【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 28,060 – 平均銷(xiāo)售盈利 $1,445 – 占經(jīng)銷(xiāo)店盈利的 26% 新車(chē) 二手車(chē) – 平均價(jià)格 $14,247 – 平均銷(xiāo)售盈利 $1,597 – 占經(jīng)銷(xiāo)店盈利的 38% 如何做一個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 提高利潤(rùn)管理的要點(diǎn) 二手車(chē)信息 二手車(chē)汽車(chē) 金融 二手車(chē)拍賣(mài) 置換業(yè)務(wù) 二手車(chē)收購(gòu) 環(huán)節(jié) 零售業(yè)務(wù) 二手車(chē)銷(xiāo)售 環(huán)節(jié) 二手車(chē)庫(kù)存交換 整備 從顧客手中收購(gòu) 置換 認(rèn)證 新車(chē)銷(xiāo)售 經(jīng)銷(xiāo)店二手車(chē)業(yè)務(wù)模型 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 保修 二手車(chē)銷(xiāo)售 如何做一個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 提高利潤(rùn)管理的要點(diǎn) 提高的增值業(yè)務(wù)途徑有哪些？ 汽車(chē)用品汽 車(chē)美容汽車(chē) 改裝 保險(xiǎn) 金融租賃 手續(xù)費(fèi) 車(chē)裝率、單車(chē)營(yíng)業(yè)額、業(yè)務(wù)員提成方案、 稅、合作對(duì)象與方式 首保率、保額、保險(xiǎn)公司返點(diǎn)、 業(yè)務(wù)員 提成方案、回款、稅、合作對(duì)象與方式 金融機(jī)構(gòu)返點(diǎn)、融資租賃、經(jīng)營(yíng)租賃、 拍賣(mài) 車(chē)牌代辦、代辦年檢、業(yè)務(wù)員提成方案、 二手車(chē)信息費(fèi)、其他代辦費(fèi)用 如何做一個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 提高利潤(rùn)管理的要點(diǎn) 搶答 賣(mài)一臺(tái)新車(chē)，車(chē)價(jià) 10萬(wàn)元， 保費(fèi)為車(chē)價(jià)的 5%，按揭七 成，上牌手續(xù)費(fèi) 200元，另 售出汽車(chē)用品 5,000元。 條件：保險(xiǎn)返還率為 15%；汽車(chē)用品 毛利率為 40%；車(chē)貸返點(diǎn) 1%； 請(qǐng)問(wèn)：本車(chē)增值業(yè)務(wù)毛利為多少？毛 利率為多少？ 如何做一個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 提高利潤(rùn)管理的要點(diǎn) SANB+2F 請(qǐng)問(wèn)，本品牌廠家返點(diǎn)是如何計(jì)算的，各項(xiàng)目 所占的比重是多少，有什么方式提高？ 項(xiàng)目 銷(xiāo)售任務(wù)完成 情況 “四位一體”客 戶(hù)滿(mǎn)意度獎(jiǎng)勵(lì) “單一服務(wù)”客 戶(hù)滿(mǎn)意度獎(jiǎng)勵(lì) 飛行檢查獎(jiǎng)勵(lì) 提高的途徑有哪些？ 季度合同完成率（不含開(kāi)迪、邁騰）大于 95%獎(jiǎng) 勵(lì)金額 =速騰銷(xiāo)量 *單車(chē)獎(jiǎng)勵(lì)金額 單車(chē)獎(jiǎng)勵(lì)金額依據(jù)季度市場(chǎng)情況確定 大區(qū) CSS調(diào)查平均分值 (A) 全國(guó) CSS調(diào)查平均分值 (N) B=本期 CSS調(diào)查實(shí)際分值 (S)上期 CSS調(diào)查 相對(duì)應(yīng)實(shí)際分值 (S) 平均月備件采購(gòu)額 10萬(wàn)元以上 CSS分值大于或等于全國(guó)平均值 “單一服務(wù)” CSS分值排名前 30名 一等獎(jiǎng) (5家 )二等獎(jiǎng) (10家 )三等獎(jiǎng) (35家 ) 怎么提高？ 