【文章內(nèi)容簡介】 增強銷售人員的服務意識，使消費者在購買香水時可以切身的感受到我們的銷售理念和服務態(tài)度，讓消費者在購買香水的過程中體驗到一種愉快， 輕松，舒適的氛圍。 （ 3）宣傳制 勝 ： 在我們學院內(nèi)，學生只能通過網(wǎng)絡和同學的口口相傳中了解，而我們可以通過在我院借助 網(wǎng)絡、海報、現(xiàn)場 促銷等形式進行大規(guī)模的宣傳，使 尚特蘭（ SCENTLINE） 香水 在我院的知名度不斷提高 ，以 增加 SCENTLINE 的銷售量 。 （ 4）創(chuàng)新制 勝 ： 安娜蘇的香水規(guī)格大多都是 30ML 或 50ML，而且瓶身設計較為繁瑣，我們SCENTLINE 香水規(guī)格是 15ML，瓶身設計簡約，方便隨身攜帶，并且 SCENTLINE是第一個提出將情感香氛同色彩搭配在一起的香水品牌。 由此可見，尚特蘭可以通過安娜蘇所不具備的優(yōu)勢，大力宣傳來達到制勝的效果。 （三）主要競爭對手及其優(yōu)劣勢 主要競爭對手：安娜蘇 優(yōu)勢： 安娜蘇的銷售主要是在學院外面的商場、專賣店、還有網(wǎng)絡進行銷售，西北工業(yè)大學明德學院 SCENTLINE 香水校內(nèi)策劃案 第 8 頁 能夠提供比較全方位的產(chǎn)品以及的價位，而且安娜蘇比我們尚特蘭進入中國市場早很多年，比我們的產(chǎn)品更先進入明德學院的香水市場，在明德學院內(nèi)，已經(jīng)有一定的市場占有率和品牌擁護者，有現(xiàn)有的銷售渠道，有一定的知名度和美譽度。 劣勢：他們的各個銷售點都是在明德學院外，客戶購買的時候相對來說不是特別方便，在網(wǎng)絡上銷售，客戶不能夠直接的接觸產(chǎn)品，不能親身體驗產(chǎn)品，他們的主要目標是社會客戶群體，并不是專注于大學生市場。缺乏專業(yè)開發(fā)校園市場的人才，營銷活動并沒有專門的針對大學生，而且安娜蘇普遍價位較高，并不是每位喜歡香水的學生都能夠負擔的起。 （四）營銷外部環(huán)境分析 經(jīng)濟 通過我們的調(diào)查顯示，明德學院的學生 月消費狀況中，有 %的人月消費在 500 元以下； %的人月消費在 500800 元之間； 32%的人月消費在 8001000元之間； 25%的人月消費在 1000 元以上。 在這些學生中，除過必要的生活費之外，有 17%的人可支配額為 100200元； 30%的人可支配為 200300 元； 23%的人可支配額為 300400 元； 30%的人可支配額為 400 元以上 。 由于尚特蘭的香水價位價格在 120140 之間，在這個價格區(qū)間，是大多數(shù)大學生都能夠接受的價格，而且也能夠消費的起，所以我們可以在學院內(nèi)大力宣傳和推廣，比較容易獲得較大的市場份額。 學生月消費狀況171119574020406080100120500元以下 500~800元 800~1000元 1000元以上學生月消費狀況西北工業(yè)大學明德學院 SCENTLINE 香水校內(nèi)策劃案 第 9 頁 法律法規(guī) 《化妝品衛(wèi)生規(guī)范》規(guī)定了化妝品的衛(wèi)生要求和包裝要求，陳列了化妝品禁用組份、限 用物質(zhì)、限用防腐劑、防曬劑和著色劑，及暫時允許使用的染發(fā)劑，規(guī)定了毒理學試驗方法、衛(wèi)生化學檢驗方法、微生物檢驗方法、人體安全性和功效評價檢驗方法。此次修訂，一是根據(jù)歐盟最新版本的 Cosmetics Directive 76/ 768/ EC，增加了 790 種禁用物質(zhì)，現(xiàn)共有禁用物質(zhì) 1286 種。二是對防腐劑、防曬劑、著色劑、染發(fā)劑中部分原料進行了調(diào)整，包括刪除、增加和改變限用條件等。 競爭 我們主要的競爭對手是安娜蘇，我們和它的香水都屬于同一種檔次，而且市場定位有相似之處， 并且在明德學院內(nèi)有較多的學生正在使 用安娜蘇， 但是安娜蘇的價格較高，我們的價位相對較低。所以對于明德學院的香水市場，尚特蘭 香水能夠擁有更多的優(yōu)勢。 技術 尚特蘭 香水（ SCENTLINE）其香精來源于國際香精香料公司（ IFF）；它的調(diào)香師來自迪奧、蘭蔻等調(diào)香團隊 ， 有一流的原料 來源 和制作團隊，技術技能占有優(yōu)勢。 通過我們對學院市場的調(diào)查結(jié)果顯示：其中 在校女生香水使用率為 %，在校男生使用率為 %，在校女生從來不使用率為 %，在校男生從來不使用率為 %。 