如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售員(編輯修改稿)
2024-09-26 21:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 戶；第二，利用樣板、錘子等工具給顧客做體驗(yàn)式銷售，并讓顧客親自感覺。） ? “還真的是”筆者邊看邊稱贊。 ? （解析：顧客進(jìn)入了導(dǎo)購的預(yù)定軌道，接受了導(dǎo)購的思想） ? “您再看我們的抽屜和拉籃”說著小張拉開了旁邊的柜門。（提示： C品牌的抽屜和拉籃用的是凱斯寶馬的高端產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)厥袌龊苌僖?，因?yàn)楫?dāng)?shù)仄渌放拼蟛糠钟玫氖?BLUM的中低端產(chǎn)品。） ? （解析：繼續(xù)引導(dǎo)顧客，展示其產(chǎn)品的其他獨(dú)特賣點(diǎn)，從而進(jìn)一步提升品牌、產(chǎn)品的價(jià)值） …… 案例二： ? 場景回放： ? “您好，歡迎光臨 B珠寶”導(dǎo)購員微笑著打招呼，可以很直觀的發(fā)現(xiàn)該品牌導(dǎo)購相對比較年輕且相貌均不錯(cuò)，而且工作服也比較有檔次。 ? （解析：導(dǎo)購的容貌、服飾是品牌的外在表現(xiàn)之一，影響著顧客對品牌、產(chǎn)品的第一印象和價(jià)值感） ? “嗯，隨便看看”筆者又是老一套。 ? （解析：大部分顧客的表現(xiàn)） ? “二位好，我是這里的客戶顧問趙 XX，您叫我小趙就可以了”說著迅速的從上衣口袋掏出一張精美的名片很專業(yè)的遞到筆者手里。 ? （解析：通過自我介紹拉近顧客的距離，利用名片和遞名片的動(dòng)作提升品牌形象和價(jià)值） ? ? “謝謝！”愛人禮貌的回應(yīng)了一句。 ? （解析：顧客表示感謝了，是好事） ? “看看這個(gè)戒指”筆者隔著玻璃指著其中一枚鉆戒。 ? （解析：顧客開始注意看產(chǎn)品了） ? “好的”小趙迅速帶上一副黑色薄手套，用兩支手指輕輕的取出這枚戒指，并從柜臺(tái)下取出一張鹿皮抹布輕輕擦拭一下后遞給愛人。（提示：這是一枚女士鉆戒） ? （解析：利用手套、鹿皮作為道具，輕輕取出和輕輕擦拭這個(gè)動(dòng)作表明產(chǎn)品的高貴，提升了產(chǎn)品和品牌價(jià)值；同時(shí)表示對顧客的尊重，贏得顧客的好感） ? ? “一般”愛人輕聲的說著。 ? （解析：顧客異議出來了） ? “請坐下看吧”小趙的同事把兩張吧椅搬到我們身邊。 ? （解析：一、引導(dǎo)顧客坐下，提升服務(wù)品質(zhì)，提升品牌價(jià)值；二、顧客坐下才能專心、輕松的挑選產(chǎn)品，可以延長顧客的停留時(shí)間；三、顧客停留的時(shí)間越長購買的幾率越大。） ? “二位是選婚戒吧？”小趙柔聲問道，同時(shí)另外一名導(dǎo)購端過兩杯水遞到我們面前。 ? （解析：一、探尋顧客的需求；二、通過倒水提升服務(wù)品質(zhì)，提升價(jià)值；三、服務(wù)比較好的情況下顧客一般會(huì)停留時(shí)間比較長。） ? “是啊，謝謝”筆者端起水輕輕喝了一口。 ? （解析：顧客感到歉意了，吃人家的嘴軟，拿人家的手短，表明導(dǎo)購的目的已經(jīng)達(dá)到了。） ? “恭喜二位，祝你們新婚幸福。這邊這幾款都是 2020的新款，雖然剛剛上市不久但選的顧客卻特別多”小趙祝福完又提示著。 ? （解析：贊美顧客，同時(shí)介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，并利用第三方證明，有理有據(jù)。） ? “再看看這個(gè)”愛人指了指另外一款。 ? （解析：顧客已經(jīng)逐步深入了，開始停留在這個(gè)柜臺(tái)） ? “這款是 …… 形狀的，代表 …… ，非常簡潔大方”小趙又輕輕取出小心的套在愛人的另外一個(gè)手指上。 ? （解析：利用專業(yè)術(shù)語介紹產(chǎn)品，并寓于文化內(nèi)涵，提升產(chǎn)品價(jià)值。） ? “那個(gè)也看看”愛人又指了指，同時(shí)摘下第一枚戒指。 ? （解析：顧客更深層次與導(dǎo)購和產(chǎn)品互動(dòng)） ? （解析：又利用白色托盤作為道具提升了形象。筆者也見了其他品牌的托盤，甚至有些沒有托盤，還是認(rèn)為該品牌的托盤即漂亮又有檔次。） ? …… ? 半個(gè)小時(shí)后，筆者和愛人在此處購買了一枚鉆戒。 案例分析 ? 情景回放： ? 筆者有目的的進(jìn)入了皮 X諾櫥柜專賣店。 ? “你好，歡迎光臨皮 X諾櫥柜”一個(gè)二十五、六歲的小伙子迎上來打招呼。 ? （解析：常用打招呼方式，顯得禮貌有親和力。） ? 筆者點(diǎn)點(diǎn)頭，沒有說話，順手拉開一款櫥柜的抽屜。 ? （解析：顧客的一貫反應(yīng)，也是最令導(dǎo)購頭痛的顧客） ? ? “您看的這款櫥柜是皮 X諾的代表作，這個(gè)抽屜的長度是 Y米，這么大的抽屜是一般的小品牌所不能做的，他們根本就沒有這個(gè)技術(shù)?！闭f著小伙子的雙腳站在了抽屜邦上“它的導(dǎo)軌是德國進(jìn)口的 XX品牌，連我這么 120斤重的人都能承受的住，所以您放多少東西都不用擔(dān)心的?！? ? （解析：利用大小品牌的技術(shù)實(shí)力對比提
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1