【文章內(nèi)容簡介】 效。 ? 10年經(jīng)營，普利思在濟(jì)南市場擁有良好的市場消費(fèi)和品牌感情基礎(chǔ)。普利思回顧 10年經(jīng)營之路，認(rèn)為自己的成功基于這三張“王牌”： ? 一是技術(shù)牌，普利思的水處理采用頂級進(jìn)口設(shè)備，擁有獨(dú)家先進(jìn)的飲用水生產(chǎn)工藝及質(zhì)量控制核心技術(shù)； ? 二是服務(wù)牌，指密布全市大街小巷、實現(xiàn)“供貨零中斷、服務(wù)零距離”的配送網(wǎng)絡(luò)； ? 三是管理牌，指普利思始終堅持的“價值為本、質(zhì)量至上、誠信經(jīng)營、科學(xué)管理”的經(jīng)營理念和規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)?shù)馁|(zhì)量保證體系。 ? 不懈努力、持續(xù)改善有效地促進(jìn)了普利思以質(zhì)量為靈魂的核心競爭力的初步形成。“質(zhì)量”和“誠信”是普利思成長壯大的強(qiáng)勢基因！ ? 在濟(jì)南市場已摸爬滾打 10余年，普利思在濟(jì)南市場的操作是成功的，在消費(fèi)者當(dāng)中的信譽(yù)和口啤也是好的， 70%的飲用水市場份額足以說明普利思的客戶基礎(chǔ)是相當(dāng)牢固的。但公司管理層卻對普利思的下一步發(fā)展感到了無比的壓力，原因主要來自三個方面： ? 一是娃哈哈、農(nóng)夫山泉、嶗山礦泉水等全國性品牌的進(jìn)入，與普利思展開了爭奪濟(jì)南高端客戶群的拉鋸戰(zhàn)，而普利思的市外市場卻寥寥無幾，更不用說省外市場的開拓了。難道普利思只有被動挨打嗎？ ? 二是由于普利思走的是高品質(zhì)，中高價位，故而其占據(jù)的主要是中高端市場，在濟(jì)南，仍然存在 200多家小水廠，這些作坊式的小水廠魚目混珠，他們以低價切入，封殺了普利思向低端客戶滲透的利潤空間。普利思是否應(yīng)該居安思危？ ? 三是普利思常年以來主要以口碑宣傳為主，主打質(zhì)量牌，缺乏市場運(yùn)作經(jīng)驗，尤其是品牌方面的市場經(jīng)驗。 ? 另外，從戰(zhàn)略角度，消費(fèi)品業(yè)的渠道屬于戰(zhàn)略性資源，擁有了渠道，也就擁有了未來。普利思作為“地頭蛇”，再繼續(xù)強(qiáng)化“渠道優(yōu)勢”后，建議走前向一體化戰(zhàn)略發(fā)展路線，如成立專業(yè)的渠道配送公司，將送水站改造成為社區(qū)配送中心等。上海的正廣和，以自營大桶水配送站為基礎(chǔ)結(jié)合電子商務(wù)的配送公司做得有聲有色；杭州的佑康冷飲，以冷飲直營點(diǎn)為基礎(chǔ)，代理配送大米、暢銷飲料、啤酒等商品，發(fā)展勢頭令人刮目。都是值得我們學(xué)習(xí)借鑒的。 ? “人無遠(yuǎn)慮，必有近憂”，要做強(qiáng)，我們應(yīng)彌補(bǔ)自己市場運(yùn)作等策略層面的不足！要做大，我們更應(yīng)以“尖峰理論”為指導(dǎo)，開闊思維，放開心胸。 第三部分 知天篇 ? 知天： 了解行業(yè)走勢和市場前景、政策前景等行業(yè)相關(guān)信息。并做出相應(yīng)的應(yīng)對手段。 ? 普通居民終端直飲水從 90年代中期進(jìn)入中國市場至今近十個年頭，整個市場呈現(xiàn)快速增長，大小生產(chǎn)廠家達(dá) 300余家，政府關(guān)于直飲水建設(shè)的呼聲也越來越大，消費(fèi)者的接受程度逐步增強(qiáng)。經(jīng)過前期眾多企業(yè)的培育和引導(dǎo)，直飲水市場將步入行業(yè)發(fā)展黃金時期，潛藏著千億元的市場等待開發(fā)。 ? 現(xiàn)代三大飲水方式眾所周知，由于環(huán)境污染的嚴(yán)重性，自來水已經(jīng)不能夠直接飲用，現(xiàn)代飲水的三大主力是桶裝水、管道直飲水、終端直飲機(jī)制水。 ? 一、四巨頭桶裝飲用水市場全球開打 ? 關(guān)于 2001年全球飲用水市場，媒體報道這樣一份“封神榜”：雀巢公司以 %位居全球老大，接著是達(dá)能、可口可樂和百事可樂，而全球六大飲用水品牌中，雀巢占了 4個，達(dá)能占了 2個。美國桶裝水市場：百事可樂第一，可口可樂第二。 ? 日前，可口可樂和達(dá)能達(dá)成協(xié)議，在美國和加拿大合作生產(chǎn)及銷售純凈水，共同圖謀推翻雀巢和百事可樂已經(jīng)分別坐擁的龍頭地位。對達(dá)能來講，倚重可口可樂強(qiáng)大的品牌效應(yīng)和廣闊有效的市場網(wǎng)絡(luò)，以取得在美國桶裝水市場快速發(fā)展。作為全球頂級飲用水經(jīng)營商的達(dá)能，只因太想要去除一塊心?。耗壳霸诿绹袌龅呐琶€未進(jìn)入前 10名。 ? 二、戰(zhàn)場移至中國 硝煙已經(jīng)彌漫 ? 雀巢繼吹響冰淇淋的市場號角后，又發(fā)起 2002年夏季飲用水攻勢，采取以產(chǎn)品品質(zhì)和信用為核心競爭力的市場策略，奪取中國北方市場。雀巢在短短的 2個月內(nèi)，僅北京市場就建立了 200多家桶裝飲用水專賣店，并配有專用送水車，以便深入到各住宅小區(qū)和辦公區(qū)域。 ? 在其桶裝水廣告促銷宣傳上，第一次公布了雀巢桶裝水的免費(fèi)專用送水電話，并保證在京津兩地打入訂水電話 1小時內(nèi)，將水送到客戶家里。提供這一稱為“無憂訂水優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的雀巢飲用水天津公司總經(jīng)理瑞士人衛(wèi)休斯表示：要全力建立起雀巢公司最佳品質(zhì)的形象，把雀巢水的安全、健康、衛(wèi)生的商品信息和經(jīng)營理念傳達(dá)給每一個消費(fèi)者。 ? 由此看來 ， 全球最大水商的雀巢公司在中國市場的所謂 “ 不做最大做最好 ” 。 實在是迫于諸如樂百氏 、 娃哈哈 、 農(nóng)夫山泉等桶裝水市場強(qiáng)手領(lǐng)先態(tài)勢的現(xiàn)狀 ， 而無可奈何不得不做出的一種低姿態(tài) 。 無論從經(jīng)營水本身的利潤 ， 還是從中國目前水市場增長發(fā)展趨勢 ， 或者從雀巢公司在中國市場已經(jīng)投下分布全面的產(chǎn)業(yè)項目和巨大規(guī)模 ， 都可以隱約地感覺到：全球的水市龍頭老大 ， 正暗暗排兵布陣 ， 養(yǎng)精蓄銳 ， 不管將要花費(fèi)多大的投資 ， 經(jīng)歷多長的時間 ， 雀巢公司作為全球和全美國的第一水商 ， 豈會長期在發(fā)展速度全球屈指可數(shù)的中國市場 ， 始終屈居人下 ！ ? 三、飲料新貴全力搶占 “ 地利 ” ? 面對世界水市場巨鱷們一擲千金和互相撕殺，中國的水商們顯得更為實際和睿智。他們深知國人的喜好和文化認(rèn)同，紛紛傾其全力將錢砸向那些不可再生和唯一性的優(yōu)質(zhì)水源地。日后倘若自己經(jīng)營，守著風(fēng)水寶地，那源源不斷汩汩而出的礦泉水就如源源不斷從印鈔機(jī)上流出來的金錢！而效仿何伯權(quán)、楊杰強(qiáng)大哥們那樣摸頂套現(xiàn)，將水源地連同廠子轉(zhuǎn)手給巨鱷們?nèi)ネ妫粋€來回賺它幾個億，又何嘗不是一種絕佳的經(jīng)營呢？ ? 于是浙江金義集團(tuán)將 3億元人民幣扔進(jìn)黑龍江，買斷五大連池，要做極品礦泉水，做中國的“維希”。而此后不過 4個月光景，同屬浙派飲料勁旅的農(nóng)夫山泉，更是斥資 5個億攻占號稱“中國礦泉城”的北國城鎮(zhèn) ??吉林省靖宇縣。同屬浙派飲料的老大娃哈哈則于 1年前已在“中國礦泉城”安營扎寨，同時娃哈哈的東北第三家分公司正在籌建之中。 ? 桶裝水市場的大佬樂百氏飲用水公司，也早在 1年前將北京的工廠