【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 了易居咨詢顧問(wèn)培訓(xùn)的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊(cè)沒(méi)有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開(kāi)易居公司時(shí)，有義務(wù)歸還本文件。 樣表：項(xiàng)目銷售概況 物業(yè)名稱 建筑面積 (萬(wàn)平方米 ) 在售面積 (萬(wàn)平方米 ) 銷售均價(jià) (元 /平方米 ) 銷售率 （ %） P1 60 10 5718 70 P2 8100 50 P3 36 8 6800 30 P4 16 16 8500 100 P5 11 11 6800 70 排名 物業(yè)名稱 在售面積 (萬(wàn)平米 ) 均價(jià) (元 /平米 ) 銷售率 (%) 修正銷售速度 (平米 /月 ) 1 P1 11 6800 70 2 P2 8 6800 30 3 P3 16 8500 100 4 P4 10 5718 70 5 P5 8100 50 樣表：項(xiàng)目加權(quán)銷售速度表 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問(wèn)培訓(xùn)的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊(cè)沒(méi)有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開(kāi)易居公司時(shí)，有義務(wù)歸還本文件。 主要針對(duì)選擇項(xiàng)目的報(bào)紙廣告發(fā)布情況，我們?cè)噲D解決如下問(wèn)題： ?項(xiàng)目?jī)r(jià)格與廣告投放量的聯(lián)系 ?項(xiàng)目檔次與投放量的聯(lián)系 ?項(xiàng)目的銷售業(yè)績(jī)與廣告投放量的關(guān)系 ?各子區(qū)域的廣告投放總量及投放媒體 ?廣告的主題及訴求點(diǎn) 樣表：樣本項(xiàng)目廣告發(fā)布情況 項(xiàng)目 頻次 最早 最晚 時(shí)間 密度 (次 /月 ) 費(fèi)用(元 ) 月均廣告費(fèi) （元 /月） P1 82 0113 021016 651 7,287,170 335814 P2 12 02418 021017 182 841,070 138638 P3 40 01316 021031 594 3,833,920 193632 P4 12 01118 01102 257 1,207,990 141011 P5 12 02529 021016 140 1,514,960 324634 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問(wèn)培訓(xùn)的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊(cè)沒(méi)有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開(kāi)易居公司時(shí)，有義務(wù)歸還本文件。 區(qū)域樓盤準(zhǔn)備賣給誰(shuí)？誰(shuí)在買這些樓盤？需求特征是什么？哪些樓盤以及樓盤中的哪些因素滿足了購(gòu)房者的需要？ —— 這就是本部分所要解決的問(wèn)題。 競(jìng)爭(zhēng)的原因使各項(xiàng)目都不愿透漏自己的客戶信息，因而區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研所獲取的數(shù)據(jù)只限于客戶的原居住區(qū)域、基本行業(yè)特征和大致的年齡范圍。這些，都不足以深入分析客戶需求特征解決上述問(wèn)題。易居可通過(guò)分布在各個(gè)區(qū)域的數(shù)十個(gè)代理樓盤的客戶數(shù)據(jù)和定期需求調(diào)研數(shù)據(jù)來(lái)深入分析客戶的需求?？腿悍治龅臄?shù)據(jù)來(lái)源： ? 易居代理項(xiàng)目客戶數(shù)據(jù)庫(kù) ? 在售項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫(kù) ? 區(qū)域市場(chǎng)項(xiàng)目調(diào)研所獲數(shù)據(jù) ? 易居需求調(diào)研數(shù)據(jù)庫(kù)。 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問(wèn)培訓(xùn)的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊(cè)沒(méi)有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開(kāi)易居公司時(shí)，有義務(wù)歸還本文件。 樣表：樣本項(xiàng)目客群特征 項(xiàng)目名稱 客群特征 P1 P2 P3 P4 P5 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問(wèn)培訓(xùn)的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊(cè)沒(méi)有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開(kāi)易居公司時(shí)，有義務(wù)歸還本文件。 本部分重點(diǎn)分析主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的產(chǎn)品、價(jià)格、推廣及銷售 情況，為本項(xiàng)目提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)情況，借鑒成功的經(jīng)驗(yàn)，汲取失敗的教訓(xùn)。 本部分首先得出以上三部分分析的結(jié)論，總體把握從宏觀到區(qū)域，再到個(gè)案的市場(chǎng)情況，全面了解項(xiàng)目目前所面對(duì)的市場(chǎng)情況。其次是在以上結(jié)論基礎(chǔ)上對(duì)項(xiàng)目提出有針對(duì)性、可操作性、建設(shè)性的市場(chǎng)定位和建議。 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問(wèn)培訓(xùn)的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊(cè)沒(méi)有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開(kāi)易居公司時(shí)，有義務(wù)歸還本文件。 項(xiàng)目定位建議 本部分結(jié)合市場(chǎng)分析的結(jié)論及初步建議（初步市場(chǎng)定位），對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行針對(duì)性的三大定位（產(chǎn)品、客戶、價(jià)格定位）。 