客戶拓展與活動(dòng)管理培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-13 12:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 使他們的投放量也存在局限，故此與其治談時(shí)重點(diǎn)突出活動(dòng)的合作機(jī)會(huì)，時(shí)刻關(guān)注對(duì)方的反應(yīng)，如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方有其他的合作方式可考慮在其他場(chǎng)合再約洽談，因?yàn)樾?bào)的工作人員也是喜歡兼外快的，他們做中間人協(xié)助我們尋找資源可以起到很大的作用。 建立客戶數(shù)據(jù)資源庫(kù) 對(duì)于整個(gè)客戶拓展過(guò)程中，必須在客戶拓展工作開(kāi)展前就要根據(jù)我司的指引建立客戶資源數(shù)據(jù)庫(kù)。本數(shù)據(jù)庫(kù)便于客戶數(shù)據(jù)管理，同時(shí)，對(duì)于后期銷售傭金的分配、跟辦銷售顧問(wèn)的確認(rèn)都具有很重要的意義。 （詳見(jiàn)：客戶資料分析及服務(wù)管理課程） 小組討論題目 在組內(nèi)選擇一個(gè)項(xiàng)目作為背景，討論如何開(kāi)展有效的客戶拓展工作。 要求系統(tǒng)、創(chuàng)新，方式方法不限于教材內(nèi)容。 客戶維護(hù)和挖掘活動(dòng)的企業(yè)定義 ? 碧桂園客戶維護(hù)和挖掘是客戶關(guān)系管理（）的重要組成部分，它以“口碑營(yíng)銷”為理論基礎(chǔ)，通過(guò)企業(yè)專業(yè)的銷售服務(wù)、高性價(jià)比的建筑產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)物業(yè)服務(wù)的有效整合，將涉及到客戶的各個(gè)領(lǐng)域完美地集成于一體，使企業(yè)可以低成本、高效率地快速銷售，從而使企業(yè)最大程度地提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，挽回失去的客戶，保留現(xiàn)有的客戶，不斷發(fā)展新客戶。 ? 客戶管理專家 對(duì)企業(yè)營(yíng)銷研究發(fā)現(xiàn)，通過(guò)改善客戶關(guān)系增加客戶滿意度的營(yíng)銷方法比通過(guò)增大折扣和利潤(rùn)回吐的營(yíng)銷手段，增加了的客戶購(gòu)買率和的客戶增長(zhǎng)率，整體利潤(rùn)增長(zhǎng)率更是驚人地達(dá)到。在碧桂園集團(tuán)的客戶渠道中，二三線城市客群中有是通過(guò)老客戶介紹大致購(gòu)買的。 客戶維護(hù)及挖掘的形式 )通過(guò)組織活動(dòng)進(jìn)行客戶維護(hù)和挖掘 )企信通平臺(tái)利用 )為了提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力未來(lái)開(kāi)發(fā)的增值服務(wù) 通過(guò)組織活動(dòng)進(jìn)行客戶維護(hù)和挖掘 ? 廣義的客戶維護(hù)和挖掘活動(dòng)涵蓋了拓展的內(nèi)容，比如前面客戶拓展中所講述的節(jié)日類活動(dòng)、節(jié)點(diǎn)類活動(dòng)、社區(qū)文化活動(dòng)、品牌嫁接類活動(dòng)、公益類等，既是新客拓展的手段，更是老客戶維護(hù)和挖掘的形式。 根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行分類組織 ? 節(jié)日類活動(dòng) :根據(jù)項(xiàng)目所在區(qū)域的重要節(jié)日，進(jìn)行活動(dòng)鋪排； ? 重要事件節(jié)點(diǎn)活動(dòng)：對(duì)于銷售中心開(kāi)放、展廳開(kāi)放等重要節(jié)點(diǎn)進(jìn)行規(guī)劃； ? 品牌嫁接活動(dòng)：挖掘項(xiàng)目所在城市的知名商家，建立商家聯(lián)盟； ? 體驗(yàn)類活動(dòng)：對(duì)項(xiàng)目海灘、森林、高爾夫、溫泉、酒店、物業(yè)服務(wù)等資源進(jìn)行整合包裝，營(yíng)造高品質(zhì)生活氛圍，書面邀約意向客戶、業(yè)主參與現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)活動(dòng)。 ? 論壇等事件類活動(dòng)：與媒體、高校、政府等進(jìn)行合作，就社會(huì)中熱點(diǎn)話題進(jìn)行包裝和推介，炒作項(xiàng)目知名度； ? 