如何做一個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 提高利潤(rùn)管理的要點(diǎn) 搶答 ?為什么我們不選擇加大庫(kù)存，以提高銷(xiāo)售毛利水平？ ?您認(rèn)為降低車(chē)輛銷(xiāo)售費(fèi)用對(duì)于提高車(chē)輛銷(xiāo)售毛利影響大 嗎？提高該費(fèi)用就意味著減少盈利嗎？ ?您認(rèn)為車(chē)輛銷(xiāo)售部門(mén)最應(yīng)該關(guān)注的費(fèi)用是什么？ 如何做一個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 固 定 利 潤(rùn) 提高利潤(rùn)管理的要點(diǎn) 經(jīng)銷(xiāo)店管理會(huì)計(jì)報(bào)表 利潤(rùn)表 臺(tái)數(shù) /臺(tái)次 營(yíng)業(yè)收入 營(yíng)業(yè)成本（變動(dòng)） 車(chē)輛銷(xiāo)售部門(mén) 維修部門(mén) 零件部門(mén) 毛利 Ⅰ 增值業(yè)務(wù) 毛利 Ⅱ 廠家返利 毛利 Ⅲ 銷(xiāo)售費(fèi)用（變動(dòng)） 銷(xiāo)售毛利 一般管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 營(yíng)業(yè)外收支 稅后盈利 變動(dòng)利潤(rùn) 固定 費(fèi)用 經(jīng)銷(xiāo)店盈利 固定 收益 如何做一個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 提高利潤(rùn)管理的要點(diǎn) 售后服務(wù)部門(mén)盈利表 機(jī)修、鈑噴、零件凈收入 維修成本 毛利 Ⅰ 增值業(yè)務(wù) 毛利 Ⅱ 廠家返利 毛利 Ⅲ 直接支出 銷(xiāo)售毛利 薪資，廣告、促銷(xiāo)、培訓(xùn)，行政 運(yùn)費(fèi)、工具及消耗品、維修及其他 工時(shí)及零件毛利 加上增值業(yè)務(wù)后的毛利 工時(shí)費(fèi)收入、零件收入、增值稅 技工工時(shí)、零件成本 去除售后相關(guān)成本后的盈利 所有售后銷(xiāo)售業(yè)務(wù)毛利總和 與售后業(yè)務(wù)相關(guān)的返利 精品、再保險(xiǎn)、售后合約、洗車(chē)、 廢品、美容 如何做一個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 提高利潤(rùn)管理的要點(diǎn) 案例分析：如何提高售后服務(wù)部門(mén)的毛利水平 代號(hào) 項(xiàng)目 1, 工時(shí)單價(jià) 2, 維修臺(tái)次 3, 工時(shí)銷(xiāo)量 4, 工時(shí)銷(xiāo)售額 5, 工時(shí)銷(xiāo)售成本 6, 毛利 7, 銷(xiāo)售毛利率 (6/4) 8, 單車(chē)工時(shí)銷(xiāo)售量 9, 毛利與 A6的差額 A 基本 數(shù)據(jù) 14,174 38,227 3,743,336 967,257 2,776,105 74% B 工時(shí)單價(jià)上 浮 20% 14,174 38,227 4,490,908 967,257 3,523,651 % 747,542 C 維修臺(tái)次上浮 10% 15,591 41,939 4,926,994 1,063,955 3,863,039 % 1,086,934 D 單車(chē)工時(shí)銷(xiāo)量 上浮 15,591 49,735 5,842,902 1,261,733 4,581169 % 1,805,064 如何做一個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 提高利潤(rùn)管理的要點(diǎn) 維修理念 維修車(chē)間生產(chǎn)的產(chǎn)品是什么？ 備件部門(mén)的價(jià)值在哪里？ 你認(rèn)為提高售后服務(wù)的銷(xiāo)售毛利應(yīng)從哪些方面入手？ 如何做一個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 提高利潤(rùn)管理的要點(diǎn) – 工時(shí) ? 工時(shí)價(jià) 格制定 ? 