房地產(chǎn)定價策略概述(編輯修改稿)
2025-01-24 21:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 地購買其他商品，增加企業(yè)的銷售額的定價策略。 招徠定價策略的 成功關(guān)鍵點 [1]招徠定價的商品必須是 消費者生活必需的 、 購買頻率高 且 價格對消費者有吸引力的 商品。 [2]商品的品種要多 ，以便使顧客有較多的選購機會。 [3]招徠定價的商品的降價幅度要大 ，因為只有這樣，才能引起消費者的注意和興趣，才能激起消費者的購買動機。 [4]降價品的數(shù)量要適當 ，太多商店虧損太大，太少容易引起消費者的反感。 [5]降價品應(yīng)與因傷殘而削價處理的商品明顯區(qū)別開來 。 （ 6）首尾定價策略 首尾定價策略是將樓盤最早推出面市的個別或一些單元，以相對低價銷售，取得促銷轟動效應(yīng)；將樓盤最后難以出售的“死角房”，也以較低的價格出售，從而形成開盤價格與收盤價格的首尾呼應(yīng)。 （ 1） 現(xiàn)金折扣 定價策略 （ 2） 數(shù)量折扣 定價策略 （ 3） 職能折扣 定價策略 （ 4） 季節(jié)性折扣 定價策略 折扣定價策略 （ 1）現(xiàn)金折扣定價策略 現(xiàn)金折扣定價策略 ，是指房地產(chǎn)企業(yè)為鼓勵客戶當時或按約定日期付款的顧客給予一定比例的折扣。 例如： “ 5/30， Net/90” 的意思是，買方在成交后 30天付款，可得到原價 5%的折扣，最遲應(yīng)在 90天內(nèi)付清全部貨款。 （ 2）數(shù)量折扣定價策略 數(shù)量折扣定價策略 ，又稱批量銷售折扣策略，是根據(jù)消費者購買房地產(chǎn)商品面積或金額的多少，按其達到的標準給予一定的折扣。 數(shù)量折扣策略有以下兩種形式： ?累計數(shù)量折扣 ?一次性數(shù)量折扣 （ 3）功能折扣定價策略 功能折扣定價策略 ，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)根據(jù)各類中間商在市場營銷中所擔負的職能不同而給予不同的折扣，也稱交易折扣。 （ 4）季節(jié)性折扣定價策略 季節(jié)性折扣定價策略 ，對在非消費旺季購買房地產(chǎn)商品的消費者提供的價格優(yōu)惠。一般來說，旺季給予較小折扣或不給折扣，而淡季給予較大折扣。 ? 含義：企業(yè)在銷售同一種房地產(chǎn)產(chǎn)品時，根據(jù)其不同用途、不同交易對象等采用不同的價格的一種定價策略。 ? 類型： ? ? ? 差別定價策略 ? 把產(chǎn)品定價看作是一個完整的系統(tǒng)，不求每個因素都獲取高額利潤，而是求得總體效益的最優(yōu)化。 ? 建造住宅小區(qū)時 解困房，小學、托兒所 —— 保本或微利 住宅商品房 —— 成本加成 商業(yè)、娛樂業(yè)的經(jīng)營用房 —— 高價 組合定價策略 上汽通用別克車系 凱越 君威 君越 凱越 HRV 榮御 產(chǎn)品組合定價策略 ? 階段價格策略是一種靈活的價格策略，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)根據(jù)不同階段的營銷目標，制定不同的價格。 ? 步驟： ，以吸引顧客積極購買，造成產(chǎn)品供不應(yīng)求的聲勢 ，使?jié)撛谫徺I者形成不買還要漲價的心理，從而達到促進銷售的目的。 ? 優(yōu)點：每次調(diào)價能刺激有購房動機者的購買欲，促使其產(chǎn)生立即購房的想法。 ? 關(guān)鍵：掌握好調(diào)價頻率和調(diào)價幅度。 ? 調(diào)幅要“小”，調(diào)價頻率要“頻”。 階段定價策略 價格表的意義 所有策略的數(shù)字表現(xiàn)，實現(xiàn)價值的實際工具 1. 體現(xiàn)外部競爭性。 2. 體現(xiàn)內(nèi)部均好性 —— 將內(nèi)部競爭做到最小。 二者必須緊密結(jié)合。內(nèi)部競爭往往比外部更直接和殘酷， 制訂價目表時需充分考慮到分階段銷售的過程中的外部環(huán)境。 ? 實收價格表（底價） ? 出街價格表（面價） 面價＝底價＋促銷優(yōu)惠 ? 為了使價目表在實施過程中有價格提升的空間 ， 最小折扣在 9 96折以下為宜 （ 通常為 9096折 ） ； ? 在某些樓盤 ， 為突出檔次 ， 可將折扣增大 ， 使價目表價格提高 ， 以提升樓盤表面上的 “ 尊貴感 ” ；反之 ，對于大眾化樓盤 ， 可減少折扣 ， 增加客戶的認同度； ? 開盤促銷的比例； ? 銷售過程中和尾盤階段的再折扣比例； ? 開發(fā)商的人情折扣； ? 為增加開盤氣氛 ， 可將部分的營銷廣告費用以開盤時的折扣率的形式體現(xiàn)； 根據(jù)目標客戶設(shè)計相適應(yīng)的
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