【文章內(nèi)容簡介】 明顯，并并且項目相對廣州市場極具價格優(yōu)勢。 （ 2023年 12月廣州十區(qū)二市一手住宅均價突破 12023元 / ㎡ )清遠市場：置業(yè)集中在市區(qū)，產(chǎn)品需求以舒適型大三房為主，本地置業(yè)客戶多為中高收入人群；項目屬于清遠遠郊工業(yè)板塊，本地客戶認可度極低。花都市場：市場成熟，產(chǎn)品供應(yīng)多樣，置業(yè)以山前大道為心理邊緣線，項目翻過了核心置業(yè)區(qū)域邊緣線，市場接受程度較低。廣州市場：遠郊置業(yè)趨勢明顯，置業(yè)范圍已擴展至離市中心 —2小時車程以內(nèi)區(qū)域，并且本項目在廣州市場極具品牌和價格優(yōu)勢。充分發(fā)揮品牌、價格優(yōu)勢，實現(xiàn)短時大批量快速出貨的關(guān)鍵前提在于選擇正確的市場 —廣州報告提綱 一線城市品牌開發(fā)商短時 快速銷售 營銷模式分享項目介紹 后記：其它問題總結(jié)市場背景關(guān)鍵一：精準(zhǔn)客戶定位關(guān)鍵二：核心價值構(gòu)建關(guān)鍵三：高效客戶溝通關(guān)鍵四：滾動開盤組織短時大批量快銷四大關(guān)鍵成功要素關(guān)鍵一：精準(zhǔn)客戶定位客戶是支撐項目銷售的靈魂，面臨多個市場選擇，我們的客戶是誰？窮舉止排除法客戶定位在完全不了解客戶的情況下，采用 “窮舉排除法 ”假設(shè) 潛在 客戶群， 并調(diào)研、驗證， 最終精確鎖定目標(biāo)客戶群 。首輪訪談對象：項目 10公里范圍內(nèi)周邊工業(yè)園區(qū)藍領(lǐng)多為外來人員，當(dāng)?shù)刂脴I(yè)意愿弱第二輪訪談對象：項目 30公里范圍內(nèi)清遠城區(qū)居民第三輪訪談對象：項目 50公里范圍內(nèi)花都區(qū)域居民區(qū)域抗性極大，多選擇在市區(qū)置業(yè)第四輪訪談：項目 70公里范圍內(nèi)廣州中心五區(qū)各大專業(yè)市場、城市居民區(qū)域抗性大，極少關(guān)注山前大道以外區(qū)域確定核心目標(biāo)客戶：廣州北，距離項目 70公里范圍內(nèi)的中低收入自住客戶獲得大量想要在廣州安家落戶的中低收入員工關(guān)注24? 清遠養(yǎng)老客戶： 子女在外的農(nóng)村客戶? 清遠自住客戶： 南部工業(yè)區(qū)技術(shù)藍領(lǐng)? 花都自住客戶： 皮革城、汽車城技術(shù)藍領(lǐng)? 花都養(yǎng)老客戶： 花都城區(qū)及獅嶺? 珠三角萬客會成員： 已享受過萬科物業(yè)升值回報的客戶為主? 周邊城市投資 /度假客戶： 借助清遠旅游資源偶得 游離客戶群重點客戶群核心客戶群 重要客戶群35%核心客戶群50%偶得客戶群15%? 廣州自住客戶 ：越秀荔灣白云區(qū)常住型客戶 (如批發(fā)市場等客戶 )、廣州主城區(qū)周期性居住客戶（如外來技術(shù)藍領(lǐng)等，無法每日通勤）? 廣州養(yǎng)老客戶 ：廣州主城區(qū)（越秀、荔灣、白云南、海珠北為主）退休、臨退休客戶（老廣為主，經(jīng)濟能力有限）? 廣州投資 /度假客戶： 廣州主城區(qū)低門檻投資客，跟風(fēng)投資客。? 清遠投資 /度假客戶： 南部工業(yè)區(qū)管理層小門檻為主? 