房地產(chǎn)定價(jià)策略概述-在線瀏覽
2025-02-07 21:55本頁面
【正文】 神上的極大滿足。 價(jià)值高的商品 定價(jià) 4008元 定價(jià) 3997元 （ 3）聲望定價(jià)策略 聲望定價(jià)策略 ，又稱為“ 威望定價(jià)策略 ”，是一種根據(jù)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的聲望和產(chǎn)品的社會(huì)地位來確定價(jià)格的定價(jià)策略。 例子：阿迪達(dá)斯、耐克等。 本以為會(huì)一搶而光 ， 結(jié)果卻事與愿違 。 幾天后老板返回 ， 見綠寶石已銷售一空 ， 一問價(jià)格 ， 卻喜出望外 。 他們開始還猶豫不決 ，后來購(gòu)買者反而越來越多 ， 薄利多銷未必一貫正確 ， 有時(shí)高價(jià)策略反倒更能促進(jìn)銷售 。 習(xí)慣定價(jià)策略的 適用產(chǎn)品 ?消費(fèi)者所熟悉的產(chǎn)品 ?消費(fèi)者廣泛接受的產(chǎn)品 ?銷量大的產(chǎn)品 ?競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的產(chǎn)品 心理定價(jià)策略 —— 招徠定價(jià)策略 快來買啦！ 大減價(jià)了 這么便宜？ 嘿嘿，我店里還有其它正常價(jià)格的商品等著你買呢！ ^_^ （ 5）招徠定價(jià)策略 招徠定價(jià)策略也稱“特價(jià)品”定價(jià)策略，是企業(yè)為了吸引消費(fèi)者的光顧，根據(jù)顧客的求廉心理，有意把幾種經(jīng)常銷售的商品零售價(jià)格降低或打折扣出售，有時(shí)甚至低于成本，促使顧客連帶性地購(gòu)買其他商品，增加企業(yè)的銷售額的定價(jià)策略。 [2]商品的品種要多 ，以便使顧客有較多的選購(gòu)機(jī)會(huì)。 [4]降價(jià)品的數(shù)量要適當(dāng) ，太多商店虧損太大，太少容易引起消費(fèi)者的反感。 （ 6）首尾定價(jià)策略 首尾定價(jià)策略是將樓盤最早推出面市的個(gè)別或一些單元，以相對(duì)低價(jià)銷售，取得促銷轟動(dòng)效應(yīng)；將樓盤最后難以出售的“死角房”，也以較低的價(jià)格出售，從而形成開盤價(jià)格與收盤價(jià)格的首尾呼應(yīng)。 例如： “ 5/30， Net/90” 的意思是，買方在成交后 30天付款，可得到原價(jià) 5%的折扣，最遲應(yīng)在 90天內(nèi)付清全部貨款。 數(shù)量折扣策略有以下兩種形式： ?累計(jì)數(shù)量折扣 ?一次性數(shù)量折扣 （ 3）功能折扣定價(jià)策略 功能折扣定價(jià)策略 ，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)根據(jù)各類中間商在市場(chǎng)營(yíng)銷中所擔(dān)負(fù)的職能不同而給予不同的折扣，也稱交易折扣。一般來說，旺季給予較小折扣或不給折扣，而淡季給予較大折扣。 ? 類型： ? ? ? 差別定價(jià)策略 ? 把產(chǎn)品定價(jià)看作是一個(gè)完整的系統(tǒng)，不求每個(gè)因素都獲取高額利潤(rùn)，而是求得總體效益的最優(yōu)化。 ? 步驟： ，以吸引顧客積極購(gòu)買，造成產(chǎn)品供不應(yīng)求的聲勢(shì) ，使?jié)撛谫?gòu)買者形成不買還要漲價(jià)的心理，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。 ? 關(guān)鍵：掌握好調(diào)價(jià)頻率和調(diào)價(jià)幅度。 階段定價(jià)策略 價(jià)格表的意義 所有策略的數(shù)字表現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的實(shí)際工具 1. 體現(xiàn)外部競(jìng)爭(zhēng)性。 二者必須緊密結(jié)合。 ? 實(shí)收價(jià)格表（底價(jià)） ? 出街價(jià)格表（面價(jià)） 面價(jià)＝底價(jià)＋促銷優(yōu)惠 ? 為了使價(jià)目表在實(shí)施過程中有價(jià)格提升的空間 ， 最小折扣在 9 96折以下為宜 （ 通常為 9096折 ） ； ? 在某些樓盤 ， 為突出檔次 ， 可將折扣增大 ， 使價(jià)目表價(jià)格提高 ， 以提升樓盤表面上的 “ 尊貴感 ” ；反之 ，對(duì)于大眾化樓盤 ， 可減少折扣 ， 增加客戶的認(rèn)同度； ? 開盤促銷的比例； ? 銷售過程中和尾盤階段的再折扣比例； ? 開發(fā)商的人情折扣； ? 為增加開盤氣氛 ， 可將部分的營(yíng)銷廣告費(fèi)用以開盤時(shí)的折扣率的形式體現(xiàn)； 根據(jù)目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)相適應(yīng)的付款方式，并確定主 打的付款方式。 根據(jù)各付款方式的估算比例和折扣率，計(jì)算出綜 合折扣。 考慮因素 —— ? 發(fā)展商關(guān)系購(gòu)房的面積比例和再折扣范圍 ? 銷售過程中的促銷用再折扣比例和范圍 ? 尾盤的再折扣比例和范圍 ? 分階段上調(diào)折扣比例和范圍 價(jià)目表制作六大步驟 核心實(shí)收均價(jià) 分棟／分功能／分期 實(shí) 收 均 價(jià) 平均折扣率 層 差 同層單位差 價(jià) 目 表 著重市場(chǎng)把握 著重階段性策略 著重對(duì)客戶的適應(yīng)和促銷 著重開盤策略和最終銷售率 著重價(jià)值體現(xiàn) 著重客戶的直觀感受 正式開售后，隨時(shí)總結(jié)銷售成果，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整 。 分功能 /分棟 /分期的核心均價(jià) 功能不同的分別調(diào)差。 分棟 /分期的思考出發(fā)點(diǎn)： ? 根據(jù)各
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