【文章內(nèi)容簡介】 競爭的區(qū)域，市場供應(yīng)量巨大 在這里是玩你死我亡的刺刀肉搏戰(zhàn)，搶占市場份額，先出貨，先套現(xiàn)的是王道 ? 無概念、無亮點、無特色（三無產(chǎn)品） 產(chǎn)品沒有附加值，要定的高是不可能的了。只有指望客戶盲目進(jìn)場，沖個人氣，順勢而為 價格策略 低價入市，低開高走 好 處 ： （1）便宜的當(dāng)然聚人氣。 （2）開 盤時 的低價，不代表永 遠(yuǎn) 的低價， 調(diào) 價的 權(quán) 利是在 發(fā) 展商手里的 （3）資 金回 籠 迅速 （4）早期低價 進(jìn)場 的客 戶 ，受到升 值 的鼓舞，會充當(dāng)耳 語傳 播的主角，幫助提升口碑 不利之 處 ： （1）價格提升的 節(jié) 奏 難 控制 （2）較 低的入市價格 +瘋 狂的成交率 =開 發(fā) 商 覺 得 賣虧 了 （3）價格 調(diào) 整 階 段，一旦 調(diào) 整 過 度，容易突然滯 銷 （4）在區(qū)域市 場 上留下低價 盤 的名聲， 項 目可能很 難 引 領(lǐng) 區(qū)域市 場 價格 價格策略 高價入市，早早定 調(diào) 特點是在短期內(nèi) 為項 目在區(qū)域市 場 中定 調(diào) 用價格 說 明品 質(zhì) ，市 場 定位 為 承受能力 強 的高收入人群， 對 樓 盤 有特定的要求 ? 具有地 標(biāo) 性、景 觀 性、 設(shè)計 性 優(yōu)勢 的高檔樓 盤 ； ? 具有政治、 經(jīng)濟 、文化背景的樓 盤 ； ? 產(chǎn) 品 綜 合性能 較 佳，附加 值較 高； 價格策略 好 處 ： (1) 較 易 獲 取 較 大的利 潤 ，不易造成利 潤 流失； (2) 易形成先聲 奪 人的氣 勢 ，給 人以樓 盤 高品 質(zhì) 的印象； (3) 由于高開低走，價格是先高后低， 輔 以折扣手段，促 銷時 是通 過 控制折扣來控制成交及價格； 不利之 處 ： （1）價格高， 難 以聚集人氣， 難 以形成“ 搶購風(fēng) ”，有完不成仸 務(wù) 的 風(fēng)險 ； （2）一旦開始打折， 對 于前期高價 購 入的客 戶 是有 負(fù) 面的作用的，容易影響口碑 高價入市，早早定 調(diào) 價格策略 實際上無論是高開低走，還是低開高走，都不是絕對的，都應(yīng)在客戶需求總的原則下進(jìn)行，銷售過程中的價格變化是很微妙的。 ? 對變化的市場有清醒的認(rèn)識， ? 對樓盤有客觀的分析， ? 對策略執(zhí)行有細(xì)密周詳?shù)挠媱潱? ? 對價格與其他營銷措施的配合有充足的準(zhǔn)備， ? 在營銷過程中，不斷進(jìn)行價格策略的修正， 這樣才能完成我們需要的價格目標(biāo)。 獲 得 項 目 預(yù)測 面 積 表 制定定價策略，明確 項 目均價 確定價格策略，明確價格走 勢 進(jìn) 行 項 目均價批次的拆分， 進(jìn) 行演算 確定 銷 售策略 去化策略 確定定價方法，制定價目表 確定付款 優(yōu) 惠方案 完成底、表價表 制作價格提 報 文件，完成價格確定 輸 出打印 ? 定價的常 規(guī) 程序： 定價方法的種 類 ： ? 常用定價方法：全面定價法 綜 合考 慮項 目的各種因素 對 價格的影響而制定的價目 ? 特殊的定價方法： ? 統(tǒng) 一價定價法 ? 平面極端定價法 ? 立面極端定價法 ? 部分參數(shù)打分定價法 ? 基價加成定價法 定價方法的 選擇 ： 項 目 規(guī) 模 如： 項 目 規(guī) 模 較 大，因盡量 選擇 全面定價法 項 目 類 型 如： 項 目 類 型越復(fù) 雜 ，因盡量 選擇 全面定價法 (如小高 層 +多 層 ，小高 層 +高 層 ) 產(chǎn) 品特點 如：獨立 別 墅會采用部分系數(shù)定價法等 銷 售策略 如： 為 達(dá)到短期目 標(biāo) 而 選擇 不同的定價方法 ? 如何 選擇 定價方法 通過對項目 六要素 的綜合考量擬定價格： 全面定價法：六要素 全面定價法 對 于 項 目而言，價格的漏洞相 對較 少， 輔 以通 過 手工微 調(diào)的方法，修 補 明 顯 的價格漏洞，以使整體價格能 夠 從點和面上均達(dá)到一定的合理性 位置 朝向 樓 層 房型 面 積 景 觀 由于不是每個產(chǎn)品都具備顯著的六要素，或六要素中有些因素對于產(chǎn)品價格的影響幅度很小，所以可以選取個別要素進(jìn)行考量： 片面定價法： 獨 棟別 墅： 位置 景 觀 花園面 積 辦 公樓： 視 野 面 積 樓 層 私密性 服 務(wù) 于 產(chǎn) 品屬性 服 務(wù) 于 銷 售策略 希望打開缺口 樓層一口價 房型一口價 促成交 ? 