【正文】 00 800 1000 2020 500 500 1000 1500 滿足金額 1000 800 1000 1000 500 500 500 1500 備件金額一次滿足率 備件件次一次滿足率 備件工單一次滿足率 ？ ？ ？ 82% 94% 75% 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高利潤管理的要點(diǎn) 備件周轉(zhuǎn)率 ——案例分例 某經(jīng)銷店，長期困擾于備件占用資金達(dá) 450萬元，至 06年底，其備件周轉(zhuǎn)率達(dá)到 90天以上，總 經(jīng)理下決心按以下步驟整頓庫存： 首先對庫存進(jìn)行盤點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)問題包括 ——一年以上未售出庫存達(dá) 60萬，半年至一年未售出 庫存達(dá) 80萬元。計(jì)算結(jié)果是指平均客 戶還款所需的時(shí)間。 但這時(shí)，財(cái)務(wù)總監(jiān)突然進(jìn) 來，并告訴張總，這個(gè)月資 金非常困難，這次的廠家車 款可能要延后支付了，張總 大為困惑，為什么上個(gè)月利 潤不好但資金還相對寬裕， 這個(gè)月資金卻這么緊張呢？ 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 財(cái)務(wù)觀的轉(zhuǎn)變 – 核算管理 從核算的角 度管理利潤 權(quán)責(zé)發(fā)生制 – 財(cái)務(wù)管理 從資金的角 度管理利潤 收付實(shí)現(xiàn)制 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 售前 盈利戰(zhàn)略 開源節(jié)流，現(xiàn)金為王， 構(gòu)筑強(qiáng)大的盈利模式 經(jīng)銷商生存 和發(fā)展的前提 運(yùn) 營 金 資 贏 利 開 汽車價(jià)值鏈功能拓展 售后 成本內(nèi)控 源 節(jié) 流 資金管理 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 1 I利潤管理 提高盈利能力 2 Ⅱ 成本管理 提高盈利能力 3 III資金管理 提高盈利能力 1. 提高利潤管理的 1. 提高成本內(nèi)控的 1. 提高資金管理的 要點(diǎn) 要點(diǎn) 要點(diǎn) 2. 管理利潤的相關(guān) 2. 成本內(nèi)控的相關(guān) 2. 資金管理的相關(guān) 工具 工具 工具 3. 利潤重點(diǎn)關(guān)注的 3. 成本重點(diǎn)關(guān)注的 3. 資金重點(diǎn)關(guān)注的 指標(biāo) 1天 指標(biāo) 1/2天 指標(biāo) 1/2天 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 匯總 SALES 提高利潤管理的要點(diǎn) 2020年 17月份大眾 183家店盈利比例 盈利比例 SALES OFFICE GROUP 匯總 和項(xiàng) :盈利比例 SALES OFFSALES GROUP 華北 101 102 103 104 105 106 107 108 109 100% 50% 83% 100% 100% 75% 100% 67% 100% 華東 201 202 203 204 205 206 207 209 208 88% 100% 100% 75% 92% 100% 100% 86% 0% NSC1 匯總 和項(xiàng) :盈利比例 SALES OFFSALES GROUP 西北 301 302 303 304 305 NSC3 匯總 89% 匯總 100% 60% 57% 57% 50% 64% NSC2 匯總 和項(xiàng) :盈利比例 SALES OFFSALES GROUP 華南 402 403 404 405 406 407 NSC4 匯總 91% 匯總 89% 57% 100% 100% 86% 100% 90% 總計(jì) 86% 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) +/－ +/－ 提高利潤管理的要點(diǎn) 2020年 1月至 7月大眾 183家店經(jīng)營狀況 經(jīng)營狀況分析表（橫） 202001..202007 NSC1..NSC4 單位：萬元 新車 備件銷售 維修 Service 合計(jì) 項(xiàng)目 I 營業(yè)收入 金額 1,774, 比重 金額 10, 比重 金額 50, 比重 金額 1,903, 比重 100 其中：工時(shí)費(fèi) 16, 維修備件 34, －成本 1,699, 9, 25, 1,797, 100 + 傭金返利 6, 6, 100 = 毛利 －人工費(fèi)用 81, 2, 25, 5, 113, 9, 100 100 其中：直接人工 2, 2, = 利潤 I －營業(yè)費(fèi)用 79, 10, 19, 5, 103, 19, 100 100 其中：貼現(xiàn)利息 = 利潤 II 折舊 68, 1, 13, 2, 84, 100 100 －管理部門人工費(fèi)用 －管理費(fèi)用 其中 : 折舊 = 利潤 III －財(cái)務(wù)費(fèi)用 (不含貼息 ) －主營業(yè)務(wù)稅金及附加 = 營業(yè)利潤 營業(yè)外收 /支 投資收益 /損失 = 利潤總額 －所得稅 ＝凈利潤 2, 8, 1, 73, 4, 67, 68, 稅前利潤率 7, % 60, 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高利潤管理的要點(diǎn) 看完這份報(bào)表后您認(rèn)為看報(bào)表應(yīng)該從兩個(gè)維度看 車輛銷售 售后服務(wù) 主業(yè) 增值 主業(yè) 增值 毛利 Q2：可變 Q1：利 銷售 利潤 稅前 利潤 凈利 潤 和固定利 潤是如何 劃分的？ Q3：利潤深 度的結(jié)構(gòu)是 怎樣的？ 潤寬度結(jié) 構(gòu)是怎樣 的？ 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高利潤管理的要點(diǎn) 不同階段經(jīng)銷商銷售利潤寬度結(jié)構(gòu)一覽表 業(yè)務(wù)維度 銷售（ %） 售后（ %） 時(shí)間維度 車輛銷售 增值業(yè)務(wù) 車輛維修 增值業(yè)務(wù) 新店 中新店 中店 中老店 老店 1年以內(nèi) 1年至 2年 2年至 3年 3年至 5年 5年以上 8090% 7080% 6070% 4050% 3040% 25% 510% 510% 510% 510% 1010% 015% 1025% 3045% 4065% 02% 02% 25% 48% 510% 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高利潤管理的要點(diǎn) 看完這份報(bào)表后您認(rèn)為看報(bào)表應(yīng)該從兩個(gè)維度看 車輛銷售 售后服務(wù) 主業(yè) 增值 主業(yè) 增值 毛利 Q2：可變 Q1：利 銷售 利潤 稅前 利潤 凈利 潤 和固定利 潤是如何 劃分的？ Q3：利潤深 度的結(jié)構(gòu)是 怎樣的？ 潤寬度結(jié) 構(gòu)是怎樣 的？ 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 固 定 利 潤 提高利潤管理的要點(diǎn) 經(jīng)銷店管理會(huì)計(jì)報(bào)表（建議） —利潤表 新車部門 二手車部門 維修部門 零件部門 臺(tái)數(shù) /臺(tái)次 營業(yè)收入 營業(yè)成本（變動(dòng)） 毛利 Ⅰ 增值業(yè)務(wù) 毛利 Ⅱ 廠家返利 毛利 Ⅲ 銷售費(fèi)用（變動(dòng)） 銷售毛利 一般管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 營業(yè)外收支 稅后盈利 變動(dòng)利潤 固定 費(fèi)用 經(jīng)銷店盈利 固定 收益 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高利潤管理的要點(diǎn) 看完這份報(bào)表后您認(rèn)為看報(bào)表應(yīng)該從兩個(gè)維度看 車輛銷售 售后服務(wù) 主業(yè) 增值 主業(yè) 增值 毛利 Q2：可變 Q1：利 銷售 利潤 稅前 利潤 凈利 潤 和固定利 潤是如何 劃分的？ Q3：利潤深 度的結(jié)構(gòu)是 怎樣的？ 潤寬度結(jié) 構(gòu)是怎樣 的？ 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高利潤管理的要點(diǎn) 車輛銷售部門盈利結(jié)構(gòu) 它們分別是指什么呢？ 新車、二手車銷售凈收入 銷售成本及附加稅 新車、二手車總收入、減銷售稅金 廠家發(fā)貨成本 (與發(fā)票成本有區(qū)別 )+城建教育附加 毛利 Ⅰ 增值業(yè)務(wù) 精品銷售 +汽車美容 +代理業(yè)務(wù) 毛利 Ⅱ 毛利 Ⅲ 銷售費(fèi)用 廠家返利 每臺(tái)車相關(guān)的返利 +考核返利 +廠家補(bǔ)助 市場毛利 +增值業(yè)務(wù) +廠家返利 傭金、新車交送、免費(fèi)服務(wù)、薪資、廣告、產(chǎn)品 示范、貸款庫存車輛利息費(fèi)用 銷售毛利 去除車輛直接成本后的盈利 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 提高利潤管理的要點(diǎn) 練習(xí) 本頁所列為你計(jì)算所需的假設(shè)標(biāo)準(zhǔn)收入和費(fèi)用額 項(xiàng)目（去稅） 進(jìn)貨成本 市場毛利 每臺(tái)車廠家返利 增值業(yè)務(wù) 單臺(tái)銷售提成 廣告促銷費(fèi) /臺(tái) 綜合利息率 新車交送費(fèi)用 銷售費(fèi)用合計(jì) 標(biāo)準(zhǔn) 200,000/臺(tái) 2,000 /臺(tái) 3,000/臺(tái) 1,000/臺(tái) 300 /臺(tái) 500 /臺(tái) %/月 200/臺(tái) 2,000/臺(tái) 問題一：一月一日訂購了一臺(tái)新車，已 交貨和驗(yàn)收，車輛直到十二月三十一日 才賣出去，請計(jì)算您這臺(tái)車的毛利 Ⅲ 、 銷售毛利？ 6000元、 7000元。 問題二：每存一天的成本是多少？從臺(tái) 車開始到哪天不掙錢？ 33元， 6月 1號 問題三，如果這家店一年賣 900臺(tái)車， （平均庫存 900臺(tái)）銷售部的年銷售毛 利將會(huì)是多少？ 3,600,000 如何做一個(gè)盈利的汽車經(jīng)銷商培訓(xùn) 14 提高車輛銷售盈利的要點(diǎn) 盈利提高接力表 A B C D E F 項(xiàng)目（去稅） 初始條件 提高 10% 降低 10% 提高 10% 增值利潤 銷售費(fèi)用 市場毛利 提高 10% 廠家返利 加快 10% 周轉(zhuǎn)速度 100臺(tái) 40天 /次 900臺(tái) 2,000/臺(tái) 1,000/臺(tái) 3,000/臺(tái) 1,000/臺(tái) 1,000/臺(tái) 2,000/臺(tái) 3,600,000 100臺(tái) 40天 /次 900臺(tái) 2,000/臺(tái) 1,100/臺(tái) 3,000/臺(tái) 1,000/臺(tái) 1,000/臺(tái) 2,000/臺(tái) 3,690,000 90,000 100臺(tái) 40天 /次 900臺(tái) 2,000/臺(tái) 1,100/臺(tái) 3,000/臺(tái) 900/臺(tái) 900 /臺(tái) 1,800/臺(tái) 3,870,000 270,000 100臺(tái) 40天 /次 900臺(tái) 2,200/臺(tái) 1,100/臺(tái) 3,000/臺(tái) 900/臺(tái) 900 /臺(tái) 1,800/臺(tái) 4,050,000 450,000 100臺(tái) 40天 /次 900臺(tái) 2,200/臺(tái) 1,100/臺(tái) 3,300/臺(tái) 900/臺(tái) 900 /臺(tái) 1,800/臺(tái) 4,320,000 720,000 100臺(tái) 36天 /次 1,000臺(tái) 2