【文章內(nèi)容簡介】 28,060 – 平均銷售盈利 $1,445 – 占經(jīng)銷店盈利的 26% 新車 二手車 – 平均價格 $14,247 – 平均銷售盈利 $1,597 – 占經(jīng)銷店盈利的 38% 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高利潤管理的要點(diǎn) 二手車信息 二手車汽車 金融 二手車拍賣 置換業(yè)務(wù) 二手車收購 環(huán)節(jié) 零售業(yè)務(wù) 二手車銷售 環(huán)節(jié) 二手車庫存交換 整備 從顧客手中收購 置換 認(rèn)證 新車銷售 經(jīng)銷店二手車業(yè)務(wù)模型 市場營銷 保修 二手車銷售 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高利潤管理的要點(diǎn) 提高的增值業(yè)務(wù)途徑有哪些？ 汽車用品汽 車美容汽車 改裝 保險 金融租賃 手續(xù)費(fèi) 車裝率、單車營業(yè)額、業(yè)務(wù)員提成方案、 稅、合作對象與方式 首保率、保額、保險公司返點(diǎn)、 業(yè)務(wù)員 提成方案、回款、稅、合作對象與方式 金融機(jī)構(gòu)返點(diǎn)、融資租賃、經(jīng)營租賃、 拍賣 車牌代辦、代辦年檢、業(yè)務(wù)員提成方案、 二手車信息費(fèi)、其他代辦費(fèi)用 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高利潤管理的要點(diǎn) 搶答 賣一臺新車，車價 10萬元， 保費(fèi)為車價的 5%，按揭七 成，上牌手續(xù)費(fèi) 200元，另 售出汽車用品 5,000元。 條件：保險返還率為 15%；汽車用品 毛利率為 40%；車貸返點(diǎn) 1%； 請問：本車增值業(yè)務(wù)毛利為多少？毛 利率為多少？ 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高利潤管理的要點(diǎn) SANB+2F 請問，本品牌廠家返點(diǎn)是如何計算的，各項(xiàng)目 所占的比重是多少，有什么方式提高？ 項(xiàng)目 銷售任務(wù)完成 情況 “四位一體”客 戶滿意度獎勵 “單一服務(wù)”客 戶滿意度獎勵 飛行檢查獎勵 提高的途徑有哪些？ 季度合同完成率（不含開迪、邁騰）大于 95%獎 勵金額 =速騰銷量 *單車獎勵金額 單車獎勵金額依據(jù)季度市場情況確定 大區(qū) CSS調(diào)查平均分值 (A) 全國 CSS調(diào)查平均分值 (N) B=本期 CSS調(diào)查實(shí)際分值 (S)上期 CSS調(diào)查 相對應(yīng)實(shí)際分值 (S) 平均月備件采購額 10萬元以上 CSS分值大于或等于全國平均值 “單一服務(wù)” CSS分值排名前 30名 一等獎 (5家 )二等獎 (10家 )三等獎 (35家 ) 怎么提高？ 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高利潤管理的要點(diǎn) 搶答 ?為什么我們不選擇加大庫存，以提高銷售毛利水平？ ?您認(rèn)為降低車輛銷售費(fèi)用對于提高車輛銷售毛利影響大 嗎？提高該費(fèi)用就意味著減少盈利嗎？ ?您認(rèn)為車輛銷售部門最應(yīng)該關(guān)注的費(fèi)用是什么？ 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 固 定 利 潤 提高利潤管理的要點(diǎn) 經(jīng)銷店管理會計報表 利潤表 臺數(shù) /臺次 營業(yè)收入 營業(yè)成本（變動） 車輛銷售部門 維修部門 零件部門 毛利 Ⅰ 增值業(yè)務(wù) 毛利 Ⅱ 廠家返利 毛利 Ⅲ 銷售費(fèi)用（變動） 銷售毛利 一般管理費(fèi)用 財務(wù)費(fèi)用 營業(yè)外收支 稅后盈利 變動利潤 固定 費(fèi)用 經(jīng)銷店盈利 固定 收益 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高利潤管理的要點(diǎn) 售后服務(wù)部門盈利表 機(jī)修、鈑噴、零件凈收入 維修成本 毛利 Ⅰ 增值業(yè)務(wù) 