【正文】 個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高利潤管理的要點(diǎn) 車輛銷售盈利來源 經(jīng)銷店車輛銷售營運(yùn)平臺 提高車輛銷售利潤的兩條途徑 銷售臺數(shù) 單車毛利 提高車輛銷售臺數(shù) 其它業(yè)務(wù) 毛利 Ⅲ 銷售毛利 銷售費(fèi)用 提高單車銷售毛利 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) ? ? ? ? ? ? ? ? 提高利潤管理的要點(diǎn) – 車輛銷售臺數(shù) 加快庫存周轉(zhuǎn) 加大庫存數(shù)量 減少滯留庫存 加快應(yīng)收款回籠 車輛毛利 1+1 – 單車銷售毛利 提高毛利 Ⅰ 提高毛利 Ⅱ 提高毛利 Ⅲ 提高銷售毛利 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高利潤管理的要點(diǎn) 如何測算周轉(zhuǎn)速度？ 用于營運(yùn)資金管理 周轉(zhuǎn)天數(shù) 您的車從訂 到賣的總天 數(shù) 庫存深度 庫存車 /賣出車 的比例 資金周轉(zhuǎn) 速度 周轉(zhuǎn)次數(shù) 是指您的平 均庫存一年 轉(zhuǎn)幾次 一般用于車輛庫存管理 一般用于全車型比較 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 1 2 3 4 提高利潤管理的要點(diǎn) 資金周轉(zhuǎn)速度換算 周轉(zhuǎn)次數(shù) /年 周轉(zhuǎn)天數(shù) 庫存深度 周轉(zhuǎn)天數(shù) ＝ ＝ ＝ ＝ 年銷售臺數(shù) /年均庫存臺數(shù) 360/周轉(zhuǎn)次數(shù) 月均庫存臺數(shù) /月均銷售臺數(shù) 庫存深度 30天 案例：現(xiàn)平均庫存為 100臺，一個月賣出 100臺，請問：該店周轉(zhuǎn)天數(shù)、周轉(zhuǎn) 次數(shù) /年、庫存深度分別為多少？ 如果周轉(zhuǎn)天數(shù)減少 15天，一個月需要多賣多少臺？ 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高利潤管理的要點(diǎn) 您認(rèn)為要提高車輛周 轉(zhuǎn)速度應(yīng)該從哪個角 度切入分析？ 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高利潤管理的要點(diǎn) 理解車輛周轉(zhuǎn)天數(shù) 到貨周期 還可以進(jìn)一步分解嗎？ 銷售周期 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 打款 下線 到港 到店 全款 提高利潤管理的要點(diǎn) 如何計(jì)算車輛到店天數(shù)？ 打款 下線 到港 到店 全款 共 ？天 車型 國產(chǎn)車 預(yù)付款至下線 預(yù)款比 例 天數(shù) 100% 下線至到港 預(yù)款比 例 天數(shù) 10 到港至到店 預(yù)款比 例 天數(shù) 到店至全款 （天） 5 庫存總天數(shù) 進(jìn)口車 二手車 20% 100% 30 20% 15 13 100% 100% 7 4 7 5 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高利潤管理的要點(diǎn) 所屬 周轉(zhuǎn)天數(shù) 地區(qū) 誰的天 數(shù)最 長？ …… 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 意向 簽約并 預(yù)付 半款 全款 提高利潤管理的要點(diǎn) 如何計(jì)算售車天數(shù)（從意向到款到）？ 意向 簽約并 預(yù)付 共 ？天 半款 全款 客戶購買一價值 20萬元的車， 4月 25號達(dá)成意向， 5月 1號預(yù)付款 2萬 元， 5月 15號客戶又支付 8萬元， 6月 1號全款到帳，請問其售車周期是 多少天？ 26天 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 22 提高車輛銷售盈利的要點(diǎn) 您有哪些方法加快客戶的車輛銷售周轉(zhuǎn)速度？ 員工 管理 角度 客戶 角度 角度 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高利潤管理的要點(diǎn) NO1 NO2 NO3 車輛到店周期 車輛到店周期 車輛銷售周期 車輛到店周期 車輛銷售周期 車輛銷售周期 車輛到店周期 車輛到店周期 NO4 車輛銷售周期 NO5 車輛銷售周期 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) ？ 