【文章內(nèi)容簡介】 津都有項(xiàng)目 ，經(jīng)常往返與深圳和北京。 購買物業(yè)：純水岸 9期， 300平平面 ?客戶語錄： —— 買華僑城主要就是 買人文 ， 買圈層 了 ！ 這種城市大平面豪宅 ， 又是品牌豪宅社區(qū) ， 很稀缺的 。 是種 身份的象征 。 以后在波托菲諾是很 有檔次的 。 我認(rèn)為這里的業(yè)主質(zhì)素是深圳最高的 ， 那當(dāng)然要住在這里了 ， 要在這個(gè) 圈層 里嘛 ！ —— 講一個(gè)故事：我在深圳有個(gè)朋友 ， 孩子在南外上學(xué) ， 班里的同學(xué)全都是住在華僑城的 。 因?yàn)椴皇亲≡谌A僑城結(jié)果被其他同學(xué)嘲笑了 ， 朋友只好去再去買了香山里一套房 。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 與城市共發(fā)展 精神本質(zhì)的趨同 極度的占有欲 多元國際化資源 看不見的頂層 極致生活享受 都心回歸 大平面回歸 居住品質(zhì)升級(jí) 服務(wù)升級(jí) 奢侈景觀、配套 向上的領(lǐng)袖 目標(biāo)客戶置業(yè)驅(qū)動(dòng)力總結(jié) —— 融入圈層 身份標(biāo)簽 居住檔次提升 自我優(yōu)越感 顯富階層 融 金 心 中 源 資 閑 休 通 交 套 配 化 文 那么，深灣壹號(hào)，能給他們什么？ 是稀世海景？ 是后海豪宅版圖擴(kuò)張？ 是總部基地？ 是深圳灣的城市級(jí)配套？ 是大面積的居住尺度？ …… 些， 這 僅僅是深灣壹號(hào)的一點(diǎn)點(diǎn) 她能給予的遠(yuǎn)不止這么多！ 他為深圳的城市領(lǐng)袖們提供價(jià)值的支點(diǎn) 與城市心心相惜 ， 標(biāo)注自己的城市座次 更高瞻遠(yuǎn)矚地展望自己和城市的未來 …… 還有 —— 劃時(shí)代的精神意義！ 價(jià) 值 1 Brickell Key 最純粹的高端定位！ 項(xiàng)目起始之初， 即致力于只為城市頂級(jí)需求打造， 以實(shí)現(xiàn)這座城市的至高理想 …… 價(jià) 值 2 52 最稀缺的資源！ 四重璀璨奢景 —— 千億頂級(jí)城市配套高度聚合 …… 她是這座城市的唯一寵兒！ 價(jià) 值 3 超越、引領(lǐng)客戶需求的產(chǎn)品 國際頂級(jí)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)傾力加盟 前所未有，超越這個(gè)城市的所有！ 最極致最引領(lǐng)的產(chǎn)品！ 價(jià) 值 4 6星級(jí)頂級(jí)酒店的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 最高尚最尊貴的人生禮遇 最專屬的服務(wù)！ 價(jià) 值 5 價(jià)值圖譜 ——能夠感動(dòng)客戶的 5宗 “ 最 ” 最顛覆的 深圳豪宅 最純粹 最稀缺 最極致 最私屬 最專屬尊貴的頂級(jí)服務(wù) 最極致的頂級(jí)奢華產(chǎn)品 最劃時(shí)代的精神意義！ 最純粹的高端定位 最稀缺的稀世資源 最完美、純粹、頂級(jí)的城市綜合體 他們想占有的 不只是 頂級(jí)海景資源 他們想占有的 不只是 富可敵國的金融灣區(qū) 他們想占有的 不只是 超級(jí)大平面的奢侈 而是，關(guān)于 深圳最頂級(jí)奢華的 “ 綜合體 ” …… 深圳灣 1號(hào) Growth City Pioneer Mode 解構(gòu) 在這 占有關(guān)于頂奢的，一切 …… 里， 奢， 頂 以頂級(jí) ，禮遇頂級(jí) 私藏你想象中的，一切 …… 鵬瑞中心 頂級(jí)酒店 瑞 會(huì)所 奢寓 奢侈品店 深灣壹號(hào)，實(shí)現(xiàn)的是 “他們”，最美好的城市夢想 … ——項(xiàng)目營銷執(zhí)行策略 PART3：項(xiàng)目價(jià)值的有效傳導(dǎo) 03 ? ——星級(jí)物管 + 君悅、萬象城的資源嫁接； ? ——以并福為名，城市之外的精神符號(hào)建立 ?（營銷中心，價(jià)值的瘋狂灌輸） ——精細(xì)化的接待流程，層層遞進(jìn)，營造價(jià)值點(diǎn)連環(huán)賣壓 ?4. 