【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 幼兒園等 區(qū)域配套 紅樹(shù)林公園，總部基地，商業(yè)中心，體育館，中山三院，中央公園等總部基地，商業(yè)中心，體育館，中山三院，中央公園等建筑外立面 簡(jiǎn)歐風(fēng)格 現(xiàn)代風(fēng)格園林 精致浪漫的東南亞水景社區(qū) 地中海風(fēng)情園林資源景觀 無(wú) 無(wú)戶(hù)型 高贈(zèng)送， N+1, N+2 戶(hù)型方正實(shí)用品牌 集團(tuán) 新華聯(lián)集團(tuán)vs本項(xiàng)目相對(duì)新華聯(lián)廣場(chǎng)： 規(guī)模小，昭示性差，配套不齊全本項(xiàng)目相對(duì)新華聯(lián)廣場(chǎng)： 戶(hù)型方正 ，贈(zèng)送面積大本項(xiàng)目新華聯(lián)新華聯(lián)廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析形象定位 130萬(wàn)平米，國(guó)際都市綜合體核心訴求 區(qū)位、配套、品牌、規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)渠道 三級(jí)市場(chǎng)為主銷(xiāo)售狀況 月均走量約 20套熱銷(xiāo)戶(hù)型 85100平米兩房客戶(hù)組成 深圳客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)策略 突出產(chǎn)品贈(zèng)送突出項(xiàng)目品質(zhì)Action1： 與大粵網(wǎng)深度合作，組織看樓團(tuán)；Effect： 新華聯(lián)開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，大粵網(wǎng)上門(mén)看樓車(chē) 12輛，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)上門(mén)約 600人，看樓團(tuán)成交 5套；新華聯(lián)廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析大粵網(wǎng)看樓車(chē)有效性可行性截留客戶(hù)高品質(zhì)展示強(qiáng)勢(shì)推廣差異化形象定位重要節(jié)點(diǎn)借助三級(jí)市場(chǎng)短信網(wǎng)絡(luò)深挖老客戶(hù)片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)手段今年 7月，深圳 實(shí) 施二手房按 評(píng) 估價(jià) 過(guò)戶(hù) 征稅新政，近幾個(gè)月來(lái)，二手房成交量陷入低谷，眾多房 產(chǎn) 中介遭受打 擊 ， 業(yè)績(jī) 大幅下降，部分中介裁 員 關(guān) 鋪。片區(qū)的重要營(yíng)銷(xiāo)手段三級(jí)聯(lián)動(dòng)深受深圳市場(chǎng)二手房萎縮影響市場(chǎng)向上：受傭金額度與結(jié)傭速度影響，當(dāng)宏觀及整體市場(chǎng)反彈時(shí)，深圳三級(jí)市場(chǎng)將依然聚焦深圳二手房交易市場(chǎng)與現(xiàn)階段持平：節(jié)點(diǎn)式大批量代客，持續(xù)性弱市場(chǎng)持續(xù)惡化：二手房成交量萎靡，三級(jí)市場(chǎng)緊縮，客戶(hù)質(zhì)量持續(xù)下降未來(lái)深圳三級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)預(yù)計(jì)明年上半年項(xiàng)目入市時(shí)期，市場(chǎng)與現(xiàn)階段基本持平，對(duì)于本項(xiàng)目三級(jí)的利用點(diǎn)為節(jié)點(diǎn)式爆破，短期合作。本項(xiàng)目的最大優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品的可拓展空間大；營(yíng)銷(xiāo)推廣的啟示：網(wǎng)絡(luò)是目前較為有效的低成本營(yíng)銷(xiāo)手段完善的營(yíng)銷(xiāo)展示可以得到客戶(hù)更大的認(rèn)可；三級(jí)渠道能為重要節(jié)點(diǎn)聚集人氣，營(yíng)造賣(mài)壓；深度挖掘關(guān)系客戶(hù)是解決營(yíng)銷(xiāo)的方法之一競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)小結(jié)競(jìng)爭(zhēng)大市小結(jié)。