【文章內(nèi)容簡介】 ?分布較為零散，且多位于非城市核心區(qū)， 這說明整體公 ?寓市場需求并不旺盛，只作為住宅產(chǎn)品的一種補(bǔ)充。高 ?新區(qū)片區(qū)較為集中是因?yàn)槎鄶?shù)為投資者，看重區(qū)域未來 ?的發(fā)展前景。 濟(jì)寧公寓市場掃描 公寓市場整體價值實(shí)現(xiàn)度較低，客戶普遍以地段為唯一衡量標(biāo)準(zhǔn)，洸河路兩側(cè)供應(yīng)稀缺 公寓市場以 2023年為界限發(fā)生較大變化，相對住宅市場呈現(xiàn)不明朗化態(tài)勢 濟(jì)寧公寓市場掃描 ?住宅、辦公的銷售難度會小于公寓產(chǎn)品，目前來看濟(jì)寧的公寓產(chǎn)品市場相對較為慘淡； 住宅、辦公的銷售難度會小于公寓產(chǎn)品，目前來看濟(jì)寧的公寓產(chǎn)品市場相對較為慘淡；?專業(yè)訪談 倪先生（代理公司合伙人） “住宅、辦公的銷售難度會小于公寓產(chǎn)品，目前來看濟(jì)寧的公寓產(chǎn)品市場相對較為慘淡?！? 2023年 9月 ?專業(yè)訪談 卜先生（代理公司銷售總監(jiān)） “公寓沒有市場，濟(jì)寧人還是比較保守，對公寓不認(rèn)可，同等價錢還是喜歡買一個更適合居住類的住宅?！? 2023年 10月 啟示 —— 公寓彰顯居住功能，以城市核心精裝奢侈取資產(chǎn)、精裝豪宅搶占住宅市場客群！ ?萬佳廣場的公寓產(chǎn)品有一部分是婚齡客戶，買這個房子作為過渡，還有一部分就是投資的。這個項(xiàng)目主要是地段好，所以賣的很好。開盤當(dāng)天幾乎都銷售完畢了。濟(jì)寧也沒有什么投資渠道，這么好的地段投資這個也不錯。周邊有政府、醫(yī)院、購物廣場、濟(jì)寧附中、幼兒園、小學(xué)。在這么好的地段，總價又很低，無論是自己住還是投資都是很具有吸引力的。稍微有點(diǎn)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，有點(diǎn)投資意識的，都會考慮這個項(xiàng)目。這么小的面積，總價只有 18萬，很合適。但是對于完全的日常生活型客戶，可能考慮的就會多一個環(huán)境層面，有很多就會擔(dān)心這個地方吵不吵，安全不安全，但是畢竟這也是地段優(yōu)勢。 ?—— 2023年 1月年濟(jì)寧萬佳廣場銷售經(jīng)理訪談 對本項(xiàng)目啟示：擴(kuò)大客戶基數(shù)，實(shí)現(xiàn)快速消化，必須將居住類客戶納入進(jìn)來，同時細(xì)化政策彌合客戶需求 核心客戶 ?區(qū)域主流置業(yè)群體 ?辦公自用型客戶 重要客戶 I 重要客戶 II ?投資型客戶 ?客戶群體構(gòu)成 ?第一類為投資性客群， 他們年齡層較高，多為政府機(jī)關(guān)、 企事業(yè)單位或私企業(yè)主，生活和收入水平較為穩(wěn)定，多處于投資的目的購買公寓，期望未來升 ?值或獲取租金報(bào)酬。 ?第二類為辦公客群，一些本土私營小業(yè)主購買 40 年產(chǎn)權(quán)的公寓用于自身企業(yè)或生意辦公場所 。這類公寓多沿城市主干道分布，交通較為便捷，均價不高，還可住可辦公，節(jié)約了成本。 ?第三類自住型客群，他們多為年輕人，由于收入水平較低，總價承受能力不高，選擇購買一些小戶型住宅用于過渡性的住房。這部分是公寓產(chǎn)品的主要客群。 濟(jì)寧公寓市場掃描 客戶特征 ? 倪先生， 40歲左右，私營業(yè)主； ? 考慮超高層公寓，面積在 120平米以上； ? 臵業(yè)關(guān)注： ? 高度評價項(xiàng)目 地段位臵， 認(rèn)為這個地段非常地好，周圍聚集了行政機(jī)關(guān)單位、大企業(yè)的寫字樓、四星級酒店等； ? 開車路過看到項(xiàng)目信息，非常關(guān)注 260米超高層，認(rèn)為是濟(jì)寧最高的建筑， 形象比較高端 ，自己應(yīng)該在這里占有 一套高層住宅 ，是非常有面子的事情； ? 