【文章內(nèi)容簡介】 年的客戶積累，老客戶依然為 2023年銷售業(yè)績做出巨大貢獻(xiàn)，從全年成交客戶認(rèn)知途徑占比發(fā)現(xiàn)，朋友推薦占據(jù) 35% 朋友介紹和路過現(xiàn)場是項目成交的主力渠道，占到成交客戶的 61%；其次是戶外、附近和短信，后期戶外和短信是線下和線上推廣的不二選擇。 成交客戶中，主要以 3040歲之間的中年改善型購房需求為主，大部分屬于私營業(yè)主、事業(yè)單位員工占多數(shù)。 成交客戶中，以 3040歲之間的中青年置業(yè)者為主占 55%；其次是 30歲以下和 4150歲的客戶， 50歲以上客戶較少，只有 6%。置業(yè)群體主要是私營老板和事業(yè)單位員工收入較高，其次是個體戶和國企公務(wù)員，分別占 17%和 11%。所以后期建議繼續(xù)開展大客戶巡展，有助于拓展事業(yè)單位和國企公務(wù)員客戶。 成交客戶中，住宅客戶主要以事業(yè)單位員工及私營企業(yè)主為主，客戶行業(yè)分布同 2023年相比未發(fā)生較大變化。 成交客戶主要集中于長委、中交二航局、二炮、 161醫(yī)院等事業(yè)單位；私營業(yè)主依然主要集中于項目周邊以及 661鋼材市場，后續(xù)可針對項目片區(qū)內(nèi)的私營業(yè)主進(jìn)行針對性的客戶拓展。 通過持續(xù)兩年的樓市調(diào)控，投資型購房需求受到明顯抑制，除部分公寓客戶以投資 +辦公購房意圖之外，住宅客戶大部分以剛需改善型置業(yè)為主。 從本年度成交客戶購房性質(zhì)分析可見，項目客戶以自住客為主占 89%，特別表現(xiàn)在新政之后，由于受到政策調(diào)控的限制，投資客購房比例大幅縮水，而 11%的投資客戶也主要是以投資公寓產(chǎn)品為主，基本無投資住宅產(chǎn)品客戶。 經(jīng)過 4年打造，雙城已經(jīng)成為客戶公認(rèn)的漢口核心宜居大盤，優(yōu)美的園林景觀為促進(jìn)客戶成交起到關(guān)鍵性的作用。 已成交客戶中，對環(huán)境的敏感度最高，占 29%，交通便利、地段和品質(zhì)的敏感度居其次，分別占 23%、 12%和 12%。實際上同項目整體推廣價值點(diǎn)相吻合，環(huán)境、交通、地段仍然是客戶認(rèn)可度最高，并且是項目最為突出的價值點(diǎn)。 成交客戶主要分布在江岸區(qū) ，江漢區(qū)和硚口區(qū)，部分在武昌和青山區(qū)域內(nèi)。 分析： 從地圖上可以清晰的看到，成交客戶大部分仍然來源于區(qū)域內(nèi)及項目周邊。 從今年整體成交率來看，受市場影響項目上門量嚴(yán)重縮水，但成交率同去年基本保持一致，客戶對于項目價值認(rèn)可度的提升，也是淡市下客戶買房的重要決策因素。 隨著工程進(jìn)度的完善，客戶對社區(qū)、園林和品質(zhì)的認(rèn)可度增加； ? 11年與 08年的市場非常相似，政策調(diào)控力度更甚于 08年，但 11年的成交率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于 08 年，說明隨著客戶對項目的認(rèn)知，仍有大量潛在購買力的客戶。 ? 受限貸限購影響，客戶上門量嚴(yán)重不足，后期需要通過多種方法增加上門量，以保證 成交量。 住宅成交客戶普遍具有較高的收入能力，對產(chǎn)品品質(zhì)、區(qū)域價值和地段關(guān)注度較高，考慮自住的同時也會考慮該處物業(yè)的升值潛力。 吳女士， 35歲 長江水利委員會員工，家庭條件較好，受教育程度高，因工作地點(diǎn)離項目很近，想購置一套環(huán)境舒適的居住地。 第一次來項目就被高綠化園林和項目品質(zhì)所打動，對中大戶型感興趣，想一步到位，來看三次后成交。 屬于首次置業(yè)客戶。 劉先生， 39歲 私營老板，二七附近。做金融投資，家庭收入較高。 來看項目后非常認(rèn)可地段、配套和交通便利性，對項目品質(zhì)和園林也非常欣賞。置業(yè)目的主要是改善居住環(huán)境，出行、購物娛樂都很方便。 