毛利 Ⅱ 廠家返利 毛利 Ⅲ 直接支出 銷售毛利 薪資，廣告、促銷、培訓(xùn)，行政 運(yùn)費(fèi)、工具及消耗品、維修及其他 工時及零件毛利 加上增值業(yè)務(wù)后的毛利 工時費(fèi)收入、零件收入、增值稅 技工工時、零件成本 去除售后相關(guān)成本后的盈利 所有售后銷售業(yè)務(wù)毛利總和 與售后業(yè)務(wù)相關(guān)的返利 精品、再保險、售后合約、洗車、 廢品、美容 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高利潤管理的要點(diǎn) 案例分析：如何提高售后服務(wù)部門的毛利水平 代號 項(xiàng)目 1, 工時單價 2, 維修臺次 3, 工時銷量 4, 工時銷售額 5, 工時銷售成本 6, 毛利 7, 銷售毛利率 (6/4) 8, 單車工時銷售量 9, 毛利與 A6的差額 A 基本 數(shù)據(jù) 14,174 38,227 3,743,336 967,257 2,776,105 74% B 工時單價上 浮 20% 14,174 38,227 4,490,908 967,257 3,523,651 % 747,542 C 維修臺次上浮 10% 15,591 41,939 4,926,994 1,063,955 3,863,039 % 1,086,934 D 單車工時銷量 上浮 15,591 49,735 5,842,902 1,261,733 4,581169 % 1,805,064 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高利潤管理的要點(diǎn) 維修理念 維修車間生產(chǎn)的產(chǎn)品是什么？ 備件部門的價值在哪里？ 你認(rèn)為提高售后服務(wù)的銷售毛利應(yīng)從哪些方面入手？ 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高利潤管理的要點(diǎn) – 工時 ? 工時價 格制定 ? 改善工時銷售 固定收益 1+1 – 備件 ? 改善備 件供應(yīng)率 ? 提高備件周轉(zhuǎn)率 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高利潤管理的要點(diǎn) 一個重要的比率：工時傭金率 =工時傭金 /工時費(fèi)收入 技工等級 三級技工 二級技工 一級技工 學(xué)徒工 平均值 技工人數(shù) 2 8 14 10 工時傭金 (提成率 ) 30% 20% 10% 5% 16% 原則：一切工時都要收費(fèi)，否則，就沒錢給技工了 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高利潤管理的要點(diǎn) 思考：怎樣制訂有競爭力的工時單價 ? 參考 鎖定 調(diào)研 分析 定價 – 廠家標(biāo)準(zhǔn)工 – 競爭對手 – 按維修難 – 確定競爭 – 按工作的 時單價 – 客戶實(shí)際 支 付的工時單價 – 競爭車型 易程序分為 ABC三類 – 市場調(diào)研 至少要每季 做 一次 對手的平均 有效工時收 費(fèi)率 – 計算出 A 類工時單價 , 技術(shù)含量 (復(fù) 雜性 ), 制定 不同的工時 單價 – 設(shè)計各種 然后按比例 上浮 B類和 C 類 . 產(chǎn)品組合方 案 – 制定工時 折扣政 策 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高利潤管理的要點(diǎn) 如何提高 維修臺次 如何增加 單臺次工時數(shù) 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高利潤管理的要點(diǎn) – 工時 ? 工時價 格制定 ? 改善工時銷售 固定收益 1+1 – 備件 ? 改善備 件供應(yīng)率 ? 提高備件周轉(zhuǎn)率 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高利潤管理的要點(diǎn) B A 備 件 供 應(yīng) C D 率 備件周轉(zhuǎn)率 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高利潤管理的要點(diǎn) 備件供應(yīng)率 1備件供應(yīng)率是什么？ 