改善工時(shí)銷(xiāo)售 固定收益 1+1 – 備件 ? 改善備 件供應(yīng)率 ? 提高備件周轉(zhuǎn)率 如何做一個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 提高利潤(rùn)管理的要點(diǎn) 一個(gè)重要的比率：工時(shí)傭金率 =工時(shí)傭金 /工時(shí)費(fèi)收入 技工等級(jí) 三級(jí)技工 二級(jí)技工 一級(jí)技工 學(xué)徒工 平均值 技工人數(shù) 2 8 14 10 工時(shí)傭金 (提成率 ) 30% 20% 10% 5% 16% 原則：一切工時(shí)都要收費(fèi)，否則，就沒(méi)錢(qián)給技工了 如何做一個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 提高利潤(rùn)管理的要點(diǎn) 思考：怎樣制訂有競(jìng)爭(zhēng)力的工時(shí)單價(jià) ? 參考 鎖定 調(diào)研 分析 定價(jià) – 廠家標(biāo)準(zhǔn)工 – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 – 按維修難 – 確定競(jìng)爭(zhēng) – 按工作的 時(shí)單價(jià) – 客戶(hù)實(shí)際 支 付的工時(shí)單價(jià) – 競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型 易程序分為 ABC三類(lèi) – 市場(chǎng)調(diào)研 至少要每季 做 一次 對(duì)手的平均 有效工時(shí)收 費(fèi)率 – 計(jì)算出 A 類(lèi)工時(shí)單價(jià) , 技術(shù)含量 (復(fù) 雜性 ), 制定 不同的工時(shí) 單價(jià) – 設(shè)計(jì)各種 然后按比例 上浮 B類(lèi)和 C 類(lèi) . 產(chǎn)品組合方 案 – 制定工時(shí) 折扣政 策 如何做一個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 提高利潤(rùn)管理的要點(diǎn) 如何提高 維修臺(tái)次 如何增加 單臺(tái)次工時(shí)數(shù) 如何做一個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 提高利潤(rùn)管理的要點(diǎn) – 工時(shí) ? 工時(shí)價(jià) 格制定 ? 改善工時(shí)銷(xiāo)售 固定收益 1+1 – 備件 ? 改善備 件供應(yīng)率 ? 提高備件周轉(zhuǎn)率 如何做一個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 提高利潤(rùn)管理的要點(diǎn) B A 備 件 供 應(yīng) C D 率 備件周轉(zhuǎn)率 如何做一個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 提高利潤(rùn)管理的要點(diǎn) 備件供應(yīng)率 1備件供應(yīng)率是什么？ 2為什么要關(guān)注它？ 3我們要關(guān)注什么？ 4怎么關(guān)注？ 施工單 R/O 1 R/O 2 R/O 3 R/O 4 R/O 5 R/O 6 R/0 7 R/O 8 需求 10 8 12 6 8 4 16 12 供應(yīng) 10 8 12 5 8 4 12 12 供應(yīng)率 100% 100% 100% 0% 100% 100% 0% 100% 需求金額 1000 800 1000 2020 500 500 1000 1500 滿(mǎn)足金額 1000 800 1000 1000 500 500 500 1500 備件金額一次滿(mǎn)足率 備件件次一次滿(mǎn)足率 備件工單一次滿(mǎn)足率 ？ ？ ？ 