提高利潤管理的要點(diǎn) 理解車輛周轉(zhuǎn)天數(shù) 到貨周期 營銷周期 銷售周期 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) – – – – – – 25 提高車輛銷售盈利的要點(diǎn) 營銷周期是衡量我們預(yù)測市場以及訂貨、調(diào)配車輛的能力，它 可能正向或負(fù)向地影響周轉(zhuǎn)速度 訂貨能力 – 場地數(shù)量和面積 – 廠家的產(chǎn)能 – 前期業(yè)績 – 經(jīng)銷商在廠 家中 的地位 – 。計(jì)算結(jié)果是指平均客 戶還款所需的時間。 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高利潤管理的要點(diǎn) 備件庫存管理 分級 原則 庫存管理（訂貨）原則 A類備件：特快流件 B類備件：快流件 C類備件：中流件 D類備件：慢流件 Z類備件：特慢流件 銷售排行榜前 20%的備件品種為 A類備件， A類備件的最低安全庫存不 低于二個訂貨周期和一個到貨周期的備件使用量； 銷量排行榜 20%50%的備件品種為 B類備件， B類備件的最低安全庫存 不低于一個訂貨周期和一個到貨周期的備件使用量； 銷量排行榜 50%95%的備件為 C類備件， C類備件必須保證有庫存； 銷量排行榜第 95%100%的備件及新車型儲備件為 D類備件， D類備件 為作為特殊儲備建立庫存的備件； 連續(xù)超過三個月無銷售記錄的備件為 Z類備件。 ?針對促銷品的積壓情況，壓縮促銷品的采購數(shù)量，可節(jié)省銷售費(fèi)用 5%，且不會對銷售量產(chǎn)生影響 ?給予每臺車 2%的折扣以利促銷，以保持銷售能力的不下降。 公司高層 ?總結(jié)內(nèi)控工作，反饋內(nèi)控缺陷和改進(jìn)意見。 原因分析及解決方案： 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高成本內(nèi)控的要點(diǎn) 案例練習(xí) 案例 4： 一家 4S店，從 2020年起，前臺接待、零件庫專員、部分維修工、 門衛(wèi)合起來，利用工單作廢等手段，從零件庫偷拿零件達(dá)二年之 久，利用這些零件，晚上干私活，給公司造成重大損失。此案 未果。您會提什么問題來請服務(wù)總 監(jiān)解釋為什么售出工時低于業(yè)績預(yù)測而維修臺次又顯示為綠色？ 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 利潤重點(diǎn)關(guān)注的指標(biāo) 角色辦演 4 服務(wù)總監(jiān)告訴您所有維修技師都表現(xiàn)良好，看了以下數(shù)據(jù)后您還這樣認(rèn)為嗎？ 人員 技師甲 技師乙 技師丙 技師丁 維修臺次 150 120 80 70 有效工作時間 100 120 150 80 工時費(fèi)收入 12,000 10,000 11,000 5,000 總出勤時間 176 176 176 136 以下問題您期望服務(wù)總監(jiān)給出什么答案？ 有維修技師業(yè)績不佳的嗎 ? 如果有，是誰？ 為什么會發(fā)生這種狀況？ 您打算如何解決這個問題？ 條件：工時定額統(tǒng)一價格 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 1 I利潤管理 提高盈利能力 2 Ⅱ 成本管理 提高盈利能力 3 III資金管理 提高盈利能力 1. 提高利潤管理的 1. 提高成本內(nèi)控的 1. 提高資金管理的 要點(diǎn) 要點(diǎn) 要點(diǎn) 2. 管理利潤的相關(guān) 2. 成本內(nèi)控的相關(guān) 2. 資金管理的相關(guān) 工具 工具 工具 3. 利潤重點(diǎn)關(guān)注的 3. 成本重點(diǎn)關(guān)注的 3. 資金重點(diǎn)關(guān)注的 指標(biāo) 1天 指標(biāo) 1/2天 指標(biāo) 1/2天 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 固 定 利 潤 提高成本內(nèi)控的要點(diǎn) 經(jīng)銷店管理會計(jì)報表 利潤表 臺數(shù) /臺次 營業(yè)收入 營業(yè)成本（變動） 車輛銷售部門 維修部門 零件部門 毛利 Ⅰ 增值業(yè)務(wù) 毛利 Ⅱ 廠家返利 毛利 Ⅲ 銷售費(fèi)用（變動） 銷售毛利 一般管理費(fèi)用 財務(wù)費(fèi)用 營業(yè)外收支 稅后盈利 變動利潤 固定 費(fèi)用 經(jīng)銷店盈利 固定 收益 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 責(zé)任中 心的角 度 重要性 的角度 提高成本內(nèi)控的要點(diǎn) 成本可以從哪些角度看？ 