【文章內(nèi)容簡介】 那是一種更鮮活的、更熱烈的、更便捷的生活 !城已夠精彩，但這里的生活更精彩 !l 營銷總攻略 下階段營銷攻略 形象策略活 ， 得精彩！第二階段推廣主題：l 營銷總攻略 下階段營銷攻略 形象策略l 營銷總攻略 下階段營銷攻略 形象策略太太的華潤萬家，兒子的 KFC，我的太平洋數(shù)碼影院。住進(jìn)萬科城才發(fā)現(xiàn) —— 活得精彩為了你預(yù)享 10年的生活， 25位品牌商家提前抵達(dá)萬科城；為了你每 1個生活習(xí)慣， 16位專業(yè)人士參與了萬科城 5大精裝人性化系統(tǒng)設(shè)計(jì)；為了讓你的家具和你一樣能夠伸展自如，一梯兩戶、 、下沉式多功能房、 9㎡ 私家觀景陽臺 …… 所有空間尺度都斟酌考量。萬科城，讓生活更精彩 !l 營銷總攻略 下階段營銷攻略 形象策略銷售前提：① 目前可售貨量不足：萬科城 92%（共 996套，已售 920套）已取得的預(yù)售證并已進(jìn)行公開發(fā)售；② 新政連續(xù)推出，市場不確定因素多；③ 避免客戶流失，高效鎖定目標(biāo)群體；④ ，此階段加推可售量，可為后期節(jié)省推廣成本。銷售方式：采用預(yù)付款鎖定客戶形式① 利用 （五萬元）；② 預(yù)付款客戶可在限定時間段，購買 ；③ 預(yù)付款客戶享有對應(yīng)一套 。備注：采用此方式，關(guān)鍵點(diǎn)在于利用 ，同時避開無證不可收取款項(xiàng)的政策規(guī)定。并且，在此期間推進(jìn) 。l 營銷總攻略 下階段營銷攻略 銷售策略預(yù)購流程： 1. 置業(yè)顧問講解項(xiàng)目，重點(diǎn)推介 ； 2. ，向客戶介紹 【 恒嘉限時專場購房 】 活動； 3. 置業(yè)顧問為客戶進(jìn)行算價；4. 客戶對 ；5. 置業(yè)顧問邀請客戶填寫 《 活動登記書 》6. 客戶對 《 活動登記書 》 簽字確認(rèn)； 7. 客戶填寫 《 活動登記書 》 并簽字，置業(yè)顧問作為經(jīng)辦人同時簽字。銷售經(jīng)理核對 《 活動登記書 》 及客戶身份證明材料原件和復(fù)印件，并作為審核人在 《 活動登記書 》 上簽字確認(rèn)； 8. 置業(yè)顧問攜帶經(jīng)銷售經(jīng)理審核和簽字的 《 活動登記書 》 ，引領(lǐng)客戶到財務(wù)部門交款。 9. 由合作公司財務(wù)部門為客戶辦理交款手續(xù)并為客戶開具無房號收據(jù)，同時在 《 誠意登記書 》 加蓋公章； 10. 財務(wù)部門將已簽字蓋章收據(jù)副聯(lián)一份交客戶； 11. 《 活動登記書 》 為一式三份，一份客戶保存，一份由財務(wù)部門作為收據(jù)附件存檔，一份由銷售部存檔； 12. 客戶等候轉(zhuǎn)簽通知 ,團(tuán)購認(rèn)購程序至此結(jié)束。 13. 正式轉(zhuǎn)簽時客戶憑 《 活動登記書 》 及訂金收據(jù)繳納房款，換取購房定金收據(jù)及簽訂認(rèn)購協(xié)議。l 營銷總攻略 下階段營銷攻略 銷售策略價格策略舉高打低Point one：Point two：Point three：明升暗降體系平衡l 營銷總攻略 下階段營銷攻略 價格策略針對小高層 139平米產(chǎn)品目前相對滯銷的情況尋找原因：，使其在本期銷售成為滯銷戶型； 139產(chǎn)品的客戶，存在對于生活方式的選擇，同樣的總價可以在其全市他區(qū)域購買更好的產(chǎn)品；，認(rèn)定其性價比不高。舉高打低 ：（ townhouse擠壓 139小高層）由于萬科城項(xiàng)目下階段推出的 420套貨量中，小高層產(chǎn)品 132套，所占比重相對于首期開盤有大幅增加。結(jié)合首次開盤，小高層產(chǎn)品去化量僅 30%，以及目前在其他產(chǎn)品基本售完而小高層產(chǎn)品去化量不足 70%的滯銷情況建議下階段推出萬科城價值體系中的價值標(biāo)桿 Townhouse產(chǎn)品，利用價值標(biāo)桿的作用擠壓價值相對較低的小高層產(chǎn)品?！?舉高打低139平米產(chǎn)品屬于單價高，總價高的產(chǎn)品，在前期認(rèn)籌階段有大量客戶給予極高關(guān)注，但目前僅有少數(shù)成交，大部分客戶選擇放棄購買。