【文章內(nèi)容簡介】 ，但對下仍需保密，避免銷售人員認為目標是兒戲，可隨時變化。 案場經(jīng)理管理原則 1當專案組成員大部分無法適應(yīng)你的管理風(fēng)格時，怎么辦？ （ 1）反省自己的管理風(fēng)格，優(yōu)劣勢在哪里，劣勢能不能改變。 （ 2）會議上坦率地談這個問題，希望大家能夠形成共識，以誠懇的態(tài)度表明自己的觀點，即業(yè)務(wù)工作是重心中的重心，希望大家能夠互相很好地合作，自己也將努力改變自己的缺點。 1當項目準備期內(nèi)，專案組成員抱怨市調(diào)過于辛苦時，怎么辦？ 鼓勵信心，現(xiàn)身說法，指出市調(diào)適應(yīng)各銷售人員成功的必經(jīng)之路，市調(diào)的辛苦是一種基礎(chǔ)的積累，對自己的意志、品質(zhì)也是一個難得的考驗，同時檢查市調(diào)計劃，如確實有任務(wù)過緊的情況，則作適當調(diào)整。 案場經(jīng)理管理原則 當開盤、強銷期過后，專案組成員普遍出現(xiàn)身心疲憊的情況時，怎么辦？ （１）適度調(diào)整，使人員有一定的休整時間。 （２）信心鼓勵，肯定成績，肯定大家的努力，同時設(shè)定新的目標，使大家有新的追求。 2當專案組成員因個人正當理由，與即定排班發(fā)生沖突時，怎么辦？ 答：根據(jù)實際情況，如存在可調(diào)整性則予以一定的方便，但必須告訴他，下不為例。 案場經(jīng)理管理原則 2當你與客戶服務(wù)中心委派的專案秘書發(fā)生業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的沖突時，怎么辦？ 作為專案的管理者，首先要避免這種沖突，一旦發(fā)生，解決的方法是一方面通報客服中心主任，將自己的要求明確表述；另一方面是必須讓專案秘書明白，業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)問題可通過協(xié)商解決，但專案管理的權(quán)威不容挑戰(zhàn)。 2當項目操作后期，銷售人員不思進取時，怎么辦？ 不思進取無非是工作量減小，工作難度大等因素，可通過加大任務(wù)來刺激，或通過提成率的變化激勵。 案場經(jīng)理管理原則 2當項目操作后期，現(xiàn)場工作紀律松懈時，怎么辦？ 項目操作后期的這種情況可能無法避免，但銷售末期抓管理是一個常規(guī)管理，可采取殺雞駭猴的方式，提醒其他人員，振作精神。 2當專案組人員情緒不穩(wěn)定，有大量人員準備辭職時，怎么辦？ 仔細分析每個人準備辭職的原因，為了支撐現(xiàn)有的銷售工作，必需對其中的一部分人員進行挽留，在挽留成功的同時，向公司尋求后備人員的支援，對態(tài)度堅決的辭職者，必須要求其將工作進行完整移交，保證正常工作的延續(xù)性。 案場經(jīng)理管理原則 2當專案組內(nèi)部拉幫結(jié)派，出現(xiàn)小團體時，怎么辦？ 堅決制止這種現(xiàn)象，注意分化瓦解，小團體是因為共同的觀點或利益而形成，改變這部分人的觀點或利益關(guān)系，另外，還可以通過人員的調(diào)動方式解決這個問題。 2當專案組內(nèi)部男、女發(fā)生微妙感情時，怎么辦？ 此類事情比較敏感，在案場內(nèi)部不宜過多宣揚，在沒有明顯證據(jù)之前，不能草率處理，保持緊密的關(guān)注，一旦產(chǎn)生影響正常工作的狀況，需立即按公司有關(guān)規(guī)定妥善處理，最好采取低調(diào)，在處理后可暗示專案組其他人員引以為戒。 案場經(jīng)理管理原則 2當專案組銷售人員突然陷入工作低潮期，信心不足時，怎么辦？ （ 1）了解原因，突然的低潮勢必和某些個人原因有聯(lián)系，需要了解這些原因； （ 2）鼓勵信心，以以往的業(yè)績和成功案例來增強他的信心，可列舉成交量，成交額等數(shù)據(jù)，或以平均水平比較法，使其相信自己是有能力的。 