成本性 態(tài)的角 –變動成本、半變動成本、固定成本（決策） 度 –新車部門、二手車部門、保險車貸部門、維修部門、零件部門 經(jīng)銷商支出（考核） 相關(guān)性 角度 –人強(qiáng)相關(guān)、業(yè)務(wù)強(qiáng)相關(guān)、行政平臺（控制） – 薪資和傭金（人力資源附加成本平均能占到 %，怎么控制）、折舊及租 賃（折舊可不可以拿來分配，為什么？）、廣告促銷（盈利店和虧損店有 什么不同）、財務(wù)費(fèi)用（目前占費(fèi)用的比重，有什么方式降低？）（分析） 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 成本及內(nèi)控管理的要點(diǎn) 編制方法 費(fèi)用率管理 通過費(fèi)用的分類管理，將費(fèi)用按與人強(qiáng)相關(guān)和與業(yè)務(wù)強(qiáng)相關(guān)進(jìn)行分 類管理，針對不同費(fèi)用項(xiàng)目采取不同的方法。增值業(yè)務(wù)） 損益表 變動費(fèi)用 ③ 與銷售臺 數(shù)成比 例而隨之變動的費(fèi)用（銷售 費(fèi)用） 保本點(diǎn)比率（ D） （ B/A*100% ） 保本點(diǎn) 臺數(shù) （ b） （ B/a） 費(fèi)用 固定費(fèi)用 ④ 與銷售臺 數(shù)無關(guān) 而產(chǎn)費(fèi)用（一般管理費(fèi)用。 條件：保險返還率為 15%；汽車用品 毛利率為 40%；車貸返點(diǎn) 1%； 請問：本車增值業(yè)務(wù)毛利為多少？毛 利率為多少？ 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高利潤管理的要點(diǎn) SANB+2F 請問，本品牌廠家返點(diǎn)是如何計(jì)算的，各項(xiàng)目 所占的比重是多少，有什么方式提高？ 項(xiàng)目 銷售任務(wù)完成 情況 “四位一體”客 戶滿意度獎勵 “單一服務(wù)”客 戶滿意度獎勵 飛行檢查獎勵 提高的途徑有哪些？ 季度合同完成率（不含開迪、邁騰）大于 95%獎 勵金額 =速騰銷量 *單車獎勵金額 單車獎勵金額依據(jù)季度市場情況確定 大區(qū) CSS調(diào)查平均分值 (A) 全國 CSS調(diào)查平均分值 (N) B=本期 CSS調(diào)查實(shí)際分值 (S)上期 CSS調(diào)查 相對應(yīng)實(shí)際分值 (S) 平均月備件采購額 10萬元以上 CSS分值大于或等于全國平均值 “單一服務(wù)” CSS分值排名前 30名 一等獎 (5家 )二等獎 (10家 )三等獎 (35家 ) 怎么提高？ 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高利潤管理的要點(diǎn) 搶答 ?為什么我們不選擇加大庫存，以提高銷售毛利水平？ ?您認(rèn)為降低車輛銷售費(fèi)用對于提高車輛銷售毛利影響大 嗎？提高該費(fèi)用就意味著減少盈利嗎？ ?您認(rèn)為車輛銷售部門最應(yīng)該關(guān)注的費(fèi)用是什么？ 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 固 定 利 潤 提高利潤管理的要點(diǎn) 經(jīng)銷店管理會計(jì)報表 利潤表 臺數(shù) /臺次 營業(yè)收入 營業(yè)成本（變動） 車輛銷售部門 維修部門 零件部門 毛利 Ⅰ 增值業(yè)務(wù) 毛利 Ⅱ 廠家返利 毛利 Ⅲ 銷售費(fèi)用（變動） 銷售毛利 一般管理費(fèi)用 財務(wù)費(fèi)用 營業(yè)外收支 稅后盈利 變動利潤 固定 費(fèi)用 經(jīng)銷店盈利 固定 收益 如何做一個盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高利潤管理的要點(diǎn) 售后服務(wù)部門盈利表 機(jī)修、鈑噴、零件凈收入 維修成本 毛利 Ⅰ 增值業(yè)務(wù) 毛利 Ⅱ 廠家返利 毛利 Ⅲ 直接支出 銷售毛利 薪資，廣告、促銷、培訓(xùn)，行政 運(yùn)費(fèi)、工具及消耗品、維修及其他 工時及零件毛利 加上增值業(yè)務(wù)后的毛利 工時費(fèi)收入、零件收入、增值稅