大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧基礎(chǔ)理論與實(shí)踐(編輯修改稿)
2025-03-12 15:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 問(wèn)題領(lǐng)域。什么是有效的問(wèn)題詢(xún)問(wèn)？W： 什 么？W： 為 何？W： 何 時(shí)？W： 何 地？W： 那 一 個(gè)？H： 如 何？你的產(chǎn)品或服務(wù) 它能為買(mǎi)方解決的四個(gè)問(wèn)題問(wèn)題詢(xún)問(wèn)練習(xí)暗示詢(xún)問(wèn)? 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題產(chǎn)生的后果的詢(xún)問(wèn)暗示詢(xún)問(wèn)? 你說(shuō)它們比較難操作，那么對(duì)你們的產(chǎn)量有什么影響？? 如果只培訓(xùn)三個(gè)人使用這設(shè)備，那不會(huì)產(chǎn)生工作瓶頸問(wèn)題嗎？? 這種人事變動(dòng)對(duì)培訓(xùn)費(fèi)用來(lái)說(shuō)意味著什么？? 這樣會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？暗示詢(xún)問(wèn)目的? 讓客戶(hù)明了問(wèn)題點(diǎn)對(duì)其深刻的影響，是將客戶(hù)隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。你有對(duì)策的問(wèn)題設(shè)想買(mǎi)方說(shuō)： “當(dāng)然，不過(guò)它不值得我們花那么多錢(qián) ”為什么買(mǎi)方是錯(cuò)誤的？暗示詢(xún)問(wèn)練習(xí)如何使客戶(hù)在前期的選擇，不被后期的價(jià)格干擾？學(xué)員提問(wèn)：需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)? 鼓勵(lì)客戶(hù)積極提出解決對(duì)策的問(wèn)題絕大多數(shù)客戶(hù)希望自己找到解決問(wèn)題的方式。需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)? 解決這個(gè)問(wèn)題對(duì)你很重要嗎？? 你為什么覺(jué)的這個(gè)對(duì)策如此重要？? 還有沒(méi)有其它可以幫助你的方法？需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)目的? 將客戶(hù)的 …. 轉(zhuǎn)化成 …. 地渴望，同時(shí)客戶(hù)告訴你可以得到 …… 。明顯的需求 解決方案利益利益需求滿(mǎn)足練習(xí)你產(chǎn)品提供的潛在利益 使買(mǎi)方告訴你這些利益的需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)我們的系統(tǒng)很容易操作 你認(rèn)為一個(gè)沒(méi)有受過(guò)培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對(duì)你有什么幫助大客戶(hù)銷(xiāo)售技術(shù)技術(shù)分析與實(shí)例操作SPIN回顧? 請(qǐng)回答每種提問(wèn)的目的：S PINSPIN技術(shù)關(guān)鍵? 區(qū)分客戶(hù)的需求? 需求與產(chǎn)品共有化? 引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出自己解決問(wèn)題的方案區(qū)分顧客的需求提高成交率的關(guān)鍵：隱藏性需求問(wèn)題點(diǎn)，困難不滿(mǎn)，抱怨明顯性需求客戶(hù)表現(xiàn)明顯且強(qiáng)烈的需求與期望比較容易引導(dǎo)的購(gòu)買(mǎi)意愿較難引導(dǎo)出客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿除了設(shè)備和報(bào)價(jià)，還有什么因素能幫助自己拿到定單？學(xué)員提問(wèn)：FAB與需求? 如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求F： 性能A： 優(yōu)點(diǎn)B： 利益介紹產(chǎn)品特征說(shuō)明產(chǎn)品的功能或特性如何有效地被用來(lái)幫助客戶(hù)敘述產(chǎn)品如何滿(mǎn)足客戶(hù)所表達(dá)出的明顯需求難成功有作用很大作用狀況詢(xún)問(wèn)隱藏需求問(wèn)題詢(xún)問(wèn)暗示詢(xún)問(wèn)提問(wèn)：通過(guò)將它與其它潛在問(wèn)題擴(kuò)展 /發(fā)展需求123問(wèn)題詢(xún)問(wèn)狀況詢(xún)問(wèn)暗示詢(xún)問(wèn)需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)明顯需求隱藏需求通過(guò)詢(xún)問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)關(guān)注到方案 叫需求滿(mǎn)足提問(wèn)12345問(wèn)題詢(xún)問(wèn)狀況詢(xún)問(wèn)隱藏需求暗示詢(xún)問(wèn)現(xiàn)在是拿出方案的最佳時(shí)侯嗎？1234SPIN 總結(jié)? 有效判斷顧客的隱藏性需求? 必須將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求? 將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián)? 有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對(duì)解決方案的渴望狀況詢(xún)問(wèn)? 誰(shuí)從這些狀況詢(xún)問(wèn)中獲利更多？是你自己還是買(mǎi)方？背景問(wèn)題通常使賣(mài)方獲利背景問(wèn)題越多，你成功的可能性越小大部分人問(wèn)的背景問(wèn)題比他們自己意識(shí)的要多狀況詢(xún)問(wèn) — 建議? 影響：它是 SPIN問(wèn)題中效力最小的一個(gè)，
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