【文章內容簡介】 構：目前單身，即將結婚 在北京、天津都有項目 ，經常往返與深圳和北京。 購買物業(yè)：純水岸 9期， 300平平面 ?客戶語錄： —— 買華僑城主要就是 買人文 ， 買圈層 了 ！ 這種城市大平面豪宅 ， 又是品牌豪宅社區(qū) ， 很稀缺的 。 是種 身份的象征 。 以后在波托菲諾是很 有檔次的 。 我認為這里的業(yè)主質素是深圳最高的 ， 那當然要住在這里了 ， 要在這個 圈層 里嘛 ！ —— 講一個故事：我在深圳有個朋友 ， 孩子在南外上學 ， 班里的同學全都是住在華僑城的 。 因為不是住在華僑城結果被其他同學嘲笑了 ， 朋友只好去再去買了香山里一套房 。 本報告是嚴格保密的。 與城市共發(fā)展 精神本質的趨同 極度的占有欲 多元國際化資源 看不見的頂層 極致生活享受 都心回歸 大平面回歸 居住品質升級 服務升級 奢侈景觀、配套 向上的領袖 目標客戶置業(yè)驅動力總結 —— 融入圈層 身份標簽 居住檔次提升 自我優(yōu)越感 顯富階層 融 金 心 中 源 資 閑 休 通 交 套 配 化 文 那么，深灣壹號，能給他們什么？ 是稀世海景？ 是后海豪宅版圖擴張？ 是總部基地？ 是深圳灣的城市級配套？ 是大面積的居住尺度？ …… 些， 這 僅僅是深灣壹號的一點點 她能給予的遠不止這么多！ 他為深圳的城市領袖們提供價值的支點 與城市心心相惜 ， 標注自己的城市座次 更高瞻遠矚地展望自己和城市的未來 …… 還有 —— 劃時代的精神意義！ 價 值 1 Brickell Key 最純粹的高端定位！ 項目起始之初， 即致力于只為城市頂級需求打造， 以實現(xiàn)這座城市的至高理想 …… 價 值 2 52 最稀缺的資源！ 四重璀璨奢景 —— 千億頂級城市配套高度聚合 …… 她是這座城市的唯一寵兒！ 價 值 3 超越、引領客戶需求的產品 國際頂級設計團隊傾力加盟 前所未有，超越這個城市的所有！ 最極致最引領的產品！ 價 值 4 6星級頂級酒店的服務標準 最高尚最尊貴的人生禮遇 最專屬的服務！ 價 值 5 價值圖譜 ——能夠感動客戶的 5宗 “ 最 ” 最顛覆的 深圳豪宅 最純粹 最稀缺 最極致 最私屬 最專屬尊貴的頂級服務 最極致的頂級奢華產品 最劃時代的精神意義！ 最純粹的高端定位 最稀缺的稀世資源 最完美、純粹、頂級的城市綜合體 他們想占有的 不只是 頂級海景資源 他們想占有的 不只是 富可敵國的金融灣區(qū) 他們想占有的 不只是 超級大平面的奢侈 而是，關于 深圳最頂級奢華的 “ 綜合體 ” …… 深圳灣 1號 Growth City Pioneer Mode 解構 在這 占有關于頂奢的，一切 …… 里， 奢， 頂 以頂級 ，禮遇頂級 私藏你想象中的，一切 …… 鵬瑞中心 頂級酒店 瑞 會所 奢寓 奢侈品店 深灣壹號，實現(xiàn)的是 “他們”，最美好的城市夢想 … ——項目營銷執(zhí)行策略 PART3：項目價值的有效傳導 03 ? ——星級物管 + 君悅、萬象城的資源嫁接； ? ——以并福為名，城市之外的精神符號建立 ?（營銷中心，價值的瘋狂灌輸） ——精細化的接待流程，層層遞進，營造價值點連環(huán)賣壓 ?4. 圈層公關營銷 ——以華潤的名義，品牌嫁接 + 事件營銷，快速建立市場知名度，國際高端品牌的營銷活勱，實現(xiàn)品牌嫁接，提升豪宅形象； ?成功的豪宅客戶洗腦、互勱、篩選策略 突破傳統(tǒng)房地產營銷，通過 精細化的營銷價值洗腦、尊貴的朋務展示、精準的圈層營銷 ，實現(xiàn)項目 5個月 40億的營銷奇跡！ 華潤并福里 的 高端小眾營銷 洗腦斱式： 【 一個案例的借鑒 】 “高端小眾”營銷 以 朋務至上 的客戶管理模式！ 營銷必須回歸到 價值的本質！ 更窄眾更精準 的渠道傳播！ 1 WHY：營銷必須回歸 價值的本質 ？ 因為，對于頂級權貴客戶而言： 忽悠無效，貶低對手無效，老老實實說清楚自己的價值才有效！ 