我校大學生的香水消費觀念還是有一定的基礎，而 在我們所調(diào)查的對象中其中目前不使用香水的人群而言，在條件允許的情況下， 在一些條件允許時，有 74%的人選擇會開始使用香水；有 26%的人選擇不會開始使用； 從使用方式而言， 有 80%的人會選擇噴式的香水，只有 20%人會選擇涂抹式 或者其他方式 的香水。 目前尚特蘭香水的使用方式除試用裝以外都是噴式香水，符合大部分對香水使用方式的要求，顯而易見，尚特蘭具有很大的優(yōu)勢。 西北工業(yè)大學明德學院 SCENTLINE 香水校內(nèi)策劃案 第 10 頁 （五）內(nèi)部環(huán)境分析（ SWOT 分析） 優(yōu)勢 （ 1）技術 SCENTLINE 香水的香精來源來自國際香精香料公司（ IFF），該公司給全國頂級香水品牌也提供原料，而且 SCENTLINE 香水的調(diào)香師來自迪奧、蘭蔻等調(diào)香團隊，有一流的原料和制作團隊，技術技能占有優(yōu)勢； SCENTLINE 香水的香型種類比較齊全，而且是第一個提出把情感香氛和色彩結(jié)合起來的香水品牌。 （ 2）服務 我們的銷售點就在學院內(nèi)部，客戶很方便的就能夠購買到我們的產(chǎn)品，而且客戶在購買的過程中，我們能夠讓其親身體驗香水的效果，直至客戶滿意為止；我們是大學生團隊，對于大學生市場更為了解，能夠更好的接觸消費群體，及時收集客戶的各種意見和建議。我們采用校園直銷模式，能夠免去中間環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品送到客戶的手中。 （ 3）價格 相對于安娜蘇等其他品牌的香水， SCENTLINE 香水價格適中。 （ 4）包裝 SCENTLINE 香水是一款簡約的香水，主要致力于產(chǎn)品的簡約、便攜的外形塑造。 劣勢 （ 1）新品牌不易接受 SCENTLINE 香水 打入中國市場僅 3 年時間 ， 品牌的知名度不高， 市場占有率和知名度 相對較低 ，而消費者的消費習慣不易變更，因此需要一段時間來改變 。 （ 2）目標市場相對狹隘 校園內(nèi)人數(shù)有限，人流量不大，目標市場比較穩(wěn)定，而且對我們品牌不了解，大學生沒有固定的收入，一定程度上制約了消費行為。我們的產(chǎn)品定位于中高檔次，這就在一定程度上減少了市場的大小，對我們的產(chǎn)品在進入市場時的推廣會產(chǎn)生一定的阻礙，特別對于一些對價格要求較高的消費者。 西北工業(yè)大學明德學院 SCENTLINE 香水校內(nèi)策劃案 第 11 頁 （ 3）沒有分銷渠道 SCENTLINE 香水在西安市場中，目前還 處于起步階段，銷售網(wǎng)絡還 不建 全 ，這樣做既增加了我們自建銷售網(wǎng)絡的成本，又會在一定程度上妨礙我們產(chǎn)品的傳播及推廣 。 機會 （ 1）經(jīng)濟 自從我國加入 WTO，我國市場與國際市場接軌之后，我國的經(jīng)濟呈現(xiàn)出持續(xù)增長，國民生活水平有了顯著的提高，個人可支配收入也是不斷增加 ，與此同時，大學生的消費水平也有很明顯的提升。 （ 2）市場潛力 目前，西北工業(yè)大學明德學院 學校有一家超市、食堂有一家商店、小吃城有三家商店，但 對于香水的銷售都暫屬于空白狀態(tài)，所以對于香水的推廣和銷售具有較大市場潛力。 （ 3）消費潛力 如今的大學生已經(jīng)成為各種年輕化消費產(chǎn)品的主力軍，對于大學生而言，無論是出于對時尚、表現(xiàn)自我和展現(xiàn)個性的需求，還是各種交際、聚會、晚會等校園活動的需要，而且香水成為現(xiàn)在新潮禮品的選擇對象，越來越受到大學生的青睞，大家都在逐漸形成自己的消費習慣和品牌偏好。 尚特蘭（ SCENTLINE）香水在學校的消費潛力還是比較大的。 威脅 香水對于目前的大學生來說實用性并不高，大學生沒有 穩(wěn)定 收入來源， 可支配收入大多都是來自于父母， 對于 SCENTLINE 香水能夠占領整個明德學院的香水市場，還需要經(jīng)過很多的努力。 目前消費者在 選擇產(chǎn)品的時候，往往是會選擇品牌知名度較高，口碑較好的大品牌。由于 蘭（ SCENTLINE）的 市場開發(fā)尚未成熟， 所以 此時進入該市場存在較大的市場風險。 SO:應該不斷宣傳 SCENTLINE 先進技術與優(yōu)質(zhì)服務，做到讓學院學生免費體驗西北工業(yè)大學明德學院 SC