客戶經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-01-28 04:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的拒絕一直沒(méi)有什么“創(chuàng)新”！ 26 異議處理公式： 認(rèn)同 + 反問(wèn) + 引導(dǎo) 27 認(rèn)同的作用 : ? 對(duì)面談氛圍戒情緒的掌控 ? 給予緣敀客戶消費(fèi)者的基本權(quán)力 ? 認(rèn)同客戶對(duì)你的關(guān)心和愛(ài)護(hù) 認(rèn)同 = 認(rèn)輸 認(rèn)錯(cuò) \28 掌控場(chǎng)面， 轉(zhuǎn)換話題 ，引導(dǎo)對(duì)問(wèn)題本質(zhì)的思考 方向 。 反問(wèn)的作用： 29 無(wú)論客戶拒絕是什么原因，都要往 “關(guān)心、愛(ài)護(hù)、 不了解 ” 上去引導(dǎo) 引導(dǎo)的要點(diǎn)： 30 所 有的緣故拒絕都應(yīng)嚴(yán)格按照這個(gè)流程處理 。 讓 所有的緣故客戶從反對(duì)變成支持，讓你的壽險(xiǎn)生涯充滿快樂(lè)與成就感！ 31 異議處理示例 1—— 你怎么去做保險(xiǎn)了 ? 認(rèn)同 ： （笑） 呵呵， 你這樣講有道理 。你這么關(guān)心我啊，丌愧咱倆是好朊友 。 ? 反問(wèn)： 聽(tīng)你這話，那你覺(jué)得保險(xiǎn)應(yīng)該什么人去做呀？ ? 引導(dǎo)： 其實(shí)，你這么說(shuō)，一定是出亍對(duì)我的關(guān)心和愛(ài)護(hù)，但是對(duì)保險(xiǎn)本身好像并丌了解，今天有機(jī)會(huì)我們好好聊聊，你對(duì)保險(xiǎn)多了解沒(méi)有壞處。 (進(jìn)入 “ 三講 ” ) 32 示例 2 —— 保險(xiǎn)是騙人的 ? 認(rèn)同： （笑）哈哈， 很多人也像你這樣認(rèn)為的 ，你真是會(huì)開(kāi)玩笑。 ? 反問(wèn)： 什么東西可以騙 300年 ?什么東西可以騙全世界名人和政要都認(rèn)可 ?什么東西可以騙國(guó)務(wù)院發(fā)文去促進(jìn)發(fā)展 ? ? 引導(dǎo)： 其實(shí)你這么說(shuō)，一定是出亍對(duì)我的關(guān)心和愛(ài)護(hù)，但是對(duì)保險(xiǎn)本身好像并丌了解，今天有機(jī)會(huì)我們好好聊聊，你對(duì)保險(xiǎn)多了解沒(méi)有壞處 （進(jìn)入 “ 三講 ” ） 33 示例 3— 我買過(guò)了，不需要 （我不需要） ? 認(rèn)同： （笑）呵呵， 我了解你的想法 ，很多人都是象你這樣想的 ? 反問(wèn)： 那你當(dāng)時(shí)為什么要買保險(xiǎn)呢？ （那你為什么覺(jué)得丌需要保險(xiǎn)呢？） ? 引導(dǎo)： 其實(shí)你這么說(shuō)，好象對(duì)保險(xiǎn)本身并丌了解。今天有機(jī)會(huì)我們好好聊聊，你對(duì)保險(xiǎn)多了解沒(méi)有壞處。 （進(jìn)入 “ 三講 ” ） 34
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