社會(huì)公益活動(dòng)：通過(guò)與政府、福利機(jī)構(gòu)等企事業(yè)單位合作，在銷售中心舉行捐助、獻(xiàn)血等社會(huì)公益活動(dòng)。 根據(jù)不同產(chǎn)品進(jìn)行分類組織 洋房客：針對(duì)洋房客戶，可策劃及組織提高客戶間互動(dòng)性的社區(qū)活動(dòng)，為客戶間建立良好的溝通平臺(tái)，營(yíng)造和諧溫馨的社區(qū)氛圍。（例：體育類活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)活動(dòng)） 別墅客：針對(duì)別墅客戶，可策劃及組織相關(guān)的品鑒類活動(dòng)（以奢侈品品鑒為主），拔高活動(dòng)主體檔次，提高別墅客的生活檔次，營(yíng)造高端生活氛圍，為別墅客戶帶來(lái)自豪感。 跨項(xiàng)目的客戶活動(dòng)組織 為提供各個(gè)項(xiàng)目苑區(qū)的客戶有個(gè)交流溝通平臺(tái)，可針對(duì)重要的節(jié)點(diǎn)，例如開(kāi)盤、新板房開(kāi)放等，舉辦一些參觀類(投資考察 )、競(jìng)技類或文化交流類的活動(dòng)，跨區(qū)際舉辦，同時(shí)會(huì)增加參與性，更顯效果。 舉辦此類跨區(qū)際的活動(dòng)，場(chǎng)地可挑選較具代表性的項(xiàng)目，讓參與的客戶感受到不同社區(qū)的文化，社區(qū)口碑的傳播會(huì)更廣泛，提升客戶對(duì)公司品牌形象的認(rèn)可度。另外，投資考察的參觀活動(dòng)對(duì)于促進(jìn)銷售起到重要的效果。 企信通平臺(tái)利用 ? 節(jié)日祝福短信 ? 生日祝福短信 ? 特殊天氣溫馨提示短信 ? 發(fā)送集團(tuán)品牌短信 ? 發(fā)送項(xiàng)目宣傳短信（含促銷、活動(dòng)等） ? 節(jié)日祝福短信 ? 中國(guó)農(nóng)歷節(jié)日 ? 春節(jié)、元宵、清明、端午、端陽(yáng)、中秋等； ? 西方節(jié)日 ? 圣誕、感恩節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)等； ?生日祝福短信 ?提?。? ?從明源系統(tǒng)中提取次月生日的所有業(yè)主資料（手機(jī)號(hào)碼）。 ?注意： ?生日有農(nóng)歷生日和陽(yáng)歷生日之分，我司統(tǒng)一操作于客戶陽(yáng)歷生日當(dāng)天發(fā)送生日祝福短信。為確保短信的時(shí)效性，在獲取客戶生日日期信息時(shí)，銷售顧問(wèn)應(yīng)咨詢客戶該生日日期為農(nóng)歷還是陽(yáng)歷，若為農(nóng)歷，則統(tǒng)一咨詢客戶的陽(yáng)歷生日日期。 ? 特殊天氣溫馨提示短信 ? 特殊天氣狀況下銷售中心收聽(tīng)當(dāng)?shù)貧庀缶止嫉奶鞖忸A(yù)報(bào)，衡量是否需要發(fā)送溫馨提示短信。 ?發(fā)送集團(tuán)品牌短信 ?集團(tuán)最新的市場(chǎng)利好信息； ?集團(tuán)最新的榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)； ?集團(tuán)最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)； ?集團(tuán)最新的熱售項(xiàng)目信息； ?注意： ?品牌管理部最新的指示精神； ?與項(xiàng)目推廣信息同步或者互補(bǔ)； ?考慮與兄弟項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)，共同推廣集團(tuán)品牌； ?發(fā)送項(xiàng)目宣傳短信 ?項(xiàng)目宣傳短信的內(nèi)容 ? 重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)：售樓部開(kāi)放、展廳開(kāi)放、活動(dòng)等； ? 項(xiàng)目政策利好：城市規(guī)劃、交通等政策利好； ? 項(xiàng)目重大事件：酒店封頂、商業(yè)街開(kāi)放、促銷等；。 ?注意： ? 與報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)等信息傳播渠道同時(shí)進(jìn)行； 未來(lái)開(kāi)發(fā)的增值服務(wù) ? 旅游景點(diǎn)咨詢 ? 家政服務(wù)咨詢 ? 常用電話查詢 ? 銀行服務(wù)咨詢 ? 項(xiàng)目周邊設(shè)施的
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