【文章內容簡介】 部門為大客戶提供優(yōu)質良好和個性化的跟蹤服務。 同樣的項目，不同的策劃與商業(yè)管理公司調研得出結論不同。如同 蘇軾《題西林壁》所言： 橫看成嶺側成峰，遠近高低各不同；不識廬山真面目，只緣身在此山中。 人們可以表達不同觀點，但是廬山真面目只有一個，每個購物中心都有最佳定位。作者審閱過許多 國外知名商業(yè)地產(chǎn)機構市場調查報告，外觀非常漂亮，內容也很全面，但是往往市場定位結論是錯誤的，甚至是與實際相反的結論，原因是不能理論聯(lián)系實際，缺乏購物中心和步行街等實際商業(yè)運營經(jīng)驗。 要得出正確結論，需要一流商業(yè)專家參與，本地專業(yè)人士和外地商業(yè)專家互相配合，特別是要注上網(wǎng)兼職機會，免費注冊獨立商城，兼職月收入 8000 元以上，加盟網(wǎng)址： 上網(wǎng)兼職機會，免費注冊獨立商城，兼職月收入 8000 元以上，加盟網(wǎng)址： 重市場分析，而不是簡單堆砌調查素材。 MALL 最大建設規(guī)模 市場分析與消費能力計算 確定最佳規(guī)模及開發(fā)階段 招商資源 融資資源 人力資源 開發(fā)公司資源 財務回報分析 圖 19深圳新摩爾公司提出的 MALL 規(guī)模與定位模型 在當今信息網(wǎng)絡時代，客戶市場的細分更多地偏重于考慮客戶的收入水平和個人興趣。上海南京西路恒隆廣場專門服務高收入顧客形成國內最高檔購物中心；南京西路的梅龍鎮(zhèn)廣場引進伊勢丹百貨上網(wǎng)兼職機會，免費注冊獨立商城，兼職月收入 8000 元以上，加盟網(wǎng)址： 上網(wǎng)兼職機會，免費注冊獨立商城，兼職月收入 8000 元以上，加盟網(wǎng)址： 專門服務白領顧客群體，通過客戶細分都取得了良好經(jīng)營效果。 不同的客戶群都有自己的購買心理，根據(jù)客戶心理特征制定營銷策略和進行項目定位，并對營銷人員進行良好的培訓，能夠有效提升商業(yè)銷售業(yè)績。例如： (1)．深圳的茂業(yè)百貨店主要針對大眾化消費，滿足中低檔購物人群需求。深圳華潤萬象城 主要針對中高檔收入人群，定位為高檔購物中心，不僅作為商業(yè)旗艦，而且作為深圳城市精神的展示櫥窗。 (2)．消費者行為研究是商業(yè)地產(chǎn)調查研究的重點，應該根據(jù)我國特點建立不同層次的消費者行為模型，通過準確的消費者行為分析指導商業(yè)地產(chǎn)的業(yè)態(tài)設計和商業(yè)營銷活動。 (3).運用最新統(tǒng)計分析手段，理性分析潛在顧客市場需求，奠定可行性報告的真實基礎。 現(xiàn)代市場調查的技術已經(jīng)非常成熟，高水平的市場分析專家能夠洞察龐雜信息中問題的實質，例如：誰是潛在的主要顧客，如何采取激發(fā)潛在顧客進行有效購物消費。 (4).對大客戶進行重點調 研和跟蹤服務 大客戶是企業(yè)利潤的主要來源，因此，大客戶需要在購買心理上得到被充分重視的美好感覺。企業(yè)在市場調研階段不僅要確定大客戶群，而且要重點安排營銷部門為大客戶提供優(yōu)質良好和個性化的跟蹤服務。 同樣的項目，不同的策劃與商業(yè)管理公司調研得出結論不同。如同 蘇軾《題西林壁》所言： 橫看成嶺側成峰，遠近高低各不同；不識廬山真面目，只緣身在此山中。 人們可以表達不同觀點，但是廬山真面目只有一個，每個購物中心都有最佳定位。作者審閱過許多國外知名商業(yè)地產(chǎn)機構市場調查報告，外觀非常漂 亮，內容也很全面，但是往往市場定位結論是錯誤的，甚至是與實際相反的結論，原因是不能理論聯(lián)系實際，缺乏購物中心和步行街等實際商業(yè)運營經(jīng)驗。 