如何做一個優(yōu)秀的銷售員-wenkub
2022-09-01 21:48:33 本頁面
【正文】 商品打量？ 還是－－ 多次折回觀看 二、觀 察 表 情 在導購員向顧客介紹商品時－－ 顧客是認真傾聽，還是心不在焉 觀看商品時是顯示出興趣，還是表現(xiàn)出失望和沮喪 觀察無處不在，練習觀察從身邊做起－－ 公交車上，哪些是準備下車的人？ 人行道上，哪些是可以發(fā)放 DM單的人？ 減肥廣告、計算機學校廣告、小學教育廣告 …… 針對哪些人群發(fā)？ 三、 三原則： 不要單方面的一味詢問。? 營造環(huán)境 ? 流連 待客時 —— ? 做帳 ? 整理資料 ? 清潔不是臟了才做 ? 各司其職，有條不紊 切忌：圍堆、閑逛、 喧嘩、吵鬧 第一部分 觀念、意識和態(tài)度 一．自信心 １．產(chǎn)生自信心的因素 ? 形象 ? 知識底蘊生活環(huán)境 ? 技能 ? 心態(tài) ? 性格 ? 經(jīng)驗 ? 對公司及其產(chǎn)品的信心 ２．提升自信心的方法 （一）想象成功 信心是可以通過成功影像的想象來重建的 想象一下 —— ? 你曾經(jīng)成功地說服過別人 ? 想象你曾經(jīng)有過的一次成功戀愛的經(jīng)歷 ? 想象你曾經(jīng)成功的說服客戶達成交易的經(jīng)歷 （三）集中注意力 把你的注意力集中在正面、積極的思維上來，充分調動你所有積極的心態(tài)，不要讓消極的情緒影響自己。不要過 多詢問一些不太重要的問題或是 接連不斷的提問。 除了送禮物、遞名片、目錄以外，不要站在對方的正面 ? 有效率的傾聽 為了掌握顧客的要求而提出疑問 對話時－－ 做好心理準備，要有耐心傾聽顧客的講話 。 求廉型顧客 表現(xiàn) ： 在選購商品時最注重的是“價格” ▲ 群體：經(jīng)濟收入中等以及部分收入較高但節(jié)儉成性的顧客 “ 是老款，因為款式經(jīng)典，喜歡的人多，所以一直還在賣 。 六、要善于應變，介紹產(chǎn)品要簡明扼要 每個顧客對產(chǎn)品的側重點是不同的，銷售員一定要把握不同顧客的購買心理， 把“產(chǎn)品功能賣點”講透講夠， 語言必須簡練，突出重點，忌羅嗦、喧賓奪主。 談一談“貴”的問題 ? 顧客說我們的產(chǎn)品太貴，而且不管我們怎么解釋都沒有效果 其實人們普遍認為 “ 貴 ” 就是多花錢 大量的市場調研發(fā)現(xiàn) ， “ 值多少錢 ” 不是由商家來定的， 而是通過導購和產(chǎn)品的表現(xiàn)在顧客心智中形成的潛意識的一種感覺。就說最近的客戶張先生吧，他來到我們商場后我們給做了兩萬三的報價他還嫌貴，可是當天下午卻在 C品牌那里訂了一款五萬多的櫥柜，我真是糊涂了。 ? （解析：善于抓住機會，并利用提問的方式吸引顧客注意力，引導顧客思路，同時伺機接近顧客） ? “有哪里不一樣嗎？”筆者自言自語，目光卻沒有離開這款櫥柜。） ? “還真的是”筆者邊看邊稱贊。 ? （解析：導購的容貌、服飾是品牌的外在表現(xiàn)之一，影響著顧客對品牌、產(chǎn)品的第一印象和價值感） ? “嗯，隨便看看”筆者又是老一套。 ? （解析：顧客開始注意看產(chǎn)品了） ? “好的”小趙迅速帶上一副黑色薄手套，用兩支手指輕輕的取出這枚戒指，并從柜臺下取出一張鹿皮抹布輕輕擦拭一下后遞給愛人。） ? “二位是選婚戒吧？”小趙柔聲問道，同時另外一名導購端過兩杯水遞到我們面前。） ? “恭喜二位，祝你們新婚幸福。 ? （解析：顧客已經(jīng)逐步深入了，開始停留在這個柜臺） ? “這款是 …… 形狀的，代表 …… ，非常簡潔大方”小趙又輕輕取出小心的套在愛人的另外一個手指上。筆者也見了其他品牌的托盤，甚至有些沒有托盤，還是認為該品牌的托盤即漂亮又有檔次。 ? （解析：常用打招呼方式，顯得禮貌有親和力?！? ? （解析：利用大小品牌的技術實力對比提升自己品牌的檔次和價值，暗示顧客他們是大品牌；又利用體驗式吸引顧客眼球，給出最直觀的證明，證實自己的產(chǎn)品是有保障的，質量不一般。 ? （解析：運用“忽略法”忽略顧客的價格提問，同時轉移話題利用問句了解顧客信息。 （解析：介紹自己的品牌文化和產(chǎn)品文化，利用“外資”提升品牌價值，給人一種該品牌是國際品牌、大品牌的感覺。 ? （解析：顧客已經(jīng)受到了導購的影響，對該品牌有了一定的
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