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正文內(nèi)容

房地產(chǎn)定價策略概述(編輯修改稿)

2025-01-24 21:55 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 地購買其他商品,增加企業(yè)的銷售額的定價策略。 招徠定價策略的 成功關(guān)鍵點 [1]招徠定價的商品必須是 消費者生活必需的 、 購買頻率高 且 價格對消費者有吸引力的 商品。 [2]商品的品種要多 ,以便使顧客有較多的選購機會。 [3]招徠定價的商品的降價幅度要大 ,因為只有這樣,才能引起消費者的注意和興趣,才能激起消費者的購買動機。 [4]降價品的數(shù)量要適當 ,太多商店虧損太大,太少容易引起消費者的反感。 [5]降價品應(yīng)與因傷殘而削價處理的商品明顯區(qū)別開來 。 ( 6)首尾定價策略 首尾定價策略是將樓盤最早推出面市的個別或一些單元,以相對低價銷售,取得促銷轟動效應(yīng);將樓盤最后難以出售的“死角房”,也以較低的價格出售,從而形成開盤價格與收盤價格的首尾呼應(yīng)。 ( 1) 現(xiàn)金折扣 定價策略 ( 2) 數(shù)量折扣 定價策略 ( 3) 職能折扣 定價策略 ( 4) 季節(jié)性折扣 定價策略 折扣定價策略 ( 1)現(xiàn)金折扣定價策略 現(xiàn)金折扣定價策略 ,是指房地產(chǎn)企業(yè)為鼓勵客戶當時或按約定日期付款的顧客給予一定比例的折扣。 例如: “ 5/30, Net/90” 的意思是,買方在成交后 30天付款,可得到原價 5%的折扣,最遲應(yīng)在 90天內(nèi)付清全部貨款。 ( 2)數(shù)量折扣定價策略 數(shù)量折扣定價策略 ,又稱批量銷售折扣策略,是根據(jù)消費者購買房地產(chǎn)商品面積或金額的多少,按其達到的標準給予一定的折扣。 數(shù)量折扣策略有以下兩種形式: ?累計數(shù)量折扣 ?一次性數(shù)量折扣 ( 3)功能折扣定價策略 功能折扣定價策略 ,房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)根據(jù)各類中間商在市場營銷中所擔負的職能不同而給予不同的折扣,也稱交易折扣。 ( 4)季節(jié)性折扣定價策略 季節(jié)性折扣定價策略 ,對在非消費旺季購買房地產(chǎn)商品的消費者提供的價格優(yōu)惠。一般來說,旺季給予較小折扣或不給折扣,而淡季給予較大折扣。 ? 含義:企業(yè)在銷售同一種房地產(chǎn)產(chǎn)品時,根據(jù)其不同用途、不同交易對象等采用不同的價格的一種定價策略。 ? 類型: ? ? ? 差別定價策略 ? 把產(chǎn)品定價看作是一個完整的系統(tǒng),不求每個因素都獲取高額利潤,而是求得總體效益的最優(yōu)化。 ? 建造住宅小區(qū)時 解困房,小學、托兒所 —— 保本或微利 住宅商品房 —— 成本加成 商業(yè)、娛樂業(yè)的經(jīng)營用房 —— 高價 組合定價策略 上汽通用別克車系 凱越 君威 君越 凱越 HRV 榮御 產(chǎn)品組合定價策略 ? 階段價格策略是一種靈活的價格策略,房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)根據(jù)不同階段的營銷目標,制定不同的價格。 ? 步驟: ,以吸引顧客積極購買,造成產(chǎn)品供不應(yīng)求的聲勢 ,使?jié)撛谫徺I者形成不買還要漲價的心理,從而達到促進銷售的目的。 ? 優(yōu)點:每次調(diào)價能刺激有購房動機者的購買欲,促使其產(chǎn)生立即購房的想法。 ? 關(guān)鍵:掌握好調(diào)價頻率和調(diào)價幅度。 ? 調(diào)幅要“小”,調(diào)價頻率要“頻”。 階段定價策略 價格表的意義 所有策略的數(shù)字表現(xiàn),實現(xiàn)價值的實際工具 1. 體現(xiàn)外部競爭性。 2. 體現(xiàn)內(nèi)部均好性 —— 將內(nèi)部競爭做到最小。 二者必須緊密結(jié)合。內(nèi)部競爭往往比外部更直接和殘酷, 制訂價目表時需充分考慮到分階段銷售的過程中的外部環(huán)境。 ? 實收價格表(底價) ? 出街價格表(面價) 面價=底價+促銷優(yōu)惠 ? 為了使價目表在實施過程中有價格提升的空間 , 最小折扣在 9 96折以下為宜 ( 通常為 9096折 ) ; ? 在某些樓盤 , 為突出檔次 , 可將折扣增大 , 使價目表價格提高 , 以提升樓盤表面上的 “ 尊貴感 ” ;反之 ,對于大眾化樓盤 , 可減少折扣 , 增加客戶的認同度; ? 開盤促銷的比例; ? 銷售過程中和尾盤階段的再折扣比例; ? 開發(fā)商的人情折扣; ? 為增加開盤氣氛 , 可將部分的營銷廣告費用以開盤時的折扣率的形式體現(xiàn); 根據(jù)目標客戶設(shè)計相適應(yīng)的
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