【文章內容簡介】 不同的 支付能力 華潤置地武漢公司編輯整理，2023年3月 43 【 萬科的 品類規(guī)劃 】 不同年齡的不同財富積累階段，對應不同的 支付能力 ? 天津招行金葵花開戶情況 嬰兒潮群體購買力最強 華潤置地武漢公司編輯整理，2023年3月 44 年齡 (06年 ) 【 萬科的 品類規(guī)劃 】 不同年齡的不同財富積累階段，對應不同的 支付能力 ? 不同市場差異明顯 上海 成都 華潤置地武漢公司編輯整理，2023年3月 45 【 萬科的 品類規(guī)劃 】 不同產品系列對應不同的客戶價值：金色系列 華潤置地武漢公司編輯整理，2023年3月 46 【 萬科的 品類規(guī)劃 】 不同產品系列對應不同的客戶價值 華潤置地武漢公司編輯整理，2023年3月 47 【 萬科的 品類規(guī)劃 】 階段三：品類劃分。細化土地屬性，初步建立細化后土地屬性同客戶的對應關系，完成品類框架 細化土地屬性 同客戶對應 華潤置地武漢公司編輯整理，2023年3月 48 【 萬科的 品類 】 萬科品類劃分的原則 ? 可進入 在我們的業(yè)務能力范疇內 ? 可復制 適應規(guī)?；l(fā)展的需要 ? 被選擇 滿足企業(yè)的價值最大化 華潤置地武漢公司編輯整理，2023年3月 49 【 萬科的 品類規(guī)劃 】 品類成果框架：八大品類 8個品類 華潤置地武漢公司編輯整理，2023年3月 50 【 萬科的 品類規(guī)劃 】 品類規(guī)劃結果：八大品類 華潤置地武漢公司編輯整理，2023年3月 51 【 萬科的 品類規(guī)劃 】 品類規(guī)劃結果介紹：金色系列 G1（商務住宅） 華潤置地武漢公司編輯整理，2023年3月 52 【 萬科的 品類規(guī)劃 】 品類規(guī)劃結果介紹：金色系列 G2（城市改善） 華潤置地武漢公司編輯整理，2023年3月 53 【 萬科的 品類規(guī)劃 】 品類規(guī)劃結果介紹：金色系列 G3（城市棲居） 華潤置地武漢公司編輯整理，2023年3月 54 【 萬科的 品類規(guī)劃 】 品類規(guī)劃結果介紹：城花系列 C（城郊改善） 華潤置地武漢公司編輯整理，2023年3月 55 【 萬科的 品類規(guī)劃 】 品類規(guī)劃結果介紹：四季系列 T1（郊區(qū)棲居） 華潤置地武漢公司編輯整理，2023年3月 56 【 萬科的 品類規(guī)劃 】 品類規(guī)劃結果介紹：四季系列 T2（郊區(qū)享受） 華潤置地武漢公司編輯整理，2023年3月 57 【 萬科的 品類規(guī)劃 】 品類規(guī)劃結果介紹：高檔系列 TOP1（城市豪宅）、TOP2（郊區(qū)豪宅） 華潤置地武漢公司編輯整理，2023年3月 58 【 萬科的 品類規(guī)劃 】 品類規(guī)劃結果 八大品類描述大表 A B C D E F G H I J K L M N O P價值排序比例家庭生命周期 （居?。┛蛻籼卣髂挲g（支付能力）購買動機主力戶型產品類型產品編號產品核心價值點商務人士 投資單房（25—35平米）一房（35－45平米）高層 海晟名苑頂級商務人士 投資大戶型：有高端傾向二房（160170平米）三房（180200平米）高層 北京US聯(lián)邦公寓1 10% 孩子三代 35－ 45 歲 改善 四房（180—220平米）小高層高層 大家庭生活2 40% 后小太陽 4045歲 改善 三房（150－180平米）小高層高層 功能完善3 40% 小太陽 3539歲 改善 三房（150－180平米）小高層高層 凸顯主人功能4 10% 老年一代 4550歲 空巢 二房（100－120平米）小高層高層 凸顯自我功能1 70% 青年之家 25－35歲 棲居一房（30－50平米）二房（65－80平米）高層 功能緊湊2 15% 青年持家 25－30歲 棲居 三房（80－90平米） 高層 功能緊湊3 15% 小小太陽 3 0 －3 5 歲 棲居 三房（80－90平米） 高層 功能緊湊1 10% 孩子三代 35－ 45 歲 改善四房（150－190平米）四房（200—240平米）情景洋房TownHouse 享受功能三房（130－150平米） 情景洋房 三房（180—200平米） TownHouse 三房（130－150平米） 情景洋房 三房（180—200平米） TownHouse 4 