要得出正確結論，需要一流商業(yè)專家參與，本地專業(yè)人士和外地商業(yè)專家互相配合，特別是要注重市場分析，而不是簡單堆砌調查素材。 三、地產(chǎn)項目理念設計與建筑策劃 法國因戰(zhàn)略思維錯誤，采用消極防御策略，導致在第二次世界大戰(zhàn)初期的慘?。幻珴蓶|、朱德等在解放戰(zhàn)爭中統(tǒng)帥解放軍，采取正確的戰(zhàn)略方針，取得決戰(zhàn)的勝利，只用三年時間就消滅了國民黨 800萬軍隊。 房 地產(chǎn)開發(fā)同樣存在開發(fā)戰(zhàn)略的創(chuàng)新問題。尋求項目開發(fā)模式的突破，就是要打破房地產(chǎn)的建筑與環(huán)境的局限，跳出房地產(chǎn)狹小的專業(yè)范疇，把握新世紀客戶的精神追求，吸取區(qū)域文化的精華，將購物、旅游、體育、文化等與房地產(chǎn)大膽嫁接。開發(fā)戰(zhàn)略創(chuàng)新是根本目標，專業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)創(chuàng)新是實施的手段，客戶滿意才是成功的檢驗標準。 上網(wǎng)兼職機會，免費注冊獨立商城，兼職月收入 8000 元以上，加盟網(wǎng)址： 上網(wǎng)兼職機會，免費注冊獨立商城，兼職月收入 8000 元以上，加盟網(wǎng)址： 戰(zhàn)略創(chuàng)新是房地產(chǎn)企業(yè)競爭的靈魂，只有突破理念才能避免大量商業(yè)地產(chǎn)項目同質化，才能繁榮建筑文化，避免國家的巨大經(jīng)濟損失。例如，杭州宋城旅游房地產(chǎn)項目的成功，就是將旅游、文化與房地產(chǎn)成功嫁接的實例，它不僅吸取了宋代文化 精華，而且在其他項目方面博采歐美文化之所長。 圖 110楊寶民在大阪考察商業(yè)地產(chǎn)項目 靈感曾經(jīng)是詩人和文學家的專利，但不僅僅為詩人所獨有。初唐著名詩人王勃曾經(jīng)在 27歲以前寫出千古名句： “ 落 霞與孤鶩齊飛，秋水共長天一色 ” 。隨著人們對思維科學的深入研究，人們對靈感思維的認識也發(fā)生了深刻的變化。靈感思維不僅存在于文學創(chuàng)作中，而且普遍存在于科學實踐中，甚至以抽象思維為主的數(shù)學家研究抽象的數(shù)學也需要詩人的想象力和靈感。在 1978年的全國科技大會上，中國科學院院長郭沫若先生號召廣大科技者向科學進軍，指出科學的春天來到了，要敢下五洋捉鱉，敢上九天攬月，不要讓詩人把想象和靈感都獨占了。 商業(yè)地產(chǎn)的理念設計也不例外，也需要詩人般的靈感和創(chuàng)意。商業(yè)地產(chǎn)的理念設計是地產(chǎn)項目的靈魂，例如，我們在研究深圳華潤萬象城運 營案例過程中，根據(jù)在深圳 10年多的生活經(jīng)驗，特別是作為深圳書城的老讀者，我們?yōu)樯钲谌A潤萬象城提出的理念設計建議是： “ 白領歡聚的精神樂園 現(xiàn)代深圳的商業(yè)縮影 ” 。 2021年底，楊寶民先生在負責深圳寶安中心區(qū)地鐵上蓋濱海購物中心的策劃過程中，通過對海洋文化以及深圳地域文化特點的研究，根據(jù)項目在深圳寶安濱海中心區(qū)的區(qū)位特點，我們將該項目目標客戶群主要定位在深圳眾多的白領消費群：讓白領群擁有自己的精神樂園；同時讓深圳眾多的藍領，以大眾化的價格享受白領般的服務；并且，針對寶安中心區(qū)少量金領消費群體，我們在業(yè)態(tài)設計中，通過引進他們偏好的國際名店和國外特色餐飲，以滿足消費者個性化需求。 