2為什么要關(guān)注它？ 3我們要關(guān)注什么？ 4怎么關(guān)注？ 施工單 R/O 1 R/O 2 R/O 3 R/O 4 R/O 5 R/O 6 R/0 7 R/O 8 需求 10 8 12 6 8 4 16 12 供應(yīng) 10 8 12 5 8 4 12 12 供應(yīng)率 100% 100% 100% 0% 100% 100% 0% 100% 需求金額 1000 800 1000 2020 500 500 1000 1500 滿足金額 1000 800 1000 1000 500 500 500 1500 備件金額一次滿足率 備件件次一次滿足率 備件工單一次滿足率 ？ ？ ？ 82% 94% 75% 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高利潤管理的要點(diǎn) 備件周轉(zhuǎn)率 ——案例分例 某經(jīng)銷店，長期困擾于備件占用資金達(dá) 450萬元，至 06年底，其備件周轉(zhuǎn)率達(dá)到 90天以上，總 經(jīng)理下決心按以下步驟整頓庫存： 首先對庫存進(jìn)行盤點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)問題包括 ——一年以上未售出庫存達(dá) 60萬，半年至一年未售出 庫存達(dá) 80萬元。且盤虧金額達(dá)到 20萬元。 零件供應(yīng)率僅為 75% 經(jīng)分析后，決定從以下幾個方面入手： 選出部分時間較長但市場需求不是很大的備件搞促銷活動，即處理了滯銷庫存存又支持了 經(jīng)營業(yè)務(wù)； 對于三個月未動零件，制定獎勵方案，要求前臺人員加大推銷力度； 對于一部分本地已經(jīng)沒有市場的備件和外地關(guān)聯(lián)公司進(jìn)行了調(diào)換貨； 剩余部分不能用的備件報廢； 對備件進(jìn)行分級管理。 經(jīng)整頓后，庫存余額下降到 300萬元，備件周轉(zhuǎn)率上升至 60天，零件供應(yīng)率上升至 90%。 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高利潤管理的要點(diǎn) 備件庫存管理 分級 原則 庫存管理（訂貨）原則 A類備件：特快流件 B類備件：快流件 C類備件：中流件 D類備件：慢流件 Z類備件：特慢流件 銷售排行榜前 20%的備件品種為 A類備件， A類備件的最低安全庫存不 低于二個訂貨周期和一個到貨周期的備件使用量； 銷量排行榜 20%50%的備件品種為 B類備件， B類備件的最低安全庫存 不低于一個訂貨周期和一個到貨周期的備件使用量； 銷量排行榜 50%95%的備件為 C類備件， C類備件必須保證有庫存； 銷量排行榜第 95%100%的備件及新車型儲備件為 D類備件， D類備件 為作為特殊儲備建立庫存的備件； 連續(xù)超過三個月無銷售記錄的備件為 Z類備件。 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 1 I利潤管理 提高盈利能力 2 Ⅱ 成本管理 提高盈利能力 3 III資金管理 提高盈利能力 1. 提高利潤管理的 1. 提高成本內(nèi)控的 1. 提高資金管理的 要點(diǎn) 要點(diǎn) 要點(diǎn) 2. 管理利潤的相關(guān) 2. 成本內(nèi)控的相關(guān) 2. 資金管理的相關(guān) 工具 工具 工具 3. 利潤重點(diǎn)關(guān)注的 3. 成本重點(diǎn)關(guān)注的 3. 資金重點(diǎn)關(guān)注的 指標(biāo) 1天 指標(biāo) 1/2天 指標(biāo) 1/2天 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 調(diào)研案例 ——詳細(xì)銷售信息采集 黃總最近很苦惱，有關(guān) 車輛銷售的信息，財務(wù)、 銷售都有給他上報，但 是每臺車的具體信息， 每個業(yè)務(wù)員的具體表 現(xiàn)，他卻很難拿到，為 此，他希望得到一個解 決方案 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 管理利潤的相關(guān)工具 車輛銷售明細(xì)臺帳 銷售 員 車輛 識別 銷售 額