【文章內(nèi)容簡介】 爭的主要有三 大對手 : 6 競爭品牌比較 名稱 價(jià)格 企業(yè)優(yōu)勢 企業(yè)劣勢 劉劉 臨時(shí)顧 客每小時(shí) 8元，會員 5 元 開業(yè)時(shí)間最長，知名度高，資金實(shí)力雄厚。 有較為固定的消費(fèi)群體 ，同行業(yè)間競爭優(yōu)勢突出 。 裝飾獨(dú)特，時(shí)尚。 地方較偏，不易發(fā)展新顧客群體 服務(wù)不到位，沒有服務(wù)人員 全明星 臨時(shí)顧 客每小時(shí) 8元，會員 5 元 價(jià)格合適、 服務(wù)優(yōu)質(zhì) 資金實(shí)力雄厚 裝飾 時(shí)尚 還未形成特定的顧客群 服務(wù) 不到位 新皇冠 臨時(shí)顧 客每小時(shí) 10 元，會員 6元。 是新開的臺球廳，裝飾 美觀大方，時(shí)尚動(dòng)感 在一樓，地域優(yōu)勢 還未形成特定的顧客群 價(jià)位過高，一些學(xué)生承擔(dān)不起 從上表可以看出： 頂佳 的優(yōu)勢： 價(jià)格較便宜，比較適合學(xué)生群體消費(fèi)特征 人性化的服務(wù)，為消費(fèi)者帶來便捷 頂佳 的劣勢： 在特點(diǎn)上，出現(xiàn) 同質(zhì)化，沒有突出個(gè)性 環(huán)境不好，墻面破舊 頂佳 的應(yīng)對策略： 擴(kuò)大知名度 7 改善環(huán)境，進(jìn)行裝修裝飾 燕大各臺球廳所占市場份額： 五、 消費(fèi)者分析 隨著 大學(xué)生活的不斷豐富 ， 大學(xué)生的課余生 活也豐富多彩。臺球在他們的生活中占有什么樣的比例，他們又是怎么看待臺球的，怎么樣的消費(fèi)可以更貼近大眾心聲，臺球廳的種種優(yōu)惠是否對消費(fèi)者具有很大誘惑力呢 。洞察消費(fèi)者心理動(dòng)態(tài)，分析消費(fèi)者的 根本需求。我們以 燕大、科師 為中心 ，采用 問卷調(diào)查 ，問卷回收得到如下相關(guān)數(shù)據(jù)： （一） 大學(xué)生聚餐后的去處 大學(xué)生聚餐后的去處KTV45%臺球廳10%逛街18%回學(xué)校20%其它7%KTV臺球廳逛街回學(xué)校其它燕大各臺球廳所占市場份額劉劉39%全明星22%新皇冠17%頂佳22%劉劉全明星新皇冠頂佳 8 通過對 大學(xué)生聚餐后去處 情況調(diào)查，我們 發(fā)現(xiàn) KTV 依然是大學(xué)生們熱衷的選擇。而對于臺球，很多人沒有去臺球廳打臺球的意識。要增強(qiáng)這種意識，打開消費(fèi)市場。 （二） 針對男女生打臺球市場 調(diào)查 男女生打臺球比例： （數(shù)據(jù)來源：問卷調(diào)查） 由上圖可知，臺球還沒有被女生所接受。換個(gè)角度說，女生市場是一個(gè)還未被開發(fā)的潛力市場。 （三 ） 消費(fèi)者 消費(fèi)時(shí)間 消費(fèi)時(shí)間圖 顧客消費(fèi)時(shí)間10%62%20%8%一小時(shí)以下一到二小時(shí)二至三小時(shí)三小時(shí)以上 (數(shù)據(jù)來源：問卷調(diào)查） 由圖中可以看出，大部分顧客的消費(fèi)時(shí)間在一到二小時(shí)。 男女生打臺球的比例87%13%男女 9 第二章 SWOT 分析 SWOT分析總結(jié) 通過前期市場調(diào)查對市場、競爭者和消費(fèi)者的分析，我們對頂佳臺球會館 進(jìn)行了如下的 SWOT 分析： 面對如此 激烈的市場競爭，針對 頂佳臺球會館 現(xiàn)存在的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)遇和挑戰(zhàn)，制定 如下戰(zhàn)略： S— 優(yōu)勢 服務(wù)態(tài)度好，人性化服務(wù)，有親和力 地域優(yōu)勢，接近目標(biāo)市場 價(jià)格便宜，符合消費(fèi)群體的特點(diǎn)，有利于增加顧客 W— 劣勢 “頂佳”知名度不高，地域性競爭者眾多，特點(diǎn)不突出 與同等競爭對手相比環(huán)境不好 缺乏時(shí)尚、動(dòng)感的氣息，沒有活力 