【文章內容簡介】 生活物質和人類精神需求如何協(xié)調的研究，更近似綠色和可持續(xù)方式的物質消費理念推廣會。從豐田到福特，所有嘗試混合動力汽車和氫燃料汽車的制造商每年都要走秀上臺，有機食品生產商們更是不遺余力的往概念上靠攏，甚至旅行社也針對認同者的增多，頻繁打出綠色的自然之旅。按照美國《商業(yè)周刊》的說法，如果把所有跟概念掛鉤的產業(yè)都統(tǒng)計在一起，一夜之間美國出現(xiàn)了一個接近 4500億美元的超級消費理念市場。161。 個性和自我概念161。 個性是指一個人所特有的心理特征，它導致一個人對他所處的環(huán)境產生相對穩(wěn)定和持久的反應。161。 營銷人員應該盡力開發(fā)符合目標市場自我形象的品牌形象。161。 經濟條件161。 一個人的經濟條件會嚴重影響其產品選擇。161。 人們的經濟條件包括：161。 可花費的收入（收入水平、穩(wěn)定性和花費的時間）；161。 儲蓄和資產（包括流動資產比例）；161。 債務；161。 借款能力；161。 對花費與儲蓄的態(tài)度。161。 職業(yè)161。 一個人的職業(yè)也影響其消費模式。 總裁藍領161。 （四）心理因素161。 一個人的購買選擇受 4種主要心理因素的影響：161。 動機；161。 知覺；161。 學習；161。 信念和態(tài)度 161。 動機161。 動機是驅使消費者產生購買行為的內在動力。161。 需要是動機的基礎，動機是需要的表現(xiàn)161。 需要指人們在精神上的或物質上的渴求與欲望。161。 刺激 → 需求 → 購買動機 → 購買行為161。 弗洛依德的理論：161。 假定人們在大部分情況下對實際影響他們行為的心理力量是是無意識的。161。 認為一個人并不完全了解他自己的動機。161。 顧客需要161。 表明了需要 ( )：我想買一輛不貴的汽車。161。 真正的需要 ( )：顧客需要的汽車是運營成本低，而不是首次購買的價格。161。 未表明的需要 ( )：顧客期望從銷售商處得到好的服務。161。 令人愉悅的需要 ( )：顧客在購買汽車時，意外地得到了美國的交通地圖冊。161。 秘密的 /潛意識的需要 ( )：顧客想要讓他的朋友認為他是一個以價值導向的精明消費者。161。 馬斯洛的需要理論161。 人類的需要是有層次的，處于不同層次的需要者，行為不同。 實現(xiàn)自我價值 完善自我 榮譽 地位 受尊重 歸屬、友誼 友愛 健康 保健 醫(yī)療、保險 吃、喝、穿、住161。 感知161。 感知是人們?yōu)榱藢κ澜缧纬梢粋€有意義的圖像而選擇、整理和理解信息的過程。161。 人們對相同的刺激可以形成不同的感知，這是因為人們會經歷三種感知過程：161。 選擇性注意161。 選擇性理解161。 選擇性記憶 僅以商業(yè)性廣告刺激物為例，平均每人每天要接觸到 1， 500個以上的廣告。但人們感興趣的只有少數幾個廣告。161。 學習161。 學習是指由經驗而引起的個人行為上的改變。人類行為大多來源于學習。161。 學習論者認為，一個人的學習是通過驅動力，刺激物，暗示，反應和強化的相互影響而產生的。161。 營銷人員可以運用刺激性暗示和提供強化等手段來建立對產品的需求。161。 信念和態(tài)度161。 通過實踐和學習，人們獲得了自己的信念和態(tài)度，它們又反過來影響人們的購買行為。161。 信念是指一個人對某些事物所持有的描述性想法。161。 如：吸煙有害健康，進口產品比國產的好161。 態(tài)度是指一個人對某些事物或觀念長期持有的好與不好的認識上的評價、情感上的感受和行動傾向。161。 態(tài)度使人們喜歡或討厭、親近或疏遠某一事物；態(tài)度是難以變更的。161。 營銷人員最好使產品與既有態(tài)度相一致；改變消費者的態(tài)度需要時間161。 五、消費者的購買決策161。 （一）參與購買的角色161。 發(fā)起者：發(fā)起者是指首先提出或有意想購買某一產品或服務的人。161。 影響者：影響者是指其看法或建議對最后決策具有一定影響的人。161。 決策者：決策者是指在是否買、為何買、哪里買等方面的購買決策作出完全或部分最后決定的人。161。 購買者：購買者是指實際進行采購人。161。 使用者：使用者是指實際消費或使用產品或服務的人。161。 （二）購買行為類型161。 根據購買者介入程度和品牌差異程度不同：161。 購買介入程度指消費者購買風險大小或消費者對購買活動的關注程度。 161。 品牌的差異性指同種產品不同品牌之間在價格、性能、服務等方面的差別。 購買者的介入程度品牌差異程度 高 低大 1復雜的購買行為 2多樣化的購買行為小 3減少失調感的購買行為 4習慣性的購買行為161。 復雜的購買行為：161。 營銷者需要幫助購買者了解有關產品的屬性和各個屬性的重要性；還需要區(qū)別其品牌的特征；必須動員商店銷售人員和購買者的朋友來影響最終的品牌選擇161。 減少失調的購買行為：161。 營銷者在售后應該提供證明和支持幫助購買者對他們的品牌選擇保持良好的感覺。161。 習慣性購買行為：161。 營銷者通常使用降價和促銷來吸引顧客試用；廣告要強調幾個關鍵點，重視視覺標志和形象的塑造；對簡短信息反復重復161。 多樣化購買行為：161。 市場領導品牌會通過占據