屬于二次置業(yè)別墅的客戶。 Keywords ?環(huán)境好，交通便利； ?品質(zhì)感強(qiáng)，配套齊全； ?綠化率高，舒適大社區(qū)； ?沿江商務(wù)區(qū)極具升值潛力的臨江寶地 ； 未成交客戶的主要原因還是對市場的觀望，等待降價。 ?基于 4年的價值梳理以及客戶積累，雙城核心價值已經(jīng)得到客戶認(rèn)同，客戶范圍不斷擴(kuò)大。 在這個市場動蕩的年代，我們依靠的是堅定的價值傳達(dá)讓客戶買單。 客戶 總結(jié) ?但同時由于受到市場的影響，仍有大部分客戶在持續(xù)觀望，唯有尋找新的刺激點(diǎn)，激發(fā)客戶購買欲望，才能跑贏市場。 市場在變，客戶在變， 2023年我們的 突破點(diǎn)究竟在哪里？ 2023年客戶需要什么樣的 刺激點(diǎn)？ 我們在市場上究竟處于 什么樣的角色 ？ 找準(zhǔn)淡市下的市場定位是關(guān)鍵！ 17年來，三江地產(chǎn)在逐步發(fā)展壯大，由經(jīng)濟(jì)適用房到樹立片區(qū)標(biāo)桿住宅形象的轉(zhuǎn)型，使三江企業(yè)逐步邁向開拓時代。 大漢口，輕軌首站剛需置業(yè)住區(qū) 航天彩虹鎮(zhèn) 2023年 開拓新盤龍城片區(qū)，純美式風(fēng)情小鎮(zhèn) 武漢航天龍城 2023年 開拓積玉橋片區(qū)新高端住宅標(biāo)準(zhǔn)，與一線開發(fā)商并駕齊驅(qū)，從市場形象上定義片區(qū)價值標(biāo)桿 武漢航天首府 2023年 武漢航天雙城 2023年 開拓二七片區(qū)新面貌，樹立片區(qū)內(nèi)首個富人居住領(lǐng)域，改變?nèi)藗儗鹘y(tǒng)二七片區(qū)印象。 三江看雙城 它是三江地產(chǎn)武漢城心的首個高端住宅項目，是打入武漢高端住宅市場的重要里程碑 ——重在品質(zhì)、重在品牌 它為武漢三江其他品質(zhì)型豪宅打下市場基礎(chǔ) ——肩負(fù)著承接首府及龍城兩個重大使命。 它是三江地產(chǎn)開拓二七片區(qū)的首個高端住宅 ——刷新二七板塊高端住宅新標(biāo)準(zhǔn)，改變片區(qū)形象的明星項目。 擺脫尾盤形象 ,不三江旗下項目合力發(fā)出強(qiáng)有力的聲音 !盡顯三江品牌 /品質(zhì) . 武漢看雙城 更有現(xiàn)在： 有未來： ?政府投資 700億發(fā)展總部經(jīng)濟(jì)，漢口沿江商務(wù)區(qū)規(guī)劃基本確定，707米中國第一高樓落戶二七。 ?預(yù)計 2023年通車地鐵 8號線，直達(dá)沌口、歡樂谷 。 ?輕軌一號線已經(jīng)通車。 ?長江二橋近在咫尺、二七長江大橋月底通車 。 ?武漢天地入主二七。 ?東購商業(yè)全面運(yùn)營。 ?武漢大道漢口路段全面通車。 ?擁有漢口中心最美的園林。 ?漢口中心稀有超高車位比例 。 未來價值 “提升” ， 現(xiàn)在價值 “兌現(xiàn)” 三江地產(chǎn)鉅獻(xiàn) 航天雙城 只買現(xiàn)在，丌買未來！ 改變二七片區(qū)的首個高端豪邸 定義高端住宅 6項 新標(biāo)準(zhǔn)： ，感受中心便利。 360度景觀園林，呼吸最純凈的氧氣 ，即買即住 ，停車丌再擁擠 ，安居樂業(yè)無后顧之憂 改變二七片區(qū)首 個高端豪邸 以做豪宅的標(biāo)準(zhǔn)，來要求自己。 原則 1： 必須給到滿足虛榮心的理由 必需要善亍挖掘客戶內(nèi)心的虛榮心，有品牌，有面子，可炫耀！ 三江品牌到底有多牛＋二七片區(qū)才是武漢最頂級的豪宅區(qū)（武漢天地）＋沿江商務(wù)區(qū)總部經(jīng)濟(jì)＋丌是誰都住得起 原則 2： “ 看上去很值錢 ” 比 “ 看上去丌知道值丌值錢，但實際很值錢 ” 要有效率得多 一定要讓客戶覺得，他很貴。 石材＋園林＋電梯配置＋寸土寸金的中心區(qū)樓間距高達(dá) 60米，將所有的一切必須用 RMB的數(shù)字代替。 原則 3： 確立一個情感價值符號，是非常必要的 所有的豪宅都有自己的品牌敀事，都有一個值得販買的說法 留住三代人，同享這一城。