消費者的需要和動機講義課件(編輯修改稿)
2025-03-13 18:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 動機的復雜性 動機的習得性 二、消費者的具體購買動機 1 求實動機 2 求廉動機 3 求便動機 4 求優(yōu)動機 （一） 理性消費動機 （二） 感性消費動機 1 求新動機 2 求美動機 3 求名動機 4 模仿或從眾動機 5 好癖動機 6 好勝動機 7 體驗動機 三、早期動機理論 （一）本能說 按照本能說的解釋，本能是個人和群體的一切思想和行為的基本源泉和動力。 本能行為必須符合兩個基本條件：它不是通過學習而獲得的；凡是同一種屬的個體，其行為表現(xiàn)模式基本相同。 （二）精神分析說 1．精神分析說的基本觀點 精神分析說將無意識視為人類行為的根本性決定因素。認為人的精神由三部分構成：意識、前意識和潛意識。 精神分析說認為，人格結構由三大系統(tǒng)組成，即本我、自我和超我。 精神分析說還認為，意識和理智的地位和作用，在于潛意識心理活動的發(fā)展形式 。 冰山理論 意識 前意識 潛意識 第三節(jié) 消費者動機與營銷策略 一、發(fā)現(xiàn)消費者動機的方法 消費者意識到并承認的動機，稱為顯性動機；消費者未意識到或是不愿承認的動機，稱為隱性動機。 購買卡迪拉克 大汽車更舒適 表現(xiàn)上佳的 高品質(zhì)汽車 好幾位朋友都用這款車 它能顯示我的成功 它是強有力、性感的汽車，能使我也顯得強有力和性感 顯性動機 消費者行為 被意識到和公開承認的動機與行為之間的聯(lián)系 未被意識到和不愿公開承認的動機與行為之間的聯(lián)系 隱性動機 案例： ? 有一個業(yè)務員到一個公司去拉廣告，這家公司是他的老客戶。當他走進老總辦公室時，這位老總顯得非常高興，熱情地招呼這個業(yè)務員坐下來，興致勃勃地說：“我告訴你，我女兒考上大學了！”這個業(yè)務員只是很平淡地點點頭，接著說：“我們那個廣告的事怎么樣了？”對方非常反感，說：“不做了，下次你別來了 !
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