宣傳不到位 O— 機(jī)會 學(xué)生對臺球的認(rèn)識不斷提高 女生是一個(gè)很大的潛在消費(fèi)市場，讓女生認(rèn)識臺球，就會有一片新的天地 臺球消費(fèi)成為時(shí)尚， 人們更加注 重 娛樂又健康的活動(dòng) T— 威脅 行業(yè)競爭激烈，劉劉、全明星、新皇冠三大競爭對手占據(jù)了很大的市場份額 臺球廳服務(wù)大致相同 10 SO 戰(zhàn)略 擴(kuò)大規(guī)模，搶占女生 市場 WO 戰(zhàn)略 對環(huán)境進(jìn)行調(diào)整，有計(jì)劃的增加 部分市場，以期在其他方面得到優(yōu)勢 ST 戰(zhàn)略 趁學(xué)校放假進(jìn)行 內(nèi)部 調(diào)整，擴(kuò)大自己的 優(yōu)勢 WT 戰(zhàn)略 擴(kuò)大宣傳，進(jìn)行內(nèi)部調(diào)整，增加服務(wù) 人員， 留住老顧客 第三 章 STP 戰(zhàn)略 一、 市場細(xì)分 根據(jù) 頂佳臺球會館自身的資金實(shí)力及市場占有狀況，此次策劃區(qū)域仍針現(xiàn)有市場 。 在臺球市場中，學(xué)生占據(jù)很大比例。臺球主要分為英式臺球和美式臺球， 在我國美式的黑八球被廣泛接受。 市場細(xì)分矩陣分析 球類型 市場 英式 美式 學(xué)生 2 3 非學(xué)生 1 2 二、 目標(biāo)市場選擇 根據(jù) 頂佳臺球會館目前在市場上的 情況，分別進(jìn)行如下分析： 市場占有率和預(yù)測市場潛力 根據(jù)細(xì)分市場顯示，分為： 大學(xué)生市場和社會市場 （ 1）大學(xué)生市場：頂佳臺球會館地處燕大小吃一條街，那里是學(xué)生們平時(shí)休閑娛樂的地方， 燕山大學(xué)（包括里仁學(xué)院）、河北科技師范學(xué)院（包括歐美學(xué)院） 11 的學(xué)生都在這一帶活動(dòng) ，頂佳臺球會館主要針對大學(xué)生。 在大學(xué)生市場中，不可忽略的是女生市場。雖然女生在大學(xué)生市場中的占有率不是很多，但那是一個(gè)非常有潛力的市場。 （ 2）社會市場：是針對非大學(xué)生市場而言的，主要包括一些學(xué)校周圍的居民，商店老板等。 根據(jù)頂佳臺球會館 2020 年盈利狀況估算每一細(xì)分市場的利潤空間： 2020利潤比例77%23%大學(xué)生消費(fèi)社會人員消費(fèi) 根據(jù)細(xì)分市場分析依據(jù)，最終將 燕山大學(xué)（包括里仁學(xué)院）、河北科技師范學(xué)院（包括歐美學(xué)院） 為 主要目標(biāo)市場。 三、 市場定位 根據(jù)對目標(biāo)顧客的需求點(diǎn)和對競爭對手的分析，結(jié)合頂佳臺球會館本身的 特性，我們從消費(fèi)者心理需求出發(fā)，市場定位如下： 頂佳臺球會館 屬于低檔臺球廳，面向的對象主要是 燕山大學(xué)（包括里仁學(xué)院）、河北科技師范學(xué)院（包括歐美學(xué)院） 的大學(xué)生。利用價(jià)格 、 地緣 、服務(wù)等優(yōu)勢增大市場份額。 12 第四 章 市場營銷策略 根據(jù)目標(biāo)市場的現(xiàn)有特性、市場定位和目標(biāo)群體的消費(fèi)需求，此次策劃將會從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等四方面制定相應(yīng)的營銷策略 一、 產(chǎn)品策略 （一） 樹立形象 （ 1）理念識別 我們?yōu)轫敿?打出新的主題口號：“ 您的滿意，頂佳的誠意 ” ?！罢\意 ”一詞 ，在消費(fèi)者心中代表著真誠永遠(yuǎn)，頂佳在眾多臺球廳中 ， 以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為主打， 專注顧客需求，站在顧客的角度，做到 “您的滿意，頂佳的誠意”。而“頂佳 ”這一名字代表著要把 臺球做到最好 （ 2）視覺識別 我為頂佳臺球會館 進(jìn)行了整體形象的重新 設(shè)計(jì)， 用全新的 logo 詮釋中榮的新理念。 五顏六