項(xiàng)目定位 項(xiàng)目產(chǎn)品定位 項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位 項(xiàng)目客戶定位 投資回報(bào)分析 產(chǎn)品組合 樓體類型 房型面積 市場(chǎng)定位 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問(wèn)培訓(xùn)的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊(cè)沒(méi)有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開(kāi)易居公司時(shí)，有義務(wù)歸還本文件。 項(xiàng)目市場(chǎng)定位 即確立項(xiàng)目在市場(chǎng)上的合理位置，尋找到一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。 市場(chǎng)定位的要素：目標(biāo)區(qū)域 產(chǎn)品類型 項(xiàng)目概念 項(xiàng)目檔次 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問(wèn)培訓(xùn)的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊(cè)沒(méi)有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開(kāi)易居公司時(shí)，有義務(wù)歸還本文件。 項(xiàng)目客戶定位 本部分通常主要采用 歸納法 或 目標(biāo)客戶分析（ STP） 進(jìn)行項(xiàng)目客戶定位。 是誰(shuí)？需要什么樣的產(chǎn)品？怎樣進(jìn)行決策？ 對(duì)目標(biāo)物業(yè)的接受度分析 原有及潛在消費(fèi)者需求特征變化 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問(wèn)培訓(xùn)的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊(cè)沒(méi)有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開(kāi)易居公司時(shí)，有義務(wù)歸還本文件。 特征屬性 百分比 2235歲（ 2230歲） %（ %） 上海本地人 % 大專以上學(xué)歷（本科以上學(xué)歷） %（ %） 職業(yè)：公司職員 % 管理人員 % 專業(yè)技術(shù)人員 % 中高收入家庭（家庭月收入 5000元以上） % 出行主要交通工具：公交車、助動(dòng) /自行車、地鐵 % 擁有自己的住房 % 目前居住區(qū)域：徐匯、閔行、松江 % 目前工作區(qū)域：徐匯、長(zhǎng)寧、閔行、松江 % 高接受群體特征 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問(wèn)培訓(xùn)的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊(cè)沒(méi)有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開(kāi)易居公司時(shí)，有義務(wù)歸還本文件。 項(xiàng)目產(chǎn)品定位 本部分通常采用歸納法分析進(jìn)行項(xiàng)目產(chǎn)品定位，主要包括以下方面： ?產(chǎn)品類型的選擇 ?產(chǎn)品線的組合 ?戶型（業(yè)態(tài)）及面積配比 一房 二房 三房 四房及以上 單元 組合 單元面積 (平方米 ) 單元 組合 單元面積(平方米 ) 單元 組合 單元面積(平方米 ) 單元 組合 單元面積(平方米 ) 目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)有 010% 5060 3550% 90110 4055% 110145 515% 145210 目標(biāo)客戶偏好 1% 4065 36% 80100 50% 120150 13% 150200 可比在建項(xiàng)目 010% 6570 3050% 90110 4060% 115150 812% 140220 我們推薦 3% 6575 44% 85110 48% 110160 5% 160240 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問(wèn)培訓(xùn)的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊(cè)沒(méi)有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開(kāi)易居公司時(shí)，有義務(wù)歸還本文件。 ? 產(chǎn)品概念 ：即體現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)，并充分引導(dǎo)客戶需求的產(chǎn)品概念、建筑 理念或生活理念。如生態(tài)、養(yǎng)生、智能、節(jié)能等。 ? 建筑方案設(shè)計(jì)建議 規(guī)劃設(shè)計(jì)建議 ? 總體規(guī)劃建議 ? 建筑風(fēng)格建議 ? 園林設(shè)計(jì)建議 配套設(shè)施 ? 功能配套建議 ? 智能化建議 ? 會(huì)所設(shè)施建議 產(chǎn)品建議 ? 建筑單體建議 ? 戶型、面積建議 ? 戶型配比建議 ? 戶型設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)建議 ? 裝修標(biāo)準(zhǔn)建議 社區(qū)服務(wù)建議 ? 物業(yè)管理公司建議 ? 物業(yè)服務(wù)內(nèi)容建議 產(chǎn)品定位的內(nèi)容： 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問(wèn)培訓(xùn)的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊(cè)沒(méi)有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開(kāi)易居公司時(shí)，有義務(wù)歸還本文件。 定價(jià)原則 上市價(jià)格 現(xiàn)實(shí)價(jià)格 成本加成原則 整體發(fā)展原則 市場(chǎng)比較原則 價(jià)格影響因素分析 定價(jià)方法的選取 比較法、成本法、收益法、假設(shè)開(kāi)發(fā)法、長(zhǎng)期趨勢(shì)法 市場(chǎng)因素調(diào)整 。 通脹因素調(diào)整 項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問(wèn)培訓(xùn)的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊(cè)沒(méi)有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開(kāi)易居公司時(shí)，有義務(wù)歸還本文件。 成本加成法 【 定價(jià)思路 】 成本加成法的核心是運(yùn)用物業(yè)類型的成本核