【文章內(nèi)容簡介】 宅之爭 同片區(qū)豪宅之爭 本報告是嚴(yán)格保密的。 41 競爭下的思考： 地段之爭： 非主流豪宅片區(qū) 資源之爭： 自然資源不強勢，不唯一 怎樣跳出現(xiàn)有價值體系的制約， 尋找項目新的機會點？ 本報告是嚴(yán)格保密的。 42 全國豪宅發(fā)展趨勢 1 豪宅更強調(diào)居住的品質(zhì)與保障 —— 精裝修 。 當(dāng)今香港、北京、上海、深圳，國內(nèi)一線城市豪宅都是高品質(zhì)精裝修交樓 區(qū)域 項目 開發(fā)商 售價（元 /平米） 精裝修標(biāo)準(zhǔn)（元 /平米） 北京 銀泰中心 銀泰臵業(yè) 盤古大觀 北京盤古氏投資有限公司 上海 湯臣一品 上海湯臣地產(chǎn) 14～ 15萬 翠湖天地 瑞安地產(chǎn) 13萬 ～ 深圳 幸福里 華潤 4萬 紅樹西岸 百仕達 廣州 星河灣六號 星河灣 譽峰 合景泰富 香港 天璽 新鴻基（香港） 30～ 40萬 4萬 凱旋門 20～ 30萬 2～ 3萬 本報告是嚴(yán)格保密的。 43 豪宅精裝修：更注重產(chǎn)品設(shè)計、裝修配置的細(xì)節(jié) 一、產(chǎn)品設(shè)計細(xì)節(jié)化 案例一 —— 幸福里 室內(nèi)木地板比空中花園地面高出一截，可防止空中花園室外雨水流入室內(nèi)腐蝕室內(nèi)地板； 空中花園與室內(nèi)地板接口處采用鋁條包邊，防止地板蹺起。 案例二：紅山世家 客廳裝修，注重散點柔和光源的利用，實現(xiàn)了室內(nèi)空間的連接，光線的不斷移動增加了視線的舒適感與通透感 二、裝修配臵細(xì)節(jié)化 案例一：德國的豪宅在廚房料理臺裝備了多媒體，可以讓主人在枯燥的廚房工作中享受音樂的快感；隱藏的排煙裝置既節(jié)省空間，又清潔實用； 案例二：龍湖三千城 廚房灶臺上方設(shè)置分散光源， 360度全明，采光無死角，避免切菜時因為陰影傷到手 窗戶帶拐角，或者向外延伸，或者呈帶狀。窗戶的位置盡量與床相錯開，既能保證采光，又能避免外部窺視 幸福里室內(nèi)外木地板的高差設(shè)計 龍湖三千城廚房灶臺的光源設(shè)置 聽聽豪宅客戶的聲音： 對產(chǎn)品的要求： “舒適、精細(xì)、定制” —— “臨湖的戶型一定要做大，客戶買的是面子，不會在乎價格。買別墅的客戶，最關(guān)注私家花園， 一定要將花園做的特別生態(tài)特別大，讓別人羨慕自己 。希望主臥室里配備洗手間、衣帽間等，強調(diào)書房的重要性，認(rèn)為書房可以給一個房間增加氣質(zhì)， 給自己一個好心情 ?！? —— “品質(zhì)一定要高，現(xiàn)在都是樣板房做得很漂亮， 到交樓的時候能達到賣樓時候的品質(zhì)就好了 ?！? —— “ 希望精裝修有 ABCD幾種風(fēng)格的樣板房供我選擇 ， 或者我可以選擇放棄 ，就是開發(fā)商 要尊重我的意見 ，給到我比較個性化的定制服務(wù)。墻紙或者地板都給我?guī)讉€選項供我選擇，這也可以體現(xiàn)出開發(fā)商對業(yè)主充分的尊重和自身的專業(yè)?！? 本報告是嚴(yán)格保密的。 45 全國豪宅發(fā)展趨勢 1 豪宅更強調(diào)居住的品質(zhì)與保障 —— 品質(zhì)細(xì)膩 +技術(shù)領(lǐng)先 綠城 御園 純石材外立面，外在品質(zhì)與內(nèi)在氣質(zhì)完美統(tǒng)一 ?秉承世界宮廷建筑理念，吸取文藝復(fù)興時期建筑精髓， 追求整體恢弘與莊重 。純石材外立面 大方簡潔，方寸之間，盡顯純粹的高貴，外在品質(zhì)與內(nèi)在氣質(zhì)完美統(tǒng)一， 新古典主義風(fēng)格 卓然綻放。 本報告是嚴(yán)格保密的。 46 ?整個社區(qū) 沒有一寸地方不修飾 ，在這里甚至找不到一條水泥路； ?追求極致， 建筑物的外立面不允許出現(xiàn)一根管線 ； ?