如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售員(參考版)
2024-08-25 21:48本頁(yè)面
【正文】 二、對(duì)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客 對(duì)沒(méi)有達(dá)成交易或是無(wú)意購(gòu)買(mǎi)商品的顧客，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)避免： 惱羞成怒 藐視對(duì)方 自暴自棄 正確的做法：真誠(chéng)地感謝顧客 第四部分 電話約訪 電話約訪的步驟： 準(zhǔn)備工作－－將自己要說(shuō)的話寫(xiě)在紙上 問(wèn)候－－你好 **（切忌拖泥帶水） 介紹自己－－我是 ** 表達(dá)意圖、探詢－－（我想打擾你兩分鐘），您現(xiàn)在方便嗎？ 拋出主題－－“關(guān)于 …… 我想 ……” 陳述主題－－價(jià)值陳述（不要在電話里過(guò)多地講產(chǎn)品） 解答疑問(wèn) 總結(jié)性強(qiáng)調(diào)以及約定（時(shí)間） 結(jié)束語(yǔ)－－表示感謝、禮貌掛機(jī) 要注意的一些細(xì)節(jié) 語(yǔ)速：不緊不慢 語(yǔ)氣：不卑不亢 聲調(diào)：不高不低 聲音：不干不膩 內(nèi)容：不繁不簡(jiǎn) 時(shí)間：不早不晚 。對(duì)了，如果您有要好的同學(xué)、朋友喜歡您的衣服，您可以幫我推薦一下嗎？我們品牌還有很多款式可供挑選呢?！? ? 不要過(guò)河拆橋 “感謝您購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，我們將竭誠(chéng)為您服務(wù)。 常用的建議購(gòu)買(mǎi)話術(shù)： “ 我現(xiàn)在就給您開(kāi)票，您看好嗎？ ” “ 您準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)哪一款產(chǎn)品？ ”“ 這兩款不錯(cuò)，您 看選擇哪一款？ ” “ 這件衣服您穿著舒適、漂亮，清洗也方便，穿的時(shí)間和場(chǎng)合也多 ……” －－給顧客帶來(lái)的好處 “ 這種款式、這種顏色的產(chǎn)品庫(kù)存不多了，而且 這又是我們的暢銷款，您看 ……” “ 王小姐，您看，這款衣服從款式到質(zhì)地，包括價(jià)格都是最適合您的要求的，你覺(jué)得呢？ ” “ 您趕緊買(mǎi)回去，過(guò)五一就可以穿去參加朋友聚會(huì)了 ” 第八步 成交 ? 要領(lǐng) a、動(dòng)作干凈利索 b、二擇一提問(wèn) 如：“請(qǐng)問(wèn)您是現(xiàn)在把貨拿走還是稍后我們給您送過(guò)去？” “您看今天還是明天有空？我好給您安排店員送貨，因 為我們店最近都挺忙的。 東摸西看，關(guān)心商品有無(wú)瑕疵時(shí) 。 顧客非常仔細(xì)地翻閱說(shuō)明書(shū)或有關(guān)商品的宣傳 資料時(shí) 。 不停地把玩或操作商品時(shí) 。 （二）行為上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 顧客一進(jìn)店門(mén)（或接近某貨架時(shí)），突然眼睛 睜大，直盯著某一處，臉上露著興奮的神情 。 開(kāi)始關(guān)心今后服務(wù)的詳情時(shí) 。 自言自語(yǔ)，擔(dān)心太太（先生）是否同意時(shí) 。 詢問(wèn)有無(wú)附件或其他贈(zèng)送品時(shí) 。 第七步 建議購(gòu)買(mǎi) 要點(diǎn)： ，自信、毫不怯懦地要求顧客下決心購(gòu)買(mǎi)，并發(fā)揮你的參謀作用 ，鎖定一個(gè)推介對(duì)象建議 購(gòu)買(mǎi) ，重復(fù)建議 顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) （一）語(yǔ)言上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 話題圍繞在產(chǎn)品上 。 技巧：預(yù)先估計(jì)顧客有可能提出的問(wèn)題，然后加以陳述，再 適時(shí)使用反問(wèn)句：“你覺(jué)得呢？” 例如：“您心里可能覺(jué)得這款外套價(jià)格偏高了一些， 但您看，這是采用 ……, 這樣看來(lái)就不算貴 了，你覺(jué)得呢？” 延后回答 ? 對(duì)借口、自我表現(xiàn)和惡意反對(duì)意見(jiàn)，導(dǎo)購(gòu)員不要立即給予解釋，可以巧妙地進(jìn)入另外的話題。 一、分辨客戶的反對(duì)意見(jiàn) ? （一）主觀反對(duì)意見(jiàn) 顧客的表現(xiàn) 應(yīng)對(duì)技巧 找借口推遲時(shí)間、挑剔產(chǎn)品功能和價(jià)格、把好的硬說(shuō)成不好，強(qiáng)調(diào)自己的特殊情況 不必強(qiáng)求，對(duì)其理由表示贊同，希望對(duì)方好好考慮一下 好表現(xiàn)自己見(jiàn)多識(shí)廣 向顧客請(qǐng)教，滿足其自尊心 壓價(jià) 為其分析產(chǎn)品價(jià)高的原因，委婉強(qiáng)調(diào)明碼實(shí)價(jià)，表示歉意 提出價(jià)格偏高（這是顧客在想像中把他們看來(lái)是同樣的商品來(lái)作對(duì)比） 巧妙地引出顧客所對(duì)比的產(chǎn)品，對(duì)其進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)，指出我司產(chǎn)品價(jià)格偏高的原因 （二）客觀反對(duì)意見(jiàn) 對(duì)商品不太了解 表現(xiàn)：經(jīng)過(guò)導(dǎo)購(gòu)員的一番說(shuō)明后，顧客對(duì)產(chǎn)品的新名詞、新術(shù)語(yǔ)、保養(yǎng)方法等方面仍不太了解，出于面子問(wèn)題就會(huì)以種種借口離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)。 ，要從正面闡述優(yōu)勢(shì) 。 ，不要馬上給予解釋或反駁 。 ? （解析：再次利用體驗(yàn)式打消顧客的疑慮，耳聽(tīng)為虛眼見(jiàn)為實(shí)，顧客對(duì)親眼看到的現(xiàn)象肯定是深信不疑的，當(dāng)然如果把錘子放到顧客手里讓顧客自己去敲敲效果可能會(huì)更好。） ? “這玻璃的臺(tái)面是不是不結(jié)實(shí)啊，能在上面切菜剁肉嗎？”筆者有些擔(dān)心。） ? “這款啊，可是我們的專利產(chǎn)品，這個(gè)臺(tái)面是通過(guò) …… 工藝制作的鋼化玻璃，在其他品牌您是絕對(duì)看不見(jiàn)的”小伙子滿是信心。 ?
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