2當專案小組長處理內(nèi)事務(wù)不公時，怎么辦？ 答：如系確實的不公平，應(yīng)對組長嚴肅處理，并撥亂反正，消除基層銷售人的積怨。 案場經(jīng)理管理原則 當專案組內(nèi)兩名銷售人員出現(xiàn)惡性競爭時，怎么辦？ 視情節(jié)輕重，予以處罰，必要時可提交人員淘汰建議報告，絕不姑息，決不能讓害群之馬影響整個專案組的團結(jié)與相對穩(wěn)定。 3對某銷售人員因悟性不足，無法提高基本銷售技能，業(yè)績不佳，但同時平常的工作有勤勤懇懇時，怎么辦？ 答：對勤懇而悟性不高的業(yè)務(wù)員，要多給些時間鍛煉，不要急于求成，假以時日，業(yè)績應(yīng)該會有所突破。 案場經(jīng)理管理原則 3當專案組內(nèi)人員不注重合作精神，經(jīng)常獨善其身時，怎么辦？ 單獨與其溝通，并當眾點名要求他配合其他業(yè)務(wù)員完成工作，并對其結(jié)果當眾點評，表揚為主，以其培養(yǎng)他的團隊合作精神。 3當因個人性格因素?zé)o法與專案組內(nèi)部人員形成緊密關(guān)系時，怎么辦？ 以公事公辦的態(tài)度，處理事情的時候，對事不對人，避免因性格因素而導(dǎo)致的矛盾。 案場經(jīng)理管理原則 3當下級銷售人員越權(quán)處理某事時，怎么辦？ 首先分析該事件的特殊性，如有特殊原因，而該業(yè)務(wù)員確實處理得當，則應(yīng)該表揚，反之，越級處理應(yīng)有相應(yīng)的處罰。 3當下級銷售人員越級反映情況時，怎么辦？ 越級反映的定有其苦衷，應(yīng)抱著對事不對人的態(tài)度，與該業(yè)務(wù)人員單獨溝通，要求他以后有事直接溝通，避免越級反映情況的出現(xiàn)。 案場經(jīng)理管理原則 3當你的建議與想法未充分得到上級支持時，怎么辦？ 服從上級的決定，在有限的范圍內(nèi)將事情做到最好，對事情的結(jié)果負責(zé)。 3當你的命令下達后，未能得到嚴格貫徹執(zhí)行時，怎么辦？ 首先考慮該指令是否合理，如完全合理，則重申命令，調(diào)換執(zhí)行人，隊員執(zhí)行人作出相應(yīng)處罰。 案場經(jīng)理管理原則 3當下級大部分銷售人員因能力問題，未能完成你下達的任務(wù)時，怎么辦？ 對未完成人員進行鼓勵，對完成人員進行表揚，并在下次下達任務(wù)時，要量力而行，制定合理的目標。 3當召開專案理會時，有人常常遲到或不專心開會時，怎么辦？ 單獨與其溝通，調(diào)查是否因家庭、工作原因?qū)е?，或?qū)χ鞴懿粷M造成，如屬個人原因，則要求其立即改正，如屬主管原因，則力求達成共識，并要求其改變。 案場經(jīng)理管理原則 當專案成員流失后，新進人員尚無法馬上挑起重擔(dān)時，怎么辦？ 身先士卒，以你的積極態(tài)度和鼓勵帶動新人，并要求老員工以熱情的幫助來協(xié)助新人共同完成。 4當專案組內(nèi)大部分是未有從業(yè)經(jīng)驗這時，怎么辦？ 以系統(tǒng)的培訓(xùn)和經(jīng)驗的積累，逐步將他們培養(yǎng)出來。 案場經(jīng)理管理原則 4當專案組內(nèi)，大部分是比你年長的老銷售人員，怎么辦？ 年齡不是問題，下級對上級應(yīng)該服從尊重，如有老人倚老賣老，則注定他是不適應(yīng)該崗位的工作。 4當開發(fā)商某人員暗示個人利益時，怎么辦？ 假裝糊涂或當面拒絕，不能以個人利益做出損害公司利益的事情。 案場經(jīng)理管理原則 4當你發(fā)現(xiàn)某銷售人員很有潛力，并想著重培養(yǎng)時，怎么辦？ 嚴格要求并委以重任，表明你很器重他，但不要有任何許諾，在日常工作中，不要與他很親密，處事要公正，以免其他業(yè)務(wù)員誤解。 4當你巡場時，發(fā)現(xiàn)某銷售人員在解說中，出現(xiàn)明顯錯誤時，怎么辦？