【文章內(nèi)容簡介】 編寫報告 訪問培訓 督導規(guī)則 實地訪問 項目調(diào)查報告會 統(tǒng)計 研究結(jié)果跟蹤 明確目標 — 構(gòu)思方案 — 制定計劃 分析 市場調(diào)研步驟 康宏公司最近將上一個新項目，但可能會污染環(huán)境，為保證項目成功，康宏公司對環(huán)境方面作了如下分析：調(diào)查環(huán)境現(xiàn)狀；預測項目對環(huán)境的影響；環(huán)境保護的措施方案及費用估算：“三廢”（廢氣、廢渣、廢水）治理方案及費用估算。 通過分析發(fā)現(xiàn)，環(huán)境問題可能是康宏公司在和政府進行上項目談判時的重點， 康宏公司應該怎么辦？ ?? ? 國家目前對環(huán)境保護沒有硬性的規(guī)定，在與政府談判時淡化污染環(huán)境問題。 ? 隱瞞污染環(huán)境事宜，用省下的錢對政府人員公關(guān)批下項目。 ? 為了保護環(huán)境投入費用，在預算投入中增加”三廢“治理方案 ?? 58 康宏公司通過制定特殊的治理方案來消除環(huán)境 污染的威脅，雖然這增加了公司的成本，整體算 算下來公司的投資仍然是有利益的，而且這樣還 能提升公司在與政府談判時的形象與砝碼；康宏公 順利的審批了項目。 商務談判調(diào)查的第一步是進行商務談判的宏觀環(huán)境分析，確定商務談判的可行性。 59 3. 商務談判調(diào)查技巧 ? 商務談判調(diào)查基本要求 ? 商務談判信息調(diào)查常用方法 ? 商務談判信息調(diào)查基本內(nèi)容 60 商務談判調(diào)查是一項特殊的 、 專題性市場調(diào)查 。 其目的是在談判活動中既“ 知己 ” 又 “ 知彼 ” ， 增強談判的針對性 ， 從而提高商務談判的成功率 。 又由于商務談判調(diào)查不同于一般商品銷售市場調(diào)查 ， 因而有特殊的要求 ， 商務談判者必須了解與掌握 。 商務談判調(diào)查方法 商務談判市場調(diào)查基本要求 目的：”謀求一個良好的結(jié)果”與一般商品市場調(diào)查不同 方案調(diào)查與實地調(diào)查相結(jié)合 自行調(diào)查與委托調(diào)查相結(jié)合 事前調(diào)查與事中調(diào)查相結(jié)合 重點調(diào)查與全面調(diào)查相結(jié)合 以文案調(diào)查為主 以自行調(diào)查為主 以事前調(diào)查為主 以重點調(diào)查為主 62 市場調(diào)研常用調(diào)查方法 序號 分類標準 主要內(nèi)容 1 文案調(diào)查法 間接調(diào)查法，對現(xiàn)有資料收集、分析、研究對手方法 2 實地調(diào)查法 直接調(diào)查法，直接收集、整理、研究對手方法 3 網(wǎng)上調(diào)查法 利用網(wǎng)絡了解、收集資料方法 4 購買法 從市調(diào)公司購買取得信息方法 5 專家顧問法 借用 “外腦 ”聘請專家進行調(diào)查方法 63 商務談判信息收集途徑 序號 途徑 類別 1 公開傳播信息 統(tǒng)計機關(guān)、行業(yè)協(xié)會、圖書館、報刊雜志 ?? 2 相關(guān)單位搜集 相關(guān)單位磋商聯(lián)系、樣本、說明書、宣傳冊 ?? 3 委托收集 委托專業(yè)機構(gòu)、信息情報網(wǎng)、單位或個人 ?? 4 信息交換收集 國際、國內(nèi)定期信息交換， ?? 5 實地收集 實地現(xiàn)場調(diào)研，面談、訪問、 ?? ?? 64 商務談判信息收集途徑選擇 ? 靈活性 ? 系統(tǒng)性 ? 可比性 ? 連續(xù)性 ? 可靠性 65 四、商務談判信息整理 ? “ 篩選 ” ：查重法 、 時序法 、 類比法 、 評估法； ? “ 分類 ” ：按一定標準劃歸存放；項目分類法 、 從大到小分類法 ? “ 分析 ” ：對各類信息深人推究分析 、 評估信息的應用價值 66 示例：應聘準備 1. 信息準備：準備資料、材料、方案等。 2. 應聘準備 ? 個人簡介，個人照片，學習成績單，教師、團委推薦信。 ? 獲獎證書復印件，發(fā)表文章與論文， …….. 3. 應聘單位： 選擇需要面試的人 ?.. 67 談判信息收集？ 【 商務談判訓練 】 上大學后你想買一臺電腦 ， 朋友介紹你可以去電腦城王經(jīng)理哪買電腦 。 你是宏城連鎖超市食品組的負責人 ，方便面在學校超市最近銷售很好 ， 你想采購一批新貨 。 你在百貨公司已站柜臺快三個月了 ?? 談判信息收集？ 我的身份是： 調(diào)查目的 調(diào)查信息內(nèi)容 信息收集方法 信息收集途徑 收集信息描述 知情 知已 知彼 采用查重、時序、類比法整理資料后談判信息結(jié)果？ 我的身份是： 調(diào)查目的 調(diào)查信息內(nèi)容 收集信息描述 對談判重要程度（非常、一般、不重要） 知情 知已 知彼 模塊四：商務談判方案策劃 商務談判策劃步驟 商務談判基本模式 商務談判方案的內(nèi)容 商務談判方案評價與選擇 71 什么是商務談判策劃？ 商務談判策劃 :指談判人員在市場調(diào)研 的基礎(chǔ)上依據(jù)談判情勢和目標要求， 對商務談判過程進行周密的籌劃，包 括談判時間、步驟、策略、技巧和組 織，制定具體行動方案的過程。 現(xiàn) 象 分 解 尋 找 關(guān) 鍵 問 題 確 定 目 標 形成假設性解決問題方法 構(gòu) 思 談 判 方 案 進 行 模 擬 談 判 模擬談判：指通過特定的情景的設計、角色扮演，進行談判臨場的模擬。 73 商務談判基本模式（ APRAMAppraisal Plan Relationship Agreenment Maintenance） 進行科學的項目 評估 （ A） 制定正確的談判 計劃 （ P） 建立談判雙方信任 關(guān)系 （ R） 達成雙方都能接受 協(xié)議 （ A） 協(xié)議 履行 與關(guān)系的 維持 （ M） 74 1）、商務談判方案 2）、商務談判方案的產(chǎn)生 3）、商務談判方案的內(nèi)容 1）、商務談判方案