上網(wǎng)兼職機會，免費注冊獨立商城，兼職月收入 8000 元以上，加盟網(wǎng)址： 上網(wǎng)兼職機會，免費注冊獨立商城，兼職月收入 8000 元以上，加盟網(wǎng)址： 通過考察國內外大量購物中心主題建筑和主題公園，我們提出了 “ 走向遠洋 ” 的主題購物中心思路，在景觀設計方面以夏威夷風情作為主題。 深圳濱海購物中心＝獨具特色的白領購物消費環(huán)境﹢高級教育培訓中心﹢白領旅游休閑中心。 “ 走向遠洋 ” 的含義： 中國要成為 21世紀強國就必須走出內陸、突破近海島嶼限制，走向遠洋，這樣我們才能獲取更多的資源和商業(yè)機會。以深圳的藍領、白領及其他各個職業(yè)階層在深圳成功的奮斗歷程為例證，無不充分反映了他們胸懷遠大理想，放眼全球 ，艱苦奮斗，敢于拼搏創(chuàng)新的開拓精神。 同樣地，在中國購物中心處于起步階段，零售業(yè)與美國相比差距巨大的客觀現(xiàn)實下，我們只有勇于進取，勇于開拓世界市場，到遙遠的大洋搏擊商海風浪，與強者競爭，與高手對弈，才能走向富強。 建筑策劃要摒棄單純依靠經(jīng)驗確定設計內容及依據(jù)的主觀隨意、不科學、不合理的傳統(tǒng)方法，利用對建設目標所處社會環(huán)境及相關因素的邏輯的、數(shù)理的分析與定性分析，探詢建筑設計依據(jù)，確定建筑設計內容和建筑設計的科學方法，并撰寫出能對設計產(chǎn)生合理指引的專業(yè)、詳細的項目規(guī)劃設 計任務書。 建筑策劃的目的是讓建筑項目符合市場需求、合理控制成本、提高綜合效益（尤其是投資者最為關注的經(jīng)濟效益）。如果建筑師按照自己的思路閉門造車，那么其辛苦設計的建筑項目就可能沒有市場、沒有效益，這無疑浪費了社會資源，也浪費了建筑師的勞動。 在商業(yè)購物中心建筑策劃方面，筆者根據(jù)建筑策劃理論，綜合多學科知識，制定了 shopping mall市場調查與可行性研究規(guī)范，為購物中心建筑策劃提供了具體的案例。例如，茂業(yè)集團百貨公司市場部完成了深圳華強北商圈的東方時代廣場市場調查與可行性研究工作，根據(jù)業(yè)態(tài)規(guī)劃特點提出 了非常務實的大平面布局思路，建成后東方時代廣場取得良好經(jīng)濟效益。 號稱為東南亞最大的購物中心廣州正佳廣場的建筑設計，達到了中國國內購物中心設計的前沿水平。在對正佳廣場進行建筑策劃和設計時，美國杰德建筑師事務所將體驗式劇場設計思路用在了該項目上，盡管項目后期修改了原來的設計方案，未能充分體現(xiàn)原設計思路，但是依舊達到較高水平；該項目開發(fā)商也廣泛考察了歐美購物中心，他們從美國拉斯維加斯得到了許多創(chuàng)作靈感。由于發(fā)展商出于趕工期等原因，公共空間藝術設計作品沒有原創(chuàng)性，整個購物中心裝飾主題思想不明，格調不和諧，做工不夠 精細，品位不夠高。 上網(wǎng)兼職機會，免費注冊獨立商城，兼職月收入 8000 元以上，加盟網(wǎng)址： 上網(wǎng)兼職機會，免費注冊獨立商城，兼職月收入 8000 元以上，加盟網(wǎng)址： 圖 111 楊寶民在韓國漢城考察 galleria 購物中心 為了做好項目的建筑策劃工作，我們廣泛地考察了美國、日本、韓國和新加坡等國一流購物中心及商業(yè)步行街，從中吸 取有益的經(jīng)驗，為國內商業(yè)地產(chǎn)項目前期策劃選取適宜的標桿或參照系，并為國內商業(yè)地產(chǎn)項目提供商業(yè)建筑策劃和商業(yè)設施策劃服務，為降低項目的開發(fā)成本、提高經(jīng)濟效益做出貢獻。 