【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 價(jià)格策略 好 處 ： (1) 較 易 獲 取 較 大的利 潤(rùn) ，不易造成利 潤(rùn) 流失； (2) 易形成先聲 奪 人的氣 勢(shì) ，給 人以樓 盤 高品 質(zhì) 的印象； (3) 由于高開低走，價(jià)格是先高后低， 輔 以折扣手段，促 銷時(shí) 是通 過 控制折扣來(lái)控制成交及價(jià)格； 不利之 處 ： （1）價(jià)格高， 難 以聚集人氣， 難 以形成“ 搶購(gòu)風(fēng) ”，有完不成仸 務(wù) 的 風(fēng)險(xiǎn) ； （2）一旦開始打折， 對(duì) 于前期高價(jià) 購(gòu) 入的客 戶 是有 負(fù) 面的作用的，容易影響口碑 高價(jià)入市，早早定 調(diào) 價(jià)格策略 實(shí)際上無(wú)論是高開低走，還是低開高走，都不是絕對(duì)的，都應(yīng)在客戶需求總的原則下進(jìn)行，銷售過程中的價(jià)格變化是很微妙的。 ? 對(duì)變化的市場(chǎng)有清醒的認(rèn)識(shí)， ? 對(duì)樓盤有客觀的分析， ? 對(duì)策略執(zhí)行有細(xì)密周詳?shù)挠?jì)劃， ? 對(duì)價(jià)格與其他營(yíng)銷措施的配合有充足的準(zhǔn)備， ? 在營(yíng)銷過程中，不斷進(jìn)行價(jià)格策略的修正， 這樣才能完成我們需要的價(jià)格目標(biāo)。 獲 得 項(xiàng) 目 預(yù)測(cè) 面 積 表 制定定價(jià)策略，明確 項(xiàng) 目均價(jià) 確定價(jià)格策略，明確價(jià)格走 勢(shì) 進(jìn) 行 項(xiàng) 目均價(jià)批次的拆分， 進(jìn) 行演算 確定 銷 售策略 去化策略 確定定價(jià)方法，制定價(jià)目表 確定付款 優(yōu) 惠方案 完成底、表價(jià)表 制作價(jià)格提 報(bào) 文件，完成價(jià)格確定 輸 出打印 ? 定價(jià)的常 規(guī) 程序： 定價(jià)方法的種 類 ： ? 常用定價(jià)方法：全面定價(jià)法 綜 合考 慮項(xiàng) 目的各種因素 對(duì) 價(jià)格的影響而制定的價(jià)目 ? 特殊的定價(jià)方法： ? 統(tǒng) 一價(jià)定價(jià)法 ? 平面極端定價(jià)法 ? 立面極端定價(jià)法 ? 部分參數(shù)打分定價(jià)法 ? 基價(jià)加成定價(jià)法 定價(jià)方法的 選擇 ： 項(xiàng) 目 規(guī) 模 如： 項(xiàng) 目 規(guī) 模 較 大，因盡量 選擇 全面定價(jià)法 項(xiàng) 目 類 型 如： 項(xiàng) 目 類 型越復(fù) 雜 ，因盡量 選擇 全面定價(jià)法 (如小高 層 +多 層 ，小高 層 +高 層 ) 產(chǎn) 品特點(diǎn) 如：獨(dú)立 別 墅會(huì)采用部分系數(shù)定價(jià)法等 銷 售策略 如： 為 達(dá)到短期目 標(biāo) 而 選擇 不同的定價(jià)方法 ? 如何 選擇 定價(jià)方法 通過對(duì)項(xiàng)目 六要素 的綜合考量擬定價(jià)格： 全面定價(jià)法：六要素 全面定價(jià)法 對(duì) 于 項(xiàng) 目而言，價(jià)格的漏洞相 對(duì)較 少， 輔 以通 過 手工微 調(diào)的方法，修 補(bǔ) 明 顯 的價(jià)格漏洞，以使整體價(jià)格能 夠 從點(diǎn)和面上均達(dá)到一定的合理性 位置 朝向 樓 層 房型 面 積 景 觀 由于不是每個(gè)產(chǎn)品都具備顯著的六要素，或六要素中有些因素對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的影響幅度很小，所以可以選取個(gè)別要素進(jìn)行考量： 片面定價(jià)法： 獨(dú) 棟別 墅： 位置 景 觀 花園面 積 辦 公樓： 視 野 面 積 樓 層 私密性 服 務(wù) 于 產(chǎn) 品屬性 服 務(wù) 于 銷 售策略 希望打開缺口 樓層一口價(jià) 房型一口價(jià) 促成交 ? 