【文章內(nèi)容簡介】 100％1028149666481749401不含 6套樣板房570564－ 101559.129481826979336D 銷售分析客戶策略?十大客戶必殺?百仕達(dá)客 ?高爾夫客 ?廣潮籍客 ? 投資客? 金融客 ? 香港客 ? 行會客 ? 業(yè)內(nèi)客 ? 華僑城客 ?城際高端客 賣點(diǎn)挖掘，地塊東南、西南廣告牌、樓梯條幅截流地塊西北廣告牌截流，不定期組織 Golf賽利用發(fā)展商資源，設(shè)置汕頭接待站，以星光名庭為羅湖宣傳基地充分利用建行、招行信用卡客戶，短信發(fā)送，組織金融研討會設(shè)置客戶服務(wù)助理，專門負(fù)責(zé)接待業(yè)界客戶，進(jìn)行片區(qū)炒作，與華僑城形成對比的兩極設(shè)置全國接待站，設(shè)置機(jī)場、梅觀高速廣告牌D 銷售分析? 以 3540歲 為主，為三口之家；子女大多在國內(nèi)上學(xué)；? 多為大專以上學(xué)歷， 私營企業(yè)老板 和 高層管理人員 居多， 金融、公務(wù)員 較多；? 大多數(shù)的客戶 在深圳生活十年以上 ，對深圳有較深的了解；? 來自全國各地， 廣東籍為主，潮汕和客家人 居多，多次置業(yè)且多用于自??；? 穿著 注重名牌，講究舒適性 ，消費(fèi)以中高檔消費(fèi)場所為主，不脫離大眾；? 具有多次置業(yè)經(jīng)驗(yàn)，比較 理性 ；? 講究享受和舒適性 ，對景觀、花園、陽臺等方面有很高的要求；? 認(rèn)同填海區(qū)高檔片區(qū)形象 ；? 希望樓盤環(huán)境安靜，但 注重社區(qū)文化 ；? 客戶層次與波托菲諾比較，年齡層次大約要低 510歲，具有明顯的年齡界限；? 由于年齡的關(guān)系，客戶仍然在 事業(yè)發(fā)展期，具有較強(qiáng)的成長性 。? 客戶總結(jié) 客戶策略客戶策略? 策略檢驗(yàn)實(shí)現(xiàn)效果C 策略分析及檢驗(yàn)?百仕達(dá)客 ?高爾夫客 ?廣潮籍客 ?投資客 ?金融客 ?香港客 ?行會客 ?業(yè)內(nèi)客 ?華僑城客 ?城際高端客 ?十大客源必殺√√√√√√√D 紅樹灣經(jīng)驗(yàn)分享 技巧一：客戶分級積累技巧技巧二： 客戶分類維護(hù)技巧技巧三： 推出節(jié)奏控制技巧技巧四： 價格調(diào)整控制技巧技巧六： 客戶意向摸底技巧技巧七： 銷售定崗技巧A項目整體概況 B 項目分析 C 策略分析及檢驗(yàn) D 紅樹灣經(jīng)驗(yàn)分享 E教訓(xùn)與啟示技巧五： 現(xiàn)場展示跟進(jìn)技巧技巧八： 入伙合作流程技巧一客戶分級積累技巧D 紅樹灣經(jīng)驗(yàn)分享面臨困難： 片區(qū)不成熟，人流車流較少，自然上門量不足應(yīng)對策略：降低門檻，推出 3000元 /張的人氣卡，增加客戶積累量；每張卡贈送 1000元售樓處咖啡吧的消費(fèi)額，鼓勵客戶主動上門，提升現(xiàn)場人氣。面臨困難： 貴賓卡客戶量達(dá)到 1300個以上，誠意度無法保證，且競爭項目陸續(xù)開始認(rèn)籌，項目遲遲未拿到預(yù)售證，客戶面臨分流危險應(yīng)對策略： 20萬升級，給到指導(dǎo)價格，讓部分客戶提前確定房號，把握住最有誠意的客戶；算價時用 5萬篩選剩余的 1000多客戶，確保選房當(dāng)天的次序和選房成交率。技巧一： 20萬元升級 截流客戶，增加選房成功系數(shù) 9月，主要競爭對手紛紛亮相，為確保最誠意的客戶，推出 20萬元（110人）升級，直接確定房號： 3 000元貴賓卡 低門檻，最大化積累項目人氣 3000元貴賓卡（ 1500人）具備選房順序權(quán)益，并贈送 1000元售樓處消費(fèi)額度人氣保證目標(biāo)實(shí)現(xiàn)保證選房保證3000元貴賓卡客戶5萬元確定選房客戶20萬元確定房號客戶兩次選房前： 5萬元確定選房資格 進(jìn)一步篩選客戶，確保選房成功率 5萬元（ 500人）確定選房資格，篩選客戶，引導(dǎo)客戶意向，降低客戶流失度，貴賓卡確定選房資格后參與選房成功率高達(dá)85%?？