l 營銷總攻略 下階段營銷攻略 價格策略—— 明升暗降216。 目前現(xiàn)場優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)為雙 ，優(yōu)惠力度對客戶力度產(chǎn)生不了太強(qiáng)的擠壓作用。216。 對于已購房客戶客戶，尤其是投資客戶 “ 保價增值 ” 的心理需要，后期產(chǎn)品推出時需對項(xiàng)目整體價格進(jìn)行調(diào)整，216。 目前市場政策調(diào)整的可能依然存在，下一階段的市場走勢不可預(yù)測，產(chǎn)品價格方面要預(yù)留足夠的調(diào)整空間，以應(yīng)對市場沖擊。建議 : 在新批次房源推出時對項(xiàng)目銷售產(chǎn)品整體表價予以抬升，實(shí)際價格目標(biāo)不做調(diào)整。對現(xiàn)場保留一定的的價格優(yōu)惠預(yù)留點(diǎn)位，以便在后期市場出現(xiàn)變化時能夠及時進(jìn)行調(diào)整；同時在進(jìn)行難點(diǎn)客戶殺定的過程中，可以利用優(yōu)惠主導(dǎo)客戶進(jìn)行購買欲望。為后期市場應(yīng)對和現(xiàn)場銷售預(yù)留足夠的價格空間l 營銷總攻略 下階段營銷攻略 價格策略高層目前均價 高層平均價位調(diào)整 A B C D E F G H+50 +300 +150 +120 +100 +300 +0 +0小高層目前均價 去化率 耗時 意向客戶 轉(zhuǎn)化率 客戶流失率 /平米 85% 17天 354組 34% %根據(jù)目前產(chǎn)品的去化情況，可以看出小高層的意向客戶轉(zhuǎn)化率較低，客戶流失率較高達(dá)到%，因此后期建議小高層價位保持現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)或細(xì)微上調(diào)，界限在 50元 /平米高層前期銷售較好，對于暢銷戶型 B、 F，建議較高幅度提價，爭取更高利潤額；而對于滯銷戶型，建議保持原價，以此幫助其銷售。具體調(diào)價幅度如下： A戶型上調(diào) 50元 /平米， B、 F戶型上調(diào) 250300元 /平米， C、 H戶型均價不變， C39。、 D、 E上調(diào) 100150元 /平米—— 體系平衡l 營銷總攻略 下階段營銷攻略 價格策略三房小兩房兩房小三房萬科城一期第二批次推售房源 408套，共計(jì) ，總貨值 樓棟面積區(qū)間（平米）套數(shù)（套）面積（平米） 出街均價（元 /㎡）出街總價（元）9 139 60 8100 8978 13 139 60 8100 8828 14 65115 288 24100 7548 合計(jì) —— 408 4。 04 14139面價 7548 元 /㎡相比 8號樓 +97元 /㎡141787139（ +409）7002（ +546）7455（ +97）75489268943（ +35）8749（ +229）8978 13 8828（ 115）（ +79）面價 7548 元 /㎡相比 2號樓 115元 /㎡面價 7548 元 /㎡相比 2號樓 +35元 /㎡元 /㎡元 /㎡ 元 /㎡14139面價 7548 元 /㎡相比 8號樓 +97元 /㎡面價 7548 元 /㎡相比 2號樓 115元 /㎡面價 7548 元 /㎡相比 2號樓 +35元 /㎡戶型 單價 對比前期銷售價格 總價 出街單價 出街總價A 6235 +200 372572 6684 392181B 6650 +250 380565 7000 400594C 6700 50 477527 7053 502661C’ 6750 100 472990 7105 497884D 7250 +150 574249 7632 604472E 7550 +150 617449 7947 649946F 7300 +200 604841 7579 618731F” 7400 +200 604841 7789 636675G 7950 +150 870869 8368 916704l 營銷總攻略 下階段營銷攻略 價格策略建筑面積 :65平米出街單價 :6684元 /平米得房單價 :6530元 /平米建筑面積 :78平米出街單價 :7053元 /平米