如何做一個優(yōu)秀的銷售員-在線瀏覽
2024-10-24 21:48本頁面
【正文】 公交車上，哪些是準(zhǔn)備下車的人？ 人行道上，哪些是可以發(fā)放 DM單的人？ 減肥廣告、計算機學(xué)校廣告、小學(xué)教育廣告 …… 針對哪些人群發(fā)？ 三、 三原則： 不要單方面的一味詢問。 詢問與商品提示要交替進行。 技巧： 從比較簡單的問題著手 如： “ 您想挑選襯衣還是裙子？ ” ? 并排站在顧客的側(cè)面 談話時，間隔一尺遠最佳。 做好業(yè)務(wù)上的準(zhǔn)備，對自己的產(chǎn)品要了如 指掌 。 集中注意力 適當(dāng)發(fā)問，幫助顧客理出頭緒 鍛煉聽力，養(yǎng)成思考的習(xí)慣 第四步 分析顧客 一 .不同顧客的購買動機分類 √ 求實 求廉 求便 求安 √ 求美 求新 嗜好 √ 求優(yōu) 求名 攀比 求實型顧客 動機特征：實惠、實用 注重商品的質(zhì)量、性能和使用方面的 實效，不過分強調(diào)商品的款式、造型、顏色等。 是新款，在一些細節(jié)上做了改動，所以價格貴點。導(dǎo)購員要學(xué)會細心觀察、揣摩顧客的心理，了解其真正的需求，善于在幾種動機中透視，挖掘出其中最主要的，起著主導(dǎo)作用的真實動機。 七、按順序說明商品優(yōu)缺點 技巧：先說缺點，再說優(yōu)點 如：“價格稍高了一點，但是質(zhì)量很好”。 觸摸的感受更真實、更全面，導(dǎo)購員要多做商品操作。 案例分析 ? 情境一、常州 C品牌櫥柜店 ? 序言： ? 導(dǎo)購：“ 老師，這段時間上海 C品牌廚柜對我們的影響比較大，您去做一次調(diào)研幫助我們分析一下吧。 ? “ C品牌最近搶走了我們幾個大單，都是在五萬元以上的?！? ? 場景回放： ? 筆者緩緩走進 C品牌櫥柜店，邊走邊看，這時導(dǎo)購員小張跟了上來：“先生，您好，我們這里都是國際高端的 C品牌櫥柜，請您了解一下。 ? （ 解析：顧客的通常反應(yīng)） ? “先生有沒有發(fā)現(xiàn)我們這款櫥柜和其他品牌哪里不一樣？”小張抓住時機突然問道。 ? （解析：顧客上鉤了） ? “您再仔細看看”小張很自信的提示著筆者， ? （解析：進一步引導(dǎo)顧客） ? “您看我們這款地柜的抽屜”五秒鐘后小張蹲下身拉開了地柜的抽屜展示給了筆者，“這款抽屜的面板就是一層鋼化玻璃，拉手是直接固定在上面的，根本不需要基材，這樣有利于 …… （提示：其他很多品牌的鋼化玻璃櫥柜是將鋼化玻璃貼在刨花板的基材上）”，在她的語氣里充滿了驕傲。 ? （解析：顧客開始互動了） ? ? “這個您放心，我們的鋼化玻璃是德國原裝進口的 XX品牌 …… ，目前在國內(nèi)只有我們一家擁有，它采用了 …… 技術(shù)，通過 …… 工藝制作的”簡單概要的闡述后，小張拿出一個橡膠錘在一塊樣板上敲了又敲，又用一把刀子劃了幾下，然后遞到筆者手中“您看，是不是一點傷害都沒有？” ? （解析：第一點，利用唯一、稀有、先進的工藝技術(shù)提升產(chǎn)品價值和品牌價值，從聽覺上影響客戶；第二，利用樣板、錘子等工具給顧客做體驗式銷售，并讓顧客親自感覺。 ? （解析：顧客進入了導(dǎo)購的預(yù)定軌道，接受了導(dǎo)購的思想） ? “您再看我們的抽屜和拉籃”說著小張拉開了旁邊的柜門。） ? （解析：繼續(xù)引導(dǎo)顧客，展示其產(chǎn)品的其他獨特賣點，從而進一步提升品牌、產(chǎn)品的價值） …… 案例二： ? 場景回放： ? “您好，歡迎光臨 B珠寶”導(dǎo)購員微笑著打招呼，可以很直觀的發(fā)現(xiàn)該品牌導(dǎo)購相對比較年輕且相貌均不錯，而且工作服也比較有檔次。 ? （解析：大部分顧客的表現(xiàn)） ? “二位好，我是這里的客戶顧問趙 XX，您叫我小趙就可以了”說著迅速的從上衣口袋掏出一張精美的名片很專業(yè)的遞到筆者手里。 ? （解析：顧客表示感謝了，是好事） ? “看看這個戒指”筆者隔著玻璃指著其中一枚鉆戒。（提示：這是一枚女士鉆戒） ? （解析：利用手套、鹿皮作為道具，輕輕取出和輕輕擦拭這個動作表明產(chǎn)品的高貴，提升了產(chǎn)品和品牌價值；同時表示對顧客的尊重，贏得顧客的好感） ? ? “一般”愛人輕聲的說著。 ? （解析：一、引導(dǎo)顧客坐下，提升服務(wù)品質(zhì)，提升品牌價值；二、顧客坐下才能專心、輕松的挑選產(chǎn)品
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