【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 推銷(xiāo)中成功地激發(fā)顧客的“購(gòu)買(mǎi)欲望 !”。 所謂“具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)”，指的是對(duì)產(chǎn)品的各種特色有相當(dāng)?shù)牧私?。而“產(chǎn)品的特色”的含意是：與同類(lèi)產(chǎn)品相比，有明顯不同的地方。 如何適當(dāng)?shù)匕旬a(chǎn)品特色推銷(xiāo)出去呢？先看看下列“錯(cuò)誤”的示范： 推銷(xiāo)員：“在這臺(tái)焊機(jī)上有一個(gè)表示‘保護(hù)’的紅色指示燈。” 顧客：“嗯?！? 推銷(xiāo)員：“每當(dāng)“過(guò)流、過(guò)熱、過(guò)壓”的時(shí)候，紅色指示燈馬上亮燈顯示?！?。 顧客：“嗯?！? 推銷(xiāo)員：“當(dāng)你看到紅色指示燈亮著，就馬上知道焊機(jī)自動(dòng)保護(hù)了。” 顧客：“嗯。” 推銷(xiāo)員：“這樣可以提醒你注意，而不會(huì)誤以為焊機(jī)出現(xiàn)故障而不起弧。” 顧客：“嗯?！? 推銷(xiāo)員：“焊機(jī)自保護(hù)功能即能夠保證作業(yè)工人的安全，同時(shí)能夠保證焊割品質(zhì)?！? 顧客：“嗯?！? 推銷(xiāo)員：“這樣，你的信譽(yù)會(huì)越來(lái)越好，產(chǎn)品的銷(xiāo)路會(huì)大開(kāi)， 利潤(rùn) 會(huì)增加。” 顧客：“喔。” （三）激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 在這個(gè)例子中，顧客總是“嗯”、“喔”地應(yīng)付推銷(xiāo)員，顯然，顧客對(duì)推銷(xiāo)員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品特色沒(méi)有很大的興趣。推銷(xiāo)員沒(méi)有把握住四個(gè)步驟。 推銷(xiāo)產(chǎn)品特色包括四個(gè)步驟：引出顧客的需要并確認(rèn)，確認(rèn)產(chǎn)品的特色，推銷(xiāo)產(chǎn)品的特色，說(shuō)明“產(chǎn)品的特色可以為顧客帶來(lái)什么好處”，使顧客確認(rèn)這些“好處”。 回頭分析上述例子，把例子中的推銷(xiāo)程序倒過(guò)來(lái)，即符合上述的四個(gè)步驟，形成一個(gè)良好的“示范”： 推銷(xiāo)員：“象大部分的 企業(yè)家 一樣，你一定珍惜現(xiàn)在所擁有的 商譽(yù) ，對(duì)嗎？” 顧客：“對(duì)”。 (引出顧客的需要 )。 推銷(xiāo)員：“使用瑞凌焊機(jī)能使你提供比同業(yè)更好的服務(wù)，它能使你迅速地回話給顧客，讓顧客覺(jué)得受到尊重同時(shí)也維持了自己的商譽(yù)，你說(shuō)對(duì)吧？” 顧客：“對(duì)?！?(確認(rèn)顧客的需要 )。 推銷(xiāo)員：“這就是為什么瑞凌焊機(jī)裝有‘收到信息’的紅色指示的主要目的 (確認(rèn)產(chǎn)品的特色 )。紅色指示燈能迅速地提醒你立刻處理故障隱患的焊機(jī)，你一定會(huì)覺(jué)得這個(gè)紅色指示燈很有用處，是不是？” 顧客：“是啊?！?(使顧客認(rèn)同因產(chǎn)品特色而帶來(lái)的好處 )。 在此例中，“紅色指示燈”屬于小的產(chǎn)品特色。如果推銷(xiāo)過(guò)程不當(dāng)，這種小的產(chǎn)品特色是很難發(fā)揮效果的。不過(guò)，只要推銷(xiāo)過(guò)程依照著上述四步驟進(jìn)行，小的產(chǎn)品特色一樣有著相當(dāng)可觀的效果。 （三）激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 （四）促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) 推銷(xiāo)的最終目的是要顧客“購(gòu)買(mǎi)”商品。如何促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)呢？ l、采取“假定顧客要買(mǎi)”的說(shuō)話心態(tài)。