房地產(chǎn)經(jīng)營定價策略實務(wù)手冊(編輯修改稿)
2025-04-19 14:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 部等等；甚至包裝精美也是一種特色，在好的企劃廣告公司配合下，售樓處布置得很有創(chuàng)意，實品屋裝修得蠻有藝術(shù)格調(diào)。這樣的樓盤領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品新潮，率先突破市場思維格局，容易給客戶以最新的購買享受，即便定價較高，也會受到大家熱烈追捧。 （2）產(chǎn)品的綜合性能上佳。 高價格多半是對應(yīng)著高品質(zhì)，質(zhì)量與價格相一致，是定價價格策略的根本所在。當(dāng)樓盤沒有什么特別的優(yōu)點時，只要地點、規(guī)劃、房型、服務(wù)等產(chǎn)品的綜合性能為客戶所接受，它所提供的產(chǎn)品品質(zhì)與客戶所能接受的心理價位相符，甚至略高，則也便于高價開盤。 （3）量體適合，公司信譽好，市場需求旺盛。 以上海為例，建筑面積在二萬平方米以內(nèi)的樓盤（以100平方米／套計算，大約200單元左右），房屋價又屬于5000元／平方米這個層次的，估計市場銷售的持續(xù)時間不會很長，則基本上可以認(rèn)定為量體適合。這樣的樓盤，如果又是知名公司建設(shè)的，市場需求也不是很低迷，高價開盤完全有它的市場基礎(chǔ)。 高價開盤的利弊主要結(jié)果表現(xiàn)為： （1）便于獲取最大的利潤，但若價位偏離主力市場，則資金周轉(zhuǎn)會相對緩慢。 （2）便于樹立樓盤品牌，創(chuàng)造企業(yè)無形資產(chǎn)。 （3）日后的價格的直接調(diào)控余地少。 總之，無論是低價開盤，還是高價開盤，它們都有各自的實施條件和利弊，但相對平于市場行情的開盤，它們都更具有一層積極進取的意味。而千變?nèi)f化的市場正需要企業(yè)的這種不斷主動適應(yīng)，才能最終為我們長久的駕馭。商品房的定價策略商品房的定價方法有成本加利潤法、市場價法和差別定價法三種一般來說，商品房的定價方法有成本加利潤法、市場價法和差別定價法三種。其中成本加利潤法是在全部成本的基礎(chǔ)上加上按目標(biāo)利潤率計算的利潤額而得出的價格；市場價法是根據(jù)銷售市場上與自己位置、設(shè)施、裝修等有關(guān)因素相似的商品房售價作為參考標(biāo)準(zhǔn)而制定的價格；而差別定價法是根據(jù)房屋的朝向、樓層、視野、景觀、內(nèi)外銷、付款方式等因素的不同而給予不同的定價。 至于在何種情況下采用何種定價方法，以及在銷售過程中如何調(diào)整價格，直接關(guān)系到開發(fā)商的營銷結(jié)果與投資效益。因此，定價策略，作為市場營銷的重要策略，已成為諸多開發(fā)商最關(guān)心的問題之一。不同競爭條件下的定價策略經(jīng)濟學(xué)上通常把市場類型按其不同的競爭程度分為四類：安全競爭、壟斷性競爭、寡頭壟斷和完全壟斷。 北京房地產(chǎn)市場從1990年開始形成至今，已經(jīng)歷了兩個階段，以1994年為界，以前的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)并不多，開發(fā)項目也不多（原有的國有房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)的項目并未完全推向市場，故未考慮在內(nèi)），目標(biāo)市場尚未形成，近似于寡頭壟斷市場，由少數(shù)幾家大企業(yè)生產(chǎn)、銷售了整個行業(yè)的極大部分產(chǎn)品，這種情況下，開發(fā)企業(yè)采用成本加利潤法定價商品房，就可獲取最大程度的利潤，例如羅馬花園、城市廣場、萬通新世界廣場等項目基本上是采用這種定價方法，其銷售取得了巨大成功，發(fā)展商獲得了可觀的利潤。1994年以后，隨著大量外資涌入和政府對房地產(chǎn)開發(fā)的放開，企業(yè)進入房地產(chǎn)開發(fā)市場相對較為容易，各種形式的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)大量出現(xiàn)，有國有獨資的、外商獨資、中外合資、中外合作，還有國內(nèi)聯(lián)營的，開發(fā)的項目有別墅、公寓、普通住宅等，據(jù)統(tǒng)計，到1997年底，北京不同形式的開發(fā)企業(yè)約1000多家，總建筑面積超過5000萬平方米，而市場的需求量隨著前期不斷消化，已經(jīng)形成，競爭變得非常激烈。此時，如果還采用成本加利潤法來定價就會高于當(dāng)時的市場價格，自然不會為市場接受。為在市場競爭中立于不敗之地，除了在產(chǎn)品質(zhì)量、促銷手段等方面具有競爭力之外，還必須在價格上具有競爭優(yōu)勢。這時的定價就應(yīng)采用市場價法。為保證旺盛的銷售業(yè)績和一定比例的利潤率，大多數(shù)情況采取的策略是略低于當(dāng)時的市場價，究竟低多少主要取決于開發(fā)成本、投資回收期等因素。這方面最成功的銷售案例為北京亞運花園，在1995年上半年亞運花園以888美元起價，銷售業(yè)績后來居上，一舉擊敗附近的競爭對
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