保險(xiǎn)客戶管理培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-01-18 22:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 紹的原因上， 排在前兩位的“您的服務(wù)很好”和“感覺(jué)您很專業(yè)”，總占比達(dá)到% 要想從客戶那里順利得到優(yōu)質(zhì)的轉(zhuǎn)介紹，必須做好服務(wù)，讓客戶有一個(gè)好的感覺(jué)，從而心甘情愿的提供轉(zhuǎn)介紹 。 21 調(diào)查結(jié)果 — 客戶的來(lái)源 0102030405060轉(zhuǎn)介紹 緣故 陌生拜訪 DM 電話拜訪 其他在客戶主要來(lái)源方面， 轉(zhuǎn)介紹排在第一位，占比達(dá)到 % 22 客戶資源再開(kāi)發(fā)之奇才 趙本山賣拐！ 23 客戶資源再開(kāi)發(fā) 人生不斷變化 客戶不斷成長(zhǎng) 讓對(duì)客戶進(jìn)行保單再開(kāi)發(fā)變成可能 24 客戶蘊(yùn)藏的五大資產(chǎn) 自己買(mǎi)保險(xiǎn) 加保 介紹他人買(mǎi)保險(xiǎn) 做保險(xiǎn) 介紹他人來(lái)做保險(xiǎn) 客戶資源 有效盤(pán)活客戶名單， 充分挖掘客戶資源， 是客戶管理的核心！ 25 ?成交客戶管理細(xì)分表 系統(tǒng)化、長(zhǎng)期性的客戶管理策略，為我們能夠長(zhǎng)期性在壽險(xiǎn)行業(yè)中 生存壯大奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，穩(wěn)定了既有的市場(chǎng)份額，拓展了 客戶資源，壽險(xiǎn)事業(yè)將推向更高的起點(diǎn)！ 26 （二） 未成交客戶管理 ?未成交客戶管理流程 ?未成交客戶管理操作 ?未成交客戶細(xì)分 27 未成交客戶管理流程圖 28 未成交客戶管理操作實(shí)務(wù) 獲取未成交客戶信息 （ 1）從已成交客戶中篩選 客戶中是否沒(méi)有健康險(xiǎn)戒意外險(xiǎn)戒壽險(xiǎn)等 保障； 客戶中有沒(méi)有收入不穩(wěn)定戒收入較高的； 客戶中有沒(méi)有投資失敗的等。 （ 2）從團(tuán)隊(duì)活動(dòng)中開(kāi)拓新客戶 29 分析未成交原因 （個(gè)人、客戶、流程） 結(jié)合下表，查找營(yíng)銷員自身的原因： 未成交客戶管理操作實(shí)務(wù) 30 尋求解決方案 （ 1）建立親密的客戶關(guān)系 與客戶培養(yǎng)長(zhǎng)期的關(guān)系。在最初與新客戶接觸時(shí)
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