客 戶組織 — 有客 戶讓 你促 進(jìn) ? 現(xiàn)場(chǎng)組織 — 有氛 圍讓 你促 進(jìn) ? 執(zhí) 行提升 — 續(xù)銷 期內(nèi)的成交促 進(jìn) ? 促進(jìn)成交需要客戶量 ? 促進(jìn)成交需要成交氛圍 ? 促進(jìn)成交需要堅(jiān)實(shí)的執(zhí)行力 客戶組織 每個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理的核心目標(biāo)？ 項(xiàng)目開盤成功 項(xiàng)目銷售成功 火爆營(yíng)銷 紅盤 排隊(duì)搶購(gòu) 目標(biāo)和結(jié)果 的橋梁？ 客戶組織 開 盤 前，需要 進(jìn) 行有 計(jì) 劃的客 戶組織 明確銷售目標(biāo) 測(cè)算需求來(lái)訪量 設(shè)定回籠節(jié)點(diǎn) 進(jìn)行客戶篩選 擬定媒體覆蓋計(jì)劃 測(cè) 算需求來(lái) 訪 量： ? 依據(jù) 項(xiàng)目所在的區(qū)域 客戶構(gòu)成的特征 客戶的消費(fèi)習(xí)慣 歷史的成交數(shù)據(jù) 項(xiàng)目的特征 如：鬧市區(qū)，市郊，郊區(qū)，商業(yè)成熟區(qū)域，欠發(fā)達(dá)地區(qū)。 如：聯(lián)排、小高層、多層。 如：區(qū)域客戶，外區(qū)域客戶，外地客戶，投資客戶。 如：多次置業(yè)，熟悉購(gòu)房，首次置業(yè)。 如：地域、區(qū)域同類樓盤來(lái)人、來(lái)電、成交等比例值 測(cè) 算需求來(lái) 訪 量： ? 測(cè)算 ? 根據(jù)前頁(yè)所述，修正數(shù)值如： 來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)人率： 來(lái)電 ：來(lái)人 1 來(lái)人轉(zhuǎn)認(rèn)籌率： 來(lái)人 2：認(rèn)籌 1 認(rèn)籌轉(zhuǎn)大定率： 認(rèn)籌 ：大定 1 銷售目標(biāo) 200套 C A B C 280認(rèn)籌量 280套 B 560來(lái)人 560組 A 1400來(lái)電 例： 560來(lái)人 1400來(lái)電 區(qū)域客戶： 外區(qū)客戶： 其他客戶： 50% 35% 15% 直投 派發(fā) 賬單 巡展 電視 網(wǎng)絡(luò) 活動(dòng) 客戶資源 區(qū)域客戶 外區(qū)客戶 例： 擬定媒體覆蓋計(jì)劃 縱向和橫向的結(jié)合： ?垂直象限代表數(shù)量（成果） ?水平象限代表時(shí)間跨度 數(shù)量 時(shí)間（周） 直投 派發(fā) 賬單 巡展 電視 網(wǎng)絡(luò) 活動(dòng) 客戶資源 報(bào)紙 ?紅色代表來(lái)電線 ?灰色代表來(lái)人線 設(shè)計(jì)客戶回籠的節(jié)點(diǎn)： 客戶轉(zhuǎn)換的比例值，并不是任其自然發(fā)生的。 要控制值在一個(gè)恒定的區(qū)間內(nèi)發(fā)展，需要進(jìn)行相關(guān)的業(yè)務(wù)動(dòng)作的跟進(jìn)。 可以唯我所用的客戶回籠手段： 樣板房公開 售樓處落成 項(xiàng)目出地面 4層 單體、整體模型 項(xiàng)目資料、 cf片 vip登記 。 