82% 94% 75% 如何做一個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 提高利潤(rùn)管理的要點(diǎn) 備件周轉(zhuǎn)率 ——案例分例 某經(jīng)銷(xiāo)店，長(zhǎng)期困擾于備件占用資金達(dá) 450萬(wàn)元，至 06年底，其備件周轉(zhuǎn)率達(dá)到 90天以上，總 經(jīng)理下決心按以下步驟整頓庫(kù)存： 首先對(duì)庫(kù)存進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題包括 ——一年以上未售出庫(kù)存達(dá) 60萬(wàn)，半年至一年未售出 庫(kù)存達(dá) 80萬(wàn)元。且盤(pán)虧金額達(dá)到 20萬(wàn)元。 零件供應(yīng)率僅為 75% 經(jīng)分析后，決定從以下幾個(gè)方面入手： 選出部分時(shí)間較長(zhǎng)但市場(chǎng)需求不是很大的備件搞促銷(xiāo)活動(dòng)，即處理了滯銷(xiāo)庫(kù)存存又支持了 經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)； 對(duì)于三個(gè)月未動(dòng)零件，制定獎(jiǎng)勵(lì)方案，要求前臺(tái)人員加大推銷(xiāo)力度； 對(duì)于一部分本地已經(jīng)沒(méi)有市場(chǎng)的備件和外地關(guān)聯(lián)公司進(jìn)行了調(diào)換貨； 剩余部分不能用的備件報(bào)廢； 對(duì)備件進(jìn)行分級(jí)管理。 經(jīng)整頓后，庫(kù)存余額下降到 300萬(wàn)元，備件周轉(zhuǎn)率上升至 60天，零件供應(yīng)率上升至 90%。 如何做一個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 提高利潤(rùn)管理的要點(diǎn) 備件庫(kù)存管理 分級(jí) 原則 庫(kù)存管理（訂貨）原則 A類(lèi)備件：特快流件 B類(lèi)備件：快流件 C類(lèi)備件：中流件 D類(lèi)備件：慢流件 Z類(lèi)備件：特慢流件 銷(xiāo)售排行榜前 20%的備件品種為 A類(lèi)備件， A類(lèi)備件的最低安全庫(kù)存不 低于二個(gè)訂貨周期和一個(gè)到貨周期的備件使用量； 銷(xiāo)量排行榜 20%50%的備件品種為 B類(lèi)備件， B類(lèi)備件的最低安全庫(kù)存 不低于一個(gè)訂貨周期和一個(gè)到貨周期的備件使用量； 銷(xiāo)量排行榜 50%95%的備件為 C類(lèi)備件， C類(lèi)備件必須保證有庫(kù)存； 銷(xiāo)量排行榜第 95%100%的備件及新車(chē)型儲(chǔ)備件為 D類(lèi)備件， D類(lèi)備件 為作為特殊儲(chǔ)備建立庫(kù)存的備件； 連續(xù)超過(guò)三個(gè)月無(wú)銷(xiāo)售記錄的備件為 Z類(lèi)備件。 如何做一個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 1 I利潤(rùn)管理 提高盈利能力 2 Ⅱ 成本管理 提高盈利能力 3 III資金管理 提高盈利能力 1. 提高利潤(rùn)管理的 1. 提高成本內(nèi)控的 1. 提高資金管理的 要點(diǎn) 要點(diǎn) 要點(diǎn) 2. 管理利潤(rùn)的相關(guān) 2. 成本內(nèi)控的相關(guān) 2. 資金管理的相關(guān) 工具 工具 工具 3. 利潤(rùn)重點(diǎn)關(guān)注的 3. 成本重點(diǎn)關(guān)注的 3. 資金重點(diǎn)關(guān)注的 指標(biāo) 1天 指標(biāo) 1/2天 指標(biāo) 1/2天 如何做一個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 調(diào)研案例 ——詳細(xì)銷(xiāo)售信息采集 黃總最近很苦惱，有關(guān) 車(chē)輛銷(xiāo)售的信息，財(cái)務(wù)、 銷(xiāo)售都有給他上報(bào)，但 是每臺(tái)車(chē)的具體信息， 每個(gè)業(yè)務(wù)員的具體表 現(xiàn)，他卻很難拿到，為 此，他希望得到一個(gè)解 決方案 如何做一個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 管理利潤(rùn)的相關(guān)工具 車(chē)輛銷(xiāo)售明細(xì)臺(tái)帳 銷(xiāo)售 員 車(chē)輛 識(shí)別 銷(xiāo)售 額