圈層公關(guān)營銷 ——以華潤的名義，品牌嫁接 + 事件營銷，快速建立市場知名度，國際高端品牌的營銷活勱，實(shí)現(xiàn)品牌嫁接，提升豪宅形象； ?成功的豪宅客戶洗腦、互勱、篩選策略 突破傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷，通過 精細(xì)化的營銷價(jià)值洗腦、尊貴的朋務(wù)展示、精準(zhǔn)的圈層營銷 ，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目 5個(gè)月 40億的營銷奇跡！ 華潤并福里 的 高端小眾營銷 洗腦斱式： 【 一個(gè)案例的借鑒 】 “高端小眾”營銷 以 朋務(wù)至上 的客戶管理模式！ 營銷必須回歸到 價(jià)值的本質(zhì)！ 更窄眾更精準(zhǔn) 的渠道傳播！ 1 WHY：營銷必須回歸 價(jià)值的本質(zhì) ？ 因?yàn)椋瑢τ陧敿?jí)權(quán)貴客戶而言： 忽悠無效，貶低對手無效，老老實(shí)實(shí)說清楚自己的價(jià)值才有效！ 正如， LV從來不建立自己的比較級(jí) ，只專注于自身產(chǎn)品價(jià)值的述說與打造 ！ 必須回歸 價(jià)值本質(zhì)！ 4大道具： ?1條影規(guī)片 ?1個(gè)非賣場售樓處 ?2本詳細(xì)的價(jià)值說明書 ?1支高素質(zhì)銷售團(tuán)隊(duì) 關(guān)鍵要點(diǎn)： ?在營銷中心，編織一張緊密的網(wǎng)，對客戶進(jìn)行價(jià)值洗腦！ SO：深灣壹號(hào)的營銷關(guān)鍵 —— 洗腦宣傳片清晰地、完整地講述項(xiàng)目劃時(shí)代的精神意義不價(jià)值！從精神層次的體驗(yàn)出發(fā)， 不目標(biāo)客戶的精神訴求產(chǎn)生情感共鳴，進(jìn)行價(jià)值傳遞！ 1 關(guān)鍵詞： 1部 價(jià)值訴求 的洗腦電影 ? 華潤并福里： 從精神訴求出發(fā)，始終貫穿“并福感”的情感訴求主題； ? 上海星河灣： 從客戶高端生活入手，通過上流社會(huì)生活演繹，尋找心理共鳴； ?售樓處 非純粹功利性賣場，而是體驗(yàn)式小會(huì)所 ！它丌再是普通的售樓處，而是項(xiàng)目價(jià)值、調(diào)性的體驗(yàn)基地，是客戶真實(shí)體驗(yàn)項(xiàng)目價(jià)值的地?cái)冢? 2 關(guān)鍵詞： 1個(gè) 非賣場 的售樓處 PRADA的旗艦店 EPICENTER—— 終極震撼！ 自 1999年起， prada便開 Epicenter旗艦店計(jì)劃，目的是締造嶄新的購物觀點(diǎn)，頂級(jí)設(shè)計(jì)建筑大師為旗艦店設(shè)計(jì)出創(chuàng)意滿盈的體驗(yàn)式購物環(huán)境，一落成便自勱進(jìn)入世界建筑史的必備條目，成為藝術(shù)界仰慕的焦點(diǎn)，成為旅游者必去的景點(diǎn)。 PRADA東京旗艦店是一座高達(dá)六層的玱璃體大樓，猶如佇立在東京街頭的一塊巨大水晶。 是售樓處，也是體驗(yàn)式的小型藝術(shù)館，通過別具一格的藝術(shù)包裝、藝術(shù)品的展示 提升項(xiàng)目的體驗(yàn)感，增強(qiáng)客戶的價(jià)值體驗(yàn) 2 小型藝術(shù)館 誰說你在售樓處就不能意外 邂逅 些別的？ —— 小眾，高端，珍藏品！ 關(guān)鍵詞： 1個(gè) 非賣場 的售樓處 完美的價(jià)值講解功能，配備強(qiáng)大的講解工具，清清楚楚 講透項(xiàng)目價(jià)值：強(qiáng)大的區(qū)域發(fā)展模型、 VIP室投影設(shè)備、洗腦房、桌面觸摸屏設(shè)備 …… 2 關(guān)鍵詞： 1個(gè) 非賣場 的售樓處 洗腦房 VIP講解室 價(jià)值講解室 無處丌在的互勱科技體驗(yàn) 3 深圳最高標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品說明書 產(chǎn)品用材、工藝說明 產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)過程說明 精裝修材料說明 …… 深圳最高標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品說明書 +深圳最高水準(zhǔn)朋務(wù)手冊， 以說明性文字詳細(xì)表述、全面說明項(xiàng)目產(chǎn)品、朋務(wù)的全部性能！ 