進(jìn)行客戶篩選： 靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)進(jìn)行客戶篩選： 通 過報(bào)總 價(jià)范 圍 圈定客 戶 通 過報(bào) 周 邊 （區(qū)域）價(jià)格 試探客 戶 通 過報(bào)單 價(jià)（均價(jià)）范 圍 排摸客 戶 通 過報(bào)單 一價(jià)格區(qū) 間篩選客 戶 ? 開 盤組織 是 對(duì) 開 盤 當(dāng)日的 銷 售 進(jìn) 行 進(jìn) 行 計(jì) 劃及 組織 ： 開盤組織 靈活運(yùn)用 賣場(chǎng) 空 間 合理 組織 開 盤 流程 設(shè)計(jì)壓 迫 環(huán)節(jié) 學(xué)會(huì)運(yùn)用“群眾”斗“群眾”的方法 開 盤選 房的流程常 規(guī) 分 為 ： 外 場(chǎng) 等候 內(nèi) 場(chǎng) 等候 選 房等候 選 房區(qū) 銷 控區(qū) 財(cái)務(wù) 區(qū) 審 核區(qū) 簽單 區(qū) 發(fā) 呆區(qū) 悶 客 戶 壓 客 戶 學(xué)會(huì)運(yùn)用“群眾”斗“群眾”的方法 ? 在開 盤過 程中， 銷 售已 經(jīng) 站在 較強(qiáng)勢(shì) 的地位。如果手段運(yùn)用不熟或不當(dāng)，容易引起客 戶 的激勵(lì)反抗。 ? 所以開 盤環(huán)節(jié) ，銷 售 應(yīng)該給 客 戶 的感 覺 是完成例行工作，而用 過 引 導(dǎo) 客 戶的方法， 讓 客 戶 與客 戶間 形成 牽 制作用。 如：開盤組織排隊(duì)，一定有客戶提出疑問。 銷售的任何答復(fù)都會(huì)讓客戶覺得反感 學(xué)會(huì)讓客戶幫你說(shuō)話，讓大部分人幫你解決小部分人 1 2 4 5 6 1 2 5 導(dǎo)示水牌 樣板房戶型水牌 總平圖 停車牌 7 地下停車場(chǎng)指示牌 停車牌 2 6 4 5 3 3 停車牌 門崗 電瓶車泊客處 電瓶車泊客處 電瓶車泊客處 5012466外場(chǎng)崗位數(shù)量金鷹隊(duì)保安司機(jī)小計(jì)電瓶車泊客處 外場(chǎng)維護(hù) 停車 1 停車 2 停車 3 停車 4 停車 5 客戶動(dòng)線 外場(chǎng)停車區(qū)域 電瓶車接送客戶至大堂 1F 1F大堂客戶禮儀接待 確認(rèn)客戶身份（新老） 引導(dǎo)客戶至二樓 二樓接待客戶進(jìn)行模型講解、樣板房參觀及預(yù)約登記 客戶經(jīng)理陪同或發(fā)放即時(shí)貼和參觀須知進(jìn)行樣板房參觀 付籌客戶告知參觀后前往相應(yīng)選房區(qū)（ 8月 4日－ BF）（ 8月 5日～ 8月 7日、 8月 8日－ 2F） 未付籌客戶告知參觀后前往2F咨詢 開盤組織案例 浦東星河灣 (上海 ) 1F:接待引導(dǎo)區(qū) 咖啡吧 〃 客戶休息區(qū) 電梯 B1封閉 1~2F運(yùn)行 大堂 電話接聽 客戶迎接 往 BF樓梯設(shè)檢查崗（已付登記金客戶） 8月 4日已付登記金客戶前往 BF等候區(qū) 8月 5日～ 8月 7日、 8月 8日已付登記金客戶前往 2F等候區(qū) 2F:接待講解區(qū) 模型介紹區(qū) 板房參觀登記（水吧） 〃 資料發(fā)放 登記 統(tǒng)籌指揮部 財(cái)務(wù)室 〃 8月 8日新增客戶收籌 〃 簽約收款 尚未完工開放 應(yīng)急處理 簽約區(qū) （突發(fā)事件解決） 第二、三批客戶等候區(qū) 25人 /間，約 100人，約 30~40組 51～ 80號(hào) 認(rèn)購(gòu) 等候區(qū) 2 認(rèn)購(gòu) 等候區(qū) 3 認(rèn)購(gòu) 等候區(qū) 4 81～ 150號(hào) 151～ 210號(hào) 叫號(hào) 預(yù)備區(qū) 16～ 22號(hào) 叫號(hào) 等候區(qū)