對公寓的看法：認(rèn)為公寓不是住的地方，可以投資；認(rèn)為超高層上最好也有住宅，可以滿足居住的需要，也許將來自己想居住的話也能??； ? 關(guān)心 價格， 認(rèn)為價格會是濟(jì)寧最貴的，是最高額肯定也是最貴的，不是一般人買得起的。 ?客戶關(guān)鍵詞： ?自用臵業(yè) 認(rèn)可地段價值 與高形象帶來的身份標(biāo)榜 關(guān)注居住屬性 本項(xiàng)目意向客戶：資產(chǎn)占有型置業(yè) ，認(rèn)可地段價值與高形象帶來的標(biāo)簽感，關(guān)注居住屬性 濟(jì)寧公寓市場掃描 公寓細(xì)分客戶進(jìn)行針對化需求滿足；線上向住宅化方向靠攏，依靠商業(yè)與寫字樓主打投資與追隨性客戶 市場供應(yīng)層面： 以 2023年為線，公寓市場整體遭市場冷遇。供應(yīng)量與需求雙向衰減 —— 公寓市場狀況不明朗，建議不作為回現(xiàn)產(chǎn)品，而擇機(jī)推售 客戶層面： 公寓面臨居住、辦公、投資類市場客戶 —— 以市場現(xiàn)有客戶為目標(biāo)客群充分吸納，同時預(yù)留居住彈性滿足居住類需求，以保障后續(xù)銷售 公寓市場結(jié)論 結(jié)論 1：商業(yè)承擔(dān)回現(xiàn)主力，寫字樓作為回現(xiàn)補(bǔ)充，公寓擇機(jī)推售 ?商業(yè)：商業(yè)體量及規(guī)劃具備成為新商圈核心的基礎(chǔ)，第三代商業(yè)主題成為項(xiàng)目機(jī)會； 需抓住商業(yè)市場機(jī)會承擔(dān)回現(xiàn)主力，可實(shí)現(xiàn)平臺速度 300套 /月； ?寫字樓：利用當(dāng)前市場供應(yīng)空白，啟動寫字樓大客戶銷售，作為回現(xiàn)補(bǔ)充； ?公寓：市場狀況不明朗，建議不作為回現(xiàn)產(chǎn)品，而擇機(jī)推售。 濟(jì)寧市場結(jié)論 結(jié)論 2：商業(yè)、寫字樓、公寓核心目標(biāo)客群界定—— 濟(jì)寧市場結(jié)論 ?商業(yè)目標(biāo)客戶界定：本地客戶為主，投資兼自用客群占主導(dǎo)，臵業(yè)關(guān)注地段價值、和未來升值預(yù)期帶來的升值預(yù)期。 ?寫字樓目標(biāo)客群界定：以自用和小投資客為主導(dǎo)，關(guān)注位臵、配套、硬件和商務(wù)氛圍等元素打造的純商務(wù)形象！ ?公寓目標(biāo)客戶群界定：以居住、辦公、投資類市場客戶為主，關(guān)注地段位臵、周圍配套。 濟(jì)寧市場結(jié)論 基于市場與客戶分析的啟示 —— ?啟示 1： 從商業(yè)、商務(wù)、住宅三個板塊分析，項(xiàng)目地段整體板塊呈現(xiàn)出強(qiáng)烈的城市新中心價值，項(xiàng)目抓住歷史機(jī)遇，以領(lǐng)導(dǎo)者的姿態(tài)標(biāo)定城市新中心在濟(jì)寧的誕生； ?啟示 2： 商業(yè) —— 打核心商圈與主題定位，牽引商家與投資客戶向東。 ?啟示 3： 寫字樓 —— 以大客戶為渠道，持續(xù)進(jìn)行線下銷售，利用大客戶拉動追隨型客戶。 ?啟示 4： 公寓 —— 以凸顯居住功能的住宅搶占住宅市場客群，商務(wù)型客戶與投資客戶伴生銷售 。 ?41 3 思考 啟動模式 開發(fā)策略 商業(yè)主題 營銷落地 R1: ?魯西南首個大規(guī)模城市綜合體 ,魯西南第一高。 ?項(xiàng)目客戶以本地及周邊地市縣區(qū)為主； ?項(xiàng)目商業(yè)價值沒有充分釋放； R2: ?樹立項(xiàng)目區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者形象，項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)性成功 ?春節(jié)前實(shí)現(xiàn) 5個億回款額 項(xiàng)目綜合體與分物業(yè)之間關(guān)系？ 項(xiàng)目啟動模式思考？ 商業(yè)主題定位？ 