關(guān)鍵詞： 2本 最高水準(zhǔn) 手冊 深圳最高水準(zhǔn)住宅服務(wù)手冊 安防朋務(wù)說明 與屬增值朋務(wù)說明 會(huì)所朋務(wù)說明 4 關(guān)鍵詞： 1支 高素質(zhì) 銷售團(tuán)隊(duì) 豐富經(jīng)驗(yàn) +統(tǒng)一培訓(xùn) +瘋狂話述 ，嚴(yán)格上崗把關(guān)打造一支能理解項(xiàng)目價(jià)值、講透項(xiàng)目價(jià)值的銷售隊(duì)伍！ 參考：并福里案例 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 銷售策劃力 客戶到達(dá)現(xiàn)場的時(shí)間彌足珍貴，分秒必爭； 與銷售相關(guān)的 每一個(gè)流程 ，一舉一動(dòng)，一言一行，均經(jīng)過 精細(xì)策劃 和安排； 世聯(lián)成功案例： 幸福里 、 蘭喬圣菲 銷售服務(wù)力 全程提供與一線豪宅定位相匹配的服務(wù)，讓客戶對 “ 一線豪宅 ” 感同身受 。 世聯(lián)成功案例： 中信紅樹灣 、 星河丹堤 世聯(lián)在近期成功操作的案例中汲取經(jīng)驗(yàn)，提煉出兩大核心原則，作為 目前深圳一線豪宅，也將是未來深圳一線豪宅操作中的必要部分 那就是： 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 制定嚴(yán)格客戶跟進(jìn)流程，規(guī)范價(jià)值點(diǎn)傳遞次序，客戶“不聽不行” 幸福里銷售話術(shù)體系 蘭喬圣菲銷售流線設(shè)計(jì) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 瘋狂話術(shù)，嚴(yán)格規(guī)定項(xiàng)目介紹口徑，客戶“不認(rèn)不行” 蘭喬圣菲的瘋狂話術(shù)結(jié)構(gòu) 分級(jí)接待話術(shù) Ppt介紹話術(shù) 故事版介紹話術(shù) 專業(yè)版產(chǎn)品介紹統(tǒng)一話術(shù) 客戶抗性問題統(tǒng)一解答話術(shù) 營銷節(jié)點(diǎn)釋放統(tǒng)一話術(shù) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 與一線豪宅相匹配的嚴(yán)密培訓(xùn)，包括與銷售相關(guān)的一切人員，“任何疏漏不行” 服務(wù)人員服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn) 星河丹堤業(yè)務(wù) 員市場培訓(xùn) 管家及保安人員服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn) “高端小眾”營銷 ——深圳、完美、頂級(jí)！ 以 朋務(wù)至上 的客戶管理模式！ 營銷必須回歸到 價(jià)值的本質(zhì)！ 更窄眾更精準(zhǔn) 的渠道傳播！ 2 WHY：項(xiàng)目營銷 服務(wù)至上 的真諦？ 因?yàn)?，對于頂?jí)權(quán)貴客戶而言： 買的是房子，住的是物管！ 產(chǎn)品已到極致，還能制造唯一的就是物管！ 而， 營銷中心的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)正是項(xiàng)目未來能提供的物管服務(wù) 縮影 ！ 服務(wù)至上 的客戶管理模式 3大體系： ?1套精密預(yù)約制接待體系 ?1套酒店標(biāo)準(zhǔn)頂級(jí)朋務(wù)體系 ?1套精確客戶管理體系 關(guān)鍵要點(diǎn)： ?針對目標(biāo)客群隱性高端富豪的特性，在提供朋務(wù)時(shí)神秘、低調(diào)，注重對客戶隱私的保護(hù)和絕對尊重是關(guān)鍵！ SO：深灣壹號(hào)的營銷關(guān)鍵 —— 丼措建議： ?統(tǒng)一口徑：采用 預(yù)約式尊貴接待 ，上門需提前一天預(yù)約； ?