117如何回訪客戶(編輯修改稿)
2025-03-13 14:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 研 討： 1. 他們出于什么原因想自己出售或自己購買房產(chǎn)？ 2. 他們對不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可能會有什么樣的看法？ 3. 他們通過不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出售房產(chǎn)或購買房產(chǎn)會得到哪些好處？ 4. 你將如何尋找他們？ 自售業(yè)主為什么拒絕與經(jīng)紀(jì)人合作？ 省錢－不想付傭金 自負－認為自己是業(yè)內(nèi)人士或有熟人在業(yè)內(nèi) 不信任－認為中介都是黑中介 等等 自售業(yè)主與經(jīng)紀(jì)人合作的理由 ? 缺乏專業(yè)知識 ? 缺乏市場信息 ? 缺乏銷售能力和工具 ? 沒有足夠的精力甄選客戶，容易上當(dāng) ? 缺乏足夠的時間 接觸時的要點 ? 保持并表現(xiàn)出積極的態(tài)度 ? 建立友善關(guān)系，并建立起你的信譽 ? 說明你的 服務(wù)價值 ? 要求接下這項業(yè)務(wù) 強 調(diào) 你 的 價 值 ? 預(yù)先證明買方的資格 ? 熟悉市場形勢 ? 保證隨叫隨到 ? 為房產(chǎn)作價 ? 提供專業(yè)的營銷計劃 ? 一人委托，千家服務(wù)，萬人銷售 包裝“良藥”－用話術(shù) 話術(shù)＝說話的藝術(shù) 分組討論，角色扮演 題目：用 CDDC法解決顧客 “你們的傭金收得太高，我想自己賣房” 小組活動： 題目：用 CDDC法解決顧客“你們的傭金收得太高”的疑慮 解讀潛臺詞： 省錢心理 不認同你的服務(wù)價值 一個借口掩飾其他原因 解決的話術(shù)： CDDC “化整為零法” ，例如把傭金平均到每平米。 “乾坤大挪移法” 即轉(zhuǎn)移話題，問：知道完成整個交易要做多少事情，讓他知難而退。 “ T形圖比較法” ，左邊列出他要付的傭金，右邊列出我們所有要做的工作 。其中很多項目其他中介沒有。 強調(diào)品牌三度，使用 “ 正反例證法” 。 使用 CDDC法注意事項： ? CDDC法并非法寶，任何時候都能用 ? 不要指望按照 CDDC法做了，就一定能解決異議達成協(xié)議。 ? CDDC法中“第三步消除討論”是關(guān)鍵，它將決定會有什么結(jié)果 ? 對同一個人最好只用一次 ? 在使用此法前應(yīng)練好基本功，做好準(zhǔn)備，否則它只是花拳繡腿。 開發(fā)客戶的原則 ? 客戶第一原則 ? 先付出后得到 ? 不要急功近利，不要把錢看太重 ? 開發(fā)客戶的過程 =推銷品牌和推銷你自己的過程 ? 保有“存量”，開拓“增量” 房源及客源回訪 一 .業(yè)主（跟盤） 二 .客戶（跟客） 三 .電話技巧 為什么要找房源 ? ，擴大市場； ? ； ? → 信息、知識、服務(wù) 一、 跟盤的目的和好處 ? １ 建立關(guān)系，了解業(yè)主各方面情況 ? ２殺價 ? ３了解盤源各方面情況及最新變化 ? ４了解已看房的反應(yīng) ? （跟盤是我們的核心工作） 我們跟盤的現(xiàn)狀 如何跟盤 ? １建立關(guān)系，了解業(yè)主各方面情況 ? 蜜月期－在收到房源的第一時間不要急于砍價，而是和業(yè)主拉進關(guān)系，想辦法讓業(yè)主記住你，對業(yè)主所報的房價持肯定． ? ２殺價 ? 打擊期－經(jīng)過了蜜月期的關(guān)系建議，再次對業(yè)主進行殺價則是水到渠成． ? 舉例說明 ? A 放盤者是否是業(yè)主本人，如果是是否有共有產(chǎn)權(quán)人；如果不是，是 否可以留到業(yè)主電話。 ? B 在留電話中最好留到三種電話，第一看房電話、第二 議價電話、第三 次議價電話 ? C 什么時候購買此房？房屋是否滿五年？ ? D 底價是什么價？ ? E 房屋詳細的朝向？ ? F 什么時候方便看房？盡量說服業(yè)主留鑰匙。 ? G房屋底價包含那些？ ? H 土地性質(zhì)？ ? I 短期內(nèi)不能轉(zhuǎn)讓，是否考慮出租？ 備注：在跟盤過程中除了以上內(nèi)容外，我們的 MLS系統(tǒng)中房源原有部分登記要詳細準(zhǔn)確。 了解已看房的反應(yīng) ? 帶客戶看房后一定要向業(yè)主反饋客戶的情 況（反饋的情況并不一定是客戶真實的反 應(yīng)），并從溝通中了解業(yè)主更多的情況。 二、 如何電話回訪客戶 ? A、電話回訪前準(zhǔn)備工作 ? 、愉快的心情 ? 、心無雜念 ? 、避免干擾 ? 、筆等書寫記錄工具 ? B. 電話接通后、不要直奔主題、先問候寒 喧、拉進關(guān)系后再談買房之事； 問客戶感興趣的話題，關(guān)心他的近況； 贊美別人的行為、勝過贊美他的外表； 寒暄和贊美要貫穿整個銷售流程中，要時時處處尋找客戶贊美點。 目的：建立信任關(guān)系、解除戒備心 C、了解他對房屋的看法及考慮情況 客戶對房屋較猶豫、無主見 解決辦法：對市場進行分析、幫助客戶下決心
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1