【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 效。 ? 10年經(jīng)營(yíng)，普利思在濟(jì)南市場(chǎng)擁有良好的市場(chǎng)消費(fèi)和品牌感情基礎(chǔ)。普利思回顧 10年經(jīng)營(yíng)之路，認(rèn)為自己的成功基于這三張“王牌”： ? 一是技術(shù)牌，普利思的水處理采用頂級(jí)進(jìn)口設(shè)備，擁有獨(dú)家先進(jìn)的飲用水生產(chǎn)工藝及質(zhì)量控制核心技術(shù)； ? 二是服務(wù)牌，指密布全市大街小巷、實(shí)現(xiàn)“供貨零中斷、服務(wù)零距離”的配送網(wǎng)絡(luò)； ? 三是管理牌，指普利思始終堅(jiān)持的“價(jià)值為本、質(zhì)量至上、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、科學(xué)管理”的經(jīng)營(yíng)理念和規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)?shù)馁|(zhì)量保證體系。 ? 不懈努力、持續(xù)改善有效地促進(jìn)了普利思以質(zhì)量為靈魂的核心競(jìng)爭(zhēng)力的初步形成?！百|(zhì)量”和“誠(chéng)信”是普利思成長(zhǎng)壯大的強(qiáng)勢(shì)基因！ ? 在濟(jì)南市場(chǎng)已摸爬滾打 10余年，普利思在濟(jì)南市場(chǎng)的操作是成功的，在消費(fèi)者當(dāng)中的信譽(yù)和口啤也是好的， 70%的飲用水市場(chǎng)份額足以說(shuō)明普利思的客戶基礎(chǔ)是相當(dāng)牢固的。但公司管理層卻對(duì)普利思的下一步發(fā)展感到了無(wú)比的壓力，原因主要來(lái)自三個(gè)方面： ? 一是娃哈哈、農(nóng)夫山泉、嶗山礦泉水等全國(guó)性品牌的進(jìn)入，與普利思展開了爭(zhēng)奪濟(jì)南高端客戶群的拉鋸戰(zhàn)，而普利思的市外市場(chǎng)卻寥寥無(wú)幾，更不用說(shuō)省外市場(chǎng)的開拓了。難道普利思只有被動(dòng)挨打嗎？ ? 二是由于普利思走的是高品質(zhì)，中高價(jià)位，故而其占據(jù)的主要是中高端市場(chǎng)，在濟(jì)南，仍然存在 200多家小水廠，這些作坊式的小水廠魚目混珠，他們以低價(jià)切入，封殺了普利思向低端客戶滲透的利潤(rùn)空間。普利思是否應(yīng)該居安思危？ ? 三是普利思常年以來(lái)主要以口碑宣傳為主，主打質(zhì)量牌，缺乏市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，尤其是品牌方面的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。 ? 另外，從戰(zhàn)略角度，消費(fèi)品業(yè)的渠道屬于戰(zhàn)略性資源，擁有了渠道，也就擁有了未來(lái)。普利思作為“地頭蛇”，再繼續(xù)強(qiáng)化“渠道優(yōu)勢(shì)”后，建議走前向一體化戰(zhàn)略發(fā)展路線，如成立專業(yè)的渠道配送公司，將送水站改造成為社區(qū)配送中心等。上海的正廣和，以自營(yíng)大桶水配送站為基礎(chǔ)結(jié)合電子商務(wù)的配送公司做得有聲有色；杭州的佑康冷飲，以冷飲直營(yíng)點(diǎn)為基礎(chǔ)，代理配送大米、暢銷飲料、啤酒等商品，發(fā)展勢(shì)頭令人刮目。都是值得我們學(xué)習(xí)借鑒的。 ? “人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂”，要做強(qiáng)，我們應(yīng)彌補(bǔ)自己市場(chǎng)運(yùn)作等策略層面的不足！要做大，我們更應(yīng)以“尖峰理論”為指導(dǎo)，開闊思維，放開心胸。 第三部分 知天篇 ? 知天： 了解行業(yè)走勢(shì)和市場(chǎng)前景、政策前景等行業(yè)相關(guān)信息。并做出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)手段。 ? 普通居民終端直飲水從 90年代中期進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)至今近十個(gè)年頭，整個(gè)市場(chǎng)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)，大小生產(chǎn)廠家達(dá) 300余家，政府關(guān)于直飲水建設(shè)的呼聲也越來(lái)越大，消費(fèi)者的接受程度逐步增強(qiáng)。經(jīng)過(guò)前期眾多企業(yè)的培育和引導(dǎo)，直飲水市場(chǎng)將步入行業(yè)發(fā)展黃金時(shí)期，潛藏著千億元的市場(chǎng)等待開發(fā)。 ? 現(xiàn)代三大飲水方式眾所周知，由于環(huán)境污染的嚴(yán)重性，自來(lái)水已經(jīng)不能夠直接飲用，現(xiàn)代飲水的三大主力是桶裝水、管道直飲水、終端直飲機(jī)制水。 ? 一、四巨頭桶裝飲用水市場(chǎng)全球開打 ? 關(guān)于 2001年全球飲用水市場(chǎng)，媒體報(bào)道這樣一份“封神榜”：雀巢公司以 %位居全球老大，接著是達(dá)能、可口可樂(lè)和百事可樂(lè)，而全球六大飲用水品牌中，雀巢占了 4個(gè)，達(dá)能占了 2個(gè)。美國(guó)桶裝水市場(chǎng)：百事可樂(lè)第一，可口可樂(lè)第二。 ? 日前，可口可樂(lè)和達(dá)能達(dá)成協(xié)議，在美國(guó)和加拿大合作生產(chǎn)及銷售純凈水，共同圖謀推翻雀巢和百事可樂(lè)已經(jīng)分別坐擁的龍頭地位。對(duì)達(dá)能來(lái)講，倚重可口可樂(lè)強(qiáng)大的品牌效應(yīng)和廣闊有效的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，以取得在美國(guó)桶裝水市場(chǎng)快速發(fā)展。作為全球頂級(jí)飲用水經(jīng)營(yíng)商的達(dá)能，只因太想要去除一塊心?。耗壳霸诿绹?guó)水市場(chǎng)的排名還未進(jìn)入前 10名。 ? 二、戰(zhàn)場(chǎng)移至中國(guó) 硝煙已經(jīng)彌漫 ? 雀巢繼吹響冰淇淋的市場(chǎng)號(hào)角后，又發(fā)起 2002年夏季飲用水攻勢(shì)，采取以產(chǎn)品品質(zhì)和信用為核心競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)策略，奪取中國(guó)北方市場(chǎng)。雀巢在短短的 2個(gè)月內(nèi)，僅北京市場(chǎng)就建立了 200多家桶裝飲用水專賣店，并配有專用送水車，以便深入到各住宅小區(qū)和辦公區(qū)域。 ? 在其桶裝水廣告促銷宣傳上，第一次公布了雀巢桶裝水的免費(fèi)專用送水電話，并保證在京津兩地打入訂水電話 1小時(shí)內(nèi)，將水送到客戶家里。提供這一稱為“無(wú)憂訂水優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的雀巢飲用水天津公司總經(jīng)理瑞士人衛(wèi)休斯表示：要全力建立起雀巢公司最佳品質(zhì)的形象，把雀巢水的安全、健康、衛(wèi)生的商品信息和經(jīng)營(yíng)理念傳達(dá)給每一個(gè)消費(fèi)者。 ? 由此看來(lái) ， 全球最大水商的雀巢公司在中國(guó)市場(chǎng)的所謂 “ 不做最大做最好 ” 。 實(shí)在是迫于諸如樂(lè)百氏 、 娃哈哈 、 農(nóng)夫山泉等桶裝水市場(chǎng)強(qiáng)手領(lǐng)先態(tài)勢(shì)的現(xiàn)狀 ， 而無(wú)可奈何不得不做出的一種低姿態(tài) 。 無(wú)論從經(jīng)營(yíng)水本身的利潤(rùn) ， 還是從中國(guó)目前水市場(chǎng)增長(zhǎng)發(fā)展趨勢(shì) ， 或者從雀巢公司在中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)投下分布全面的產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目和巨大規(guī)模 ， 都可以隱約地感覺(jué)到：全球的水市龍頭老大 ， 正暗暗排兵布陣 ， 養(yǎng)精蓄銳 ， 不管將要花費(fèi)多大的投資 ， 經(jīng)歷多長(zhǎng)的時(shí)間 ， 雀巢公司作為全球和全美國(guó)的第一水商 ， 豈會(huì)長(zhǎng)期在發(fā)展速度全球屈指可數(shù)的中國(guó)市場(chǎng) ， 始終屈居人下 ！ ? 三、飲料新貴全力搶占 “ 地利 ” ? 面對(duì)世界水市場(chǎng)巨鱷們一擲千金和互相撕殺，中國(guó)的水商們顯得更為實(shí)際和睿智。他們深知國(guó)人的喜好和文化認(rèn)同，紛紛傾其全力將錢砸向那些不可再生和唯一性的優(yōu)質(zhì)水源地。日后倘若自己經(jīng)營(yíng)，守著風(fēng)水寶地，那源源不斷汩汩而出的礦泉水就如源源不斷從印鈔機(jī)上流出來(lái)的金錢！而效仿何伯權(quán)、楊杰強(qiáng)大哥們那樣摸頂套現(xiàn)，將水源地連同廠子轉(zhuǎn)手給巨鱷們?nèi)ネ?，一個(gè)來(lái)回賺它幾個(gè)億，又何嘗不是一種絕佳的經(jīng)營(yíng)呢？ ? 于是浙江金義集團(tuán)將 3億元人民幣扔進(jìn)黑龍江，買斷五大連池，要做極品礦泉水，做中國(guó)的“維?！薄６撕蟛贿^(guò) 4個(gè)月光景，同屬浙派飲料勁旅的農(nóng)夫山泉，更是斥資 5個(gè)億攻占號(hào)稱“中國(guó)礦泉城”的北國(guó)城鎮(zhèn) ??吉林省靖宇縣。同屬浙派飲料的老大娃哈哈則于 1年前已在“中國(guó)礦泉城”安營(yíng)扎寨，同時(shí)娃哈哈的東北第三家分公司正在籌建之中。 ? 桶裝水市場(chǎng)的大佬樂(lè)百氏飲用水公司，也早在 1年前將北京的工廠