5% 老年一代 4550歲 空巢 二房（90－100平米） 凸顯自我功能5 5% 青年持家 3035歲 改善 三房（110－130平米） 注重父母6 30% 小小太陽 3035歲 改善 三房（110－130平米） 功能合理50% 青年之家 25－3 5 歲 棲居 二房（75－85平米） 功能實用20% 小小太陽 2530歲 棲居 二房（75－85平米） 功能實用10% 青年持家 25－30歲 棲居 三房（90－110平米） 功能實用10% 孩子三代 2530歲 棲居 三房（90－110平米） 功能實用10% 老年一代 4 5歲以上 空巢 二房（75－85平米） 功能實用1 50% 孩子三代 35－4 5 歲 空巢 三房（200—240平米） TownHouse 資源擁有2 50% 后小太陽 35－45 歲 改善 一房兩房（5090平米） 情景多層 資源擁有T O P 1（城市豪宅）位于城市稀缺地段或占有城市的稀缺景觀資源 資源占有 俊園T O P 2（郊區(qū)豪宅）位于郊區(qū),占有稀缺景觀資源 資源占有 十七英里G2：35－50 G3：25－35C：35－45T1：25－35；45以上低價格 價格務實商務服務1）交通便捷，可快速到達；離城市成熟區(qū)域比較近2）相對市中心居住密度低3）地塊所在區(qū)域居住氛圍良好（水質、空氣質量好）1）有自然資源2）距離城市較遠,但有快速道路可達3）沒有完善生活配套,但地塊周邊可能有休閑配套(或有條件可做到)C（城郊改善）1)周邊配套完善，交通便捷，通常較為安靜2)適宜居住G2（城市改善）G3（城市棲居）20%四季( 郊區(qū)住宅)核心價值注：1 . 黃底色列由一線公司根據(jù)各城市具體情況填寫，其余各列不能變動； 2. 帶 “*” 格無須填寫； 3. 帶 “” 格由一線公司根據(jù)具體情況填寫； 4. 帶 “” 格內容尚在研究中； 5. F列 “價值排序”指的是客戶支付能力的排序； 6. G列 “比例”指的是市場上這幾類重點客戶之間的相對比例關系； 7. J列 購買動機中，有四個動機的備選項，分別是“投資”、“棲居”、“改善”、“空巢”。其中“投資”指的是客戶出于非自住、而將房屋作為短期或長期投資商品目的的購買動機；“棲居”指的是出于滿足剛性需求而產生的購買動因；“改善”指的是為了滿足居住舒適性而產生的購買動機；“空巢”指的是由于家庭成員減少、成為單核心家庭之后，為了更滿足核心成員的舒適性居住而產生的購買動機。 8 . 對于G 1 的描述，可以增加列進行更詳細的描述。銷售價格在市區(qū)均價2倍以上1)地塊商務屬性高,周邊寫字樓密集，交通高度發(fā)達，享受市中心級別配套2)地塊可能有不利因素影響，如交通噪音干擾大以及周邊人群復雜的情況3)商業(yè)價值高4）居住價值一般客戶細分客戶選擇產品主力細分客戶構成舒適居住（第二居所）考慮父母養(yǎng)老或休閑T1（郊區(qū)棲居）————產品系列——品類 土地屬性小太陽T2（郊區(qū)享受）城花( 城郊住宅)高檔注重工作便利,關注產品服務及品質G1（商務住宅）1）距離目標客戶原有居?。üぷ鳎┑攸c較遠2） 交通不便利，公交線路缺乏或基本沒有3）項目周邊通常無配套，依賴小區(qū)內部解決4）要有小區(qū)環(huán)境5）地塊條件通常只有三通（水電路）便捷的城市生活金色( 城市住宅)舒適居住（第一居所）追求舒適居住低總價優(yōu)勢占有稀缺資源項目命名結構萬科X X 匯、萬科X X 閣、萬客X X 苑、萬科X X工房萬科X X X 城上海假日風景一二期深圳四季花城一到五期水晶城西山庭院典型項目成都金色武漢C8B8成都加州灣萬科X 路X 號萬科金X X X1）要求公共交通密集，站點在步行距離內2）周邊有較完善的生活配套3）居住價值一般——杭州良渚深圳東海岸——多層小高層高層追求居住改善和品質多層小高層2高 —— ——改善——改善以資源命名萬科X X X 園情趣功能炫耀展示* ***35－39歲40－45歲后小太陽30%3華潤置地武漢公司編輯整理，2023年3月 59 【 萬科的 品類規(guī)劃 】 萬科品類同全市場的覆蓋對應關系 華潤置地武漢公司編輯整理，2023年3月 60 【 萬科的 品類規(guī)劃 】 關于品類的幾點說明 說明 1：必須依據(jù)目標客戶的選擇來確定土地屬性，土地屬性不一 樣，品類規(guī)屬自然不一樣。 說明 2：同一塊土地上