消費者的需要與動機(編輯修改稿)
2025-03-13 18:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 便、省時、便于攜帶等為主要特征。 消費者主要出于儲備商品的價值或使用價值的目的而產(chǎn)生的動機。n 第一種表現(xiàn)形式：消費者購買金銀首飾、名貴工藝品、名貴保值的收藏品，進行保值儲備。這類商品的價值比較穩(wěn)第二節(jié) 消費者的動機儲備Page ? 20LOGO 定，不僅能保持原來的價值，而且還可能在收藏期間出現(xiàn)增值的情況。n 第二種表現(xiàn)形式是在市場出現(xiàn)不正常的現(xiàn)象、求大于供的矛盾激化、社會動亂的時候，消費者可能進行儲備以應付市場上的矛盾和社會上的動亂。n 第三種表現(xiàn)形式如消費者購買有價證券進行保值儲蓄，雖然有價證券的保值性不如第一類商品穩(wěn)定，但消費者購買它的動機還是認為這些有證券會給他帶來更多的利益。第二節(jié) 消費者的動機Page ? 21LOGOn 指消費者通過購買名牌來宣揚自我、夸耀自我的一種消費動機。因人們的個性特點不同，這種動機的強烈程度也就因人而異，有些消費者求名的動機十分微弱，有些消費者求名動機十分強烈。這種動機驅(qū)使下，顧客購買幾乎不考慮商品的價格和實際使用價值，只是通過購買、使用名牌來顯示自己的身份和地位，從中得到一種心理上的滿足。具有這種購買動機的顧客一般都具有相當?shù)慕?jīng)濟實力和一定的社會地位。此外，表現(xiàn)欲和炫耀心理較強的人，即使經(jīng)濟條件一般，也可能具有此種購買 動機。 第二節(jié) 消費者的動機求名Page ? 22LOGO表現(xiàn)形式主要有兩種表現(xiàn)：n 一是因為商品本身存在客觀的美的價值，消費者以追求商品的藝術(shù)欣賞價值為主要特征。n 顧客在購買商品時最為關(guān)注的是商品的審美價值和裝飾效果，注重商品的造型、色彩、圖案等，商品的實際使用價值是次要的。n 二是商品能為消費者創(chuàng)造出美和美感，比如美化了自我的形象、美化了個人的生活環(huán)境等。 第二節(jié) 消費者的動機求美Page ? 23LOGO 第二節(jié) 消費者的動機 五 、 消費者動機沖突與受挫消費者動機沖突利利沖突 利害沖突 害害沖突Page ? 24LOGO 第二節(jié) 消費者的動機處理方式目標替代心理防衛(wèi)機制Page ? 25LOGO 第三節(jié) 動機與營銷策略一、 發(fā)現(xiàn)消費者的購買動機 消費者意識到并承認的動機被稱為 顯性動機 ，消費者沒有意識到或不愿承認的動機被稱為 隱性動機 。一般而言，與一個社會占統(tǒng)治地位的價值觀相一致的動機較與其相沖突的動機更易為人所意識和承認。要說明這兩種動機是如何影響消費者購買行為的 。Page ? 26LOGO 第三節(jié) 動機與營銷策略努力開發(fā)有特色的商品1
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