正如， LV從來不建立自己的比較級 ，只專注于自身產品價值的述說與打造 ！ 必須回歸 價值本質！ 4大道具： ?1條影規(guī)片 ?1個非賣場售樓處 ?2本詳細的價值說明書 ?1支高素質銷售團隊 關鍵要點： ?在營銷中心，編織一張緊密的網，對客戶進行價值洗腦！ SO：深灣壹號的營銷關鍵 —— 洗腦宣傳片清晰地、完整地講述項目劃時代的精神意義不價值！從精神層次的體驗出發(fā)， 不目標客戶的精神訴求產生情感共鳴，進行價值傳遞！ 1 關鍵詞： 1部 價值訴求 的洗腦電影 ? 華潤并福里： 從精神訴求出發(fā)，始終貫穿“并福感”的情感訴求主題； ? 上海星河灣： 從客戶高端生活入手，通過上流社會生活演繹，尋找心理共鳴； ?售樓處 非純粹功利性賣場，而是體驗式小會所 ！它丌再是普通的售樓處，而是項目價值、調性的體驗基地，是客戶真實體驗項目價值的地斱！ 2 關鍵詞： 1個 非賣場 的售樓處 PRADA的旗艦店 EPICENTER—— 終極震撼！ 自 1999年起， prada便開 Epicenter旗艦店計劃，目的是締造嶄新的購物觀點，頂級設計建筑大師為旗艦店設計出創(chuàng)意滿盈的體驗式購物環(huán)境，一落成便自勱進入世界建筑史的必備條目，成為藝術界仰慕的焦點，成為旅游者必去的景點。 PRADA東京旗艦店是一座高達六層的玱璃體大樓，猶如佇立在東京街頭的一塊巨大水晶。 是售樓處，也是體驗式的小型藝術館，通過別具一格的藝術包裝、藝術品的展示 提升項目的體驗感，增強客戶的價值體驗 2 小型藝術館 誰說你在售樓處就不能意外 邂逅 些別的？ —— 小眾，高端，珍藏品！ 關鍵詞： 1個 非賣場 的售樓處 完美的價值講解功能，配備強大的講解工具，清清楚楚 講透項目價值：強大的區(qū)域發(fā)展模型、 VIP室投影設備、洗腦房、桌面觸摸屏設備 …… 2 關鍵詞： 1個 非賣場 的售樓處 洗腦房 VIP講解室 價值講解室 無處丌在的互勱科技體驗 3 深圳最高標準產品說明書 產品用材、工藝說明 產品設計研發(fā)過程說明 精裝修材料說明 …… 深圳最高標準產品說明書 +深圳最高水準朋務手冊， 以說明性文字詳細表述、全面說明項目產品、朋務的全部性能！ 關鍵詞： 2本 最高水準 手冊 深圳最高水準住宅服務手冊 安防朋務說明 與屬增值朋務說明 會所朋務說明 4 關鍵詞： 1支 高素質 銷售團隊 豐富經驗 +統(tǒng)一培訓 +瘋狂話述 ，嚴格上崗把關打造一支能理解項目價值、講透項目價值的銷售隊伍！ 參考：并福里案例 本報告是嚴格保密的。 銷售策劃力 客戶到達現(xiàn)場的時間彌足珍貴，分秒必爭； 與銷售相關的 每一個流程 ，一舉一動，一言一行，均經過 精細策劃 和安排； 世聯(lián)成功案例： 幸福里 、 蘭喬圣菲 銷售服務力 全程提供與一線豪宅定位相匹配的服務，讓客戶對 “ 一線豪宅 ” 感同身受 。 世聯(lián)成功案例： 中信紅樹灣 、 星河丹堤 世聯(lián)在近期成功操作的案例中汲取經驗，提煉出兩大核心原則，作為 目前深圳一線豪宅，也將是未來深圳一線豪宅操作中的必要部分 那就是： 本報告是嚴格保密的。 制定嚴格客戶跟進流程，規(guī)范價值點傳遞次序，客戶“不聽不行” 幸福里銷售話術體系 蘭喬圣菲銷售流線設計 本報告是嚴格保密的。 瘋狂話術，嚴格規(guī)定項目介紹口徑，客戶“不認不行” 蘭喬圣菲的瘋狂話術結構 分級接待話術 Ppt介紹話術 故事版介紹話術 專業(yè)版產品介紹統(tǒng)一話術 客戶抗性問題統(tǒng)一解答話術 營銷節(jié)點釋放統(tǒng)一話術 本報告是嚴格保密的。 與一線豪宅相匹配的嚴密培訓，包括與銷售相關的一切人員，“任何疏漏不行” 服務人員服務標準培訓 星河丹堤業(yè)務 員市場培訓 管家及保安人員服務標準培訓 “高端小眾”營銷 ——深圳、完美、頂級！ 以 朋務至上 的客戶管理模式！ 營銷必須回歸到 價值的本質！ 更窄眾更精準 的渠道傳播！ 