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正文內(nèi)容

房地產(chǎn)經(jīng)營定價策略實務(wù)手冊(編輯修改稿)

2025-04-19 14:03 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 部等等;甚至包裝精美也是一種特色,在好的企劃廣告公司配合下,售樓處布置得很有創(chuàng)意,實品屋裝修得蠻有藝術(shù)格調(diào)。這樣的樓盤領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品新潮,率先突破市場思維格局,容易給客戶以最新的購買享受,即便定價較高,也會受到大家熱烈追捧。 (2)產(chǎn)品的綜合性能上佳。 高價格多半是對應(yīng)著高品質(zhì),質(zhì)量與價格相一致,是定價價格策略的根本所在。當(dāng)樓盤沒有什么特別的優(yōu)點時,只要地點、規(guī)劃、房型、服務(wù)等產(chǎn)品的綜合性能為客戶所接受,它所提供的產(chǎn)品品質(zhì)與客戶所能接受的心理價位相符,甚至略高,則也便于高價開盤。 (3)量體適合,公司信譽好,市場需求旺盛。 以上海為例,建筑面積在二萬平方米以內(nèi)的樓盤(以100平方米/套計算,大約200單元左右),房屋價又屬于5000元/平方米這個層次的,估計市場銷售的持續(xù)時間不會很長,則基本上可以認(rèn)定為量體適合。這樣的樓盤,如果又是知名公司建設(shè)的,市場需求也不是很低迷,高價開盤完全有它的市場基礎(chǔ)。 高價開盤的利弊主要結(jié)果表現(xiàn)為: (1)便于獲取最大的利潤,但若價位偏離主力市場,則資金周轉(zhuǎn)會相對緩慢。 (2)便于樹立樓盤品牌,創(chuàng)造企業(yè)無形資產(chǎn)。 (3)日后的價格的直接調(diào)控余地少。 總之,無論是低價開盤,還是高價開盤,它們都有各自的實施條件和利弊,但相對平于市場行情的開盤,它們都更具有一層積極進取的意味。而千變?nèi)f化的市場正需要企業(yè)的這種不斷主動適應(yīng),才能最終為我們長久的駕馭。商品房的定價策略商品房的定價方法有成本加利潤法、市場價法和差別定價法三種一般來說,商品房的定價方法有成本加利潤法、市場價法和差別定價法三種。其中成本加利潤法是在全部成本的基礎(chǔ)上加上按目標(biāo)利潤率計算的利潤額而得出的價格;市場價法是根據(jù)銷售市場上與自己位置、設(shè)施、裝修等有關(guān)因素相似的商品房售價作為參考標(biāo)準(zhǔn)而制定的價格;而差別定價法是根據(jù)房屋的朝向、樓層、視野、景觀、內(nèi)外銷、付款方式等因素的不同而給予不同的定價。 至于在何種情況下采用何種定價方法,以及在銷售過程中如何調(diào)整價格,直接關(guān)系到開發(fā)商的營銷結(jié)果與投資效益。因此,定價策略,作為市場營銷的重要策略,已成為諸多開發(fā)商最關(guān)心的問題之一。不同競爭條件下的定價策略經(jīng)濟學(xué)上通常把市場類型按其不同的競爭程度分為四類:安全競爭、壟斷性競爭、寡頭壟斷和完全壟斷。 北京房地產(chǎn)市場從1990年開始形成至今,已經(jīng)歷了兩個階段,以1994年為界,以前的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)并不多,開發(fā)項目也不多(原有的國有房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)的項目并未完全推向市場,故未考慮在內(nèi)),目標(biāo)市場尚未形成,近似于寡頭壟斷市場,由少數(shù)幾家大企業(yè)生產(chǎn)、銷售了整個行業(yè)的極大部分產(chǎn)品,這種情況下,開發(fā)企業(yè)采用成本加利潤法定價商品房,就可獲取最大程度的利潤,例如羅馬花園、城市廣場、萬通新世界廣場等項目基本上是采用這種定價方法,其銷售取得了巨大成功,發(fā)展商獲得了可觀的利潤。1994年以后,隨著大量外資涌入和政府對房地產(chǎn)開發(fā)的放開,企業(yè)進入房地產(chǎn)開發(fā)市場相對較為容易,各種形式的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)大量出現(xiàn),有國有獨資的、外商獨資、中外合資、中外合作,還有國內(nèi)聯(lián)營的,開發(fā)的項目有別墅、公寓、普通住宅等,據(jù)統(tǒng)計,到1997年底,北京不同形式的開發(fā)企業(yè)約1000多家,總建筑面積超過5000萬平方米,而市場的需求量隨著前期不斷消化,已經(jīng)形成,競爭變得非常激烈。此時,如果還采用成本加利潤法來定價就會高于當(dāng)時的市場價格,自然不會為市場接受。為在市場競爭中立于不敗之地,除了在產(chǎn)品質(zhì)量、促銷手段等方面具有競爭力之外,還必須在價格上具有競爭優(yōu)勢。這時的定價就應(yīng)采用市場價法。為保證旺盛的銷售業(yè)績和一定比例的利潤率,大多數(shù)情況采取的策略是略低于當(dāng)時的市場價,究竟低多少主要取決于開發(fā)成本、投資回收期等因素。這方面最成功的銷售案例為北京亞運花園,在1995年上半年亞運花園以888美元起價,銷售業(yè)績后來居上,一舉擊敗附近的競爭對
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