【正文】 個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 提高利潤(rùn)管理的要點(diǎn) 車(chē)輛銷(xiāo)售盈利來(lái)源 經(jīng)銷(xiāo)店車(chē)輛銷(xiāo)售營(yíng)運(yùn)平臺(tái) 提高車(chē)輛銷(xiāo)售利潤(rùn)的兩條途徑 銷(xiāo)售臺(tái)數(shù) 單車(chē)毛利 提高車(chē)輛銷(xiāo)售臺(tái)數(shù) 其它業(yè)務(wù) 毛利 Ⅲ 銷(xiāo)售毛利 銷(xiāo)售費(fèi)用 提高單車(chē)銷(xiāo)售毛利 如何做一個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) ? ? ? ? ? ? ? ? 提高利潤(rùn)管理的要點(diǎn) – 車(chē)輛銷(xiāo)售臺(tái)數(shù) 加快庫(kù)存周轉(zhuǎn) 加大庫(kù)存數(shù)量 減少滯留庫(kù)存 加快應(yīng)收款回籠 車(chē)輛毛利 1+1 – 單車(chē)銷(xiāo)售毛利 提高毛利 Ⅰ 提高毛利 Ⅱ 提高毛利 Ⅲ 提高銷(xiāo)售毛利 如何做一個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 提高利潤(rùn)管理的要點(diǎn) 如何測(cè)算周轉(zhuǎn)速度？ 用于營(yíng)運(yùn)資金管理 周轉(zhuǎn)天數(shù) 您的車(chē)從訂 到賣(mài)的總天 數(shù) 庫(kù)存深度 庫(kù)存車(chē) /賣(mài)出車(chē) 的比例 資金周轉(zhuǎn) 速度 周轉(zhuǎn)次數(shù) 是指您的平 均庫(kù)存一年 轉(zhuǎn)幾次 一般用于車(chē)輛庫(kù)存管理 一般用于全車(chē)型比較 如何做一個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 1 2 3 4 提高利潤(rùn)管理的要點(diǎn) 資金周轉(zhuǎn)速度換算 周轉(zhuǎn)次數(shù) /年 周轉(zhuǎn)天數(shù) 庫(kù)存深度 周轉(zhuǎn)天數(shù) ＝ ＝ ＝ ＝ 年銷(xiāo)售臺(tái)數(shù) /年均庫(kù)存臺(tái)數(shù) 360/周轉(zhuǎn)次數(shù) 月均庫(kù)存臺(tái)數(shù) /月均銷(xiāo)售臺(tái)數(shù) 庫(kù)存深度 30天 案例：現(xiàn)平均庫(kù)存為 100臺(tái)，一個(gè)月賣(mài)出 100臺(tái)，請(qǐng)問(wèn)：該店周轉(zhuǎn)天數(shù)、周轉(zhuǎn) 次數(shù) /年、庫(kù)存深度分別為多少？ 如果周轉(zhuǎn)天數(shù)減少 15天，一個(gè)月需要多賣(mài)多少臺(tái)？ 如何做一個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 提高利潤(rùn)管理的要點(diǎn) 您認(rèn)為要提高車(chē)輛周 轉(zhuǎn)速度應(yīng)該從哪個(gè)角 度切入分析？ 如何做一個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 提高利潤(rùn)管理的要點(diǎn) 理解車(chē)輛周轉(zhuǎn)天數(shù) 到貨周期 還可以進(jìn)一步分解嗎？ 銷(xiāo)售周期 如何做一個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 打款 下線 到港 到店 全款 提高利潤(rùn)管理的要點(diǎn) 如何計(jì)算車(chē)輛到店天數(shù)？ 打款 下線 到港 到店 全款 共 ？天 車(chē)型 國(guó)產(chǎn)車(chē) 預(yù)付款至下線 預(yù)款比 例 天數(shù) 100% 下線至到港 預(yù)款比 例 天數(shù) 10 到港至到店 預(yù)款比 例 天數(shù) 到店至全款 （天） 5 庫(kù)存總天數(shù) 進(jìn)口車(chē) 二手車(chē) 20% 100% 30 20% 15 13 100% 100% 7 4 7 5 如何做一個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 提高利潤(rùn)管理的要點(diǎn) 所屬 周轉(zhuǎn)天數(shù) 地區(qū) 誰(shuí)的天 數(shù)最 長(zhǎng)？ …… 如何做一個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 意向 簽約并 預(yù)付 半款 全款 提高利潤(rùn)管理的要點(diǎn) 如何計(jì)算售車(chē)天數(shù)（從意向到款到）？ 意向 簽約并 預(yù)付 共 ？天 半款 全款 客戶購(gòu)買(mǎi)一價(jià)值 20萬(wàn)元的車(chē)， 4月 25號(hào)達(dá)成意向， 5月 1號(hào)預(yù)付款 2萬(wàn) 元， 5月 15號(hào)客戶又支付 8萬(wàn)元， 6月 1號(hào)全款到帳，請(qǐng)問(wèn)其售車(chē)周期是 多少天？ 26天 如何做一個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 22 提高車(chē)輛銷(xiāo)售盈利的要點(diǎn) 您有哪些方法加快客戶的車(chē)輛銷(xiāo)售周轉(zhuǎn)速度？ 員工 管理 角度 客戶 角度 角度 如何做一個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 提高利潤(rùn)管理的要點(diǎn) NO1 NO2 NO3 車(chē)輛到店周期 車(chē)輛到店周期 車(chē)輛銷(xiāo)售周期 車(chē)輛到店周期 車(chē)輛銷(xiāo)售周期 車(chē)輛銷(xiāo)售周期 車(chē)輛到店周期 車(chē)輛到店周期 NO4 車(chē)輛銷(xiāo)售周期 NO5 車(chē)輛銷(xiāo)售周期 如何做一個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) ？ 提高利潤(rùn)管理的要點(diǎn) 理解車(chē)輛周轉(zhuǎn)天數(shù) 到貨周期 營(yíng)銷(xiāo)周期 銷(xiāo)售周期 如何做一個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) – – – – – – 25 提高車(chē)輛銷(xiāo)售盈利的要點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)周期是衡量我們預(yù)測(cè)市場(chǎng)以及訂貨、調(diào)配車(chē)輛的能力，它 可能正向或負(fù)向地影響周轉(zhuǎn)速度 訂貨能力 – 場(chǎng)地?cái)?shù)量和面積 – 廠家的產(chǎn)能 – 前期業(yè)績(jī) – 經(jīng)銷(xiāo)商在廠 家中 的地位 – 。計(jì)算結(jié)果是指平均客 戶還款所需的時(shí)間。 如何做一個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 提高利潤(rùn)管理的要點(diǎn) 備件庫(kù)存管理 分級(jí) 原則 庫(kù)存管理（訂貨）原則 A類(lèi)備件：特快流件 B類(lèi)備件：快流件 C類(lèi)備件：中流件 D類(lèi)備件：慢流件 Z類(lèi)備件：特慢流件 銷(xiāo)售排行榜前 20%的備件品種為 A類(lèi)備件， A類(lèi)備件的最低安全庫(kù)存不 低于二個(gè)訂貨周期和一個(gè)到貨周期的備件使用量； 銷(xiāo)量排行榜 20%50%的備件品種為 B類(lèi)備件， B類(lèi)備件的最低安全庫(kù)存 不低于一個(gè)訂貨周期和一個(gè)到貨周期的備件使用量； 銷(xiāo)量排行榜 50%95%的備件為 C類(lèi)備件， C類(lèi)備件必須保證有庫(kù)存； 銷(xiāo)量排行榜第 95%100%的備件及新車(chē)型儲(chǔ)備件為 D類(lèi)備件， D類(lèi)備件 為作為特殊儲(chǔ)備建立庫(kù)存的備件； 連續(xù)超過(guò)三個(gè)月無(wú)銷(xiāo)售記錄的備件為 Z類(lèi)備件。 ?針對(duì)促銷(xiāo)品的積壓情況，壓縮促銷(xiāo)品的采購(gòu)數(shù)量，可節(jié)省銷(xiāo)售費(fèi)用 5%，且不會(huì)對(duì)銷(xiāo)售量產(chǎn)生影響 ?給予每臺(tái)車(chē) 2%的折扣以利促銷(xiāo)，以保持銷(xiāo)售能力的不下降。 公司高層 ?總結(jié)內(nèi)控工作，反饋內(nèi)控缺陷和改進(jìn)意見(jiàn)。 原因分析及解決方案： 如何做一個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 提高成本內(nèi)控的要點(diǎn) 案例練習(xí) 案例 4： 一家 4S店，從 2020年起，前臺(tái)接待、零件庫(kù)專(zhuān)員、部分維修工、 門(mén)衛(wèi)合起來(lái)，利用工單作廢等手段，從零件庫(kù)偷拿零件達(dá)二年之 久，利用這些零件，晚上干私活，給公司造成重大損失。