圍繞目標(biāo)分物業(yè)推售次序與推售方式？ 2023年度推廣如何組織？ 核心問題 基于目標(biāo)，審視本體價值、市場現(xiàn)狀，提煉項(xiàng)目核心問題 —— 如何實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目價值持續(xù)走高，系統(tǒng)性成功？ 目前核心障礙： 角色分工不明確無顯性價值標(biāo)桿，價 值不易最大化； 商業(yè)成為系統(tǒng)成功的關(guān)鍵 1. 合理控制項(xiàng)目商業(yè)體量，控制在10萬平米以下體量； 2. 商業(yè)保持 60%以上的持有面積；主力店拉動，大客戶預(yù)招商與定制； 3. 預(yù)留運(yùn)營與推廣基金，全面委托運(yùn)營管理公司進(jìn)行招商、租賃、運(yùn)營； 寫字樓亟需大客戶拉動； 思考一 ?模型一：高端商業(yè)標(biāo)定形象（華潤） ?模型二：酒店標(biāo)定形象、5A寫字樓拉高形象（華貿(mào)） ?模型三：寫字樓標(biāo)定形象，高端商業(yè)；（廣州） 開發(fā)策略： 5A辦公和中高端商業(yè)樹立形象標(biāo)桿，以部分商業(yè)和寫字樓實(shí)現(xiàn)回現(xiàn)，帶動項(xiàng)目整體發(fā)展 以城市價值為核心驅(qū)動打造高端產(chǎn)品； 營造區(qū)域商業(yè)中心 作為項(xiàng)目的明星產(chǎn)品， 回現(xiàn)與長期利益雙重角色 以投資潛力為驅(qū)動因素，通過 產(chǎn)品的創(chuàng)新＼精裝修等產(chǎn)品力 實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目去化，部分產(chǎn)品向住 宅轉(zhuǎn)化，化解項(xiàng)目風(fēng)險； 作為項(xiàng)目的明星和回現(xiàn)產(chǎn)品； 打造 5A級寫字樓 項(xiàng)目高端形象的打造者，承擔(dān)一定形象標(biāo)桿，中長遠(yuǎn)利益為主 住宅 公寓 商業(yè) 酒店 寫字樓 思考一 以商業(yè)為核心啟動營銷模式，利用商業(yè)拉動公寓，寫字樓線下推售 √ 寫字樓大客戶 持續(xù)認(rèn)購 商業(yè)啟動 C\D區(qū) 認(rèn)購 商業(yè)內(nèi)部認(rèn)購 3萬平 +外部認(rèn)購； 公寓認(rèn)購 ?10月底 ?11月初 ?12月初 ?12月底 ?時間 ?推售 思考二 小公寓承擔(dān)回現(xiàn)功能； 部分商業(yè)承擔(dān)主流回款； ① ② ③ 寫字樓大客戶 商業(yè)主題定位 :濟(jì)寧全生活消費(fèi)區(qū)，集合 娛樂 /購物 /美食 /空間藝術(shù) /時尚信息櫥窗的消費(fèi)體驗(yàn)場 濟(jì)寧全生活體驗(yàn)區(qū) —— 集合娛樂、購物、美食、空間藝術(shù)、時尚信息櫥窗以滿足 樂 /購 /品 /游 /賞 全生活消費(fèi)體驗(yàn)場所 功能定位一：娛樂世界 功能定位二： Shopingmall 功能定位三：美食世界 功能定位四：游玩商街 功能定位五：歡樂商街 思考三 ?商圈變遷規(guī)律 由商業(yè)核心由太白路商圈向CBD商圈進(jìn)行遷移。 成熟階段：多元發(fā)展 體育 購物 休閑 娛樂 商業(yè) 旅游 居住 商務(wù) 餐飲 濟(jì)寧全生活體驗(yàn)區(qū) —— 集合娛樂、購物、美食、空間藝術(shù)、時尚信息櫥窗以滿足樂 /購 /品 /游 /賞全生活消費(fèi)體驗(yàn)場所 樂 樂樂、樂購、樂生活！ ?娛樂天地，樂縱在我，樂享生活！ 購 人間購物天堂，魅力“小香港” ?縱覽國際潮流前沿，極致購物體驗(yàn)，樂享購物魅力比肩香港！ 日日世界美食，天天饕餮盛宴 ?美食世界，匯集天下美味，打造魯南首席美食天地！ 品 濟(jì)寧旅游新地標(biāo) ?建筑本身就是一件藝術(shù)品，峽谷式建筑設(shè)計(jì)融入城市景觀，與購物街區(qū)、景觀小品構(gòu)成城市