quality談判人員素質(zhì)與相關(guān)技巧(編輯修改稿)
2025-03-13 14:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 自利益的行為過程 . business negotiation 指經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中 ,具有法人資格的雙方 ,為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系 ,滿足貿(mào)易的需求 ,圍繞涉及雙方的標(biāo)的物的交易條件 ,彼此通過信息交流 ,磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為過程。 International Business Negotiation ? 指在國際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為滿足某一需要，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為過程。 二 .馬斯洛需求理論 hiearachy of needs theory ? 生理需求 physiological needs (衣食住行性 ) clothing, food ,living, transportation, sex ? 安全需求 safety needs ? 社交需求 social needs ? 自尊需求 esteem needs ? 自我實(shí)現(xiàn) selfactualization needs 案例 case ? 穿衣保暖 (樹葉） ? 時(shí)尚（比基尼，網(wǎng)狀衣） ? 龍回頭 ,食堂，小田園的比較 ? 亞洲大酒店 26樓旋轉(zhuǎn)西餐廳，香格里拉喝茶（環(huán)境） ? 房子的裝修 ,房地產(chǎn)的霸王條款，家庭生命周期 ? 馬車 ,汽車 ,火車 ,飛機(jī)產(chǎn)業(yè) ? 物流業(yè) logistics ? 結(jié)婚業(yè) (婚紗照片 ,宴席 ,禮車的昂貴費(fèi)用 ) ? 婚紗照片推銷 安全需求案例 safety need ? 非典時(shí)期 ,人為了健康安全 ,吃中藥 .藥材市場一天出幾個(gè)百萬富翁 . ? 911防毒面具的暢銷 ? 反光鏡 ? 高速公路上的夜間的閃光漆 ? 賣保險(xiǎn)求安全 ? 防盜門的暢銷 ? 愛滋病的預(yù)防 ? 兒童疾病預(yù)防 社交需求案例 social need ? ? 手機(jī) ? 因特網(wǎng) ? 電報(bào) ? 點(diǎn)歌 ? 上島咖啡店 ? 茶樓 自尊需求案例 respect need ? 禮儀 ? 聽好話 ? 開業(yè)禮儀隊(duì) ? 開奔弛 ? 開火葬場 自我實(shí)現(xiàn) selfactualization need ? 李嘉誠 ? 比爾 .蓋茨 三 .談判的基本程序 （ the basic program of negotiation ） ? 準(zhǔn)備階段 preparation ? 正式談判階段 formal negotiation stage ? 結(jié)束階段 closing 準(zhǔn)備階段 preparation 準(zhǔn)備階段是談判過程的初始階段，包括在對交易內(nèi)容進(jìn)行可行性調(diào)查研究基礎(chǔ)上，確定談判主題，明確談判要點(diǎn)，挑選談判人員，草擬談判方案及制定談判措施。 ? 確定談判主題 (confirm the theme) 主題是談判的基本目的，也是談判核心，整個(gè)談判活動(dòng)都要圍繞主題進(jìn)行，都要為主題服務(wù)。主題要簡潔（ brief and to the point）、明確（ specific）、具體（ detailed） ? 擬定談判要點(diǎn)（ make the key points） ? 組建談判小組（ construct negotiation group） 小組負(fù)責(zé)人（ director）、主要成員（ main staff）、專業(yè)人員（ professional）、技術(shù)專家（ expert）、臨時(shí)成員（ contemporary）、后援人員（ supporting staff） 談判要點(diǎn)（ the key points） （ content） 商品品質(zhì)（ quality), 數(shù)量 (quantity), 交貨期限 (delivery limitation),付款 (payment),折扣 (discount)，價(jià)格 (price) 運(yùn)輸 (transportation),保險(xiǎn) (insurance)。 在確定談判內(nèi)容應(yīng)磋商的具體條款，同時(shí)應(yīng)考慮每一條款應(yīng)在什么 標(biāo)準(zhǔn) 上達(dá)成協(xié)議。 b、談判議程 (agenda) 談判議程主要指談判議事日程，議事日程安排要同談判發(fā)展過程的 5個(gè)階段吻合。 （ probe）：旁敲側(cè)擊，了解特點(diǎn)和風(fēng)格 （ offer）：一方向?qū)Ψ教岢鲎约阂? （ counter offer）：不僅指狹義討價(jià)還價(jià) （ agreement）：雙方就主要問題取得大體一致意見，同意簽約。 （ sign the contract） :合同一經(jīng)簽定就有法律效力 ? c、總結(jié)評價(jià)：（ summarize） 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提出對策，掌握談判主動(dòng)權(quán) ? 案例 : 日本人應(yīng)用最后期限策略取得成功 議程的安排與討
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