市場營銷第十講-兩分鐘營銷(編輯修改稿)
2025-03-12 13:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 后來，又把能夠收拾到的碎肉末都放在湯里。最后乞丐美美地喝了一鍋肉湯，當然廚娘也喝了，而且夸乞丐的石頭湯很是美妙。當然乞丐沒有忘記那塊石頭，他把石頭洗干凈后又揣到了懷里，乞丐想，下回來這喝湯繼續(xù)用。 討論：乞丐為什么會成功？ 《 伊索寓言 》 中的故事 江蘇李茜， 03銷售狀元 年銷 4萬噸油品的客戶經(jīng)理曾說： “ 接近客戶，不是一味地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會引起客戶逃避，當我剛進入企業(yè)做一個新銷售人員時，在接近客戶時，我只會銷售油品，因此，在初次接近客戶時，往往都無法迅速打開客戶的心防。 在無數(shù)次的體驗揣摩下，我終于體會到，與其直接說明商品不如談些有關(guān)客戶太太、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的事情，讓客戶喜歡自己才真正關(guān)系著銷售的成敗，因此，接近客戶的重點是讓客戶對一位以銷售為職業(yè)的客戶經(jīng)理報有好感。 ” 銷售的標準流程 —— 接近客戶 接近客戶的內(nèi)涵意義 ?通用的詢問方式（員工如何開口） — 詢問運輸路線（推介多加柴油、便利店、潤滑油） — 詢問老板籍貫（拉近距離、建立友善關(guān)系） — 詢問生意（對他表示關(guān)心、拉近談話距離、推介潤滑油） — 詢問機具質(zhì)量等（推介高標號潤滑油） — 其它與油品銷售相關(guān)的話題（尋找各種推介機會） 從聊天到銷售 開場白的專門介紹 問題式： 從與客戶個人或他的業(yè)務(wù)有關(guān)事實出發(fā)，通常這些事實也直接或間接與你的拜訪 /產(chǎn)品有關(guān)或相關(guān)。 舉例： 現(xiàn)在許多企業(yè)擔心油品供應會斷檔，你們企業(yè)擔心這個問題嗎？進口設(shè)備對油料質(zhì)量要求很苛刻，你們都有些什么設(shè)備？聽說賓館的鍋爐是燃油鍋爐，是什么型號的？ 聽說你們工程處的挖掘機出了問題，是由于油料的選用造成的嗎？當你的機具是進口機具時，你會選用什么樣的油料？ 援引式： 援引另一個觀點或事實來說明自己要表達的問題，建立客戶的信心。 舉例： 我們公司現(xiàn)在是武鋼集團的獨家供應商，我覺得我們也可以作為合作伙伴。 臺資企業(yè)對供應商的審核非常嚴格，我們是唯一通過審核的企業(yè)。張經(jīng)理說企業(yè)主要是擔心油料的質(zhì)量問題，這點我們完全可以做到。 銷售工具式： 使用銷售工具，如模型、產(chǎn)品說明、技術(shù)指標、樣品等，增加客戶的真實感受。 關(guān)聯(lián)式： 總結(jié)上次拜訪結(jié)束的話題，引出今天要談的內(nèi)容。 舉例： 我上次答應給你做一份產(chǎn)品供貨建議書，今天我給您送來了。聽說你喜歡下像棋，我家正好有我父親留下來的一套棋譜，放著也沒有用，今天我給您帶來了。 借口式： 為了做好本區(qū)域油料供應，更好地服務(wù)，我們正在對機具的用油情況進行調(diào)查。 直接式： 向客戶直接陳述你的拜訪理由或目的，采用開門見山的方式直接詢問顧客。 舉例： XX您好！我是中國石化本市場區(qū)域的客戶經(jīng)理，負責這個區(qū)域的油品供應工作。經(jīng)常路過貴公司門口。看到貴公司生產(chǎn)火熱，車水馬龍，真是管理有方，就忍不住進來了。 本區(qū)域經(jīng)常停電，大部分企業(yè)都靠自己發(fā)電，貴公司有發(fā)電機嗎？ 新交易政策式： 舉例： 李經(jīng)理，我們公司為了加強客戶的聯(lián)系，建立長久的合作關(guān)系，推出了一項新的交易政策，特別適合您這樣有實力、規(guī)模大的企業(yè)。 推銷時機的選擇 推銷時機的選擇： 詢問加油品種或數(shù)量時。 詢問付款方式時。 加注油品時。 結(jié)算貨款時。 開具發(fā)票時。 顧客關(guān)注商品時。 顧客在油站停留時。 顧客主動詢問時。 留意顧客之間談話（如顧客之間說天氣好熱，就可借機推介非油品）。 顧客的需求靠在不斷的詢問中獲取，發(fā)現(xiàn)商機立即切入。注意對顧客需求的正確引導！ ?識別顧客的購買信號 ?表情：注意從顧客的表情里辨別他們對我們商品有無購買欲望。 ?動作：如顧客拿起便利店某商品仔細觀看時，說明此商品對該顧客具有一定吸引力。 ?語言：如顧客在一起談?wù)撎鞖鉄釙r就是我們推介非油品的大好機會。 ?關(guān)注：如便利店里的同一商品被同一顧客拿在手里觀看。 如何做？ 陳述產(chǎn)品的事實情況 對這些事實中具體的性質(zhì)加以解釋說明 闡述它的利益及帶給顧客的好處 識別和把握成交機會 產(chǎn)品介紹（ FABE） —— 概念 FFABE，將前兩個 F合并，變?yōu)?FABE Feature Benefit 簡單的描述產(chǎn)品 /服務(wù)的特點及功能，避免使用艱深的術(shù)語 優(yōu)點及一般性「利益」 以對客戶本身有利的優(yōu)點作總結(jié)強調(diào)利益 我們產(chǎn)品 /服務(wù)正好可以滿足 描述客戶目前的狀況 保證的證據(jù) 報告、事實、證明、數(shù)據(jù)等 Evidence 產(chǎn)品介紹（ FABE）的套路 Advantage 例如：塑料茶杯 F（特點）： 該茶杯采用高強度塑料； F（功能）： 具有耐高溫的特點； A（
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