采用平均式綠化規(guī)劃，首期 46個 園林水景遍布整個社區(qū) ； ?路面處理 采用多種材質(zhì) ：黃蠟石、石英石、花崗巖、鵝卵石、梢木等無所不用其極； ?自建水廠、 獨家引用活水循環(huán)系統(tǒng) 、全天候循環(huán)過濾，水清見底； 全國豪宅發(fā)展趨勢 1 豪宅更強調(diào)居住的品質(zhì)與保障 —— 品質(zhì)細(xì)膩 +技術(shù)領(lǐng)先 。 星河灣 “好房子的十六條標(biāo)準(zhǔn)” 本報告是嚴(yán)格保密的。 47 ?樓宇層高比現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)高了 15厘米 ，空間感更強，間隔墻板比傳統(tǒng)磚墻薄了 3厘米，實用率更高； ?國際大師 定造交樓標(biāo)準(zhǔn)； ?采用預(yù)應(yīng)力結(jié)構(gòu)， 廳房無梁無柱 ； ?主人房 鋪設(shè)手織地毯，配智能座廁，豪華水力按摩浴缸，蒸汽浴室； ?投資 2億元 興建省一級學(xué)校 —— 星河灣 廣州番禺執(zhí)信中 (小 )學(xué) …… ?獨家引入寶墨園活水循環(huán)系統(tǒng)，實現(xiàn)清水養(yǎng)魚 的奇跡； ?每個組團至少擁有一個 景觀式泳池 ，免費向業(yè)主開放 ； ?組團式規(guī)劃，六個各具異域風(fēng)情的特色花園旖旎多姿； ?小區(qū) 水景面積超過 3萬平方米 ； ?一梯兩戶 ，南北對流， 躍式雙套房設(shè)計，戶戶都有穿堂風(fēng)； ?多陽臺設(shè)計取代了傳統(tǒng)飄窗 ； 房地產(chǎn)項目生命周期曲線：收益能力發(fā)展期：銷售期項目收益能力快速上升價值通過銷售實現(xiàn)最高利潤期：物業(yè)管理期項目收益能力持續(xù)上升價值受物業(yè)服務(wù) / 維護等綜合因素影響衰退期物業(yè)管理晚期受建筑老化影響，收益能力開始緩步下降物業(yè)管理保證物業(yè)長久生命力典型案例：地王公寓（深圳） 建成于 1996年的地王大廈公寓迄今已有 14年歷史 ，作為羅湖蔡屋圍片區(qū)的持久的熱點樓盤，地王公寓一直保持與 6～ 8年，甚至 3～ 5年樓齡的項目同樣的 ～ /平米 的高價，而 96年同期樓盤的售價僅 ～ /平米。項目持久的高價格源于日常完善的物管維護服務(wù)，包括走道，大堂，電梯間，室內(nèi)空間專門人員的各種清潔保養(yǎng) 物管服務(wù)的人性化，尊貴體貼，為物業(yè)帶來長期保值升值 頂級豪宅的價值不僅體現(xiàn)在銷售階段，而依靠優(yōu)質(zhì)的物管，不僅是對社區(qū)業(yè)主的生活服務(wù)，而且包括對物業(yè)本身的維護保養(yǎng)，更能實現(xiàn)長期的影響力，從而成為豪宅中的持久典范 全國豪宅發(fā)展趨勢 2 豪宅更強調(diào)居住的關(guān)懷與服務(wù) —— 服務(wù)的提升 聽聽豪宅客戶的聲音： —— “物管也一定要做到讓客戶安全， 安全是第一位的 。我家住七樓，總感覺樓層太低不安全，晚上睡覺都要開著燈。雖然保安說煤氣管道上抹了黃油，但還是不放心。希望物管制定一系列實際措施，讓業(yè)主切身感受到安全感?！? —— “ 物管人員招聘時要進行背景調(diào)查， 不喜歡樓下的保安老是換人 ，讓我老是對保安持懷疑態(tài)度。 ” —— “物管應(yīng)該是 看不見但確實存在的服務(wù) ，我不喜歡每天看到物管在我面前忙忙碌碌的，但又一定要有這種服務(wù)提供給我?！? —— “希望物管能保證小區(qū)的純粹性、保障自己生活的私密性和安全性，同時又能 提供高質(zhì)量的服務(wù) ?！? —— “ 希望小區(qū)物業(yè)可以提供一站式服務(wù) ，所有的問題都能得以及時解決?！? —— 與豪宅要相稱，就像花高價在超市而不是菜市場買東西一樣，求的是 沒有后顧之憂 。 ” 對物業(yè)服務(wù)的要求： “安全、尊貴、方便” 本報告是嚴(yán)格保密的。 50 香港豪宅以其全方位領(lǐng)先的卓越品質(zhì)而一直成為內(nèi)地豪宅的標(biāo)桿和發(fā)展方向，其中人性化、尊貴的物管服務(wù)更值得我們借鑒 借鑒一：龐大的專屬服務(wù)團隊 禮頓山的物管人員多達 139人，平均每四戶享受一名物管人員的專職服務(wù)；配有物業(yè)、車場、住宅、會所四大部門，下設(shè)工程、會所等 8個專屬行動組，分工明確，服務(wù)項目細(xì)化到個人 借鑒二：獨特的“禮賓團隊”設(shè)臵 禮頓山的物管人員中設(shè)有專門禮賓行動組 21人，首席禮賓司一名，高級禮賓員 3名，禮賓員 17名， 24小時輪班服務(wù)，提供 22項服務(wù)，包括租借雨傘、代定門票，代洗代取衣物等 借鑒三：“以客為先” 的領(lǐng)先服務(wù)意識 物管人員不是為了工作而服務(wù)，通過嚴(yán)格專業(yè)的培訓(xùn)，強調(diào)“以客為先”的服務(wù)意識，通過與客戶建立良好的溝通關(guān)系，物管人員的一切服務(wù)以“為客戶帶來更為舒適，更便利的居住感受”為目的 借鑒四：人性化又不失尊貴感的日常服務(wù) 巡視人員微笑的與業(yè)主打招呼，需要服務(wù)時，小跑上前，先致敬問候，詢問業(yè)主需求；停車場內(nèi)定期為業(yè)主提供清潔服務(wù)，遇到車位緊張時，主動與業(yè)主溝通協(xié)調(diào)；代業(yè)主進行驗樓考核，為業(yè)主入住進行各種防護測試等；每年還會定期對物業(yè)的內(nèi)外進行監(jiān)測、維護，保障物業(yè)的安全和長期穩(wěn)定 每棟專設(shè)禮賓員為業(yè)主提供全面服務(wù) 全國豪宅發(fā)展趨勢 豪宅更強調(diào)品質(zhì)的關(guān)懷和服務(wù) —— 服務(wù)的提升 豪宅更強調(diào)居住的品質(zhì)與保障 —— 精裝修 +品質(zhì)細(xì)膩 +技術(shù)領(lǐng)先 趨勢 1 未來豪宅將從單純的 “地段 +資源 +物業(yè)類型” 階段，上升為 “ 產(chǎn)品 +服務(wù)” 階段！ 機 會 趨勢 2 本報告是嚴(yán)格保密的。 52 金地觀瀾 —— 走在正確的豪宅趨勢上： “ 產(chǎn)品 +服務(wù) 地段 +資源 +物業(yè)類型 ” 引領(lǐng)深圳豪宅的升級換代！ 本項目 將以 領(lǐng)導(dǎo)者 的姿態(tài)， 顛覆深圳傳統(tǒng)豪宅認(rèn)知 本報告是嚴(yán)格保密的。 53 本項目 豪宅領(lǐng)導(dǎo)者 新標(biāo)準(zhǔn) —— 價值號召力 “真正的豪宅，是將 居住的舒適與體驗 放于首位，而非奢華的表皮” “真正的豪宅，是把 配套 定義為 圈層的社交場 ，而非大而空的銷售工具” 產(chǎn)品 服務(wù) 本報告是嚴(yán)格保密的。 54 已經(jīng)確定的產(chǎn)品打造方向： 思考： 我們已經(jīng)在市場上做到了產(chǎn)品力的領(lǐng)先，那么哪些方面我們可以做得更好呢？ 景觀 —— 五重園林、庭院裝修、私屬符號； 公共部位 —— 精裝、重金打造； 立面 —— 高檔石材，品質(zhì)耐久； 配備 —— 直飲水、先進安防系統(tǒng)等，前沿、高配； 工藝與質(zhì)量 —— 明星團隊把控、精細(xì)到位； 精裝修 —— 4000元 /平米深圳領(lǐng)先標(biāo)準(zhǔn)； 配套 —— 丹桂軒、紅酒銀行、 SPA、恒溫泳池、有機農(nóng)場； 產(chǎn)品形態(tài) —— 純法式設(shè)計“別墅 +多層” 低密度社區(qū)； 定制 STEP1： Mock up工程樣板間 金地觀瀾項目 mockup工程樣板間提前進行 “領(lǐng)先客戶深訪”，總結(jié)客戶建議，實現(xiàn)客戶互動 深訪效果： ? 