如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售員-資料下載頁(yè)
2025-08-12 21:48本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】清潔不是臟了才做。各司其職，有條不紊。知識(shí)底蘊(yùn)生活環(huán)境。對(duì)公司及其產(chǎn)品的信心。想象你曾經(jīng)成功的說(shuō)服客戶達(dá)成交易的經(jīng)歷。把你的注意力集中在正面、積極的思維上來(lái)，給自己的視覺(jué)系統(tǒng)不斷輸入激勵(lì)自己的影像。用渴望成功的聲音刺激自己的心靈。進(jìn)入商店的顧客大致可分為三類:. 讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽。在顧客對(duì)某個(gè)商品發(fā)生興趣,表露出中意的神情時(shí)才進(jìn)行接觸。不能用眼睛老看著顧客,使他產(chǎn)生緊張心理或戒備心理。找準(zhǔn)適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)向這類顧客介紹和推薦商品(推薦的商品應(yīng)局?！?amp;#215;×是老款，因?yàn)榭钍浇?jīng)典，喜歡的人多，，所以一直還在賣;××是新款，在一些細(xì)節(jié)上做了改動(dòng)，所以價(jià)格貴點(diǎn)。在實(shí)際的購(gòu)買過(guò)程中，各種動(dòng)機(jī)往往交織在一起，筆者緩緩走進(jìn)C品牌櫥柜店，邊走邊看，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員小張跟了?！澳僮屑?xì)看看”小張很自信的提示著筆者，“您看我們這款地柜的抽屜”五秒鐘后小張蹲下身拉開(kāi)了地柜的抽屜
【正文】 名詞、新術(shù)語(yǔ)、保養(yǎng)方法等方面仍不太了解，出于面子問(wèn)題就會(huì)以種種借口離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)。 導(dǎo)購(gòu)員要做的是：對(duì)專業(yè)性的術(shù)語(yǔ)必須解釋清楚 提前回答 導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)搶在顧客前把顧客有可能提出的某些問(wèn)題指出來(lái)，然后采取自問(wèn)自答的方式，主動(dòng)消除顧客的疑慮。 技巧：預(yù)先估計(jì)顧客有可能提出的問(wèn)題，然后加以陳述，再 適時(shí)使用反問(wèn)句：“你覺(jué)得呢？” 例如：“您心里可能覺(jué)得這款外套價(jià)格偏高了一些， 但您看，這是采用 ……, 這樣看來(lái)就不算貴 了，你覺(jué)得呢？” 延后回答 ? 對(duì)借口、自我表現(xiàn)和惡意反對(duì)意見(jiàn)，導(dǎo)購(gòu)員不要立即給予解釋，可以巧妙地進(jìn)入另外的話題。 不要正面反駁顧客的意見(jiàn)，不要和顧客發(fā)生沖突。 第七步 建議購(gòu)買 要點(diǎn)： ，自信、毫不怯懦地要求顧客下決心購(gòu)買，并發(fā)揮你的參謀作用 ，鎖定一個(gè)推介對(duì)象建議 購(gòu)買 ，重復(fù)建議 顧客的購(gòu)買信號(hào) （一）語(yǔ)言上的購(gòu)買信號(hào) 話題圍繞在產(chǎn)品上 。 反復(fù)關(guān)心商品的某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí) 。 詢問(wèn)有無(wú)附件或其他贈(zèng)送品時(shí) 。 再三詢問(wèn)同伴對(duì)商品的意見(jiàn)時(shí) 。 自言自語(yǔ)，擔(dān)心太太（先生）是否同意時(shí) 。 討價(jià)還價(jià)，要求打折時(shí) 。 開(kāi)始關(guān)心今后服務(wù)的詳情時(shí) 。 詢問(wèn)能否準(zhǔn)時(shí)交貨等涉及購(gòu)買后的話題時(shí)。 （二）行為上的購(gòu)買信號(hào) 顧客一進(jìn)店門（或接近某貨架時(shí)），突然眼睛 睜大，直盯著某一處，臉上露著興奮的神情 。 顧客突然沉默，不再發(fā)問(wèn)，若有所思時(shí) 。 不停地把玩或操作商品時(shí) 。 當(dāng)顧客一邊看商品，一邊微笑地點(diǎn)頭時(shí) 。 顧客非常仔細(xì)地翻閱說(shuō)明書或有關(guān)商品的宣傳 資料時(shí) 。 離開(kāi)賣場(chǎng)再度轉(zhuǎn)回，并察看同一商品時(shí) 。 東摸西看，關(guān)心商品有無(wú)瑕疵時(shí) 。 當(dāng)顧客觀察和盤算不斷交替出現(xiàn)時(shí)。 常用的建議購(gòu)買話術(shù)： “ 我現(xiàn)在就給您開(kāi)票，您看好嗎？ ” “ 您準(zhǔn)備購(gòu)買哪一款產(chǎn)品？ ”“ 這兩款不錯(cuò)，您 看選擇哪一款？ ” “ 這件衣服您穿著舒適、漂亮，清洗也方便，穿的時(shí)間和場(chǎng)合也多 ……” －－給顧客帶來(lái)的好處 “ 這種款式、這種顏色的產(chǎn)品庫(kù)存不多了，而且 這又是我們的暢銷款，您看 ……” “ 王小姐，您看，這款衣服從款式到質(zhì)地，包括價(jià)格都是最適合您的要求的，你覺(jué)得呢？ ” “ 您趕緊買回去，過(guò)五一就可以穿去參加朋友聚會(huì)了 ” 第八步 成交 ? 要領(lǐng) a、動(dòng)作干凈利索 b、二擇一提問(wèn) 如：“請(qǐng)問(wèn)您是現(xiàn)在把貨拿走還是稍后我們給您送過(guò)去？” “您看今天還是明天有空？我好給您安排店員送貨，因 為我們店最近都挺忙的?！? c、在顧客沒(méi)有就搭配的問(wèn)題猶豫時(shí)不要再向顧客介紹新的 產(chǎn)品（如有必要，在顧客付款后再推薦別的貨品） d、幫助顧客縮小選擇產(chǎn)品的范圍 e、盡快幫助顧客確定他喜歡的產(chǎn)品 f、 集中展示產(chǎn)品的賣點(diǎn) 第九步 微笑送客 一、對(duì)已購(gòu)買產(chǎn)品的顧客 ? 讓客戶感覺(jué)到他是獲利者 “我都不知道多送了您這個(gè)禮品會(huì)不會(huì)挨批評(píng)呢?！? ? 不要過(guò)河拆橋 “感謝您購(gòu)買我們的產(chǎn)品，我們將竭誠(chéng)為您服務(wù)?！? ? 延續(xù)銷售，做好回訪，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹 “您好，王老師，我們的衣服還好穿吧？有什么問(wèn)題請(qǐng)隨時(shí)給我們打電話。對(duì)了，如果您有要好的同學(xué)、朋友喜歡您的衣服，您可以幫我推薦一下嗎？我們品牌還有很多款式可供挑選呢。真是謝謝您了，您是個(gè)熱心人咧”。 二、對(duì)沒(méi)有購(gòu)買產(chǎn)品的顧客 對(duì)沒(méi)有達(dá)成交易或是無(wú)意購(gòu)買商品的顧客，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)避免： 惱羞成怒 藐視對(duì)方 自暴自棄 正確的做法：真誠(chéng)地感謝顧客 第四部分 電話約訪 電話約訪的步驟： 準(zhǔn)備工作－－將自己要說(shuō)的話寫在紙上 問(wèn)候－－你好 **（切忌拖泥帶水） 介紹自己－－我是 ** 表達(dá)意圖、探詢－－（我想打擾你兩分鐘），您現(xiàn)在方便嗎？ 拋出主題－－“關(guān)于 …… 我想 ……” 陳述主題－－價(jià)值陳述（不要在電話里過(guò)多地講產(chǎn)品） 解答疑問(wèn) 總結(jié)性強(qiáng)調(diào)以及約定（時(shí)間） 結(jié)束語(yǔ)－－表示感謝、禮貌掛機(jī) 要注意的一些細(xì)節(jié) 語(yǔ)速：不緊不慢 語(yǔ)氣：不卑不亢 聲調(diào)：不高不低 聲音：不干不膩 內(nèi)容：不繁不簡(jiǎn) 時(shí)間：不早不晚
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