2023年，惠灣片區(qū)有超過(guò) 2萬(wàn)套的高層產(chǎn)品入市，供大于需，競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，同時(shí)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。項(xiàng)目位于中心區(qū)，恰逢明年為大亞灣 20周年，區(qū)政府將著重建設(shè)中心區(qū)，并伴隨著中心區(qū)眾多項(xiàng)目同時(shí)入市，對(duì)于片區(qū)的整體有著一定的利好 ，本項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)借勢(shì)?？山柚畡?shì) 20周年。適逢大亞灣 20周年，管委會(huì)明確表示 2023年大亞灣將重點(diǎn)打造中心區(qū)，包含房地產(chǎn)項(xiàng)目與市政配套（包含項(xiàng)目門(mén)口的排洪渠），怎樣與政府合作提升項(xiàng)目形象，為本項(xiàng)目的可行方向。金沙世紀(jì)城、陽(yáng)基中心城、德州中心城、新天二期、藍(lán)灣二期2023年中心區(qū)新增推售樓盤(pán)將超過(guò) 7個(gè)，加上在售項(xiàng)目，整體推盤(pán)量超過(guò) 15，大推盤(pán)量產(chǎn)生大量的推廣，帶來(lái)大量的客戶(hù)， 截留競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù) ，是本項(xiàng)目明年的重要?jiǎng)幼鳌?2客戶(hù)客戶(hù)?；轂称瑓^(qū)的市場(chǎng)客戶(hù)A 本地原住民客戶(hù) 限制因素 1：本土人口有限惠陽(yáng) 全區(qū)人口約 40多萬(wàn) ，人口年自然增長(zhǎng)率不足 5%，不能支撐大亞灣市場(chǎng)。淡水當(dāng)前人口僅 21萬(wàn)， 大亞灣常駐人口 19萬(wàn) 。市場(chǎng)供應(yīng)與消化均集中在區(qū)政府所在地淡水。從 2023年到 2023年大亞灣 GDP增長(zhǎng)了近 10倍，但常住人口僅翻了一倍，至10年，全區(qū)常住人口 ；A 本地原住民客戶(hù) 限制因素 2：自建房居住為主，置業(yè)需求弱本土客戶(hù)當(dāng)前 約 66%居住于自建房中 ，交易活躍，價(jià)格低廉；A 本地原住民客戶(hù) 限制因素 3：老鎮(zhèn)情結(jié) 惠城情結(jié)本地客戶(hù)置業(yè)的兩種優(yōu)先選擇：中高收入愿意選擇老鎮(zhèn)（城市便利），區(qū)外置業(yè)首選惠城（中心，教育等配套水平），具有強(qiáng)烈的置業(yè)區(qū)域偏好，僅少數(shù)人接受大亞灣置業(yè)；l客戶(hù)訪(fǎng)談： 自己住要面積大點(diǎn)的，當(dāng)然 最好是在市中心 ， 40萬(wàn)可以接受，這里 已經(jīng)住習(xí)慣了 ， 生活方便 ， 沒(méi)想過(guò)去大亞灣買(mǎi)房 ，因?yàn)?那里很偏僻 ，而且 有污染 。 中銘豪園業(yè)主 李先生 l客戶(hù)訪(fǎng)談： 大亞灣雖然說(shuō)有規(guī)劃的中心區(qū)，但是 那里還是很荒涼 ，很多房子，但是沒(méi)有人啊，一般沒(méi)人會(huì)去那里買(mǎi)房的， 有錢(qián)的去惠城、深圳，沒(méi)錢(qián)的在惠陽(yáng)，要不就住自建房 那也比住那里好，你說(shuō)是不是？ 彩虹城客戶(hù) 譚小姐 A 本地原住民客戶(hù) 非剛性需求 —— 置業(yè)急迫性不高 /選擇太多 /老鎮(zhèn)情結(jié)，屬于市場(chǎng)上慢熱的 “跟隨者 ” 群體，短期快速放大可能性不高202320232023050%本地客戶(hù)體量變化趨勢(shì)圖2023 2023 2023客戶(hù)群量B 產(chǎn)業(yè)客戶(hù) 04年起隨著工業(yè)區(qū)的發(fā)展和中海殼牌的建設(shè)進(jìn)駐，石化區(qū)、工業(yè)區(qū)高管和工業(yè)區(qū)技術(shù)人員客戶(hù)開(kāi)始出現(xiàn)并逐漸增加；21麗江花園熊貓國(guó)際瑞景居棕櫚島別墅34年份 