房地產(chǎn)定價策略和制作價格表技巧(編輯修改稿)
2025-03-13 11:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 失效，價格表和價格策略的設(shè)置變得非常關(guān)鍵 均價策略的方式時間價格 2常見4糟糕3市場5？資源集中 市場競爭 劣勢地位不同質(zhì)量價格戰(zhàn)略 略 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 戰(zhàn)略高高中 低低中產(chǎn)品質(zhì)量價格各玩各的競爭戰(zhàn)略騙取戰(zhàn)略不同策略的選擇策略 發(fā)展商狀況 市場狀況 產(chǎn)品狀況 可達(dá)成目的 無資金壓力，品牌需求平穩(wěn)，可控，體量大，較平庸占領(lǐng)份額，逐步提升 有回籠要求，體現(xiàn)檔次動蕩，但有機(jī)會一般，考慮少量后期提升盡快獲得利潤 前期要求舒緩資金壓力，價值最大變化，機(jī)會和威脅參半較小，不考慮后期提升可變化，降低風(fēng)險價格表制作價格表的意義所有策略的數(shù)字表現(xiàn)，實現(xiàn)價值的實際工具1. 體現(xiàn)外部競爭性。2. 體現(xiàn)內(nèi)部均好性 —— 將內(nèi)部競爭做到最小。 二者必須緊密結(jié)合。內(nèi)部競爭往往比外部更直接和殘酷，制訂價目表時需充分考慮到分階段銷售的過程中的外部環(huán)境。 價格表分類? 實收價格表（底價）? 出街價格表（面價）面價＝底價＋促銷優(yōu)惠付款方式的折扣率? 為了使價目表在實施過程中有價格提升的空間，最小折扣在 9 96折以下為宜（通常為 9096折）；? 在某些樓盤，為突出檔次，可將折扣增大，使價目表價格提高，以提升樓盤表面上的 “ 尊貴感 ” ；反之，對于大眾化樓盤，可減少折扣，增加客戶的認(rèn)同度；平均折扣率需考慮的因素? 開盤促銷的比例；? 銷售過程中和尾盤階段的再折扣比例；? 開發(fā)商的人情折扣；? 為增加開盤氣氛，可將部分的營銷廣告費用以開盤時的折扣率的形式體現(xiàn)； 根據(jù)目標(biāo)客戶設(shè)計相適應(yīng)的付款方式，并確定主 打的付款方式。設(shè)計折扣率時注意：一般在 85折 —95 折之間，超 過兩頭的情況除非有意引導(dǎo)，一般情況下慎用。根據(jù)各付款方式的估算比例和折扣率，計算出綜 合折扣。在綜合折扣基礎(chǔ)上考慮如下因素，形成最終折扣 率。 考慮因素 ——? 發(fā)展商關(guān)系購房的面積比例和再折扣范圍? 銷售過程中的促銷用再折扣比例和范圍? 尾盤的再折扣比例和范圍? 分階段上調(diào)折扣比例和范圍價目表制作六大步驟核心實收均價分棟／分功能／分期實 收 均 價平均折扣率層 差同層單位差價 目 表著重市場把握著重階段性策略著重對客戶的適應(yīng)和促銷著重開盤策略和最終銷售率著重價值體現(xiàn)著重客戶的直觀感受正式開售后，隨時總結(jié)銷售成果，及時進(jìn)行調(diào)整 。整體實收均價獲得的方法 先定出整體均價，再進(jìn)行分解 ——? 分棟（分組）： 中海國際社區(qū)（從所處位置、景觀等因素）? 分物業(yè)類型（物業(yè)類型較為類似）： 萬科雙水岸（多層、小高層）? 分期推出： 上行東方分功能分功能 /分棟分棟 /分期的核心均價分期的核心均價功能不同的分別調(diào)差。分棟 /分期之前，先將各棟 /期面積及占總面積比 例算出，以方便找到平衡。分棟 /分期的思考出發(fā)點：175。 根據(jù)各自的相對位置、條件等，細(xì)化，找準(zhǔn)核心價； 175。 銷售階段的策略安排，先打哪，后打哪？價格表的框架? 1： 建立 “ 總控表 ” 概念? 2： 以 “ 棟 ” 為單元，分表盡量簡單? 3： 以價目表（含折扣）為定價基礎(chǔ)? 4： 以 “ 一個 ” 基礎(chǔ)鏈接；避免循環(huán)鏈接? 5： 有規(guī)律可尋 ? 6： 插入 “ 批注 ” 說明調(diào)整原因；? 7：盡量不合并單元格；? 8：避免循環(huán)鏈接；? 9：樣板房、保留單位銷控 （現(xiàn)場確認(rèn)位置）；?10：避免將不同執(zhí)行階段的價格表放在一個文件內(nèi)；?11：設(shè)置頁眉、頁腳；規(guī)范命名；?12：保留備份。確定價格表架構(gòu)只有在精準(zhǔn)的價格表結(jié)構(gòu)中做的價格敏感分析才是有意義的！?單價形成 =基準(zhǔn)價 +平面差 +層差極差、權(quán)重跳差朝向差（平面差）——著重 價值體現(xiàn) 。綜合朝向打分? 不同的樓盤，各項權(quán)重都必須重新考慮；? 各權(quán)重的制定原則是： 將各因素按照對價格的影響程度進(jìn)行排序 （賣點組織和劣勢規(guī)避）極 差——同層中最高單價和最低單價的差距? 一般情況下，極差以不大于均價的 20%為適宜。? 如果要提交幾個不同均價的價目表，其朝向差不應(yīng)該是一個固定值，而需要等比例地展開。 （不適用于層差）? 平面差 —— 分戶型價值排序 ABCDE1. 打分表（明確標(biāo)準(zhǔn)）2. SALES分戶型價值排序（明確極差）分項 景觀景觀 噪音噪音 朝向朝向 面積面積 戶型戶型 采光
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