蛻舴旨壏e累技巧D 紅樹灣經(jīng)驗(yàn)分享在保證項目人氣的基礎(chǔ)上，通過設(shè)置不同的門檻篩選客戶，將客戶精確劃分為不同的等級，針對性的進(jìn)行積累和維護(hù)，是確保選房成功的重要措施?？蛻舴诸惥S護(hù)技巧技巧二 面臨困難： 客戶積累量大，但由于預(yù)售證的原因遲遲無法開盤消化客戶，客戶面臨流失的危險應(yīng)對策略：研究客戶喜好，根據(jù)不同的客戶特征進(jìn)行不同的維護(hù)活動；充分利用發(fā)展商資源，展示發(fā)展商的實(shí)力，增強(qiáng)客戶的購買信心。D 紅樹灣經(jīng)驗(yàn)分享活動 時間 效果 經(jīng)驗(yàn)工程展示層開放2004年 8月?充分展示了項目的工程質(zhì)量，讓客戶信心倍增；?通過來訪客戶情況初步了解了客戶意向和誠意度。?不斷有新的項目信息給到客戶，讓客戶始終保持對樓盤的關(guān)注度；?將工程節(jié)點(diǎn)都當(dāng)成一次項目的活動進(jìn)行，吸引客戶上門，保持與客戶的良好聯(lián)系。樣板房開放2004年 9月?亮點(diǎn)戶型的高標(biāo)準(zhǔn)展示，提升了客戶對項目的心理預(yù)期；?進(jìn)一步了解了客戶的意向，為后續(xù)準(zhǔn)確的放出房號奠定基礎(chǔ)。自駕游04年10月?前往汕頭參觀發(fā)展商曾經(jīng)開發(fā)的各樓盤和產(chǎn)業(yè)，展示了發(fā)展商的實(shí)力；?拉近了客戶和項目之間以及客戶之間的距離，開始形成社區(qū)文化?自駕游是一種低成本但效果較好的活動形式，客戶的參與度也較高；?配備統(tǒng)一的車貼，不要忘記在維護(hù)客戶同時宣傳項目。05年2月多次GOLF賽?主要針對 Golf愛好者進(jìn)行，建立了他們與項目之間的感情；?在發(fā)展商自己的球場舉行，展示了發(fā)展商的實(shí)力。?有效的挖掘發(fā)展商可利用資源，既可以展示發(fā)展商的實(shí)力，又可以以較低的成本達(dá)到預(yù)定的效果。大型答謝酒會2004年12月?嚴(yán)格把控酒會的品質(zhì)，從而展示了樓盤的高品質(zhì)；?客戶踴躍參加，增進(jìn)了業(yè)主間的交流，維系了發(fā)展商和客戶之間的感情。?準(zhǔn)確預(yù)估規(guī)模，做好各方面的準(zhǔn)備，特別是桌椅及餐飲?只要活動品質(zhì)控制好，注重細(xì)節(jié)，客戶很樂意參與。客戶分類維護(hù)技巧技巧二D 紅樹灣經(jīng)驗(yàn)分享u對于高端客戶，活動在精不在多，每一次活動都要嚴(yán)格控制好品質(zhì)和細(xì)節(jié)，將其作為項目展示的其中一部分，通過活動即維護(hù)了客戶又可以讓客戶更深入的了解項目。u客戶為主導(dǎo)，舉辦各類營銷活動，進(jìn)行圈子的營銷，有利于節(jié)約成本，擴(kuò)大影響力，形成口碑傳播。親友介紹占比例的 35%客戶分類維護(hù)技巧技巧二D 紅樹灣經(jīng)驗(yàn)分享D 紅樹灣經(jīng)驗(yàn)分享客戶分類維護(hù)技巧技巧二啟示 1： 在客戶維護(hù)方面，我們可以延續(xù)之前倍受客戶追捧而參與性高的活動，如：自駕游、GOLF、旅游及酒會等，充分發(fā)揮 圈子 的營銷效應(yīng)。啟示 2： 可以巧妙利用積分系統(tǒng)，增加客戶上門的次數(shù)。在未銷售前對上門、參加活動的客戶進(jìn)行積分，特別是在節(jié)點(diǎn)展示時，充分把握好每一次與客戶的溝通。這就要求積分有很強(qiáng)的吸引力，如可以設(shè)置在公開發(fā)售時所累積的積分可優(yōu)先參觀樣板房，甚至可以與購房優(yōu)惠掛鉤在新政下，利用什么噱頭與客戶保持聯(lián)系？，貴賓卡升級鎖定誠意客戶 110個，最后成交 100個。一舉奠定選房成功基礎(chǔ)第一次選房全部戶型的 300套 ,成交 188套整體銷售率達(dá)到 50%第二次選房108套剩余單位成交 71套銷售率達(dá)到 70%。 香域中央、瑞河耶那認(rèn)籌，截流并避免客戶流失第一次選房 ,推出房號 300套 ,確保每種戶型有推 .制造稀缺 ,并避免