房地產經營定價策略實務手冊(編輯修改稿)
2025-04-19 14:03 本頁面
【文章內容簡介】 部等等；甚至包裝精美也是一種特色，在好的企劃廣告公司配合下，售樓處布置得很有創(chuàng)意，實品屋裝修得蠻有藝術格調。這樣的樓盤領導產品新潮，率先突破市場思維格局，容易給客戶以最新的購買享受，即便定價較高，也會受到大家熱烈追捧。 （2）產品的綜合性能上佳。 高價格多半是對應著高品質，質量與價格相一致，是定價價格策略的根本所在。當樓盤沒有什么特別的優(yōu)點時，只要地點、規(guī)劃、房型、服務等產品的綜合性能為客戶所接受，它所提供的產品品質與客戶所能接受的心理價位相符，甚至略高，則也便于高價開盤。 （3）量體適合，公司信譽好，市場需求旺盛。 以上海為例，建筑面積在二萬平方米以內的樓盤（以100平方米／套計算，大約200單元左右），房屋價又屬于5000元／平方米這個層次的，估計市場銷售的持續(xù)時間不會很長，則基本上可以認定為量體適合。這樣的樓盤，如果又是知名公司建設的，市場需求也不是很低迷，高價開盤完全有它的市場基礎。 高價開盤的利弊主要結果表現(xiàn)為： （1）便于獲取最大的利潤，但若價位偏離主力市場，則資金周轉會相對緩慢。 （2）便于樹立樓盤品牌，創(chuàng)造企業(yè)無形資產。 （3）日后的價格的直接調控余地少。 總之，無論是低價開盤，還是高價開盤，它們都有各自的實施條件和利弊，但相對平于市場行情的開盤，它們都更具有一層積極進取的意味。而千變萬化的市場正需要企業(yè)的這種不斷主動適應，才能最終為我們長久的駕馭。商品房的定價策略商品房的定價方法有成本加利潤法、市場價法和差別定價法三種一般來說，商品房的定價方法有成本加利潤法、市場價法和差別定價法三種。其中成本加利潤法是在全部成本的基礎上加上按目標利潤率計算的利潤額而得出的價格；市場價法是根據(jù)銷售市場上與自己位置、設施、裝修等有關因素相似的商品房售價作為參考標準而制定的價格；而差別定價法是根據(jù)房屋的朝向、樓層、視野、景觀、內外銷、付款方式等因素的不同而給予不同的定價。 至于在何種情況下采用何種定價方法，以及在銷售過程中如何調整價格，直接關系到開發(fā)商的營銷結果與投資效益。因此，定價策略，作為市場營銷的重要策略，已成為諸多開發(fā)商最關心的問題之一。不同競爭條件下的定價策略經濟學上通常把市場類型按其不同的競爭程度分為四類：安全競爭、壟斷性競爭、寡頭壟斷和完全壟斷。 北京房地產市場從1990年開始形成至今，已經歷了兩個階段，以1994年為界，以前的房地產開發(fā)企業(yè)并不多，開發(fā)項目也不多（原有的國有房地產開發(fā)企業(yè)開發(fā)的項目并未完全推向市場，故未考慮在內），目標市場尚未形成，近似于寡頭壟斷市場，由少數(shù)幾家大企業(yè)生產、銷售了整個行業(yè)的極大部分產品，這種情況下，開發(fā)企業(yè)采用成本加利潤法定價商品房，就可獲取最大程度的利潤，例如羅馬花園、城市廣場、萬通新世界廣場等項目基本上是采用這種定價方法，其銷售取得了巨大成功，發(fā)展商獲得了可觀的利潤。1994年以后，隨著大量外資涌入和政府對房地產開發(fā)的放開，企業(yè)進入房地產開發(fā)市場相對較為容易，各種形式的房地產開發(fā)企業(yè)大量出現(xiàn)，有國有獨資的、外商獨資、中外合資、中外合作，還有國內聯(lián)營的，開發(fā)的項目有別墅、公寓、普通住宅等，據(jù)統(tǒng)計，到1997年底，北京不同形式的開發(fā)企業(yè)約1000多家，總建筑面積超過5000萬平方米，而市場的需求量隨著前期不斷消化，已經形成，競爭變得非常激烈。此時，如果還采用成本加利潤法來定價就會高于當時的市場價格，自然不會為市場接受。為在市場競爭中立于不敗之地，除了在產品質量、促銷手段等方面具有競爭力之外，還必須在價格上具有競爭優(yōu)勢。這時的定價就應采用市場價法。為保證旺盛的銷售業(yè)績和一定比例的利潤率，大多數(shù)情況采取的策略是略低于當時的市場價，究竟低多少主要取決于開發(fā)成本、投資回收期等因素。這方面最成功的銷售案例為北京亞運花園，在1995年上半年亞運花園以888美元起價，銷售業(yè)績后來居上，一舉擊敗附近的競爭對
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