典型項(xiàng)目 產(chǎn)業(yè)客戶(hù)比例2023 熊貓國(guó)際 12期 10%2023 瑞景居 1期 20%2023 瑞景居 2期 20%2023 棕櫚島別墅 4050%2023 麗江花園 20%B 產(chǎn)業(yè)客戶(hù) 在經(jīng)歷短暫的增長(zhǎng)期后，產(chǎn)業(yè)移民客戶(hù)在 07年后開(kāi)始出現(xiàn)增長(zhǎng)緩慢趨勢(shì) ；年份 典型項(xiàng)目 產(chǎn)業(yè)客戶(hù)比例2023 中天彩虹城 9%2023 菩提園 8%202309 美岸棲庭 5%202309 新天名城 3%20238 中銘豪園 20%2023 仁和 WE衛(wèi)城 10%業(yè)內(nèi)人士訪(fǎng)談：“ 中海油能拉動(dòng) 10萬(wàn)人來(lái)大亞灣就業(yè)。 ” 以前這曾經(jīng)是一個(gè)宣傳亮點(diǎn)，但是項(xiàng)目正式投產(chǎn)后，由于 機(jī)械化率生產(chǎn)比例很高 ， 并沒(méi)有拉動(dòng)那么多人就業(yè) 。近幾年，惠陽(yáng)和大亞灣的產(chǎn)業(yè)人口，也沒(méi)有如預(yù)期那樣顯著增加， 造成這邊的房子基本空置 ； “淡水房地產(chǎn)信息咨詢(xún)部負(fù)責(zé)人總體比例基本都在10%以下，產(chǎn)業(yè)客戶(hù)體量很??；B 產(chǎn)業(yè)客戶(hù) 限制因素 1：有效客戶(hù)群體有限，在經(jīng)歷初期的消化后增長(zhǎng)緩慢l專(zhuān)家語(yǔ)錄：人口數(shù)量低一直以來(lái)都是我們面臨的問(wèn)題 ，石化產(chǎn)業(yè)對(duì)人口的帶動(dòng)，之前被高估了 。因?yàn)楝F(xiàn)在 很多操作都是自動(dòng)化的，不需要那么多人力 。從大的方向來(lái)講，一個(gè)城市要吸引人來(lái)定居，靠重工業(yè)肯定不行，大亞灣需要把旅游和文化產(chǎn)業(yè)做起來(lái)，才會(huì)吸引更多人前來(lái)居住。 大亞灣區(qū)規(guī)劃建設(shè)局房產(chǎn)科科長(zhǎng)胡勇強(qiáng)1 西區(qū) 勞動(dòng)密集型企業(yè)為主，低端產(chǎn)業(yè)工人為主，有效客群有限；2 石化區(qū) 自動(dòng)化程度高，產(chǎn)業(yè)工人總量有限；中海殼牌 3000人 /中海油 1500人以富士康 /比亞迪為代表， 80%以上為中低端產(chǎn)業(yè)工人；l業(yè)內(nèi)人士訪(fǎng)談：“ 產(chǎn)業(yè)園這邊企業(yè)都是一些制造業(yè)， 人是很多，但是都是一些打工的 ，他們一般就一個(gè)什么組長(zhǎng)，管幾百個(gè)工人，現(xiàn)在出來(lái)買(mǎi)房的可能就那些人， 但對(duì)價(jià)格的承受能力非常的弱 ，基本上只能接受在 總價(jià) 30萬(wàn)以?xún)?nèi) 的房子，他們大多選擇西區(qū)這邊，像這邊一些單體樓，價(jià)格很便宜的，挺多比亞迪的人買(mǎi)； 德洲城項(xiàng)目負(fù)責(zé)人工業(yè)區(qū)客戶(hù)置業(yè)現(xiàn)狀：高收入人群 已置業(yè) /企業(yè)高端租房解決 ：高管 /專(zhuān)家中等收入人群群體數(shù)量大多選擇城區(qū)或者福利房置業(yè) ，未來(lái)新增人群也需 12年的 “ 心理穩(wěn)固期 ” 才能產(chǎn)生有效置業(yè)需求普通產(chǎn)業(yè)工人非有效置業(yè)需求：宿舍解決；B 產(chǎn)業(yè)客戶(hù) 限制因素 2：剛性置業(yè)需求弱，大部分客戶(hù)向惠城外溢殼牌員工居住狀況調(diào)查B 產(chǎn)業(yè)客戶(hù) 限制因素 3：配套、環(huán)境等因素造成置業(yè)客戶(hù)群體向惠城外流；1 周邊配套2 環(huán)境、景觀3 物業(yè)管理、發(fā)展商信譽(yù)4 小區(qū)規(guī)模5 升值潛力自住客置業(yè)的主要關(guān)注點(diǎn)： 影響產(chǎn)業(yè)客戶(hù)置業(yè)的關(guān)鍵因素：1 周邊配套缺乏2 治安及社會(huì)環(huán)境差3 石化區(qū)環(huán)境污染l山水華府客戶(hù)付先生： “ 這邊環(huán)境比較好，配套全， 大亞灣那邊現(xiàn)在配套還是比較差的 ，而且有很多娛樂(lè)、桑拿， 治安也不好 ，而且靠近石化城，那邊不是很多石化企業(yè)的么， 這個(gè)對(duì)健康不好 ，雖然現(xiàn)在技術(shù)是很先進(jìn)，但是多多少少還是有影響的，我們平時(shí)上班就在那里，要是還住那里，時(shí)間長(zhǎng)了還是不太好的 ” l新天名城項(xiàng)目主管： “ 我們?cè)?jīng)也嘗試過(guò)去產(chǎn)業(yè)園拉客戶(hù)，但是發(fā)現(xiàn)很難，工業(yè)區(qū)的客戶(hù)價(jià)格承受能力太弱，原來(lái)我們賣(mài) 3千多地時(shí)候他們還嫌貴，至于像石化區(qū)的客戶(hù)一般會(huì)選擇城區(qū)，一來(lái) 這里的配套不完善 ，二來(lái)，石化區(qū)的員工還是會(huì) 認(rèn)為石化產(chǎn)業(yè)對(duì)環(huán)境和健康是有影響的 ，他們平時(shí)上班沒(méi)有辦法，所以下班了就不希望還住在附近； ”從產(chǎn)業(yè)園的發(fā)展規(guī)律看：過(guò)渡階段 —— 以工業(yè)園產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)大量居住需求尚未產(chǎn)生，短期內(nèi)很難構(gòu)成核心客戶(hù)群體 。B 產(chǎn)業(yè)客戶(hù) 階段 起步期 發(fā)展期 成熟發(fā)展期園區(qū)發(fā)展 啟動(dòng)區(qū)建設(shè)，少量企業(yè)入住產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)，大量外資企業(yè)進(jìn)入園區(qū)建設(shè)基本完成房地產(chǎn)市場(chǎng) 對(duì)商品房需求很少 需求逐漸釋放價(jià)值潛力尚未被完全開(kāi)發(fā)出來(lái)產(chǎn)業(yè)需求大量釋放物業(yè)形態(tài) 原有住宅 新建商品房，租賃市場(chǎng) 高檔樓盤(pán)價(jià)格變化 區(qū)域原有價(jià)格體系 房?jī)r(jià)與區(qū)域價(jià)值同步增長(zhǎng) 房?jī)r(jià)升值拐點(diǎn)效應(yīng)居住人群 本地農(nóng)戶(hù)為主，少量開(kāi)發(fā)區(qū)工作人員產(chǎn)業(yè)區(qū)技術(shù)人員；部分高端客戶(hù)高端客戶(hù)穩(wěn)定增長(zhǎng)配套及交通 生活配套設(shè)施檔次較低，交通很不方便基本生活設(shè)施逐漸完善，部分教育配套大規(guī)模商業(yè)配套設(shè)施建設(shè)大亞灣工業(yè)區(qū)目前處于過(guò)渡階段新興產(chǎn)業(yè)園區(qū)與房地產(chǎn)發(fā)展一般規(guī)律 發(fā)展規(guī)律：? 早期房地產(chǎn)主要是為產(chǎn)業(yè)服務(wù)的生產(chǎn)和生活配套? 當(dāng)產(chǎn)業(yè)規(guī)模和企業(yè)人口達(dá)到一定數(shù)量并且人口穩(wěn)定后，逐漸開(kāi)始大規(guī)模的居住物業(yè)開(kāi)發(fā)? 這一階段的出現(xiàn)一般在 12年以上；限制因素長(zhǎng)期存在， 2023年產(chǎn)業(yè)客戶(hù)對(duì)大亞灣市場(chǎng)不會(huì)有明顯的支撐作用；B 產(chǎn)業(yè)客戶(hù) 202320232023050%產(chǎn)業(yè)客戶(hù)體量變化趨勢(shì)圖2023 2023 2023客戶(hù)群量C 深圳客戶(hù) 0305年，惠陽(yáng)與大亞灣市場(chǎng)推售項(xiàng)目量小，價(jià)格低，市場(chǎng)發(fā)展緩慢；0305年市場(chǎng)推售量為 30萬(wàn)平米，消化月均速度為 21套 /月，且主要集中在惠陽(yáng)城區(qū)；0507年起，深圳客戶(hù)的進(jìn)駐，受深圳客戶(hù)拉動(dòng)，惠陽(yáng)大亞灣區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)快速發(fā)展，價(jià)量提升迅速 。