此案 未果。您會(huì)提什么問(wèn)題來(lái)請(qǐng)服務(wù)總 監(jiān)解釋為什么售出工時(shí)低于業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)而維修臺(tái)次又顯示為綠色？ 如何做一個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 利潤(rùn)重點(diǎn)關(guān)注的指標(biāo) 角色辦演 4 服務(wù)總監(jiān)告訴您所有維修技師都表現(xiàn)良好，看了以下數(shù)據(jù)后您還這樣認(rèn)為嗎？ 人員 技師甲 技師乙 技師丙 技師丁 維修臺(tái)次 150 120 80 70 有效工作時(shí)間 100 120 150 80 工時(shí)費(fèi)收入 12,000 10,000 11,000 5,000 總出勤時(shí)間 176 176 176 136 以下問(wèn)題您期望服務(wù)總監(jiān)給出什么答案？ 有維修技師業(yè)績(jī)不佳的嗎 ? 如果有，是誰(shuí)？ 為什么會(huì)發(fā)生這種狀況？ 您打算如何解決這個(gè)問(wèn)題？ 條件：工時(shí)定額統(tǒng)一價(jià)格 如何做一個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 1 I利潤(rùn)管理 提高盈利能力 2 Ⅱ 成本管理 提高盈利能力 3 III資金管理 提高盈利能力 1. 提高利潤(rùn)管理的 1. 提高成本內(nèi)控的 1. 提高資金管理的 要點(diǎn) 要點(diǎn) 要點(diǎn) 2. 管理利潤(rùn)的相關(guān) 2. 成本內(nèi)控的相關(guān) 2. 資金管理的相關(guān) 工具 工具 工具 3. 利潤(rùn)重點(diǎn)關(guān)注的 3. 成本重點(diǎn)關(guān)注的 3. 資金重點(diǎn)關(guān)注的 指標(biāo) 1天 指標(biāo) 1/2天 指標(biāo) 1/2天 如何做一個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 固 定 利 潤(rùn) 提高成本內(nèi)控的要點(diǎn) 經(jīng)銷(xiāo)店管理會(huì)計(jì)報(bào)表 利潤(rùn)表 臺(tái)數(shù) /臺(tái)次 營(yíng)業(yè)收入 營(yíng)業(yè)成本（變動(dòng)） 車(chē)輛銷(xiāo)售部門(mén) 維修部門(mén) 零件部門(mén) 毛利 Ⅰ 增值業(yè)務(wù) 毛利 Ⅱ 廠家返利 毛利 Ⅲ 銷(xiāo)售費(fèi)用（變動(dòng)） 銷(xiāo)售毛利 一般管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 營(yíng)業(yè)外收支 稅后盈利 變動(dòng)利潤(rùn) 固定 費(fèi)用 經(jīng)銷(xiāo)店盈利 固定 收益 如何做一個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 如何做一個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 責(zé)任中 心的角 度 重要性 的角度 提高成本內(nèi)控的要點(diǎn) 成本可以從哪些角度看？ 成本性 態(tài)的角 –變動(dòng)成本、半變動(dòng)成本、固定成本（決策） 度 –新車(chē)部門(mén)、二手車(chē)部門(mén)、保險(xiǎn)車(chē)貸部門(mén)、維修部門(mén)、零件部門(mén) 經(jīng)銷(xiāo)商支出（考核） 相關(guān)性 角度 –人強(qiáng)相關(guān)、業(yè)務(wù)強(qiáng)相關(guān)、行政平臺(tái)（控制） – 薪資和傭金（人力資源附加成本平均能占到 %，怎么控制）、折舊及租 賃（折舊可不可以拿來(lái)分配，為什么？）、廣告促銷(xiāo)（盈利店和虧損店有 什么不同）、財(cái)務(wù)費(fèi)用（目前占費(fèi)用的比重，有什么方式降低？）