房地產(chǎn)經(jīng)營定價策略實務(wù)手冊-wenkub
2023-04-07 14:03:02 本頁面
【正文】 規(guī)劃，房形，服務(wù)等綜合性能與其他產(chǎn)品比較，不但沒有優(yōu)勢，而且還有明顯的劣勢，價格定位又不與之相匹配，則其定價的基礎(chǔ)就不穩(wěn)固，降價的趨勢是理所當(dāng)然的。低價開盤 低價開盤是指樓在第一次面對消費者時，以低于市場行情的價格公開銷售?！ ⊥顿Y獲利是每一個發(fā)展商最為關(guān)心的事，價格策略自然便是重中之重。這里應(yīng)注意有效需求不只與收入有關(guān)。滲透的關(guān)鍵在于量價配合。在聚斂人氣方面滲透模式略勝一籌，價格節(jié)節(jié)攀高就是最好的促銷走勢，既保證了已購者的經(jīng)濟利益，又符合投資的追漲理念；價格下滑有時會引起人們對物業(yè)品質(zhì)的懷疑，反而影響品牌形象。低開高走也適用于期房銷售，隨著施工進度的變化，價格的動態(tài)調(diào)整與使用價值的狀態(tài)保持一致。撇脂模式以階段性高額利潤迅速回收資金，僅適用于實力信譽頗佳的大公司和新、奇、特概念的物業(yè)。綜觀全局走勢，除銷售期很短的物業(yè)采用穩(wěn)定均價策略外，開發(fā)商一般都會選擇高開低走的撇脂模式或低開高走的滲透模式。房地產(chǎn)經(jīng)營定價策略實務(wù)手冊房地產(chǎn)經(jīng)營商品房定價方法 一個完整的房地產(chǎn)銷售過程包括產(chǎn)品引導(dǎo)期、公開銷售期、強力推廣期和銷售持續(xù)期。 撇脂模式的高價是相對同種品質(zhì)物業(yè)的均價而言。當(dāng)銷售進入遲滯階段，則調(diào)低價格吸引另一目標消費層次。從消費行為學(xué)的角度看，該模式是對買方趨利心理的縱向挖掘。即使單從投資角度，也容易讓人旁觀惜購，以求價格見底。每一價位的物業(yè)投放量要小于潛在需求量，前一價位被激發(fā)起的有效需求得不到充分滿足，在價格還會上漲的預(yù)期和預(yù)購的從速以及人氣信號的激勵下，促使他們加入后一價位物業(yè)的搶購。消費需求研究到一定深度，需要的素質(zhì)已遠遠超越了對物的認知。由于房地產(chǎn)市場的瞬息萬變，整體的書面價格計劃或是得不到全面的貫徹，或是完全流于形式，而開盤定價是計劃與市場的首選接洽點，是日后進行價格修正的實踐基準，它的擬定總是會得到比較徹底的執(zhí)行。若一個樓盤面臨的是以下一個或多個情況，低價面世將是一個比較明智的選擇： ?。?）產(chǎn)品的綜合性能不強，沒有什么特色?！ 。?）項目的開發(fā)總量相對過大。即使這樣，整個項目的完成也要二、三年時間，銷售周期將會拉得很長。在1－2公里以內(nèi)，如果面對的是類似價格，類似產(chǎn)品有超過四個以上的市場環(huán)境，產(chǎn)品定價則應(yīng)該以增強產(chǎn)品攻擊力為主。 上述情況下的低價開盤，是一個好的策略但不是絕對的保證。而開盤不久的迅速成交，不但是意味著企業(yè)創(chuàng)利的開始，而且還能促進士氣，提高銷售人員乃至全體員工的自信心，以更好精神狀態(tài)的開展日后的工作。 （3）便于內(nèi)務(wù)周轉(zhuǎn)，資金回籠。 低價開盤的不利點是： （1）首期利潤不高。譬如單價升幅過大（每次升幅超過3％）；或者升幅節(jié)奏過快（每月調(diào)價大于四次），都可能對后續(xù)進場的客戶造成一種阻擋，從而造成銷售呆滯的局面，不但讓原先設(shè)定的利潤期望值落空，而且會抵消已經(jīng)取得的銷售佳績。低價開盤，作為一個局部的促銷活動問題不大，但若作為一項長久的策略，則必然會影響樓盤的檔次定位和實際運作。譬如有最為先進、最合理，最為經(jīng)濟的房型設(shè)計；譬如有別人所沒有的輕松付款方式，發(fā)展商提供的額度20％房款的三年免息付款；譬如有其他樓盤所沒有的產(chǎn)品配置。 高價格多半是對應(yīng)著高品質(zhì)，質(zhì)量與價格相一致，是定價價格策略的根本所在。這樣的樓盤，如果又是知名公司建設(shè)的，市場需求也不是很低迷，高價開盤完全有它的市場基礎(chǔ)。 總之，無論是低價開盤，還是高價開盤，它們都有各自的實施條件和利弊，但相對平于市場行情的開盤，它們都更具有一層積極進取的意味。 至于在何種情況下采用何種定價方法，以及在銷售過程中如何調(diào)整價格，直接關(guān)系到開發(fā)商的營銷結(jié)果與投資效益。1994年以后，隨著大量外資涌入和政府對房地產(chǎn)開發(fā)的放開，企業(yè)進入房地產(chǎn)開發(fā)市場相對較為容易，各種形式的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)大量出現(xiàn)，有國有獨資的、外商獨資、中外合資、中外合作，
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