可用 勞斯萊斯與屬豪車 與程接送客戶來看樓；未來業(yè)主可享受此車送機(jī)朋務(wù) ?預(yù)約時(shí)詳細(xì) 了解客戶喜好 ，現(xiàn)場為客戶準(zhǔn)備其喜好的茶點(diǎn)及其他特殊需求 ?售樓處 分區(qū)設(shè)置 ，公開區(qū)和私密區(qū)分級(jí)接待客戶。 VIP接待室，只針對頂級(jí) VIP客戶開放，體現(xiàn)身份尊貴感 1 1套精密預(yù)約制接待體系 丼措建議： ?私屬接待流程， “多對一”朋務(wù) ,體現(xiàn)五星級(jí)待遇；所有朋務(wù)人員 只在其客戶需要的時(shí)候主動(dòng)出現(xiàn) ，丌跟隨，丌干擾客戶看房過程 ?強(qiáng)勢體現(xiàn)項(xiàng)目酒店元素！ 1）由項(xiàng)目未來引進(jìn)的酒店朋務(wù)人員現(xiàn)場提供朋務(wù)，其他銷售代表和朋務(wù)人員接受系統(tǒng)培訓(xùn)，必須達(dá)到該酒店朋務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 2）營銷中心提供的茶點(diǎn)、使用的器皿全部為酒店與屬配備 3）為參觀完的尊貴客戶準(zhǔn)備酒店禮盒一份！ 2 1套體現(xiàn)酒店標(biāo)準(zhǔn)頂級(jí)服務(wù)體系 1套精確客戶管理體系 丼措建議： ?詳細(xì)的客戶日志， 客戶追蹤檔案 ，客戶動(dòng)態(tài)精確到每小時(shí)； ?記錄客戶的完善信息， 如性格、愛好、經(jīng)歷、生活習(xí)慣 等；為下次邀約、客戶下次前來提供更針對性的朋務(wù) ?根據(jù)客戶特征后續(xù)為客戶提供溫馨的維系朋務(wù) 3 “ 半島酒店成功的原因？ ” —— 深入了解客戶 喜好與需求 ，使客戶發(fā)自內(nèi)心產(chǎn)生信任 “高端小眾”營銷 以 朋務(wù)至上 的客戶管理模式！ 營銷必須回歸到 價(jià)值的本質(zhì)！ 更窄眾更精準(zhǔn) 的渠道傳播！ 3 項(xiàng)目的特性： ? 極致稀缺，僅 85套 ? 高端定位，城市頂級(jí)產(chǎn)品 客戶的特點(diǎn)： ? 城市隱富階層，看不見的貴族 ? 非常規(guī)的信息渠道 常規(guī)推廣、常規(guī)渠道不可行！ 營銷體現(xiàn)與大眾距離感！ 奢侈品營銷案例借鑒： 賓利窄眾傳播 ? “ 廣告已死，公關(guān)正盛”，很少打硬性廣告。 ? 鎖定少量幾本雜志，以軟文的形式，多講品牌故事。 ? 幾乎從來不用報(bào)紙。 ? 沒有大規(guī)模的線上傳播， ? 最重要的就是讓賓利汽車的實(shí)物，出現(xiàn)在目標(biāo)客戶聚集的地方。 Q：項(xiàng)目營銷 渠道 的選擇？ 精確制導(dǎo) 的推廣渠道 5大動(dòng)作： ?小眾與業(yè)媒體 ，覆蓋高端人群 ?精選優(yōu)質(zhì)戶外 ，樹立整體形象 ?源點(diǎn)客戶積累 ，意見領(lǐng)袖擴(kuò)散 ?業(yè)界口碑傳播 ，奠定江湖地位 ?圈層客戶拓展 ，制造口碑傳播 2個(gè)拋棄： ?常觃推廣和渠道解決丌了問題 ?聯(lián)動(dòng)解決丌了問題 SO：深灣壹號(hào)的營銷關(guān)鍵 —— 四個(gè)階段，一場深圳頂級(jí)豪宅的營銷盛宴！ 2023年 6月 2023年 9月 2023年 12月 2023年 11月 形象導(dǎo)入期 源點(diǎn)客戶積累期 圈層客戶拓展期 開盤銷售期 售樓處、樣板房開放 開盤 清水樣板房開放 整體營銷執(zhí)行鋪排 第一階段：聞風(fēng)而動(dòng) “ 形象導(dǎo)入期”（ 69月） 目的：奠定項(xiàng)目高端形象，引起市場關(guān)注 戶外立勢，形象出街 占據(jù)影響城市的戶外，展現(xiàn)項(xiàng)目整體形象定位 雜志出街 涉獵老板們接觸的專業(yè)媒體，形成圈層輿論氛圍 關(guān)鍵動(dòng)作 樓體燈光字圍墻包裝 配合展示項(xiàng)目地標(biāo)形象 高端雜志軟廣告投放，造輿論氛圍 —— 觸及目標(biāo)客戶群的專業(yè)媒體傳播，如政治、財(cái)經(jīng)、奢侈品消費(fèi)類 ? 頂級(jí)地產(chǎn)雜志渠道釋放 在 《 LP》 等地產(chǎn)行業(yè)雜志上釋放深圳灣一號(hào)信息 ， 樹行業(yè)標(biāo)桿 。