花都投資 /度假客戶： 花都城區(qū)及獅嶺管理層小門檻為主區(qū)域 比例 開盤目標(biāo)套數(shù)廣州 70％ 1500套清遠 15％ 300套花都 10％ 200套周邊城市 5％ 100套項目洋房客戶定位根據(jù)切實的多輪客戶訪談、調(diào)研，我們明確 。項目潛在目標(biāo)客戶市場北自住、養(yǎng)老客戶為核心，清遠、花都為重要補充市場。主攻方向戰(zhàn)略決策客戶調(diào)研結(jié)果表明 :項目潛在客戶區(qū)域分布廣泛，在萬科品牌號召力影響下，以廣州為核心，花都、清遠乃至深圳、東莞均有潛在意向客戶。面臨大范圍、多個市場選擇，是否要分散兵力同時開拓清遠、花都、廣州三地市場？2023年 10月，在大量數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上，我們毅然決策：戰(zhàn)略性放棄清遠、花都市場，聚焦有限的營銷資源，集中全力主攻廣州市場。打造廣州北 “ 第一居所 ” ，突破區(qū)域第二居所板塊固有傳統(tǒng)；主攻廣州市場，以 自住客戶 為核心，充分把握養(yǎng)老、度假、投資客戶。關(guān)鍵二：核心價值構(gòu)建鎖定目標(biāo)客戶，深度揣摩客戶心理，他們需要的是什么？是山湖生態(tài)？是便捷配套？又或者是 “ 有個家的夢想” ？項目價值訴求通過 FAB模型審視項目價值優(yōu)勢，項目生活配套規(guī)劃完善，但與區(qū)域競爭對手如碧桂園假日半島、美林湖等相比，無論整體規(guī)模、山湖生態(tài)、休閑度假配套均無明顯優(yōu)勢。競爭項目 項目規(guī)模容積率 湖面占地 湖岸線長美林湖 5900畝 8000畝 10公里假日半島 8700畝 8000畝 5公里玖瓏湖 2023畝 18洞標(biāo)準(zhǔn)高爾夫亞運會比賽場地－本項目 1000畝 400畝 美林湖 18洞標(biāo)準(zhǔn)高爾夫球場 美林湖五星級度假酒店美林湖 30000畝休閑果園假日半島 27洞國際標(biāo)準(zhǔn)高爾夫球場假日半島 “ 故鄉(xiāng)里 ”嶺南文化主題公園 假日半島五星級度假酒店項目價值訴求項目生活配套完善，考慮一期低總價緊湊洋房戶型特點，決定走差異化價值訴求道路，擺脫區(qū)域競爭項目一味的度假概念，先萬科品牌為先導(dǎo)，主打 “ 萬科百萬生活城 ” 概念。萬科百萬生活城 —— 輕軌新城、健康之城、生活之城廣州市區(qū)房價高企；有一群在廣州打拼多年的人，卻久違了關(guān)于家的夢想；與親人團聚、照顧父母、養(yǎng)育孩子 ……這看似平常的生命規(guī)律在他們身上，卻難以實現(xiàn)。北部萬科城，為你，再造一座城！淡化山水生態(tài)，強調(diào)人文關(guān)懷主張；淡化產(chǎn)品本身，強調(diào)宜居生活之城；我們?yōu)榱?，成就每個人的夢想！廣州其他快銷案例價值訴求分享亞運城首期圍繞社會輿論熱點 “ 亞運 ” 主題，根據(jù)其新城區(qū)定位和一次性到位的城市區(qū)域級配套，突出 “ 未來 ” 價值 —— 現(xiàn)在就是未來亞運城 所獨有的 10大價值優(yōu)勢p1次成型 ， 超前規(guī)劃p2大國際標(biāo)準(zhǔn)運動場所，健康盡顯亞運城 p3大人居組團，營造綠色生活p4大市政級領(lǐng)先配套，創(chuàng)享完美生活p5大立體交通體系，無憂出行體驗p6大人文景點，亞運永恒遺產(chǎn)p7大城市環(huán)繞，珠三角核心戰(zhàn)略地位p8大休閑場所，家人旅游度假勝地p9大國際領(lǐng)先技術(shù)，打造低碳環(huán)保社區(qū)p10年之發(fā)展，迎接廣州新城的崛起廣州其他快銷案例價值訴求分享恒大御景半島擁有優(yōu)越地理位置和景觀資源， 以 “ 中國 活，一江御千城，一席尊天下 ” 之姿 定位于金沙洲 居住新城中的超級豪宅。 