二七片區(qū)也是有敀事、有歷史、有文化古跡的！從舊時代像新時代豪宅區(qū)域的過度，他經(jīng)歷更多。 明確的定位以及年度目標(biāo)， 2023年實現(xiàn)高速高價。 高目標(biāo)、高要求！像豪宅學(xué)習(xí)，提升項目整體質(zhì)素。 武漢天地 ? 項目地址：武漢天地 ? 開 發(fā) 商：武漢瑞安房地產(chǎn)有限公司 ? 規(guī)模：占地 61萬方、建面 150萬方 ? 位置：武漢市漢口中心城區(qū)永清地塊，東臨長江 武漢天地，面向風(fēng)景如畫的江灘公園，盡覽長江二橋江灘美景。周邊連接解放大道、沿江大道、京漢大道、中山大道，輕軌黃浦站咫尺之遙。 ? 簡介： “武漢天地”參照包括上海新天地在內(nèi)的上海盧灣區(qū)太平橋地區(qū)重建項目的發(fā)展模式，將打造成集住宅、辦公樓、酒店、零售、餐飲、娛樂等多功能設(shè)施的市中心綜合發(fā)展項目。 以高端商業(yè)、商務(wù)區(qū)塑造奢華項目形象 以奢侈品、涉外文化節(jié)等圈層挖掘客戶 商業(yè)展示古今融合，高端商家搶駐 ?項目內(nèi) 9幢歷史建筑予以保留，設(shè)計融合傳統(tǒng)建筑特色，賦予新的生命力 ?商業(yè)區(qū)結(jié)合武漢人熱愛美食、喜歡戶外休閑的特點(diǎn)，特建有戶外空調(diào)的美食街； ?赭紅色的建筑色彩搭配出小資情調(diào)。 結(jié)合商業(yè)性質(zhì)，宣傳傳世經(jīng)典形象 ?在成功的將項目商業(yè)打造成武漢名片后，項目迎合商業(yè)氛圍以傳世經(jīng)典為宣傳形象，借此鞏固其武漢高端豪宅地位。 奢侈品圈層活動、外國文化節(jié)打造高端品牌同時維系老業(yè)主、挖掘新客戶 ?武漢天地從面世至今為止，多次舉行了中法文化節(jié)、中韓文化節(jié)、香港保時捷自駕之旅等高端圈層活動。實現(xiàn)了品牌的成功嫁接的同時 營銷策略及執(zhí)行 2023年核心策略 控房分團(tuán) 借事造勢 維舊挖新 線下為王 展示包裝 銷售逼定 物業(yè)提升 1 2 3 4 5 6 7 推售策略 — 控房分團(tuán) 2023年本案進(jìn)入尾盤銷售階段，主要以前期剩余產(chǎn)品銷售為主，無階段性營銷節(jié)點(diǎn)。 為了使項目更好的實現(xiàn)目標(biāo)任務(wù)，建議將剩余產(chǎn)品打包銷售，人為制造營銷節(jié)點(diǎn)，集中性爆破。 1 推售策略 將剩余產(chǎn)品以組團(tuán)形式打包推售，人為制造營銷節(jié)點(diǎn)，利用內(nèi)部各產(chǎn)品線特點(diǎn)及價格相互擠壓銷售。 2023年三期 1組團(tuán) 新年鉅惠，三江獻(xiàn)禮 三期 3組團(tuán) 三期 3組團(tuán) 三期 4組團(tuán) 三期 4組團(tuán) 三期 2組團(tuán) 營銷節(jié)點(diǎn) 三期 1組團(tuán) 三期 3組團(tuán) 1月 三期 4組團(tuán) 將 2號樓重新包裝推出市場 2023年營銷節(jié)點(diǎn) 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 全面清盤 公寓產(chǎn)品通過線下自然去化 推出貨量： 102套 產(chǎn)品面積： 89160 任務(wù)面積： 任務(wù)占比： 38％ 銷售時間： 2個月 月均套數(shù)： 51 推出貨量： 48套 產(chǎn)品面積： 89160 任務(wù)面積： 任務(wù)占比： 17％ 銷售時間： 2個月 月均套數(shù)： 24 推出貨量： 30套 產(chǎn)品面積： 89160 任務(wù)面積： 任務(wù)占比： 9％ 銷售時間： 2個月 月均套數(shù)： 15 推出貨量： 115套 產(chǎn)品面積： 120160 任務(wù)面積： 任務(wù)占比： 36％ 銷售時間： 6個月 月均套數(shù)： 20 剩余產(chǎn)品清盤銷售 新年鉅惠，