房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)定價(jià)策略實(shí)務(wù)手冊(cè)-wenkub.com
2025-03-20 14:03 本頁面
【正文】 其實(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是沒什么人情可講的，誰叫你上了這條船，當(dāng)供應(yīng)量過大時(shí)，除非你找到了市場(chǎng)空檔，否則，就應(yīng)果斷降價(jià)，及早脫身，留得青山在，不怕沒柴燒。即使是在供不應(yīng)求的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，成本加利潤(rùn)這條標(biāo)準(zhǔn)也不是放之四海而皆準(zhǔn)，能多賺的為什么不多賺，歸根結(jié)底還是要看供求關(guān)系，而且還要以動(dòng)態(tài)的目光去預(yù)測(cè)供求關(guān)系的變化，該高則高，該低則低，這才是真正的以不變應(yīng)萬變。 消費(fèi)者＋競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略最大的好處由于是以消費(fèi)者的潛在心理接受價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為參照，因而無論規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建筑、戶型、配套、營(yíng)銷均以滿足消費(fèi)者的需求為原則，并時(shí)刻注意區(qū)別或跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在而實(shí)現(xiàn)開發(fā)目標(biāo)（高額利潤(rùn)或快速回籠資金）的各種措施、手段、過程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開發(fā)效率達(dá)到最高。 很顯然，目前多數(shù)發(fā)展商選擇的是成本＋競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略，因?yàn)樗詈?jiǎn)便易行，因?yàn)檫@樣能最清楚地知道自己能賺多少利潤(rùn)，更因?yàn)槎鄶?shù)發(fā)展商是在房子蓋好了快要賣時(shí)才考慮價(jià)格的。 三種因素在樓盤最終定價(jià)中所起的作用顯然不一樣，一般說來市場(chǎng)供求總量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格只是參考，而成本與消費(fèi)者則是決定價(jià)格策略的根本因素。 總之，商品房的定價(jià)是一個(gè)較為關(guān)鍵和復(fù)雜的環(huán)節(jié)，需要在銷售實(shí)踐中不斷地總結(jié)和改進(jìn)，才能制定出一個(gè)科學(xué)、合理的售價(jià)。 實(shí)行差別定價(jià)并不意味著一旦確定就不能變更，它也可根據(jù)銷售的反映狀況，改變?cè)械亩▋r(jià)差別，原有的定價(jià)需要接受銷售實(shí)踐的檢驗(yàn)，一旦實(shí)踐后，發(fā)現(xiàn)原有定價(jià)差別與市場(chǎng)反映不符，就應(yīng)人加以調(diào)整，不斷修正，確定最佳的定價(jià)差別。對(duì)別墅來說，不存在朝向、樓層的差異，對(duì)板型樓來說也不存在朝向的差異，因此，在對(duì)其定價(jià)時(shí)不能考慮這些因素。 。 。對(duì)某個(gè)具體項(xiàng)目來講，一旦對(duì)外公開其售價(jià)，那么在銷售中就只能上漲不能下調(diào)。這時(shí)的定價(jià)就應(yīng)采用市場(chǎng)價(jià)法。 北京房地產(chǎn)市場(chǎng)從1990年開始形成至今，已經(jīng)歷了兩個(gè)階段，以1994年為界，以前的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)并不多，開發(fā)項(xiàng)目也不多（原有的國(guó)有房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)的項(xiàng)目并未完全推向市場(chǎng)，故未考慮在內(nèi)），目標(biāo)市場(chǎng)尚未形成，近似于寡頭壟斷市場(chǎng)，由少數(shù)幾家大企業(yè)生產(chǎn)、銷售了整個(gè)行業(yè)的極大部分產(chǎn)品，這種情況下，開發(fā)企業(yè)采用成本加利潤(rùn)法定價(jià)商品房，就可獲取最大程度的利潤(rùn)，例如羅馬花園、城市廣場(chǎng)、萬通新世界廣場(chǎng)等項(xiàng)目基本上是采用這種定價(jià)方法，其銷售取得了巨大成功，發(fā)展商獲得了可觀的利潤(rùn)。其中成本加利潤(rùn)法是在全部成本的基礎(chǔ)上加上按目標(biāo)利潤(rùn)率計(jì)算的利潤(rùn)額而得出的價(jià)格；市場(chǎng)價(jià)法是根據(jù)銷售市場(chǎng)上與自己位置、設(shè)施、裝修等有關(guān)因素相似的商品房售價(jià)作為參考標(biāo)準(zhǔn)而制定的價(jià)格；而差別定價(jià)法是根據(jù)房屋的朝向、樓層、視野、景觀、內(nèi)外銷、付款方式等因素的不同而給予不同的定價(jià)。 （3）日后的價(jià)格的直接調(diào)控余地少。 以上海為例，建筑面積在二萬平方米以內(nèi)的樓盤（以100平方米／套計(jì)算，大約200單元左右），房屋價(jià)又屬于5000元／平方米這個(gè)層次的，估計(jì)市場(chǎng)銷售的持續(xù)時(shí)間不會(huì)很長(zhǎng)，則基本上可以認(rèn)定為量體適合。 （2）產(chǎn)品的綜合性能上佳。 樓盤賣點(diǎn)也稱樓盤特色，是指別人沒有，您卻擁有在產(chǎn)品或服務(wù)方面的特異之處，并且它要容易為客戶所接受。一個(gè)樓盤從設(shè)計(jì)、建設(shè)，到最后的物業(yè)管理，有多少資金的來潤(rùn)滑，便有多大程度的良性循環(huán)。因?yàn)榈蛢r(jià)開盤后，如果價(jià)格調(diào)控不好。帳面利潤(rùn)高，實(shí)際銷售不暢的呆滯局面只能是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物。 低價(jià)開盤，價(jià)格的主動(dòng)權(quán)在發(fā)展商手里，當(dāng)市場(chǎng)反映熱烈，可以逐步提升價(jià)格，形成價(jià)升熱銷的良好局面；當(dāng)市場(chǎng)反映平平，則可以維持低價(jià)優(yōu)勢(shì)， 在保持一定成交量的情況下，靜觀市場(chǎng)的反映。當(dāng)他們?cè)趯?duì)產(chǎn)品進(jìn)行了解，確認(rèn)事實(shí)后，便很容易成交。您的樓盤綜合品質(zhì)與別人相差無幾， 您的價(jià)格不吸引人，客戶的搖擺就越厲害?！ 。?）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，類似產(chǎn)品多。依類似樓盤的銷售情況分析，月銷售量能夠達(dá)到20 套已是不錯(cuò)的行情。如果一個(gè)樓盤的地點(diǎn)，
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1