這種心態(tài)常常在零售店里看到。 問(wèn)些小問(wèn)題。推銷(xiāo)員問(wèn)顧客：“你需要多少？”、“下星期二交貨可以嗎？”等。這些問(wèn)題使顧客覺(jué)得容易回答，同時(shí)也逐步誘導(dǎo)顧客采取“購(gòu)買(mǎi)”的行動(dòng)，不要直接問(wèn)顧客：“你想不想買(mǎi)？”這會(huì)使多數(shù)顧客不知道如何回答，更不要說(shuō)采取“購(gòu)買(mǎi)”行動(dòng)了。 在小問(wèn)題上提出多種可行的辦法，讓顧客自己做訣定。如“一次性購(gòu)買(mǎi)20臺(tái)可以便宜 10％，你想要 20臺(tái)還是 40臺(tái)？”： 不論是運(yùn)用第二種方法還是第三種法，結(jié)果都是一樣的 —— 讓顧客說(shuō)出喜歡的付款方式。所以這兩種方法常交互運(yùn)用。 （四）促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) 說(shuō)一些“緊急情況”。如“下星期一，價(jià)格就漲了”、“只剩最后一個(gè)了”、“緊急情況使顧客覺(jué)得要買(mǎi)就得快，不能拖延，使顧客及早采取購(gòu)買(mǎi)”行動(dòng)。 “說(shuō)故事”。推銷(xiāo)員可以把過(guò)去推銷(xiāo)成功的事例當(dāng)作“故事”說(shuō)給顧客聽(tīng)。讓顧客了解他的疑慮也曾是別人的疑慮，這個(gè)“別人”在買(mǎi)了產(chǎn)品、經(jīng)過(guò)一般時(shí)間的使用之后，不再有所疑慮，而且還受益良多?！肮适隆蹦茉黾宇櫩蛯?duì)產(chǎn)品的信心和認(rèn)同，進(jìn)而采取“ 購(gòu)買(mǎi) ”行動(dòng)。但是“故事”不能“憑空捏造”，要有根據(jù) —— 如顧客的感謝函或者傳播媒體的贊譽(yù)等。 aida模式 特征 1. 這種方法要求推銷(xiāo)人員識(shí)別出潛在顧客真正需要解決的問(wèn)題，利用說(shuō)服的力量達(dá)到推銷(xiāo)的目的。 AIDA的主要優(yōu)勢(shì)是它允許推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)的過(guò)程中，扮演一個(gè)積極的并多少有些指導(dǎo)性的角色。這種模式的主要缺點(diǎn)是它可能被認(rèn)為具有高壓性或強(qiáng)制性，而對(duì)顧客的重視不夠。 2. 這種推銷(xiāo)必須按照下列順序分階段進(jìn)行： 3. □“ A” 代表注意 (Attention)。你必須引起顧客的注意，否則就沒(méi)有繼續(xù)進(jìn)行下去的可能了。 4. □“ I” 代表興趣 (Interest)。例如你可以先做這樣的開(kāi)場(chǎng)白來(lái)引起顧客聽(tīng)下去的興趣：“ **先生，根據(jù)我們公司對(duì)客戶的長(zhǎng)期跟蹤調(diào)研發(fā)現(xiàn)，我們可以將您的電費(fèi)每月減少 3萬(wàn)元” (接著，再詳細(xì)地進(jìn)行解釋 )。 5. □“ D” 代表愿望 (Desire)。你可以用這樣的話題來(lái)激發(fā)起顧客購(gòu)買(mǎi)的愿望：“ **先生，正如您所看到的，利用我們的服務(wù)可以為您的公司節(jié)省費(fèi)用，提高效率。 6. □“ A” 代表行動(dòng)（ Action)。為推動(dòng)顧客迅速采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，你可以附加提供某種促銷(xiāo)信息或額外服務(wù)，作為對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)成交所做的進(jìn)一步的折讓?！? 收集背景信息，了解客戶現(xiàn)狀問(wèn)題 詢問(wèn)客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況 由現(xiàn)有問(wèn)題引出暗示性的連鎖反應(yīng)問(wèn)題 讓客戶感覺(jué)到解決他的問(wèn)題將會(huì)帶來(lái)好處 關(guān)鍵技巧 SPIN Situaition question Problem question Implicati