購物中心的商業(yè)設施是建筑策劃的重點，我們根據(jù)以人為本的理念，以顧客在購物中心的需求為前提，綜合考慮了顧客的購物、休閑、安全、舒適、關懷、尊重等多種需求，注意營造良好的室內購物空間效果。 上網(wǎng)兼職機會，免費注冊獨立商城，兼職月收入 8000 元以上，加盟網(wǎng)址： 上網(wǎng)兼職機會，免費注冊獨立商城，兼職月收入 8000 元以上，加盟網(wǎng)址： 圖 112 香港數(shù)碼港商城的室內空間效果 上網(wǎng)兼職機會，免費注冊獨立商城，兼職月收入 8000 元以上，加盟網(wǎng)址： 上網(wǎng)兼職機會，免費注冊獨立商城，兼職月收入 8000 元以上，加盟網(wǎng)址： 圖 113 日本某購物中心的衛(wèi)生間 圖 114 韓國現(xiàn)代百貨的小段扶梯 上網(wǎng)兼職機會，免費注冊獨立商城，兼職月收入 8000 元以上，加盟網(wǎng)址： 上網(wǎng)兼職機會，免費注冊獨立商城，兼職月收入 8000 元以上，加盟網(wǎng)址： 3．處理好商業(yè)地產(chǎn)的利益關系 在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)過程中，處理好開發(fā)商、投資商、經(jīng)營公司、 消費者之間的利益關系非常重要，表 11是筆者根據(jù)蘇州鵬云置業(yè)集團客戶服務經(jīng)驗總結的商業(yè)地產(chǎn)利益關系表。 表 11 商業(yè)地產(chǎn)利益分割表 名稱 定位 利益 開發(fā)商 通過一流的商業(yè)策劃，挖掘項目最大價值，以海納百川的胸懷做一流項目，在市場分析、策劃、推廣、設計方面下足工夫； 開發(fā)商是項目的 “ 總舵手 ” 、 “ 總導演 ” 應把控關鍵點，放手讓世界級 “ 演員 ” 演出 “ 水上威尼斯劇目 ” 獲取項目直接收益經(jīng)濟、 土地增值效益，形成著名品牌，培育一批優(yōu)秀人才，打造百年地產(chǎn)企業(yè)集團，成為中國最出色的商業(yè)地產(chǎn)公司 投資商 投資商是使項目成功的加油站，投資商關心的是回報，平衡的是風險；投資商要看到經(jīng)營公司提供的可靠的商業(yè)計劃書才敢放心投資 投資回報與現(xiàn)金流收益 經(jīng)營者 商業(yè)的價值在于經(jīng)營，優(yōu)秀的經(jīng)營管理公司是項目成功銷售的招牌，同時也是項目增值的操作者 商業(yè)顧問費用 商業(yè)經(jīng)營品牌 消費者 通過一流的項目策劃與集約的經(jīng)營管理，消費者用一樣的錢得到比其他項目更多的超值服務與精神物質享受 像貴賓一樣備受尊重 四、商業(yè)建筑規(guī)劃設計、環(huán)境景觀設計一體化 隨著社會的發(fā)展，當代商業(yè)建筑理論廣泛吸收了許多社會科學、自 然科學的最新成果，并將其融入到商業(yè)建筑創(chuàng)作中，這就使當代商業(yè)建筑的含義更加豐富和復雜，以致許多當代的商業(yè)建筑作品給人以景象萬千之感。 由于商業(yè)建筑藝術與純藝術和純科學不同，商業(yè)建筑必須滿足經(jīng)營要求，注重顧客消費心理，注重采用更多人性化手段，其次，商業(yè)建筑要打造讓顧客愿意停留更長時間的積極空間。 上網(wǎng)兼職機會，免費注冊獨立商城，兼職月收入 8000 元以上，加盟網(wǎng)址： 上網(wǎng)兼職機會，免費注冊獨立商城，兼職月收入 8000 元以上，加盟網(wǎng)址： 商業(yè)建筑在整體布局上需要充分考慮經(jīng)營要求，考慮能夠從總體布局中降低運營成本。 商業(yè)建筑的細部與整體的協(xié)調與否直接影響我