未雨綢繆看別人家的涂料經(jīng)銷商如何開拓市場(編輯修改稿)
2025-03-11 15:42 本頁面
【文章內容簡介】 拓展策略各區(qū)域的布點盡量以某一個中心鄉(xiāng)鎮(zhèn) (縣城 )為中心，進行點面整合，它會達到輻射的作用。很多時候其實是可以打三足鼎立的，如同三角形，選擇三 個鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為據(jù)點。當三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場完全占據(jù)了之后，三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)當中的三角形區(qū)域市場機會受到一定的影響，三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊的圓形區(qū)域市場也會受到影響。根據(jù)當 地市場的不同實際，既可以采取“三足鼎立”方法，也可以采取“扇形”據(jù)點的方法，還可以采取同心圓的方法。六“保齡球”拓展策略涂料經(jīng)銷商在拓展市場 的同時也可以運用這樣的方法：要占領整個目標區(qū)域市場，首先要攻占整個目標市場中的某個“關鍵市場” ——第一球瓶。然后利用這個關鍵市場的巨大輻射作 用影響周邊廣大市場，已達到占領大片市場的目的。這種市場拓展策略，稱之為“保齡球策略”，當然這是一種先難后易的市場拓展策略。關鍵市場往往是必爭 之地，要攻占該戰(zhàn)略市場要點，必須耗費大量的財力和人力，但一旦占領，其他市場就“橫掃千軍如席卷”了。七、“農村包圍城市”拓展策略和先難后易的“ 保齡球策略”相反，這是一種先易后難的市場拓展策略。及先蠶食較容易占領的周邊市場，積蓄力量，并對目標市場形成包圍之勢，同時也對目標市場形成一種 無形的影響，等到時機成熟，一舉奪取目標市場，對中小型經(jīng)銷商來講，首先選擇進攻最難的目標市場，則欲速不達，成功的可能性很小。這時還不如選擇較易 攻占的周邊市場，一方面積蓄自己的力量和營銷經(jīng)驗，另一方面對目標市場給予一種潛移默化的影響。在實踐中，農村包圍城市的策略的實施常常伴隨這“時空 間斷法”的運用。經(jīng)銷商在包圍占領周邊市場時，會對目標市場進行一定的廣告宣傳，但卻沒有產(chǎn)品的跟進，有意造成市場空缺，讓銷售和宣傳有一段時間間斷 ，令消費者有好奇到尋覓，有尋覓到渴望，形成消費勢能的遞增積蓄，最后形成萬馬崩騰之勢，為一舉占領目標市場提供依據(jù)農村包圍城市的策略比較適合運作 知名度低的二三線品牌經(jīng)銷商。也是一種避實就虛、以點帶面、逐步滲透的市場開發(fā)策略。八、“一線穿珠”拓展策略在完成初步開拓市場工作后，涂料經(jīng)銷商 不可避免地會遇到如何建立營銷網(wǎng)絡的問題，老練的經(jīng)銷商會以接近藝術的手法，開拓完美的網(wǎng)絡結構，其中比較典型的是一線串珠。即區(qū)域市場內或區(qū)域市場 之間的交通干線為主線，將交通樞紐區(qū)域貫穿呈線，形成縱橫交織的網(wǎng)絡格局。網(wǎng)絡結構營銷是經(jīng)銷商市場效應的關鍵，布局合理則能確保終端之間形成良好的
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