如何做合格的區(qū)域經銷商(編輯修改稿)
2025-01-28 21:07 本頁面
【文章內容簡介】 迅速反饋市場有效需求及信息 實現“合作與共贏”是核心利益 凈 水 家 電 揚子凈水機 客戶購買心理活動過程 ： 實 現 購 買 購 買 動 機 購 買 欲 望 購 買 能 力 客戶理性購買 凈 水 家 電 揚子凈水機 四、 區(qū)域市場 存在 的問題 凈 水 家 電 揚子凈水機 案例 D《 A、 B、 C為誰而工作 》 某一產品有三個競爭對手， A、 B、 C，同時開發(fā)某一客戶 W，經過三個月的努力，最后給 B成交。 請問 A、 C是為誰而工作？其理由？ 1） A、 C引導、激發(fā) W客戶的購買興趣？ 2）傳遞的 W客戶判斷和評價購買的依據？ 3） A、 C培養(yǎng)了客戶？ 揚子凈水機 對產品、技術、市場定位不清 缺乏必要的營銷團隊和管理團隊 對目標市場或客戶需求分析不夠 缺乏必要的有效溝通 （市場、條件、策略與措施） 雙方的經營思路與策略不統(tǒng)一 凈 水 家 電 揚子凈水機 思考 3：為什么客戶不買我們的 顧客的價值 1） 顧客讓渡價值 ： 是指顧客總價值（ Total Customer Value）與顧客總成本 (Total Customer Cost)之間的差額。 2） 顧客購買的總價值 是指顧客購買某一產品與服務所期望獲得的一組利益 包括： 產品價值、服務價值、人員價值、形象價值 3）顧客購買的總成本 顧客為購買某一產品所消耗的時間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等 包括： 貨幣成本、時間成本、精力成本、體力成本 顧客讓渡價值 =顧客購買總價值 — 顧客購買總成本 凈 水 家 電 揚子凈水機 五、區(qū)域市場操作思路或建議 凈 水 家 電 揚子凈水機 開發(fā)市場的核心： 找到產品目標客戶 （市場調研） 采取有效溝通方式 （ 4P或 4C） 建立有效信任關系 （有效溝通） 實現營銷目的 （滿足客戶需求） 凈 水 家 電 揚子凈水機 對產品、技術要認識和清晰 對市場目標客戶要分析 要組建區(qū)域市場銷售團隊和 銷售渠道 要加強專業(yè)技術、專業(yè)知識的學習 要善于復制成功者的經驗 要關注競爭對手的情況 凈 水 家 電 揚子凈水機 選擇目標客戶的原則： A類客戶：有觀點、有能力 接近他們 B類客戶：有能力、沒有觀念 溝通他們 C類客戶：有觀念、沒有能力 關注他們 D類客戶：沒有觀念、沒有能力 遠離他們 凈 水 家 電 揚子凈水機 開發(fā)潛在客戶的策略 有觀念 有購買力 無觀念 無購買力 A D C B 遠離 重點 提升 培育 凈 水 家 電 揚子凈水機 六、 區(qū)域 市場開發(fā) 策略及 技巧 凈 水 家 電 揚子凈水機 尋找關鍵要素 (蝴蝶模型 ) 成 功 客 戶 開 發(fā) 發(fā)動者 影響者 守門人 決策者 購買 者
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