（分析） 如何做一個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 成本及內(nèi)控管理的要點(diǎn) 編制方法 費(fèi)用率管理 通過(guò)費(fèi)用的分類(lèi)管理，將費(fèi)用按與人強(qiáng)相關(guān)和與業(yè)務(wù)強(qiáng)相關(guān)進(jìn)行分 類(lèi)管理，針對(duì)不同費(fèi)用項(xiàng)目采取不同的方法。增值業(yè)務(wù)） 損益表 變動(dòng)費(fèi)用 ③ 與銷(xiāo)售臺(tái) 數(shù)成比 例而隨之變動(dòng)的費(fèi)用（銷(xiāo)售 費(fèi)用） 保本點(diǎn)比率（ D） （ B/A*100% ） 保本點(diǎn) 臺(tái)數(shù) （ b） （ B/a） 費(fèi)用 固定費(fèi)用 ④ 與銷(xiāo)售臺(tái) 數(shù)無(wú)關(guān) 而產(chǎn)費(fèi)用（一般管理費(fèi)用。 條件：保險(xiǎn)返還率為 15%；汽車(chē)用品 毛利率為 40%；車(chē)貸返點(diǎn) 1%； 請(qǐng)問(wèn)：本車(chē)增值業(yè)務(wù)毛利為多少？毛 利率為多少？ 如何做一個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 提高利潤(rùn)管理的要點(diǎn) SANB+2F 請(qǐng)問(wèn)，本品牌廠家返點(diǎn)是如何計(jì)算的，各項(xiàng)目 所占的比重是多少，有什么方式提高？ 項(xiàng)目 銷(xiāo)售任務(wù)完成 情況 “四位一體”客 戶滿意度獎(jiǎng)勵(lì) “單一服務(wù)”客 戶滿意度獎(jiǎng)勵(lì) 飛行檢查獎(jiǎng)勵(lì) 提高的途徑有哪些？ 季度合同完成率（不含開(kāi)迪、邁騰）大于 95%獎(jiǎng) 勵(lì)金額 =速騰銷(xiāo)量 *單車(chē)獎(jiǎng)勵(lì)金額 單車(chē)獎(jiǎng)勵(lì)金額依據(jù)季度市場(chǎng)情況確定 大區(qū) CSS調(diào)查平均分值 (A) 全國(guó) CSS調(diào)查平均分值 (N) B=本期 CSS調(diào)查實(shí)際分值 (S)上期 CSS調(diào)查 相對(duì)應(yīng)實(shí)際分值 (S) 平均月備件采購(gòu)額 10萬(wàn)元以上 CSS分值大于或等于全國(guó)平均值 “單一服務(wù)” CSS分值排名前 30名 一等獎(jiǎng) (5家 )二等獎(jiǎng) (10家 )三等獎(jiǎng) (35家 ) 怎么提高？ 如何做一個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 提高利潤(rùn)管理的要點(diǎn) 搶答 ?為什么我們不選擇加大庫(kù)存，以提高銷(xiāo)售毛利水平？ ?您認(rèn)為降低車(chē)輛銷(xiāo)售費(fèi)用對(duì)于提高車(chē)輛銷(xiāo)售毛利影響大 嗎？提高該費(fèi)用就意味著減少盈利嗎？ ?您認(rèn)為車(chē)輛銷(xiāo)售部門(mén)最應(yīng)該關(guān)注的費(fèi)用是什么？ 如何做一個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 固 定 利 潤(rùn) 提高利潤(rùn)管理的要點(diǎn) 經(jīng)銷(xiāo)店管理會(huì)計(jì)報(bào)表 利潤(rùn)表 臺(tái)數(shù) /臺(tái)次 營(yíng)業(yè)收入 營(yíng)業(yè)成本（變動(dòng)） 車(chē)輛銷(xiāo)售部門(mén) 維修部門(mén) 零件部門(mén) 毛利 Ⅰ 增值業(yè)務(wù) 毛利 Ⅱ 廠家返利 毛利 Ⅲ 銷(xiāo)售費(fèi)用（變動(dòng)） 銷(xiāo)售毛利 一般管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 營(yíng)業(yè)外收支 稅后盈利 變動(dòng)利潤(rùn) 固定 費(fèi)用 經(jīng)銷(xiāo)店盈利 固定 收益 如何做一個(gè)盈利的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 提高利潤(rùn)管理的要點(diǎn) 售后服務(wù)部門(mén)盈利表 機(jī)修、鈑噴、零件凈收入 維修成本 毛利 Ⅰ 增值業(yè)務(wù) 毛利 Ⅱ 廠家返利 毛利 Ⅲ 直接支出 銷(xiāo)售毛利 薪資，廣告、促銷(xiāo)、培訓(xùn)，行政 運(yùn)費(fèi)、工具及消耗品、維修及其他 工時(shí)及零件毛利 加上增值業(yè)務(wù)后的毛利 工時(shí)費(fèi)收入、零件收入、增值稅