客 戶組織 — 有客 戶讓 你促 進(jìn) ? 現(xiàn)場組織 — 有氛 圍讓 你促 進(jìn) ? 執(zhí) 行提升 — 續(xù)銷 期內(nèi)的成交促 進(jìn) ? 促進(jìn)成交需要客戶量 ? 促進(jìn)成交需要成交氛圍 ? 促進(jìn)成交需要堅實的執(zhí)行力 客戶組織 每個項目經(jīng)理的核心目標(biāo)？ 項目開盤成功 項目銷售成功 火爆營銷 紅盤 排隊搶購 目標(biāo)和結(jié)果 的橋梁？ 客戶組織 開 盤 前，需要 進(jìn) 行有 計 劃的客 戶組織 明確銷售目標(biāo) 測算需求來訪量 設(shè)定回籠節(jié)點 進(jìn)行客戶篩選 擬定媒體覆蓋計劃 測 算需求來 訪 量： ? 依據(jù) 項目所在的區(qū)域 客戶構(gòu)成的特征 客戶的消費習(xí)慣 歷史的成交數(shù)據(jù) 項目的特征 如：鬧市區(qū)，市郊，郊區(qū)，商業(yè)成熟區(qū)域，欠發(fā)達(dá)地區(qū)。 如：聯(lián)排、小高層、多層。 如：區(qū)域客戶，外區(qū)域客戶，外地客戶，投資客戶。 如：多次置業(yè)，熟悉購房，首次置業(yè)。 如：地域、區(qū)域同類樓盤來人、來電、成交等比例值 測 算需求來 訪 量： ? 測算 ? 根據(jù)前頁所述，修正數(shù)值如： 來電轉(zhuǎn)來人率： 來電 ：來人 1 來人轉(zhuǎn)認(rèn)籌率： 來人 2：認(rèn)籌 1 認(rèn)籌轉(zhuǎn)大定率： 認(rèn)籌 ：大定 1 銷售目標(biāo) 200套 C A B C 280認(rèn)籌量 280套 B 560來人 560組 A 1400來電 例： 560來人 1400來電 區(qū)域客戶： 外區(qū)客戶： 其他客戶： 50% 35% 15% 直投 派發(fā) 賬單 巡展 電視 網(wǎng)絡(luò) 活動 客戶資源 區(qū)域客戶 外區(qū)客戶 例： 擬定媒體覆蓋計劃 縱向和橫向的結(jié)合： ?垂直象限代表數(shù)量（成果） ?水平象限代表時間跨度 數(shù)量 時間（周） 直投 派發(fā) 賬單 巡展 電視 網(wǎng)絡(luò) 活動 客戶資源 報紙 ?紅色代表來電線 ?灰色代表來人線 設(shè)計客戶回籠的節(jié)點： 客戶轉(zhuǎn)換的比例值，并不是任其自然發(fā)生的。 要控制值在一個恒定的區(qū)間內(nèi)發(fā)展，需要進(jìn)行相關(guān)的業(yè)務(wù)動作的跟進(jìn)。 可以唯我所用的客戶回籠手段： 樣板房公開 售樓處落成 項目出地面 4層 單體、整體模型 項目資料、 cf片 vip登記 。 進(jìn)行客戶篩選： 靈活運用報價進(jìn)行客戶篩選： 通 過報總 價范 圍 圈定客 戶 通 過報 周 邊 （區(qū)域）價格 試探客 戶 通 過報單 價（均價）范 圍 排摸客 戶 通 過報單 一價格區(qū) 間篩選客 戶 ? 開 盤組織 是 對 開 盤 當(dāng)日的 銷 售 進(jìn) 行 進(jìn) 行 計 劃及 組織 ： 開盤組織 靈活運用 賣場 空 間 合理 組織 開 盤 流程 設(shè)計壓 迫 環(huán)節(jié) 學(xué)會運用“群眾”斗“群眾”的方法 開 盤選 房的流程常 規(guī) 分 為 ： 外 場 等候 內(nèi) 場 等候 選 房等候 選 房區(qū) 銷 控區(qū) 財務(wù) 區(qū) 審 核區(qū) 簽單 區(qū) 發(fā) 呆區(qū) 悶 客 戶 壓 客 戶 學(xué)會運用“群眾”斗“群眾”的方法 ? 在開 盤過 程中， 銷 售已 經(jīng) 站在 較強勢 的地位。如果手段運用不熟或不當(dāng)，容易引起客 戶 的激勵反抗。 ? 所以開 盤環(huán)節(jié) ，銷 售 應(yīng)該給 客 戶 的感 覺 是完成例行工作，而用 過 引 導(dǎo) 客 戶的方法， 讓 客 戶 與客 戶間 形成 牽 制作用。 如：開盤組織排隊，一定有客戶提出疑問。