案場(chǎng)經(jīng)理的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)(編輯修改稿)
2025-05-26 13:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 管理者過(guò)分強(qiáng)調(diào)人的作用，強(qiáng)調(diào)人的素質(zhì)（包括頭腦和嘴皮子等等）在銷售過(guò)程中的作用，每次招人都巴不得要熟手，好像越是能說(shuō)會(huì)道越是能賣好房子一樣。但是我認(rèn)為，我們現(xiàn)在需要的銷售人員，只不過(guò)是銷售過(guò)程中的一個(gè)組成部分，他們應(yīng)該是和樓書(shū)、戶型圖、沙盤……一樣，是銷售道具的一部分，而不是主宰。他們的主要工作應(yīng)該是：服務(wù)、服務(wù)、服務(wù)……以及在合適的時(shí)間將我們需要展示給客戶看的東西展示出來(lái)。僅僅是這樣而已。我們可以看到現(xiàn)在一些有前瞻性的公司已經(jīng)這樣做了：進(jìn)門有門童招呼；看沙盤有三維立體燈光投影配上講解；看樣板房有專用通道；看銷控價(jià)格全部在墻上；看建筑質(zhì)量有建材展示區(qū)配上詳細(xì)說(shuō)明；看公司品牌有公司發(fā)展歷程上墻；要回家商量的有樓書(shū)、折頁(yè)、戶型圖……等等等等，那銷售人員在其中起到了什么作用？也就是因?yàn)槿绱?，我?duì)于銷售人員的銷售流程有著完全不同的定義。 重視銷售流程的流水線作業(yè)：我在一個(gè)項(xiàng)目正式銷售之前，會(huì)和同事們推敲很久，擬定兩樣?xùn)|西。一個(gè)是《XX項(xiàng)目銷售流程詳解》，在里面我們對(duì)首次來(lái)訪、再次來(lái)訪、攜帶親友鑒別、簽訂合同來(lái)訪等數(shù)次客戶登門置業(yè)顧問(wèn)需要采取的動(dòng)作和內(nèi)容做出最詳細(xì)的規(guī)定，詳細(xì)到每一條走動(dòng)的線路，每一個(gè)點(diǎn)上和客戶閑談的話，唯一不規(guī)定的是說(shuō)話的聲音大小。第二個(gè)是《XX項(xiàng)目答客問(wèn)》，很多項(xiàng)目都用這個(gè)，但是我做的是1100多條的答客問(wèn)，每當(dāng)有客戶問(wèn)出《答客問(wèn)》上沒(méi)有的問(wèn)題時(shí)，我們就會(huì)及時(shí)添加。甚至于客戶問(wèn)到“（關(guān)于任意兩套房子）你覺(jué)得我選擇哪個(gè)比較好?”我們都根據(jù)房源的不同對(duì)比情況，做出了20多個(gè)回答。基本上到了項(xiàng)目開(kāi)盤3個(gè)月后，任意客戶問(wèn)的任意問(wèn)題，都能在這個(gè)上面找到答案。有這兩樣?xùn)|西傍身，我要求所有銷售人員全部背熟，要考試和演練N遍，凡是達(dá)不到95分的，一律不允許上崗。這在好的方面，規(guī)定了整個(gè)銷售流程的統(tǒng)一性，絕對(duì)不會(huì)有人冒漏子，銷售人員一看到客戶就會(huì)進(jìn)入某種記憶狀態(tài)中，完全靠本能做事情。在壞的方面，由于我們的說(shuō)辭針對(duì)不同性格的人還是有漏洞的……偶爾會(huì)出現(xiàn)浪費(fèi)客戶。小事情就隨他去吧…………其實(shí)案場(chǎng)銷售就是工業(yè)化流水線，靠個(gè)人發(fā)揮能達(dá)到100%的產(chǎn)品合格率？笑話！產(chǎn)品合格率靠的是嚴(yán)格的流水線作業(yè)，照著做！出了亂子，責(zé)任我來(lái)背，但是你們要是不按照流程來(lái)？哼哼~~全部停崗，重新考試！ 用B類的人才創(chuàng)造A類的業(yè)績(jī)：在銷售過(guò)程中，人的狀態(tài)是很難界定的，靈光一現(xiàn)，可能妙語(yǔ)連珠，讓人喜笑顏開(kāi)；回家和家人吵架了，回來(lái)腦袋空空。什么情況都可能出現(xiàn)。我看過(guò)一個(gè)故事：在我們國(guó)家，一個(gè)零件的加工圖紙，只有3張，從3個(gè)面的透視，新上手的工人，沒(méi)有老工人的帶領(lǐng)和指導(dǎo)，根本無(wú)法完成復(fù)雜的成品。但是在德國(guó)，同樣一個(gè)小小的零件，加工圖紙就有12張，從各個(gè)角度對(duì)零件進(jìn)行定位，甚至還包括加工流程，先做什么后做什么使用什么工具，在他們那邊，只要能夠操作機(jī)床的工人，都能進(jìn)行任意零件的成品制作。所以在國(guó)外，三流的技師都能做出一流的零件來(lái)，而在我們國(guó)家，高級(jí)技師，那牛的~~~。這個(gè)故事對(duì)我觸動(dòng)很大。我們的銷售人員，可能能力層次不齊，但是要讓所有的人說(shuō)出一樣的話來(lái)，還是很簡(jiǎn)單的，靠什么？背啊！我在招聘的時(shí)候，基本上找一些三流大學(xué)出來(lái)文科成績(jī)較好的，在行內(nèi)打磨多年的反而不要。為的是什么？第一，會(huì)背書(shū)；第二，腦瓜子沒(méi)那么快，辦事沒(méi)那么精，少出些回扣之類的鬼事；第三，他們?cè)谏鐣?huì)上競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，會(huì)比較珍惜。只要上了我的流水線，很快他們就能獨(dú)擋一面，反正客戶要說(shuō)什么他都知道，還有啥可怕有啥放不開(kāi)的啊。我個(gè)人因?yàn)橄鄬?duì)比較強(qiáng)勢(shì)，案場(chǎng)人員流動(dòng)也比較頻繁，但是從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售能力不足的情況，這叫什么——鐵打的營(yíng)盤流水的兵！一般來(lái)說(shuō)，我項(xiàng)目銷售人員進(jìn)來(lái)，2周內(nèi)就可以單獨(dú)接待客戶，而同期朋友項(xiàng)目招的人，沒(méi)1個(gè)半月上不了手，還老是出紕漏。 服務(wù)服務(wù)服務(wù)！！在我們的銷售流程固定死以后，剩下的就只有這個(gè)了。我有時(shí)常教訓(xùn)銷售人員：“你們自己算算，你們和一個(gè)客戶聊個(gè)三
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