【正文】 :03:0602:03:06March 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 2時 3分 :03March 14, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 2時 3分 6秒 上午 2時 3分 02:03: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 02:03:0602:03:0602:033/14/2023 2:03:06 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 案場經(jīng)理管理原則 5當銷售員無法完成指標，要求降低指標時，怎么辦？ 不能同意，以避免其他業(yè)務人員以此作為條件與你談判，在下月的指標制定時，盡量將指標制定的比較合理。 案場經(jīng)理管理原則 4當你為了解清楚情況而錯怪了某位銷售人員時，怎么辦？ 公開道歉，樹立你知錯就改的形象。 案場經(jīng)理管理原則 3當下級大部分銷售人員因能力問題，未能完成你下達的任務時，怎么辦？ 對未完成人員進行鼓勵，對完成人員進行表揚，并在下次下達任務時，要量力而行，制定合理的目標。 案場經(jīng)理管理原則 當專案組內(nèi)兩名銷售人員出現(xiàn)惡性競爭時，怎么辦？ 視情節(jié)輕重，予以處罰，必要時可提交人員淘汰建議報告，絕不姑息，決不能讓害群之馬影響整個專案組的團結與相對穩(wěn)定。 案場經(jīng)理管理原則 2當你與客戶服務中心委派的專案秘書發(fā)生業(yè)務領域內(nèi)的沖突時，怎么辦？ 作為專案的管理者，首先要避免這種沖突，一旦發(fā)生，解決的方法是一方面通報客服中心主任，將自己的要求明確表述；另一方面是必須讓專案秘書明白，業(yè)務領域內(nèi)的技術問題可通過協(xié)商解決，但專案管理的權威不容挑戰(zhàn)。 案場經(jīng)理管理原則 1當你與企劃部在項目定位，推廣手段等技術性問題上無法統(tǒng)一時，怎么辦？ 技術問題上一下子很難分出優(yōu)劣好壞，但案場的情況畢竟是第一手資料，如果確信現(xiàn)場資訊正確的話，應堅持自己的觀點，但注意表達方式應局限于技術性討論范圍之內(nèi)，仍無法一致，則將雙方的兩種方案上報，由上級決定取舍。 當銷售人員自持經(jīng)驗豐富，業(yè)績突出，不尊重你的決定時，怎么辦？ 必須制止這種情況，必須要樹立自己的領導權威，明確在會議上要求該人員嚴格執(zhí)行，同時大力扶植其他有潛力的人員，形成競爭，讓其感受到壓力。 案場經(jīng)理管理原則 當銷售人員之間因爭搶客戶而發(fā)生沖突時，怎么辦？ 首先制止沖突，然后按既定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時調(diào)整，調(diào)整過程和處理過程應該是透明的，應該讓整個專案組明白規(guī)則。 案場管理常見問題分析 ５、銷售業(yè)績上不去，業(yè)務員各個沒精打采，接待客戶不積極 ＊如果問題出在業(yè)務員， 那么可能是： Ａ、現(xiàn)在剩的房子都不好，價格還一直提，讓我們怎么賣？接了客戶也不會成交，浪費精力與口舌； Ｂ、聽說ＸＸ公司業(yè)務員一個月可以賺￥￥￥，我賣一套房子才￥點錢，還要做那么多事，先混著，有機會就跳槽； Ｃ、上個星期接待了那么多組客戶都沒有成交，現(xiàn)在看到客戶就沒信心； Ｄ、最近客戶好少，大家也都沒賣房子，一整天坐在控臺無聊死了都打瞌睡了； …………等等心理問題 ＊如果問題出在管理者， 那么可能是： Ａ、沒有積極的帶動業(yè)務員的情緒，視時給予激勵； Ｂ、沒有在滯銷的時候及時象公司提出促銷方案； Ｃ、沒有把握好業(yè)務員的心理，了解人員心里波動； Ｄ、對業(yè)務員的沒精打采視而不見，覺得這是滯銷期的正常表現(xiàn)，自己無力改變現(xiàn)狀； Ｅ、覺得銷售業(yè)績上不去與業(yè)務員無多大關系，是因為開發(fā)商％＃％￥ …… ；Ｆ、等等不作為或無為。 ＊如果問題在業(yè)務員 ，那么可能是： Ａ、自私自利，惟利是圖，有過利益沖突的話，就不再當對方是同事而是敵人 Ｂ、自以為了不起，贊同自己觀點的就拉攏過來，不贊同的就跟對方對著干； Ｃ、性格、愛好方面物以類聚，形成自己的小圈子，久而久之連工作方面也開始形成對立。 團隊內(nèi)部激勵、競賽；團隊之間激勵、競賽。專業(yè)化。 1培訓不僅能增強銷售人員的銷售技能，更關鍵的是他們會收到個人被注重栽培的信息，他們會認為公司是在為他們提供個人業(yè)績保障，從而產(chǎn)生對公司，對團隊的歸屬感和穩(wěn)定感。 ?批評教育：對一些較為嚴重的消極態(tài)度者，必須時可以采取批評的方式進行教育，起到威懾作用，因為有些人，好言相勸偏不聽，就吃批評這一套。 ?榜樣促進：在公司或者部門，樹立一些積極態(tài)度的榜樣，以對消極態(tài)度的員工起到示范和促進作用，我們知道，榜樣的力量是無窮的。 4. 專業(yè)銷售技巧不夠而缺乏自信。破記錄的思維模式。敢于要求。 d. 持續(xù)強調(diào)公司、團隊對個人付出的如何有效調(diào)整銷售人員疲軟心態(tài) 回應 —— 公司是怎樣的一個團隊？它會讓你感受到什么？ —— 公司能提供給你什么？可以對你有什么幫助 —— 你付出后公司一定會給你什么？ —— 從個人發(fā)展角度出發(fā)，公司會保障你什么？ 如何轉變員工的消極工作態(tài)度 二、案場管理常見問題分析 １、現(xiàn)場考勤等小問題層出不窮，業(yè)務員對你的管理似乎不屑一顧 ＊ 如果問題在業(yè)務員， 那么可能是： Ａ、抱著僥幸心理以身試法； Ｂ、自由散漫習慣了，不思進取 Ｃ、對管理者或?qū)ΜF(xiàn)場制度不滿； Ｄ、仰仗自己是“皇親國戚”，就不把制度放在眼里。 案場管理常見問題分析 ４、關于銷售方面銷控、說辭等等傳達過的東西還總有人一再犯錯 ＊如果問題出在業(yè)務員， 那么可能是： Ａ、當每日例會是形式，沒有認真聽。 案場經(jīng)理管理原則 當案場人員取得良好銷售業(yè)績，暴露出自滿驕傲情緒時，怎么辦？ （ 1）正向引導，通過單獨溝通，對該人員的能力結構進行分析，讓銷售員明白仍有很多欠缺，需進一步提高。 （ 3）仔細判斷后認為該人員有實力、有潛力未發(fā)揮，處于瓶頸期時，應繼續(xù)給予信賴、鼓勵和支持，放寬一定時限，期待一定的改觀。 （ 3）檢查：電話檢查，詢問當天情況，并進行一定的指導。 案場經(jīng)理管理原則 當開盤、強銷期過后，專案組成員普遍出現(xiàn)身心疲憊的情況時，怎么辦？ （１）適度調(diào)整，使人員有一定的休整時間。 2當專案組內(nèi)部男、女發(fā)生微妙感情時，怎么辦？ 此類事情比較敏感，在案場內(nèi)部不宜過多宣揚，在沒有明顯證據(jù)之前，不能草率處理，保持緊密的關注，一旦產(chǎn)生影響正常工作的狀況，需立即按公司有關規(guī)定妥善處理，最好采取低調(diào)，在處理后可暗示專案組其他人員引以為戒。 3當下級銷售人員越級反映情況時，怎么辦？ 越級反映的定有其苦衷，應抱著對事不對人的態(tài)度，與該業(yè)務人員單獨溝通，要求他以后有事直接溝通，避免越級反映情況的出現(xiàn)。 4當開發(fā)商某人員暗示個人利益時，怎么辦？ 假裝糊涂或當面拒絕，不能以個人利益做出損害公司利益的事情。 案場經(jīng)理管理原則 5當案場出現(xiàn)銷控表出錯，出現(xiàn)一屋兩賣時，怎么辦？ 主動向