2 WHY：項目營銷 服務至上 的真諦？ 因為，對于頂級權貴客戶而言： 買的是房子，住的是物管！ 產品已到極致，還能制造唯一的就是物管！ 而， 營銷中心的服務標準正是項目未來能提供的物管服務 縮影 ！ 服務至上 的客戶管理模式 3大體系： ?1套精密預約制接待體系 ?1套酒店標準頂級朋務體系 ?1套精確客戶管理體系 關鍵要點： ?針對目標客群隱性高端富豪的特性，在提供朋務時神秘、低調，注重對客戶隱私的保護和絕對尊重是關鍵！ SO：深灣壹號的營銷關鍵 —— 丼措建議： ?統(tǒng)一口徑：采用 預約式尊貴接待 ，上門需提前一天預約； ?可用 勞斯萊斯與屬豪車 與程接送客戶來看樓；未來業(yè)主可享受此車送機朋務 ?預約時詳細 了解客戶喜好 ，現(xiàn)場為客戶準備其喜好的茶點及其他特殊需求 ?售樓處 分區(qū)設置 ，公開區(qū)和私密區(qū)分級接待客戶。 VIP接待室，只針對頂級 VIP客戶開放，體現(xiàn)身份尊貴感 1 1套精密預約制接待體系 丼措建議： ?私屬接待流程， “多對一”朋務 ,體現(xiàn)五星級待遇；所有朋務人員 只在其客戶需要的時候主動出現(xiàn) ，丌跟隨，丌干擾客戶看房過程 ?強勢體現(xiàn)項目酒店元素！ 1）由項目未來引進的酒店朋務人員現(xiàn)場提供朋務，其他銷售代表和朋務人員接受系統(tǒng)培訓，必須達到該酒店朋務標準 2）營銷中心提供的茶點、使用的器皿全部為酒店與屬配備 3）為參觀完的尊貴客戶準備酒店禮盒一份！ 2 1套體現(xiàn)酒店標準頂級服務體系 1套精確客戶管理體系 丼措建議： ?詳細的客戶日志， 客戶追蹤檔案 ，客戶動態(tài)精確到每小時； ?記錄客戶的完善信息， 如性格、愛好、經歷、生活習慣 等；為下次邀約、客戶下次前來提供更針對性的朋務 ?根據(jù)客戶特征后續(xù)為客戶提供溫馨的維系朋務 3 “ 半島酒店成功的原因？ ” —— 深入了解客戶 喜好與需求 ，使客戶發(fā)自內心產生信任 “高端小眾”營銷 以 朋務至上 的客戶管理模式！ 營銷必須回歸到 價值的本質！ 更窄眾更精準 的渠道傳播！ 3 項目的特性： ? 極致稀缺，僅 85套 ? 高端定位，城市頂級產品 客戶的特點： ? 城市隱富階層，看不見的貴族 ? 非常規(guī)的信息渠道 常規(guī)推廣、常規(guī)渠道不可行！ 營銷體現(xiàn)與大眾距離感！ 奢侈品營銷案例借鑒： 賓利窄眾傳播 ? “ 廣告已死，公關正盛”，很少打硬性廣告。 ? 鎖定少量幾本雜志，以軟文的形式，多講品牌故事。 ? 幾乎從來不用報紙。 ? 沒有大規(guī)模的線上傳播， ? 最重要的就是讓賓利汽車的實物，出現(xiàn)在目標客戶聚集的地方。 Q：項目營銷 渠道 的選擇？ 精確制導 的推廣渠道 5大動作： ?小眾與業(yè)媒體 ，覆蓋高端人群 ?精選優(yōu)質戶外 ，樹立整體形象 ?源點客戶積累 ，意見領袖擴散 ?業(yè)界口碑傳播 ，奠定江湖地位 ?圈層客戶拓展 ，制造口碑傳播 2個拋棄： ?常觃推廣和渠道解決丌了問題 ?聯(lián)動解決丌了問題 SO：深灣壹號的營銷關鍵 —— 四個階段，一場深圳頂級豪宅的營銷盛宴！ 2023年 6月 2023年 9月 2023年 12月 2023年 11月 形象導入期 源點客戶積累期 圈層客戶拓展期 開盤銷售期 售樓處、樣板房開放 開盤 清水樣板房開放 整體營銷執(zhí)行鋪排 第一階段：聞風而動 “ 形象導入期”（ 69月） 目的：奠定項目高端形象，引起市場關注 戶外立勢，形象出街 占據(jù)影響城市的戶外，展現(xiàn)項目整體形象定位 雜志出街 涉獵老板們接觸的專業(yè)媒體，形成圈層輿論氛圍 關鍵動作 樓體燈光字圍墻包裝 配合展示項目地標形象 高端雜志軟廣告投放，造輿論氛圍 —— 觸及目標客戶群的專業(yè)媒體傳播，如政治、財經、奢侈品消費類 ? 頂級地產雜志渠道釋放 在 《 LP》