C 深圳客戶(hù) 深圳客進(jìn)入后，市場(chǎng)快速發(fā)展，0506年市場(chǎng)推售量為５０萬(wàn)平米，月均消化速度為８０套 /月C 深圳客戶(hù) 成交客戶(hù)來(lái)源區(qū)域統(tǒng)計(jì)分析 成交客戶(hù)置業(yè)目的統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)來(lái)源：德州城、美岸棲庭、熊貓國(guó)際深圳客戶(hù)特點(diǎn)：深圳客戶(hù)特點(diǎn)：20232023年，帶動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的主要是深圳的投資客，從成交客戶(hù)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看，深圳客戶(hù)基本占到市場(chǎng)的 9成，其中投資客占 8成；0507年起，深圳客戶(hù)的進(jìn)駐，受深圳客戶(hù)拉動(dòng)，惠陽(yáng)大亞灣區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)快速發(fā)展，價(jià)量提升迅速，C 深圳客戶(hù) 深圳投資客戶(hù)的基本構(gòu)成和特點(diǎn)：以深圳中小投資為主，普通白領(lǐng)、自由職業(yè)者、中層管理者、小企業(yè)主等；高學(xué)歷， 2635歲左右，財(cái)富的初級(jí)積累，價(jià)格承受能力有限；追求高回報(bào)率的城市未來(lái)價(jià)值挖掘者；35%0507年起，深圳客戶(hù)的進(jìn)駐，受深圳客戶(hù)拉動(dòng)，惠陽(yáng)大亞灣區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)快速發(fā)展，價(jià)量提升迅速，07年大亞灣客戶(hù)置業(yè)目的分析l美岸棲停項(xiàng)目負(fù)責(zé)人： “ 06年以前大亞灣已經(jīng)有很多規(guī)劃，投資客也一直是市場(chǎng)的主力客戶(hù)，但是沒(méi)有實(shí)現(xiàn)很多客戶(hù)還是持懷疑態(tài)度， 06年中海殼牌的進(jìn)駐 ，使得大亞灣的區(qū)域價(jià)值一下子凸顯出來(lái)， 大量深圳的投資進(jìn)入 ，那時(shí)候不管什么房子都好賣(mài)。 ” 2023年，帶投資目的的深圳客戶(hù)比例基本占大亞灣市場(chǎng)的 90%；C 深圳客戶(hù) 驅(qū)動(dòng)因素 1—— 產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)， 06年深圳投資客出現(xiàn)快速增長(zhǎng)；0507年起，深圳客戶(hù)的進(jìn)駐，受深圳客戶(hù)拉動(dòng)，惠陽(yáng)大亞灣區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)快速發(fā)展，價(jià)量提升迅速，C 深圳客戶(hù) 驅(qū)動(dòng)因素 2—— 低投資門(mén)檻，吸引深圳中小投資客；深圳惠陽(yáng) 大亞灣商品房歷年成交均價(jià)（元 /平米）房?jī)r(jià)快速上漲投資客大量出現(xiàn)投資門(mén)檻提高投資熱情高漲低端投資客外流轉(zhuǎn)向大亞灣房?jī)r(jià)對(duì)投資轉(zhuǎn)移的作用C 深圳客戶(hù) 0709年 —— 投資客撤場(chǎng)下的自住客比例上升新政以保護(hù)自住客戶(hù)為目的，在投資熱潮退卻的時(shí)候，龍崗自住客戶(hù)比例開(kāi)始增加。 0708年市場(chǎng)消化基本以自用客為主；新政前 新政后新政前后深圳客戶(hù)比例變化 新政前后深圳客戶(hù)變化：p新政前深圳投資客戶(hù)為主，占 85%90% ；p深圳投資客＞深圳自住客＞大亞灣產(chǎn)業(yè)移民；p新政后龍崗自住客戶(hù)比例迅速上升；p龍崗自住客戶(hù)＞深圳投資客戶(hù)＞大亞灣產(chǎn)業(yè)移民。C 深圳客戶(hù) 深圳自住客戶(hù)的基本構(gòu)成和特點(diǎn)：以龍崗客戶(hù)為主， 主要來(lái)自于中心城和坑梓、坪山大工業(yè)區(qū) ；龍崗客戶(hù)中帶自住目的的客戶(hù)占 7成以上。深圳其他區(qū)客戶(hù)基本以投資為主，投資客占近 7成；數(shù)據(jù)來(lái)源：德州城、美岸棲庭、熊貓國(guó)際0709年 —— 投資客撤場(chǎng)下的自住客比例上升以產(chǎn)業(yè)客為主， 受到價(jià)格的擠壓和供應(yīng)短缺驅(qū)趕到周邊惠陽(yáng)大亞灣區(qū)域置業(yè) 。深圳客戶(hù)工作行業(yè)