安益”系列產(chǎn)品的優(yōu)勢、特點。B、消除成交障礙價格障礙，可與同類競爭產(chǎn)品比較，對比產(chǎn)品費用或日消費價格；功效障礙，突出產(chǎn)品的功效，強調(diào)產(chǎn)品的功能含量，采取理性訴求方式，并以售后的真實資料展示給對消費者，說服其消費。安全障礙，說明產(chǎn)品安全性、科學性、權(quán)威性。競品障礙，強調(diào)產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的優(yōu)勢。服務障礙，消費者：“你們是否只管銷售？沒有效果便沒有人管了？”策略：強調(diào)產(chǎn)品提供的銷售服務是別的產(chǎn)品所不具有的或是被其他產(chǎn)品忽略的，并在說服過程中貫輸企業(yè)為消費服務的良好理念。（八）消費者抱怨處理A、正確認識抱怨怨是消費者不滿和牢騷；信用才有抱怨，抱怨是信賴度的表現(xiàn)，當消費者對于他們一向信賴而又抱著高度期待的產(chǎn)品產(chǎn)生不滿時，就會很容易將之表情化，也就直截了當?shù)禺a(chǎn)生抱怨?！傲妓幙嗫凇崩诓?，當消費者抱怨時，我們可以反省自己的態(tài)度、方式及企業(yè)本身的不足，有利于加以改進。B、面對抱怨的心理準備避免感情用事，盡可能冷靜地交談，并且注意緩慢交談比較妥當；有代表著企業(yè)自覺心理；有精神上自我安慰心理；消費者的抱怨想成是人生的一種磨練；了解消費者抱怨并不是在針對你。C、處理抱怨的注意點仔細傾聽消費者意見；貫徹熱忱、誠意的態(tài)度；了解消費者，站在消費者的立場考慮問題；迅速解決消費者抱怨，不要找借口拖延；配合有效、迅速的后續(xù)服務，跟蹤了解消費者的滿意。（九）危機事件的處置促銷人員在促銷過程中，可能會遇到一些特殊的問題，譬如：工商部門來查營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證，環(huán)衛(wèi)、市容部門來查促銷活動，以及個別消費者的尋釁滋事等。遇到以上問題時，作為促銷人員首先要保持冷靜，針對行政部門來檢查，首先應該彬彬有禮，千萬不能沖撞他們，對他們的提問，要有選擇地回答或者回答“不知道”。同時，盡快與分公司負責人聯(lián)系，給予處理。個別消費者的尋釁滋事，可能有兩種情況：一種是用過“安益”系列產(chǎn)品的真消費者，一種是沒有用過“安益”系列產(chǎn)品的假消費者。針對此類情況，促銷人員應該——首先設法將消費者帶離柜臺，以免造成不良影響。鑒別消費者的真假（通過詢問購買時間、地點、索要原包裝盒、產(chǎn)品商標、 服務卡等，留意對方語言、神情進行判別）。對于真正消費者，盡可能給予安慰，穩(wěn)定其情緒，并盡快和公司聯(lián)系，給 予妥善解決。對于假消費者，揭露其面目后，可有禮有節(jié)地將其勸走。若是受人指使的假消費者，則在弄清情況的同時，應盡快與公司負責人聯(lián)系。（十）消費者的21個期待要告訴我事情之重點就可以了：我不要又臭又長的談話，等你對我稍有了解以后，請有話直說。給我一個理由，告訴我為什么這項商品再適合我不過了：在購買之前，我必須先清楚它能夠為我?guī)硎裁礃拥暮锰?。讓我感覺你很誠懇：如果你說的話讓我覺得懷疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。別老是扯到“良心”之類的字眼：能夠為你的道德良心作證的是你的行為，而非你所說的話。讓我知道我并不孤單，告訴我一個與我處境類似者的成功案例：我不想當?shù)谝粋€，并且是僅有的一個。拿出一些有力的證明給我看：給我看一篇公開發(fā)表過的文章或權(quán)威機構(gòu)出具的文書，來加強我的信心。商品銷售之后，我會得到你什么樣的服務，請你說給我聽，做給我看：過去我曾經(jīng)領(lǐng)教過太多次兌現(xiàn)不了的服務保證。
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