總結(jié)并驗證目標(biāo)客戶群的特征； ? 傳遞項目價值點，為今后營銷方向提供指導(dǎo)； ? 讓客戶參與交樓標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計，總結(jié)出客戶對精裝樣板房的建議和意見，對交樓標(biāo)準(zhǔn)的打造和提升提供重要參考。 —— 加入定制意見的室內(nèi)精裝修 定制 STEP2： 小眾產(chǎn)品推介會 在樣板房正式開放前，提前舉辦小型高端產(chǎn)品推介會，深入滲透產(chǎn)品細(xì)節(jié)打造品質(zhì)，提升客戶對產(chǎn)品價值的認(rèn)知 通過對 VIP客戶的誠意度分類，按照誠意度高低排序，分批邀約客戶參加推介會，制造高端圈層影響力，更多意見領(lǐng)袖的口碑傳播使得項目更多“老帶新”的上門客戶 —— 加入定制意見的室內(nèi)精裝修 建議： 與營銷相結(jié)合，制定精裝修標(biāo)準(zhǔn)的過程中與客戶保持密切的聯(lián)系。 張智強 的個人精裝修定制模式 300個問題的定制化精裝問卷 問題舉例： 您的書柜里藏有多少書？ —— 了解客戶的習(xí)慣，判斷客戶對書柜空間的要求。 您平時喜歡在哪里看書？ —— 從而判斷客廳 /臥室的布置。 建議： 可選擇定制精裝修更加人性化，通過訪談領(lǐng)先客戶，按照業(yè)主的生活習(xí)慣及需求進行打造。 —— 定制化別墅庭院精裝修 新鴻基葡萄酒莊 庭院精裝修 ?五大私家屋苑大道與庭院精裝修風(fēng)格相呼應(yīng) 屋苑內(nèi)的五條大道命名為”貝翠大道 P233。trus Avenue“、”瑪歌大道 Margaux Avenue“、”洛圖大道 Latour Avenue“、”洛菲大道 Lafite Avenue“及”美冬大道 Mouton Avenue“，每條大道兩旁均種植著不同顏色的花卉，極具酒莊特色，為城中罕有的綠化環(huán)境。 ?1 億 3 千萬元強勢打造葡萄園園林美景，每個私家花園內(nèi)均會提供栽種葡萄樹。 ?五大主題私家花園 以淺藍色、粉紅、紫、橙和紅色為主調(diào)，設(shè)計五款主題私家花園：藍莓園，粉桃園，紫提園，金葉園和櫻桃園。讓 住客能夠選擇配合個人品味的私家花園 ，每戶投資額達 80 至 300 萬元 。 “葡萄園”更首創(chuàng)為業(yè)主提供兩年免費花園管理及保養(yǎng)服務(wù)，務(wù)求為住客提供最體貼周全的服務(wù) 。 建議： 增強庭院精裝修的可選擇性，制定多個精裝修套餐供客戶選擇，并附帶相應(yīng)的服務(wù)。 ?車庫道路采用花崗巖鋪地； ?藝術(shù)天花吊頂； ?精致燈光營造絢麗色彩； ?動感櫥窗設(shè)計； 以奢華的地下車庫品質(zhì)，為業(yè)主打造全方位的尊貴體驗。 —— 品質(zhì)均好：公共空間精裝修 建議： 公共空間高標(biāo)準(zhǔn)打造，展現(xiàn)整體項目的細(xì)膩品質(zhì)，讓業(yè)主感受到 “社區(qū) =家” 。 深訪客戶語錄： “從外面回來，首先都要進入車庫，車庫的環(huán)境對回家的心情影響很大！不能忍受灰暗和蒼白的車庫，檔次太低。墻面不要那么單調(diào)，畫一些有品味的藝術(shù)壁畫，感覺會很不一樣最好有能體現(xiàn)社區(qū)檔次的不一樣的地方?！? 本報告是嚴(yán)格保密的。 60 —— 尊貴人性化的服務(wù) 翡翠物管 —— 專屬禮賓司服務(wù) —— 首席禮賓司選取 40歲左右，成熟、穩(wěn)重，親和的，經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，具備豐富經(jīng)驗的職業(yè)物管經(jīng)理；禮賓員選取 25～ 35歲左右形象健康，嚴(yán)格培訓(xùn)的物管人員 —— 為專屬安排的樓