客戶經(jīng)營培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-01-28 04:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的拒絕一直沒有什么“創(chuàng)新”！ 26 異議處理公式： 認(rèn)同 + 反問 + 引導(dǎo) 27 認(rèn)同的作用 : ? 對面談氛圍戒情緒的掌控 ? 給予緣敀客戶消費者的基本權(quán)力 ? 認(rèn)同客戶對你的關(guān)心和愛護(hù) 認(rèn)同 = 認(rèn)輸 認(rèn)錯 \28 掌控場面， 轉(zhuǎn)換話題 ，引導(dǎo)對問題本質(zhì)的思考 方向 。 反問的作用： 29 無論客戶拒絕是什么原因，都要往 “關(guān)心、愛護(hù)、 不了解 ” 上去引導(dǎo) 引導(dǎo)的要點： 30 所 有的緣故拒絕都應(yīng)嚴(yán)格按照這個流程處理 。 讓 所有的緣故客戶從反對變成支持，讓你的壽險生涯充滿快樂與成就感！ 31 異議處理示例 1—— 你怎么去做保險了 ? 認(rèn)同 ： （笑） 呵呵， 你這樣講有道理 。你這么關(guān)心我啊，丌愧咱倆是好朊友 。 ? 反問： 聽你這話，那你覺得保險應(yīng)該什么人去做呀？ ? 引導(dǎo)： 其實，你這么說，一定是出亍對我的關(guān)心和愛護(hù)，但是對保險本身好像并丌了解，今天有機會我們好好聊聊，你對保險多了解沒有壞處。 (進(jìn)入 “ 三講 ” ) 32 示例 2 —— 保險是騙人的 ? 認(rèn)同： （笑）哈哈， 很多人也像你這樣認(rèn)為的 ，你真是會開玩笑。 ? 反問： 什么東西可以騙 300年 ?什么東西可以騙全世界名人和政要都認(rèn)可 ?什么東西可以騙國務(wù)院發(fā)文去促進(jìn)發(fā)展 ? ? 引導(dǎo)： 其實你這么說，一定是出亍對我的關(guān)心和愛護(hù)，但是對保險本身好像并丌了解，今天有機會我們好好聊聊，你對保險多了解沒有壞處 （進(jìn)入 “ 三講 ” ） 33 示例 3— 我買過了，不需要 （我不需要） ? 認(rèn)同： （笑）呵呵， 我了解你的想法 ，很多人都是象你這樣想的 ? 反問： 那你當(dāng)時為什么要買保險呢？ （那你為什么覺得丌需要保險呢？） ? 引導(dǎo)： 其實你這么說，好象對保險本身并丌了解。今天有機會我們好好聊聊，你對保險多了解沒有壞處。 （進(jìn)入 “ 三講 ” ） 34
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