別墅洋房園林快銷大盤價值訴求對比北部萬科城以品牌為先導(dǎo)，一期充分發(fā)揮低總價緊湊戶型優(yōu)勢，源于客戶，高于客戶，以 “ 成就每個人的夢想 ” 感性訴求，擺脫區(qū)域不成熟、高端配套缺乏桎梏，直指目標(biāo)客戶內(nèi)心。片區(qū)規(guī)劃 品牌 產(chǎn)品 價格優(yōu)勢 社區(qū)規(guī)模北部萬科城 ★★ ★★★★★ ★★★ ★★★★★ ★★★★亞運城 ★★★★★ ★★★★ ★★★ ★★★ ★★★★★恒大御景半島 ★★★★★ ★★★ ★★★ ★★★ ★★★關(guān)鍵三：高效客戶溝通為了成就 “ 每個人的夢想 ” ，我們?nèi)绾螌⑦@一愿景快速傳遞給目標(biāo)客戶，與客戶實現(xiàn) “ 點對點 ” 式的高效溝通？儲客動作前置，線下儲客動作極致演繹（ ）低成本線下渠道滲透，巡展、 CALL客、派單、大客戶拓展，多渠道線下儲客動作極致演繹，在媒體推廣 1分錢未投入的情況下， 1個月儲客超 臺 。廣州以太廣場，異地銷售中心開放在項目無現(xiàn)場情況下，在廣州北目標(biāo)客戶集中區(qū)域開辟異地銷售、體驗中心， 2023年 10月 30日開放接待客戶重要功能發(fā)揮 營銷事件10月 30日 接待咨詢中心正式開放，接受客戶咨詢12月 6日－ 12月 19日 擴大咨詢中心面積，改造為項目體驗中心，接受客戶咨詢、開盤周期內(nèi)持續(xù)認籌12月 19日至今 持續(xù)接待客戶、銷售滿天星：廣州持續(xù)巡展選擇目標(biāo)客戶集中的廣州北區(qū)域各大商場及廣州萬科八大社區(qū)持續(xù)巡展， 30天，巡展 100余場次 ，實現(xiàn)儲客超 7000臺。 6000臺。城市花園新市百信 太陽城四季花城金域藍灣宏發(fā)廣場康苑、荔苑東方寶泰廣百新一城皮具城天景花園萬科城萬科云山易初蓮花新光城市廣場經(jīng)驗總結(jié)場地 目示客戶聚集地的商業(yè)旺點及萬科各大社區(qū)展場設(shè)計設(shè)計大氣，突出核心價值點，設(shè)置暖場活動吸引客戶人員培訓(xùn)兼職和銷售人員均需要進行前期培訓(xùn)，最好是聘用長期兼職人員配置根據(jù)外展場次和銷售數(shù)量靈活配置，配合兼職展場附近派單，實現(xiàn)效果最大化人員監(jiān)督除銷售人員外，還應(yīng)有策劃或項目經(jīng)理現(xiàn)場監(jiān)督，并靈活處理現(xiàn)場出現(xiàn)的問題物料籌備按照人均每天所需物料數(shù)量足量籌備，短缺時及時補充滿天星：廣州持續(xù)巡展選擇目標(biāo)客戶集中的廣州北區(qū)域各大商場及廣州萬科八大社區(qū)持續(xù)巡展， 30天，巡展 100余場次 ，實現(xiàn)儲客超 7000臺。 6000臺。回頭草： CALL客單獨開辟 CALL客中心， 25電話持續(xù)運作，廣州萬科萬客會會員（含萬科業(yè)主），廣州世聯(lián)客戶，目標(biāo)客戶聚居地居民。經(jīng)驗總結(jié)計劃 制定清晰的計劃，并按照計劃準(zhǔn)備客戶資料場地和電話 事前籌備 call客場地和足量的電話，需要自帶手機的還需提醒準(zhǔn)備手機和充電器